淺談飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷管理

淺談飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷管理

河南省滎陽(yáng)挑戰(zhàn)飼料有限公司自2000年6月份產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近一年來(lái)的市場(chǎng)拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節(jié)后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對(duì)“挑戰(zhàn)”牌畜禽水產(chǎn)飼料在河南市場(chǎng)的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷管理問(wèn)題。

　　眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理和銷售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。

　　我們?cè)阡N售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷售主管的責(zé)任主要定位于通過(guò)提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的上升。一改過(guò)去銷售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來(lái)投入主要精力，去開(kāi)拓新客戶，鞏固和加強(qiáng)老客戶，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷售業(yè)績(jī)逐月攀升。

　　對(duì)銷售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉?lái)的“一放就亂、一管就死”的局面。通過(guò)銷售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。

　　在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，注重加強(qiáng)挑戰(zhàn)企業(yè)文化建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。我們?cè)跇I(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過(guò)營(yíng)銷例會(huì)，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互信任、相互支援、同舟共濟(jì)、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺(jué)到他們不是在單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體在支持他。另外，我們還開(kāi)展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂(lè)活動(dòng)，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開(kāi)發(fā)銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業(yè)績(jī)與公司的發(fā)展同步成長(zhǎng)。

　　最后，公開(kāi)公正客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，可操作性強(qiáng)。比如銷售目標(biāo)達(dá)成率、毛利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率、應(yīng)收帳款回收率、每天拜訪客戶數(shù)、客戶數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)考核采取定量與定性兩種方式，認(rèn)真分析研討其未能達(dá)到目標(biāo)的真正原因，采取完善的對(duì)策，從而使銷售工作真正走上良性發(fā)展之路。

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一、日本煙草基本概況

　　日本煙草株式會(huì)社的前身為1949年成立的日本專賣(mài)公社，隸屬于大藏省，對(duì)全國(guó)煙草生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)行壟斷經(jīng)營(yíng)管理。1985年廢除實(shí)行80多年的專賣(mài)制度....

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90年代初期,國(guó)家煙草專賣(mài)局煙葉公司在著力解決煙葉營(yíng)養(yǎng)不良、發(fā)育不全取得明顯成效的基礎(chǔ)上,開(kāi)始重點(diǎn)解決煙葉烘烤制約煙葉內(nèi)在品質(zhì)和外觀質(zhì)量這一技術(shù)瓶頸。1992年,中國(guó)煙葉生產(chǎn)購(gòu)銷公司在鄭州市組織召開(kāi)了全....

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煙草赤星病是黑龍江省煙草的主要病害，是影響煙葉質(zhì)量的主要因素之一，目前已成為烤煙生產(chǎn)上急待解決的一個(gè)重要課題。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，筆者近兩年來(lái)設(shè)計(jì)了4項(xiàng)專題試驗(yàn)，進(jìn)行了煙草赤星病發(fā)生流行規(guī)律和藥劑....

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烤煙是黑龍江省農(nóng)村重要的經(jīng)濟(jì)作物之一，又是卷煙工業(yè)的原料�？緹熒�產(chǎn)已成為全省部分農(nóng)村和農(nóng)民的重要收入來(lái)源和一些貧困地區(qū)脫貧致富的重要途徑。多年來(lái)，烤煙生產(chǎn)的發(fā)展對(duì)保持全省煙葉產(chǎn)區(qū)經(jīng)濟(jì)和農(nóng)民收入....

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煙草是喜鉀作物，充足的鉀素供應(yīng)，不僅可保證煙株生長(zhǎng)代謝的正常進(jìn)行和煙株的健壯生長(zhǎng)，而且對(duì)改善煙葉品質(zhì)尤為重要。它使煙葉身份更加適中，彈性和柔性增加，葉色呈桔黃色，煙葉燃燒力和持火力顯著改善等。對(duì)煙葉含鉀量和煙....

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摘　要　通過(guò)連續(xù)3年的田間試驗(yàn),初步摸清了上部葉片過(guò)厚、過(guò)大的田間長(zhǎng)相,并探索出了一條解決該問(wèn)題的途徑。采用雙層施肥方式,下層減氮,在總氮量中使用50%的硝態(tài)氮,在總施肥量中用40%～50％的有機(jī)肥....

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我國(guó)混合型卷煙在過(guò)去20年間得到了長(zhǎng)足發(fā)展。煙草行業(yè)投入了大量的人力、物力、財(cái)力致力于混合型卷煙生產(chǎn)的技術(shù)改造和科技攻關(guān)，技術(shù)裝備已趨近世界先進(jìn)水平；部分技術(shù)問(wèn)題有所突破，一批混合型卷煙....

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眾所周知，中國(guó)是個(gè)煙草大國(guó)，煙草為國(guó)家提供了巨額的稅收，1999年，中國(guó)煙草業(yè)共實(shí)現(xiàn)工商稅收989億元，相當(dāng)于國(guó)家財(cái)政收入的10%。但業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，在繁榮的背后，中國(guó)煙草業(yè)在迎接國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)中顯得十分脆....

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1　技術(shù)合作的起因和背景��

　　中國(guó)煙草總公司成立以來(lái)，我國(guó)煙葉生產(chǎn)得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，已經(jīng)成為以烤煙為主，既有白肋煙、香料煙又有多種晾曬煙的煙葉生產(chǎn)大國(guó)。煙葉產(chǎn)量約占....

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摘要　本文介紹了土壤結(jié)構(gòu)改良劑的研究現(xiàn)狀及其在煙草上的應(yīng)用展望。土壤結(jié)構(gòu)改良劑分為天然土壤結(jié)構(gòu)改良劑和人工合成土壤結(jié)構(gòu)改良劑。施用土壤結(jié)構(gòu)改良劑,可以改善土壤結(jié)構(gòu),增強(qiáng)土壤蓄水保水能力,提高土壤....