同樣的東西，為什么有的東西只能賣幾元錢，有的東西卻能賣到幾十元錢？這一切都是源于產(chǎn)品的附加值，是產(chǎn)品的附加值帶來了品質(zhì)與價格的變化，是附加值悄悄影響著同類產(chǎn)品市場的格局。所以學(xué)會提高產(chǎn)品的附加值很重要。

李德軍出生在內(nèi)蒙古自治區(qū)扎蘭屯市的一個農(nóng)村家庭，初中畢業(yè)后就在家務(wù)農(nóng)。2002年，20歲的李德軍去了俄羅斯，在那里的一家服裝店打工，干的是工廠里最辛苦的捆衣服的活兒，每天干10個小時。李德軍一干就是2年多，時間長了落下一個骨節(jié)痛的毛病。為了緩解疼痛，李德軍打沙袋，打鐵板，練就出一個徒手劈磚的本事。

在俄羅斯工作4年后，24歲的李德軍攢到了100多萬元。2006年，李德軍回到了老家，在扎蘭屯市和滿洲里市開了4家服裝店，當時一天就能賺到2萬多元，做服裝生意讓李德軍積攢了200多萬元。大家都說李德軍在外邊生意做得好，掙了不少錢。服裝店生意穩(wěn)定，也有得力的助手，日子過得很清閑�？墒菚r間一長，李德軍就想再找點別的事干。

2008年，李德軍回到老家，在扎蘭屯市浩饒山鎮(zhèn)承包了150畝草場。他的這一舉動引來村民議論紛紛，家里人也非常反對，這是為什么呢？

因為這個地方?jīng)]有信號和外界很難取得聯(lián)系，路也很難走，實在是太偏僻了。李德軍卻有他自己的想法，他選這個地方雖然偏遠，但水源、草場都沒有被污染，環(huán)境很好；里面有一條河穿流而過，水草豐茂；而且當時承包費非常便宜，150畝一年的承包總費用只要2萬元。李德軍沒有干過農(nóng)業(yè)，他看別人搞立體養(yǎng)殖很賺錢，他也想把雞、鵝、魚放在一起搞立體循環(huán)養(yǎng)殖，他覺得鵝運動可以給水里增氧，雞糞和鵝糞發(fā)酵以后可以用來喂魚。

2008年，李德軍把服裝店交給助手打理，拿著200多萬元積蓄進了草場。他買了1000只鵝苗，1000只雞苗，還建了魚塘養(yǎng)了魚。

第一年數(shù)量很少，養(yǎng)殖還算順利，李德軍把產(chǎn)品賣到當?shù)氐氖袌觯�賺到�?萬多元錢。雖然賺的不多，但給了李德軍信心。他覺得做這個利潤很可觀，風(fēng)險性也沒那么大。

第二年，李德軍繼續(xù)擴大規(guī)模，買了6000只雞苗和3000只鵝苗，可這一年卻意外不斷。在雞養(yǎng)到兩斤多重快要出欄的時候，卻突然得了雞瘟。每天都死七八百只，一周之內(nèi)6000只雞就只剩700多只了。雞死后不久，又因為下暴雨，魚塘灌滿了水，魚也全部被沖走了。就連鵝苗因為沒做好保溫，也死了一多半。

這下雞和魚幾乎全軍覆沒，李德軍不甘心，他覺得鵝的存活率高，干脆全部養(yǎng)鵝吧。2010年，他買了10000多只鵝，專心養(yǎng)起了鵝。

李德軍知道他不能再賠了，這次他特別小心。為了能給鵝苗做好保溫，他每天睡在鵝圈里。前三天小鵝剛進來的時候就跟人不穿衣服一樣冷，他也要前三天不穿衣服跟它們住在一起，三天以后再穿個半袖感受一下，他感覺冷的時候小鵝也肯定冷。

李德軍不怕辛苦，他覺得這回這么用心，應(yīng)該能見到回報。可養(yǎng)了一段時間之后，他慢慢發(fā)現(xiàn)，情況不對勁了。

李德軍發(fā)現(xiàn)鵝的體重增長的非常慢，正常養(yǎng)到4個月左右的時候就能達到七斤半，但這一年的鵝4個月了體重才4斤多。李德軍很著急，他再這么喂下去，不僅不會掙錢還會賠錢。

