呂璧慧 哈佛大學(xué)mba，香港高誠(chéng)財(cái)富管理公司董事總經(jīng)理，曾任職花旗銀行私人銀行部董事，負(fù)責(zé)超級(jí)高產(chǎn)值客戶業(yè)務(wù)，擁有近10年的私人銀行經(jīng)驗(yàn)。

　　“對(duì)于那些10億美元級(jí)別的超級(jí)富豪，每個(gè)銀行都會(huì)跪著求他們進(jìn)行投資，私人銀行家僅僅說(shuō)投資會(huì)帶來(lái)多少回報(bào)，是根本不足以敲開(kāi)那扇厚厚的門的！”說(shuō)這番話的是具有近10年為超級(jí)富豪理財(cái)?shù)呐�私人銀行家呂璧慧，她說(shuō)的“那扇厚厚的門”當(dāng)然是指銀行家們通往“富豪神秘寶藏”要打開(kāi)的“阿里巴巴之門”，這扇門不會(huì)為每個(gè)銀行打開(kāi)，特別是“外人”。精明干練的呂璧慧，是前花旗銀行私人銀行部董事，目前高誠(chéng)財(cái)富管理有限公司的總經(jīng)理，傲人的哈佛商學(xué)院mba及華爾街背景，加上有探險(xiǎn)、繪畫和賽車等廣泛的興趣愛(ài)好，幫她一次又一次找到了“芝麻開(kāi)門”的秘訣，也讓我們了解到超級(jí)富豪的“私人銀行寶藏”，從發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、合法轉(zhuǎn)移到理財(cái)?shù)娜�過(guò)程。

　　1、尋找超級(jí)富豪

　　“以我多年的經(jīng)驗(yàn)，很多真正的超級(jí)富豪根本不會(huì)去類似北京的四大財(cái)富俱樂(lè)部，我們也不會(huì)去參加這類俱樂(lè)部”，呂璧慧甚至神情嚴(yán)肅很認(rèn)真地反問(wèn)了記者一句：“你認(rèn)為有用嗎？”“純粹是一些人為了結(jié)識(shí)更有錢的人而舉辦的，我的客戶不在那里，因?yàn)槌��?jí)富豪他們不會(huì)擺明了說(shuō)，我很有錢，你們來(lái)收我的稅吧”。

　　“大隱隱于市”成為眾多超級(jí)富豪的生活方式，神秘低調(diào)的出入于眾多公眾場(chǎng)合，甚至很多不常在媒體露面的富豪在河邊垂釣的時(shí)候，就像是一個(gè)以釣魚為生的漁公，沒(méi)有人能夠真正通過(guò)此人的言行判斷他身后的財(cái)富。那私人銀行家們?nèi)绾尾拍茉诿ＣＨ撕Ｖ邪l(fā)現(xiàn)他們的超級(jí)客戶呢？那些超級(jí)富豪又通過(guò)什么方式結(jié)識(shí)他們中意的私人銀行家，讓銀行家走進(jìn)他們的生活，幫助家族籌劃各種各樣稀奇古怪的理財(cái)需求呢？

　　在花旗銀行，呂璧慧可以通過(guò)銀行的信息系統(tǒng)分析辨別出部分潛在的超級(jí)客戶，很多銀行客戶也樂(lè)意接受這種銀行的“超級(jí)vip服務(wù)待遇”，如到府服務(wù)，貴賓享受等等。但是更多的超級(jí)客戶則是通過(guò)各種各樣高層朋友的口碑介紹，他們的資產(chǎn)分布于全世界，投資于不同的銀行和實(shí)業(yè)，他們還有很多奢華的興趣和理財(cái)需求沒(méi)有被滿足，花旗銀行只是他們的一個(gè)選擇之一�！巴ㄟ^(guò)朋友介紹，主要是考慮資金來(lái)源的合法性和安全性”。

