生意場上，有一句話叫賠本賺吆喝，意思是從表面看，賣家是在虧錢賣貨，實際上卻是在為商業(yè)布局。朱繼榮，廣東省珠海市斗門區(qū)人。創(chuàng)業(yè)頭三年，他虧損1200多萬，員工很發(fā)愁，可朱繼容就跟沒事兒人一樣，還說自己換來了3樣東西，馬上就能盈利了。朱繼榮哪來的自信？他又在為自己的事業(yè)布著怎樣的局呢？

朱繼榮20歲開始，就邊讀大學邊做生意賺錢。1998年，他在廣州創(chuàng)辦了一家電子產(chǎn)品加工廠，經(jīng)營了20幾年，一年純利潤就有100多萬元。在大伙眼里，朱繼榮是一個有經(jīng)商頭腦的人。

2013年的一天，朱繼榮和幾個朋友在佛山市一家農(nóng)莊吃飯，點了一份草魚，剛吃幾口，這條草魚就引起了大家的興致。魚的口感非常好，吃起來沒有一點兒腥味，朱繼榮很好奇這條魚是怎么養(yǎng)出來的。

當時，農(nóng)莊老板指著一個直徑一米的魚缸，告訴朱繼榮魚就是從這里養(yǎng)出來的。他還說，這個魚缸一米的水深，一立方水就能養(yǎng)100到150斤魚。這是什么概念呢？在廣東地區(qū)養(yǎng)殖草魚，一畝魚塘大概是1300立方米水體，一般能養(yǎng)3000到5000斤魚，算下來一立方米水體也就能養(yǎng)三斤多�？蛇@個魚缸的養(yǎng)殖密度比一般的草魚塘高出將近50倍，朱繼榮覺得很不可思議。他馬上向農(nóng)莊老板打聽魚缸是怎么來的，老板給了朱繼榮一個電話號碼和地址，讓他去找一個人。

名片里的人叫梁克誠，是享受國務院特殊津貼的專家。為了搞明白魚缸里的玄機，朱繼榮找到梁克誠的家，但對方死活不開門。朱繼榮索性就在樓下等，2個小時后梁克誠出來了，可對方根本就不搭理朱繼榮。

過去，也有很多人找上門說要與梁克誠合作開發(fā)，但因為設備價格高、投資大最后都不了了之。幾次之后，梁克誠就不再相信來找他的人了。眼前的朱繼榮在梁克誠看來，不過是和那些人一樣，只想打聽一下技術，根本沒打算合作。

梁克誠的態(tài)度讓朱繼榮覺得必須要主動出擊。他問梁克誠，設備多少錢一套？梁克誠說4萬塊錢。朱繼榮當即就說要買10套，這讓梁克誠感到既驚訝又開心。2004年，梁克誠發(fā)明出一種凈化養(yǎng)魚設備，僅用10天時間，就能去除活魚體內的魚腥味和一些殘留物。這是梁克誠用了50多年才研究出的水質凈化技術，而朱繼榮讓他看到了未來這項技術可以產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的希望。

一個從沒搞過養(yǎng)殖的人，一下就花40萬元引進設備，還把廣州的電子產(chǎn)品加工廠交給職業(yè)經(jīng)理人管理，朱繼榮的舉動讓親戚朋友很不理解，但他有自己的想法。

朱繼榮又找到幾個做生意的朋友一起入股，盡管大家從來沒聽說過這種設備，也不知道該怎么做，但沖著朱繼榮的經(jīng)商能力和眼光，愿意一起投資試試。

朱繼榮出資2400萬元，其余3人出資600萬元，總共投資3000萬元作為項目資金。

2013年，朱繼榮在廣州最大的水產(chǎn)批發(fā)市場旁邊租下一個200平方米的廠房作為凈化車間，他每天從批發(fā)市場買回4、500斤草魚、鱸魚等十幾種魚放進凈化池，又在廣州市區(qū)的3家農(nóng)貿市場開了3家專賣店銷售。經(jīng)過10天凈化的魚，成本增加了35%左右，朱繼榮的定價是當?shù)厥袌鐾�種魚價格的兩三倍。

價格一高，魚就不好賣，不少人看一眼就走了。朱繼榮銷售慘淡。賣不出去的魚活不過一周，只能處理掉。那段時間，朱繼榮每天都要處理兩三百斤魚，賣了一年，虧損400多萬元，員工都很發(fā)愁，朱繼榮卻跟沒事兒人一樣，繼續(xù)賣他的魚。

這是一張用來檢測魚凈化后體內殘留物的試紙�；铘~身上比較常出現(xiàn)的殘留物有磺胺類和喹諾酮類等，按國家標準，要求小于100微克／千克。朱繼榮發(fā)現(xiàn)，他凈化過的魚能分別小于40微克／千克和20微克／千克。2014年，朱繼榮花了30萬，檢測了540次，合格率達到100%。

