在準(zhǔn)備做洋品牌的代理商之前，首先要記住的就是：要象禿鸛那樣，只盯緊現(xiàn)成的、“熟到爛”的腐尸――也就是產(chǎn)品概念高度成熟的市場領(lǐng)域。

　　代理商在市場的整個(gè)環(huán)節(jié)中，似乎永遠(yuǎn)是以產(chǎn)品的面孔出現(xiàn)的。代理哪個(gè)產(chǎn)品，就用哪個(gè)產(chǎn)品說話。而在人們普遍關(guān)注的目光中，代理商似乎是隱身在品牌背后的一部分人。所以當(dāng)記者聯(lián)系多家洋品牌代理商時(shí)，他們竟然極為驚愕。林衛(wèi)紅所表現(xiàn)出來的驚訝更是突出，剛剛對自己代理的7個(gè)品牌產(chǎn)品侃侃而談的她，一提到她這個(gè)洋品牌代理商的經(jīng)歷時(shí)，竟然不知道該說些什么了。

　　為了兒子的奶費(fèi)而下海

　　面對改革開放初期驚心動(dòng)魄的商海大潮，眾多不甘平庸者無畏地?fù)湎蛏毯！Ｆ鋲延^如“飛蛾撲向熊熊的篝火”，一部分人被無情地吞噬，幸運(yùn)的一部分人起舞飛揚(yáng)。無論是撲火的飛蛾，還是搏擊商海的弄潮兒，都為了一個(gè)目標(biāo)――尋找溫暖與光明。

　　林衛(wèi)紅就屬于被迫下海而又幸運(yùn)的一位商界女性。1988年大專畢業(yè)后，林被分配到北京近郊一個(gè)小型機(jī)械廠做財(cái)會(huì)工作，并很快擁有充滿溫馨的家庭和心愛的兒子。

　　與日益增加的家庭支出比，不見增長的90多元工資，讓沉浸在幸福中的她感到生活的拮據(jù)。幼小的兒子要花去40多元保姆費(fèi)，租房30元，不足20元留給孩子買雞蛋等營養(yǎng)品吃，一家人的日常生活就只靠愛人100多元的工資。如果再遇上朋友、同事結(jié)婚，全家人的生活費(fèi)就更是少得可憐了。

　　記得哪位名人說過這么一句話：“結(jié)婚不是兩個(gè)人面對面，而是兩個(gè)人共同面對這個(gè)世界�！睘榱俗屵@個(gè)家的生活少一點(diǎn)清苦與拮據(jù)，林衛(wèi)紅的愛人利用休息時(shí)間騎上自行車，穿街過巷賣起冰棒。剛開始遇到人多時(shí)不好意思叫喊，別人也不知他是做什么的，人少時(shí)才敢叫賣幾聲。每次林衛(wèi)紅總是含淚站在家門口迎接愛人的歸來，望著丈夫被烈日暴曬后掙來的兩三塊錢，她的心既酸苦又幸福。為了減輕丈夫的負(fù)擔(dān)，林白天上班，夜里就幫服裝店做些承接來的服裝加工。北京的冬夜漫長而寒冷，平房里的縫紉機(jī)總被她踩踏到半夜，直到脖子早已酸痛僵直，手、腳被寒夜里的涼風(fēng)凍得麻木。

　　1993年，林衛(wèi)紅已經(jīng)連續(xù)4個(gè)月沒有拿到工資了�？粗鴦e人家的孩子吃穿那么好，而自己卻在過年時(shí)為了省點(diǎn)錢，只好自己動(dòng)手為兒子做件新衣服�！熬S持現(xiàn)狀，即是落伍”，為什么不通過自己更多的努力讓兒子過得更幸福，讓關(guān)愛自己的家人更舒心呢？于是，經(jīng)朋友介紹，林衛(wèi)紅一腳踏入商海，幫別人賣兒童服裝。經(jīng)商不僅需要聰明、悟性，更需要通過學(xué)習(xí)實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)。半年多的打工生涯，讓她信心大增，“自己也可以做好么！”于是，便和丈夫商量，借了1萬元開始了新的人生起點(diǎn)――向貧困挑戰(zhàn)。