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)目前沒(méi)有開(kāi)放私人銀行業(yè)務(wù)，很多有這方面需求的超級(jí)客戶如何才能找到他們，他們又如何拓展業(yè)務(wù)的問(wèn)題，呂璧慧這樣分析道“目前亞洲私人銀行的市場(chǎng)份額是50億美金，隨著中國(guó)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，越來(lái)越多的人通過(guò)創(chuàng)業(yè)成為了超級(jí)富豪，而這些人才經(jīng)過(guò)了第一代，有的正在向第二代過(guò)渡，內(nèi)地私人銀行業(yè)每年成長(zhǎng)率將超過(guò)30%，而香港的只有8%左右，香港已經(jīng)是第二代，甚至是第三代了，香港已經(jīng)沒(méi)有什么創(chuàng)業(yè)家了，我們的私人銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)也將放到中國(guó)內(nèi)地�！�

　　“我們?cè)谙愀郾緛?lái)就認(rèn)識(shí)很多國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的上市公司總裁，他們很多都是我的客戶，并且我很‘僥幸’的認(rèn)識(shí)了很多國(guó)家的政要及其子女，他們能夠介紹給我很多類似的客戶”，呂璧慧還介紹說(shuō)，這些富豪都有一個(gè)自己的小圈子，“針對(duì)很多中國(guó)內(nèi)地的客戶，我們要求資金的合法性和安全性，我們只針對(duì)他們的海外資金進(jìn)行理財(cái)服務(wù)，國(guó)內(nèi)的資金我們不管理�！薄氨热绾芏嘞愀鄣纳鲜泄�司總裁，他們的資金到了香港就屬于海外資金了，我們就可以進(jìn)行理財(cái)操作了�！�

　　2、挖掘富豪寶藏

　　這些富豪請(qǐng)呂璧慧打理財(cái)產(chǎn)的第一步就是要讓她了解到，關(guān)于自身資產(chǎn)的方方面面的信息，諸如自身的背景、商業(yè)生意、家庭情況、居住地、護(hù)照的國(guó)籍和數(shù)量、子女的教育和工作情況等，因?yàn)檫@些信息的披露將直接影響他的稅收，外匯控制和遺產(chǎn)稅繳納。

　　通常像花旗銀行及高誠(chéng)財(cái)富這樣的專業(yè)私人銀行機(jī)構(gòu)，會(huì)將各類貴賓富豪客戶分為三類，第一類屬于剛剛開(kāi)始成功的富豪，這些人可以流動(dòng)的資產(chǎn)至少100萬(wàn)美元到1000萬(wàn)美元 雖然總資產(chǎn)可能有500萬(wàn)美元，但是可以投資的只有100萬(wàn)美元，其他400萬(wàn)美元都已經(jīng)投資在房地產(chǎn)和工廠這類不動(dòng)產(chǎn)和實(shí)業(yè)投資中的，都不計(jì)算在私人銀行的投資范圍內(nèi)。

　　呂璧慧說(shuō)，這類客戶很多是開(kāi)工廠的企業(yè)主，比如衣服類的老板等，他們比較忙，會(huì)比較依賴私人銀行�！八麄兺瑫r(shí)也比較保守，會(huì)對(duì)你說(shuō)，這100萬(wàn)美元是我辛辛苦苦賺來(lái)得第一桶金，你一定不要把他虧了”，呂璧慧繪聲繪色的模仿著客戶的口氣，突然用一種低沉的聲音說(shuō)道�！拔覀兞私獾竭@種心態(tài)，這時(shí)我們就會(huì)推薦給他好的定期存款，信譽(yù)較好的aaa或aa的企業(yè)債券，還有一些全球性的藍(lán)籌股等，對(duì)于比較復(fù)雜的金融產(chǎn)品、投資方案和對(duì)沖基金等，我們不會(huì)推薦，因?yàn)樗麄儧](méi)有時(shí)間聽(tīng)你解釋，再做投資決策。這類客戶對(duì)銀行服務(wù)的手續(xù)費(fèi)也不會(huì)討價(jià)還價(jià)�！�

　　第二類屬于基本處于半退休狀態(tài)的成功富豪，他們通常有1億美元，可以拿出5000萬(wàn)美元投資。這類富豪會(huì)有一個(gè)專門的可以信賴的職員來(lái)幫助打理他的這筆財(cái)產(chǎn)，有時(shí)候是他的兒子們來(lái)管理，通常管理的專業(yè)人員也是從私人銀行等金融機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)來(lái)的人，或者在國(guó)外上過(guò)mba的人。