這個結果讓朱繼榮吃了顆定心丸，雖然虧了400多萬元，但這一年他根本沒想過要靠賣魚賺錢，而是要求證一個準確的答案——  梁克誠研究的技術確實靠譜兒。

魚的品質有了保障，朱繼榮才敢用錢去開拓更大的市場空間。2015年，他投資300萬元，在佛山市三水區(qū)建了600平方米的車間，凈化池也增加到50個，最小的直徑3米，能裝1500斤魚，最大的直徑6米，能裝6000斤魚。之后，他又承包了十畝魚塘作為儲存活魚的倉庫，先從養(yǎng)殖戶那里收魚，再分批進入車間凈化。

這一年，朱繼榮又看上一種魚——白蕉海鱸魚。這種魚主要分布在中國和日本的近海海域。而廣東省珠海市斗門區(qū)的白蕉鎮(zhèn)有一個得天獨厚的優(yōu)勢，那就是咸、淡水交融，有利于海鱸魚的繁殖和生長。10年前，“白蕉海鱸魚”成為國家地理標志保護產(chǎn)品，名聲大噪。10年后，養(yǎng)殖面積和年產(chǎn)量翻了一倍，年產(chǎn)值更是翻三倍，達到20多個億。

隨著市場需求不斷擴大，養(yǎng)殖的人也越來越多，賣價一直提不起來。10年前，當?shù)?斤左右的海鱸魚，市場零售價是15元左右一斤，現(xiàn)在的零售價還是15元左右一斤。朱繼榮要找到其中的突破口。

有品質才有價格競爭力。朱繼榮的制勝法寶還是那套凈化養(yǎng)魚設備。把魚放進凈化魚缸后，魚缸就會模擬大海的旋轉模式變換水流，有單向流動、有漩渦，還有反沖，魚在游的時候不但可以健身，水中的溶氧量還能達到35MG／L左右，而普通魚塘的溶氧量只有6MG／L左右，凈化池比普通魚塘的溶氧量高出將近6倍，形成高溶氧環(huán)境。另外，設備正常運轉時，還能將空氣中的臭氧吸納并溶解到水里，臭氧是一種強氧化劑，可以通過氧化實現(xiàn)殺菌作用。高溶氧環(huán)境加上臭氧殺菌，就能提高魚的活力和品質。

經(jīng)過10天凈化的白蕉海鱸魚，朱繼榮定價30元左右一斤。

為了讓更多人知道自己的魚，2015年，朱繼榮找到廣州各個大型連鎖超市，想以銷售額扣點的方式合作，在超市賣自己的魚，結果找了20多家，只有一家同意，其它負責人因為價格太高全部拒絕。

做品牌沒個6到8年，最多只能算是一個品名，不可能算品牌。朱繼榮并不急于求成，他在愿意合作的那家超市的30個門店設了自己的專柜，為了保證魚的鮮活，他每天都從基地統(tǒng)一把魚配送到各個超市門店。統(tǒng)一裝車、統(tǒng)一加冰、統(tǒng)一出車，朱繼榮的這種配送方式，成本要比普通的水產(chǎn)經(jīng)銷商高出50%。再加上凈化后魚的成本增加的35%，朱繼榮每天供應2000多斤魚，當年投入將近1000萬元，可魚價格太高，買的人還是少，整個銷售額只有600多萬元，一年下來又虧了300多萬元。當時在廣東水產(chǎn)圈很多人都在看朱繼榮的笑話。

但朱繼榮非但不收手，到了2016年6月，還把合作的超市門店從30家增加到80家，這一回就連股東也坐不住了。

80個超市門店，跟所有人預期的一樣，繼續(xù)虧損，可朱繼榮一點兒不著急，因為他通過數(shù)據(jù)分析看到了一個讓人欣喜的局面。每一家店每個月每個季度跟每一年它的數(shù)據(jù)都在增長，這就說明消費群體越來越接受自己的產(chǎn)品，朱繼榮心里有底了。

虧的是錢，賺回來的卻是吆喝。朱繼榮吆喝了一年，買魚的顧客越來越多了。

朱繼榮的魚逐漸有了口碑，當?shù)仄渌�超市得知他的魚質量抽檢合格率達到100%，銷售量也在增加，紛紛找上門來談合作。這正是朱繼榮想要的結果。但因為產(chǎn)能供應不上，當時一天的缺口就有2000來斤，到了周末甚至達到5000斤左右，根本滿足不了對方需求，朱繼榮無奈之下只能拒絕合作。

機會沒了，朱繼榮不甘心。2016年9月，他又投資800多萬元，在珠海市斗門區(qū)租下550畝魚塘，又在魚塘邊上建起1000平方米的凈化車間，安裝了70套凈化池。產(chǎn)能雖然相比之前擴大了2倍，可眼下，前期跟股東一起投資的3000萬全砸進去了，卻還沒有盈利，所有人都不知道朱繼榮還能撐多久。

資金的壓力、管理的壓力，如果前方銷量再跟不上來，后續(xù)的資金又補不上，朱繼榮的企業(yè)就徹底轉不動了。

就在這時，一個叫陳智鵬的人出現(xiàn)了。他是廣州一家投資公司的負責人，投過的很多農(nóng)業(yè)項目，陳智鵬主動把錢送上門來，讓朱繼榮繼續(xù)往里砸。