　　向貧困挑戰(zhàn)，說著容易做起來難，商海中的挑戰(zhàn)更是以時(shí)間和成本計(jì)算，首次出遠(yuǎn)門進(jìn)貨的林衛(wèi)紅連批發(fā)市場的門都找不到，費(fèi)盡周折找到地方時(shí)，好賣的服裝款式已被搶空，只剩下一些款式落伍的貨，不能空手而歸的她只能胡亂地進(jìn)了第一批貨。這樣的過時(shí)貨經(jīng)營難度可想而之，加之資金不足，無法補(bǔ)充新的貨源，林衛(wèi)紅很快就陷入了困境。已經(jīng)沒有退路的她，偶然在一本有關(guān)經(jīng)營的書中得到啟示。法國人雷尼?儂格仕1926年在網(wǎng)球場上擊敗了當(dāng)時(shí)世界冠軍、美國選手基爾敦，為法國贏得第一只網(wǎng)球冠軍杯，此后3年他一直稱霸世界網(wǎng)壇。儂格仕一時(shí)名聲大噪，成為法國家喻戶曉的英雄人物。別人給他取了一個(gè)“鱷魚”的綽號。他也以“鱷魚”的綽號為榮，所以在他網(wǎng)球衫的左胸前繡了一只小鱷魚。這只象征斗志的“鱷魚”受到大眾的青睞，人們紛紛要求依樣繡在自己的網(wǎng)球衫上。1933年儂格仕退出網(wǎng)壇，成立了儂格仕公司，專門生產(chǎn)左前胸繡有“鱷魚”標(biāo)志的網(wǎng)球衫。這就是鱷魚牌休閑服lacoste的由來。不管你是否是鱷魚牌的愛用者，都是師法鱷魚“咬住不放”的堅(jiān)韌毅力與死纏的精神，因?yàn)椴徽撛谇驁龌蛏虉錾�，它都是成功的重要因素�?/p>

　　受到啟示的林衛(wèi)紅果斷地將過時(shí)款式的服裝降價(jià)處理回籠資金，并在母親和哥哥的幫助下，在愛人的理解、支持中，再度出擊。創(chuàng)業(yè)是艱難的，因?yàn)橘Y金少，只能一星期進(jìn)一次貨，沒有錢雇售貨員，在進(jìn)貨時(shí)只好請旁邊的人幫忙看攤。為了節(jié)約時(shí)間，林衛(wèi)紅每次進(jìn)貨都是連夜乘火車，為的就是早上到達(dá)浙江的批發(fā)市場，當(dāng)天晚上再背著沉重的包馬上往回趕，回來都要自己擺貨、賣貨。

　　經(jīng)過風(fēng)風(fēng)雨雨的一年多打拼，林衛(wèi)紅硬是憑著一股韌性和財(cái)會(huì)出身的精明，很快還清了借款。進(jìn)貨渠道也不只局限浙江，而是將觸角伸到廣州、深圳，并且贏得北京一家女裝品牌的代理權(quán)。

　　2001年，經(jīng)過8年商戰(zhàn)，林衛(wèi)紅從商海中的危險(xiǎn)期過渡到成熟期，營業(yè)面積也在逐步擴(kuò)大。

　　做洋品牌的代理商

　　2001年時(shí)，林衛(wèi)紅已經(jīng)積累了30多萬元的資金。她感受到馳名品牌的市場競爭力和影響力，決定走洋品牌代理之路。1999年，在廣州進(jìn)貨的她結(jié)識了一個(gè)國際皮具品牌在中國的總代理，經(jīng)過考察，林衛(wèi)紅毅然放棄經(jīng)營多年的服裝生意，投資做起了這個(gè)品牌在北京的代理商。