　　他們通常有三四家私人銀行，每家存有500萬(wàn)美元或1000萬(wàn)美元不等。他們會(huì)比較銀行之間的服務(wù)，還喜歡就手續(xù)費(fèi)討價(jià)還價(jià)。這類客戶基本近似于企業(yè)類型的“機(jī)構(gòu)客戶”�！耙�?yàn)橛袑�業(yè)人士在照顧，這時(shí)候我們就會(huì)比較大膽的提供一些風(fēng)險(xiǎn)較高的金融產(chǎn)品等，諸如股票、認(rèn)沽認(rèn)買的期指、期貨、黃金、外匯炒作、大豆類的期貨炒作”，呂璧慧說(shuō)，他們可以承受的風(fēng)險(xiǎn)比較高，也可以推薦一些實(shí)業(yè)投資的機(jī)會(huì)，三年五年才可以進(jìn)行收回，這類機(jī)會(huì)適合于對(duì)現(xiàn)金需求不高的客戶,風(fēng)險(xiǎn)投資基金和對(duì)沖基金等也推薦給他們,特別是提供這種保本的對(duì)沖基金等類型的產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)就大大降低 ，回報(bào)率也會(huì)相應(yīng)降低。

　　第三類就屬于超級(jí)客戶了，他們的資產(chǎn)都在10億美元以上，可支配的投資資金在2億-3億美元，“每個(gè)銀行都會(huì)跪著求他們進(jìn)行投資，敲他們的門，真的，這不是開(kāi)玩笑的”，呂璧慧極其認(rèn)真的強(qiáng)調(diào)，“這類富豪客戶心態(tài)很不一樣，對(duì)于這類客戶我很有經(jīng)驗(yàn)，我也幫他們賺了很多錢，如果你光說(shuō)你可以幫他們帶來(lái)多少投資回報(bào)，是不足夠打破那些厚厚的門的，讓這些客戶進(jìn)行投資的”。

　　“你要打進(jìn)這類富豪的圈子，你必須要有很全面的資訊和知識(shí)。除了懂得銀行投資學(xué)，你還要懂得很多心理學(xué)知識(shí)、有時(shí)候他們會(huì)跟你談孩子教育問(wèn)題，哪個(gè)孩子不中用了，甚至還談到外邊包養(yǎng)的情人亂花錢問(wèn)題，你這時(shí)需要很多心理輔導(dǎo)的知識(shí)才能應(yīng)付�！� 呂璧慧用稍顯低沉的語(yǔ)氣向記者描述著。

　　呂璧慧交往的超級(jí)富豪們可能有各種各樣的特殊理財(cái)和消費(fèi)興趣，諸如諸如各類名車跑車、名畫鑒賞拍賣、私人飛機(jī)融資購(gòu)買、紅酒收藏、古巴雪茄知識(shí)等，這也就要求私人銀行家也要“十八般武藝，樣樣都要通”�！八麄円�買名車、名畫、私人飛機(jī)、名貴紅酒等，作為私人銀行家，你要及時(shí)跟進(jìn)，幫助富豪進(jìn)行銀行融資貸款手續(xù)的辦理，這樣方便客戶進(jìn)行資金管理和保持資金的流動(dòng)性等�！� 對(duì)于名畫和名貴古董等藝術(shù)品收藏類的特殊需求，私人銀行往往會(huì)有一個(gè)專門的研究團(tuán)隊(duì)幫助富豪鑒定評(píng)估和參加拍賣估價(jià)等。

　　有些香港富豪雖然很大年紀(jì)了，有的70多歲了，還要去公司上班，他們通常不是為了錢，而是為了一種動(dòng)力，追求一種滿足感。他會(huì)親自參與投資，如果他的看法是對(duì)的，自己會(huì)非常有滿足感，會(huì)在牌桌上向其他的富豪炫耀說(shuō)，自己這么大的年紀(jì)了，投資眼光還這么厲害，“這種滿足感對(duì)他們非常非常重要，比什么都重要，就是為了炫耀那一兩句話�！眳舞祷鄯磸�(fù)用“真的不是開(kāi)玩笑”的語(yǔ)氣向記者強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