2017年6月，陳智鵬的公司給朱繼榮投資了2000萬。雖然項目已經(jīng)連續(xù)虧了3年，但朱繼榮清楚，錢是虧在了基地和配送上，只要銷量不斷增長，未來一定可以覆蓋成本。

2017年，朱繼榮把魚賣到了廣州市的100多家超市門店，每天能供應10000斤魚。這時，他發(fā)現(xiàn)每個門店的月銷量正在按照70％增長，這跟他的預期相吻合，按照這個速度，年底就不會再虧損了。

朱繼榮的生意正在高速運轉，但他怎么也沒想到，2017年8月的一天中午，基地出事了。

14級強臺風“天鴿”在珠海登陸，而登陸時這場臺風的風眼不偏不倚，正好從朱繼榮的養(yǎng)殖基地橫掃而過。朱繼榮和員工馬上趕回基地，但眼前早已是一片廢墟。

廠房被吹垮，魚塘的魚大部分都被沖走了，這場臺風，給朱繼榮基地造成的直接損失就有380多萬元。眼看堅持了4年的項目就要迎來轉機，卻遭遇這樣的災難，朱繼榮再也扛不住了，偷偷掉下了眼淚。

基地恢復重建起碼需要半年的時間，朱繼榮還沒緩過勁兒來，又傳來一個讓他崩潰的消息：100多家超市門店要求3天內恢復供魚。

市場不等人，真要半年后再拿出魚來，好不容易拿到的100多家超市門店的訂單就會丟光，前3年虧損的1000多萬就真的打水漂了。朱繼榮來不及多想，他檢查完所有剩下的凈化池，由于臺風的破壞斷水斷電，原本27萬斤魚只有1/3還活著，當務之急就是恢復基地生產(chǎn)，確保3天后能持續(xù)供魚。

三天三夜，五十多個員工兵分三路，朱繼榮帶著一部分人清理魚塘，原本存塘30多萬斤魚，最后撈出2萬多斤；為了確保凈化池里的魚及時補上，員工林智輝就帶人每天跑12、3個魚塘，一天收回來2、3千斤魚，其他員工連夜搶修設備。3天后，朱繼榮總算供上了第一批魚3000斤。

最困難的時候，沒有一個員工離職，也沒有一個員工躲避。這次經(jīng)歷，讓所有的人心更齊了，100多個超市門店的合作也都保住了。

2017年底，朱繼榮的年銷售額達到8000萬元，而財務報表上還有另外一個數(shù)字，朱繼榮等了4年終于出現(xiàn)了。

兩萬五，這是一個盈虧的平衡線。2017年，朱繼榮發(fā)現(xiàn)，平均每個超市門店的月銷售額都超過了這個數(shù)。這就意味著，堅持了4年的項目，終于實現(xiàn)了盈利。就在大家伙正高興的時候，朱繼榮卻決定把100多家超市門店的專柜撤掉一半。這是為什么？基地每天能生產(chǎn)1萬多斤魚，從超市砍掉一半后，剩下的魚又該往哪賣呢？

當品牌有了一定知名度的時候，要想增加盈利，就要砍掉部分虧損的地方。朱繼榮撤掉了所有低于平均盈虧線上的門店，并開始轉移戰(zhàn)略目標。

在廣東，有一道菜很受歡迎——清蒸海鱸魚。2017年底，朱繼榮通過廣東省餐飲協(xié)會，把自己的魚推薦給了廣州市幾個大型餐飲連鎖店的老板，其中有一位叫何威。

當時，朱繼榮跟何威和其他的餐廳負責人談合作，一針見血地指出了配送環(huán)節(jié)的問題。普通的批發(fā)商，經(jīng)常會短斤缺兩，或者把死魚當活魚送，只要買通了采購和收貨人，魚的品質就無法保證。朱繼榮一下戳中了餐飲企業(yè)的痛點，并承諾何威自己的魚不但能保證重量，還確保品質。綜合算起來，總成本和價格可能比市場價格還要低。

2018年，朱繼榮和廣東省的50多家大型餐飲連鎖企業(yè)達成合作，又投入300多萬元，建了這個加工研發(fā)室，用鱸魚、羅非魚、鯽魚等開發(fā)出了十幾種產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售到全國各地。朱繼榮現(xiàn)在每天供應2.5萬斤魚，全年銷售額超過1.3億元，帶動珠海市2000多戶養(yǎng)殖戶養(yǎng)魚增收。

從電子產(chǎn)品的行家變身成創(chuàng)新不斷的養(yǎng)魚人，朱繼榮起初不被大家看好，原因就一個字：虧。乍一看，朱繼榮前三年是虧了又投，投了又虧，可仔細一琢磨，虧出去的錢換來的都是打造一個品牌不可或缺的東西。第一年砸錢確保魚的品質；第二年虧錢賺口碑；第三年不惜成本擴大銷售規(guī)模；到第四年終于迎來了收獲的時機。朱繼榮靠眼光、時機和定力，打造出自己的品牌，同時也促進了當?shù)仞B(yǎng)魚產(chǎn)業(yè)的升級創(chuàng)新。