　　林衛(wèi)紅所代理的這個(gè)品牌是創(chuàng)建于1902年的一個(gè)著名品牌，有著一套非常齊全的產(chǎn)品組合，針對消費(fèi)者不同品味設(shè)計(jì)了很多款式，每一款式代表著不同的生活風(fēng)格。但是即使是這樣有名氣的品牌，如果沒有強(qiáng)有力的推廣策略和手段，100多個(gè)款式品種如何能打開消費(fèi)者腰包呢？針對北京四季分明的消費(fèi)特點(diǎn)，林衛(wèi)紅總要在進(jìn)貨前先觀察市場、研究市場，迎合市場的消費(fèi)群。用她的話說是“情感”營銷，歸納起來就是無論鞋、包要讓顧客愉悅；不能采取硬推的方式與顧客溝通，推是產(chǎn)生不了愉快自然情感的。在這個(gè)品牌進(jìn)入北京市場之初，林衛(wèi)紅采用了多種活動(dòng)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、理念、文化等。這一切的核心是誠信，要設(shè)法讓所有的人都相信這一國際著名品牌。由于皮具和鞋在中國市場有著一個(gè)特殊的市場環(huán)境，即國際品牌的大量仿冒品使消費(fèi)者對很多國際名牌的銷售者產(chǎn)生了不信任感。消費(fèi)者被培養(yǎng)的越來越精明、謹(jǐn)慎，在這樣的環(huán)境下，誠信顯然是最重要的。

　　品牌代理初期，一位顧客買了一款密碼包，出差到外地后卻忘記了密碼，沒有辦法，找了人用電焊把鎖給焊壞打開了�；貋砗笳业搅中l(wèi)紅處理，本來這種人為的責(zé)任不在“三包”范圍內(nèi)，但林衛(wèi)紅沒有這樣想，而是幾次往廣州的總代理那里打電話，最后總部同意換鎖，顧客是滿意了，但幾次長途電話及來回的特快郵寄已沒有任何利潤了。有感于林的誠信服務(wù)，這位顧客將朋友的一筆集團(tuán)采購會(huì)議包介紹給了她，而且自己也成為林衛(wèi)紅專營店里的�？�。

　　企業(yè)的競爭優(yōu)勢離不開品牌，鑄造品牌的核心理念是誠信服務(wù)，傳達(dá)給消費(fèi)者信任度與美譽(yù)度。對顧客買前的恭維話，不如售后服務(wù)，這才是爭取顧客永久之道。用林衛(wèi)紅的話闡述就是：“品牌、代理商和消費(fèi)者三者之間，任何一方都有責(zé)任。代理商有責(zé)任提供完善的服務(wù)，并讓消費(fèi)者隨時(shí)可以買到想買的產(chǎn)品。在消費(fèi)者那里培育和創(chuàng)造購買產(chǎn)品的欲望，創(chuàng)造消費(fèi)者對品牌的特殊情感�！�

　　洋品牌的選擇

　　第一個(gè)品牌代理的成功，讓林衛(wèi)紅增添了更多的信心。慢慢地她開始尋求機(jī)會(huì)，擴(kuò)大自己手中代理的品牌。此時(shí)，林衛(wèi)紅的一個(gè)朋友向她推薦了一個(gè)澳大利亞的品牌。雖然與洋品牌僅僅打了一年多的交道，但是對于很多國際知名的洋品牌林衛(wèi)紅已經(jīng)諳熟了，而這個(gè)澳大利亞的品牌她卻是頭一次聽說。

　　朋友告訴她，沒有聽說過不是問題，這樣才能成為這個(gè)品牌的總代理，并且吃到最大的一塊利潤。這種說法，讓林衛(wèi)紅的確有一些動(dòng)心了。理論上看，如果可以成為這個(gè)品牌的總代理，就意味著她只要努力去發(fā)展二級代理、三級代理就可以了，不用再關(guān)心如何直接將這個(gè)品牌推銷到顧客手中。但是，一向謹(jǐn)慎的林衛(wèi)紅考慮再三，她覺得自己運(yùn)作一個(gè)品牌的總代理明顯資格不夠；雖然這些年在市場中積累了不少客戶資源，但是卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到可以獨(dú)立操作一個(gè)品牌的能力。最后林衛(wèi)紅還是選擇了放棄這塊大鮮肉，反而轉(zhuǎn)向選擇做另外幾個(gè)在國內(nèi)市場已經(jīng)比較成熟的國際品牌的三級代理。