　　“華人企業(yè)往往第一代創(chuàng)業(yè)，第二代維持，第三代花光，香港的第三代富豪子弟就開(kāi)始游手好閑了”，她在工作中最大的挑戰(zhàn)是接觸超級(jí)富豪的第二代或第三代繼承人，因?yàn)樗麄兺ǔＲ呀?jīng)不像他們的父輩那么拼搏創(chuàng)業(yè)，這時(shí)呂璧慧要做的就是將財(cái)富維持下去，并能夠保持到第五代或第六代繼承人，要做到這點(diǎn)私人銀行就要使用信托基金進(jìn)行理財(cái)。

　　呂璧慧全世界探險(xiǎn)的經(jīng)歷使她擁有與其他銀行家不一樣的視角，“很坦白講，探險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)都計(jì)算過(guò)了，no risk no return，在煙霧中，在混亂中，往往能找到最安全的地方，跟做金融投資一樣，對(duì)沖基金好象風(fēng)險(xiǎn)很高，其實(shí)也可以找到最安全有效的投資時(shí)機(jī)和投資點(diǎn)”，這點(diǎn)也幫助她成為“為花旗銀行私人銀行部賺錢最多的人”。16歲就開(kāi)始開(kāi)始獨(dú)自探險(xiǎn)的呂璧慧，有著巨大的好奇心和求知欲，她到過(guò)世界上很多戰(zhàn)火紛飛的國(guó)家探險(xiǎn)，如伊拉克、阿富汗、俄羅斯、以色列和敘利亞等，“阿富汗的經(jīng)歷最為驚險(xiǎn)，每個(gè)人都以為我在這些國(guó)家探險(xiǎn)的時(shí)候流血流汗”，談到探險(xiǎn)，呂璧慧眼睛一亮，興奮的跟記者講述在這些國(guó)家的探險(xiǎn)經(jīng)歷。

　　3、巧妙打理寶藏

　　呂璧慧了解到富豪們的資產(chǎn)狀況后，首先要幫助他們開(kāi)戶，這方面他們會(huì)很嚴(yán)格也很謹(jǐn)慎，從開(kāi)戶開(kāi)始，他們就會(huì)有一系列的專家建議，到底以誰(shuí)的名義開(kāi)戶，會(huì)有很大區(qū)別，通常會(huì)多種選擇，如以本人或子女的名義，還是以某家國(guó)內(nèi)或者海外的公司名義開(kāi)戶，還可以選擇信托基金的形式開(kāi)戶，除了這些，私人銀行為了客戶資產(chǎn)信息的保密，還可以在瑞士的銀行開(kāi)立密碼賬戶，“這些專家級(jí)別的開(kāi)戶方案，一般的銀行家不會(huì)也不可能提供這些服務(wù)”，呂璧慧說(shuō)。

　　“超級(jí)富豪目前最有效的開(kāi)戶方式是用公司的名義來(lái)開(kāi)戶，這樣沒(méi)有遺產(chǎn)稅產(chǎn)生的可能，因?yàn)楣�司不�?huì)死亡，不需要補(bǔ)稅。”談到設(shè)立什么樣的公司，如何與自己經(jīng)營(yíng)的實(shí)體公司區(qū)分開(kāi)以避免風(fēng)險(xiǎn)，由于國(guó)內(nèi)公司財(cái)產(chǎn)和私人財(cái)產(chǎn)不好分清，公司的設(shè)置會(huì)非常繁雜，呂璧慧說(shuō)這是個(gè)極其復(fù)雜的問(wèn)題，不是三言兩語(yǔ)能說(shuō)清楚的。

　　通過(guò)合法的開(kāi)戶，富豪的資金如果到了海外，就屬于海外資金了，私人銀行就可以全權(quán)操作了。為了保護(hù)客戶信息的秘密以及方便管理，他們推出了一個(gè)賬號(hào)管理全世界金融服務(wù)的資金來(lái)往。“過(guò)去很多富豪看上哪家銀行的金融投資工具了，就不得不去在這家銀行開(kāi)戶設(shè)立賬號(hào)，花旗銀行、匯豐銀行和瑞銀集團(tuán)等等，管理很麻煩，現(xiàn)在通過(guò)高誠(chéng)財(cái)富為其在瑞士信貸銀行開(kāi)設(shè)一個(gè)賬號(hào)就夠了，在全世界投資各種高回報(bào)的金融產(chǎn)品，包括花旗銀行、匯豐銀行和瑞銀集團(tuán)他們的服務(wù)，資金可以只通過(guò)一個(gè)賬號(hào)進(jìn)出交易”。

　　“中國(guó)內(nèi)地的投資和銀行狀況及國(guó)內(nèi)收入都很不透明，整個(gè)社會(huì)還是現(xiàn)金交易的社會(huì)， 財(cái)務(wù)數(shù)字可以通過(guò)會(huì)計(jì)手段調(diào)高或調(diào)低”，針對(duì)很多國(guó)內(nèi)的客戶，呂璧慧始終在強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的合法性，“我們只針對(duì)他們海外的資金進(jìn)行投資管理，不參與國(guó)內(nèi)人民幣的資金管理，分散管理他們的海外投資和非人民幣的資金管理。目前國(guó)內(nèi)a股市場(chǎng)的投資價(jià)值不高，私人銀行牌照沒(méi)有開(kāi)放的情況下，海外的私人銀行在合法的幫助他們進(jìn)行海外資金的理財(cái)，可以在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不利和企業(yè)發(fā)展不順的情況下，減少投資風(fēng)險(xiǎn)�！�

　　談到公款貪污，販毒收入和恐怖資助資金等非法所得的“黑金”，是否會(huì)以私人銀行開(kāi)戶的方式達(dá)到轉(zhuǎn)移資金和洗錢的目的時(shí)，“私人銀行會(huì)審查錢是從哪里匯來(lái)的，中國(guó)內(nèi)地過(guò)來(lái)的資金，我們不接受，除非他在香港有業(yè)務(wù)往來(lái)和注冊(cè)公司，或者大陸母公司對(duì)香港子公司的投資等，再或者就是個(gè)人投資買房地產(chǎn)等�！�

　　呂璧慧堅(jiān)決地說(shuō)，“象國(guó)內(nèi)貪污公款這類資金的開(kāi)戶，不會(huì)是通過(guò)私人銀行開(kāi)戶的，一般是通過(guò)公司去開(kāi)戶的，如果讓我們開(kāi)戶，我們會(huì)去查這家公司的詳細(xì)背景�！薄叭鹗裤y行嚴(yán)格控制販毒收入和恐怖資助資金的洗錢活動(dòng)，錢的來(lái)源如果有很大問(wèn)題，他們是不接受的，比較注重信譽(yù)的保護(hù)”，呂璧慧同時(shí)強(qiáng)調(diào)剛才所說(shuō)的貪污公款，“按照瑞士銀行的法律不屬于有問(wèn)題的資金”，不在瑞士銀行“黑金”范圍之列，可以正常的進(jìn)行開(kāi)戶轉(zhuǎn)賬等操作。

　　如果富豪們需要在瑞士銀行開(kāi)設(shè)密碼賬號(hào)，銀行家們也會(huì)根據(jù)其服務(wù)和級(jí)別為其設(shè)立。瑞士銀行嚴(yán)格的保密法為私人銀行業(yè)務(wù)和富豪資產(chǎn)的秘密提供了天然的屏障和保障。瑞士銀行的密碼賬戶，開(kāi)設(shè)的時(shí)候，可以在對(duì)外的任何公開(kāi)文件中不用出現(xiàn)自己的真實(shí)名字，“比如你的真實(shí)名字是杰克，但是瑞士銀行最終給你的存單或報(bào)表上的名字是克勞斯，你需要記住的是銀行給你的一組數(shù)字和英文字母的組合，同時(shí)提供給你一個(gè)虛擬的名字使用”，“這樣即使你的報(bào)表或存單即使讓你的秘書看到了，她也不會(huì)明白這些”。(胡安勝)