　　在朋友們的眼中，林衛(wèi)紅實(shí)在是太畏首畏尾了。事實(shí)上，這卻正是林衛(wèi)紅作為一個(gè)洋品牌代理商極為睿智的一面。

　　如果把禿鸛只盯緊現(xiàn)成肉――腐尸的取食習(xí)慣，上升到戰(zhàn)略的高度，那么對于洋品牌的中小代理商來說，這種基本思路的重大啟示意義，真是怎么評估都不過分。事實(shí)上，凡是“出師未捷身先死”的洋品牌中小代理商，幾乎90%以上都是在這個(gè)問題上犯下了錯(cuò)誤――那就是被品嘗“鮮肉”甘美滋味的欲望沖昏了頭腦，全然不顧自家有無捕食鮮活獵物的能力，一路被譫妄的潛在需求和虛無的遠(yuǎn)期利益所誘惑，貿(mào)然進(jìn)入了品牌概念尚未成熟的市場領(lǐng)域。

　　為什么反對洋品牌的中小代理商打“鮮肉”的主意、進(jìn)入品牌概念尚未成熟的市場領(lǐng)域？因?yàn)檠笃放剖袌鲇袀�(gè)非常特殊的內(nèi)在規(guī)律，那就是要激發(fā)某個(gè)品牌所蘊(yùn)涵的潛在消費(fèi)需求，把它兌現(xiàn)為現(xiàn)實(shí)的購買力，就像把奔跑的獵物殺死，變成吃得到嘴的鮮肉一樣，必須先“捕獵”――進(jìn)行市場(消費(fèi)者)培育并支付相應(yīng)成本。經(jīng)驗(yàn)早已證明：洋品牌營銷史上每一波“概念行情”的啟動(dòng)，都離不開以眾多代理商為主角的、大面積的扎實(shí)“科普”。

　　品牌概念尚未成熟的市場領(lǐng)域看起來的確如鮮肉般美好，可那耗時(shí)費(fèi)力的捕獵過程――教育市場(消費(fèi)者)所需投入的巨額資源、等待的漫長時(shí)間和承擔(dān)的巨大風(fēng)險(xiǎn)，豈是中小代理商能夠問津的？

　　為什么提倡象禿鸛那樣，只盯緊現(xiàn)成的、“熟到爛”的腐尸――也就是品牌概念高度成熟的市場領(lǐng)域？因?yàn)槭袌鱿闰?qū)――“獅子”們已經(jīng)完成了艱難捕獵的過程并支付了相應(yīng)成本，而經(jīng)過他們對消費(fèi)者孜孜不倦的宣傳教育，這些品牌概念已經(jīng)深入人心；圍繞這些概念所衍生的認(rèn)知平臺(tái)已經(jīng)牢牢扎根在消費(fèi)者的腦海，尾隨而來的洋品牌中小代理商――禿鸛們可以在這些平臺(tái)的基礎(chǔ)上縱橫馳騁，或深入、或細(xì)分，不必再對消費(fèi)人群做從零開始的艱難訴求。在如此有利的現(xiàn)成氛圍烘托下順勢而發(fā)，又怎能不事半功倍？

　　后來，林衛(wèi)紅一個(gè)一直在做洋品牌三級代理的朋友接過了這個(gè)澳大利亞的品牌。然而，沒到一年時(shí)間就敗下陣來血本無歸。林衛(wèi)紅卻在這一年的時(shí)間中，一口氣談下3家在國內(nèi)很有知名度的洋品牌，依然踏實(shí)地做著她的三級代理，并迅速積累起了資金。