李德軍一籌莫展，他咨詢了很多養(yǎng)鵝的同行，別人告訴他，可能是因為他買的鵝苗本身就有問題，小鵝的消化系統(tǒng)不正常就會導(dǎo)致鵝的體重增長緩慢。10000多只鵝一天吃飼料就得5000多元錢，李德軍想不出更好的辦法解決，他只能賠錢賣掉。李德軍忍痛銷售，賠進去了100多萬元。

折騰了三年，李德軍帶來的200多萬元積蓄全部花光了，還欠了70萬元的外債。原本就不同意他養(yǎng)鵝的妻子，也在這個時候跟他離了婚。

媳婦跟他離了婚，李德軍獨自帶著孩子，還拖累了父母，他一度對自己選擇的路產(chǎn)生了深深的懷疑。 

2010年年底，走投無路的他干脆回縣城找了個小旅館躲了起來。在小旅館待了兩個月，他做出兩個決定：第一，鵝要繼續(xù)養(yǎng)。因為養(yǎng)鵝三年多，技術(shù)上的雷都踩過了，再養(yǎng)起來技術(shù)風(fēng)險可以規(guī)避掉。而且錢都賠在了這個項目上，如果現(xiàn)在放棄什么都得不到，所以要繼續(xù)。第二，要用2-3年的時間把債務(wù)還清，也從側(cè)面逼自己一把。

捋清思路，李德軍看到了自己前方的路。他覺得干任何事情都沒有一帆風(fēng)順，都需要三到五年的鋪墊去磨練。一件事情要做，就要做到極致、做到完美。

做好決定后，李德軍把服裝店轉(zhuǎn)租給別人，從銀行貸款20多萬元，又買了10000多只鵝，專心在草場養(yǎng)鵝。

2011年9月，李德軍的鵝終于順利養(yǎng)成了，他卻不著急賣。這又是為什么呢？

當時賣給鵝販子基本不賺錢，好的時候能賺個五元十元的，不好的時候還虧錢。賣活鵝賺錢少，李德軍決定加工成白條鵝來提升附加價值，可做白條鵝得有屠宰場，自己手里資金有限，該怎么辦呢？沒過多久，李德軍就靠兩個字，不花一分錢解決了問題。

李德軍找到了一家屠宰場的采購部經(jīng)理，他想把鵝拿到工廠代加工。李德軍一開始想要賒賬，他想按照工廠屠宰的價錢把屠宰完的鵝抵給工廠，或者屠宰完再給錢。屠宰廠不干，經(jīng)理說拿白條鵝必須給他們加工費。

正一籌莫展的時候，李德軍在屠宰廠里溜達，他發(fā)現(xiàn)屠宰廠里囤了很多鵝毛，他去詢問原因，原來這些鵝毛都被屠宰廠賣出去了。不但鵝毛有用，鵝腸、鵝翎都是屠宰廠需要的。這讓李德軍興奮起來。本來鵝毛、鵝翎、鵝腸這些東西李德軍就不知道該怎么處理，這下他可以抵給屠宰廠，連屠宰費都不用拿了。

李德軍去找屠宰廠商量，經(jīng)理算了下成本，看了看李德軍鵝的品質(zhì)還可以，這樣做不僅夠本錢還可以賺一點就答應(yīng)了。

借助屠宰廠的力量，李德軍不僅生產(chǎn)出了白條鵝，還處理掉了自己處理不掉的三樣?xùn)|西，一舉兩得。讓李德軍辦成事的那兩個字就是“借力”。

白條鵝加工好之后，李德軍并沒有賣給別人，而是在扎蘭屯市開了一家飯店，他在打著自己的小算盤，他想把白條鵝做成一道菜。

這道菜就是鐵鍋燉大鵝，當?shù)刈鲞@道菜的飯店不多，李德軍對自己的想法很自信。他覺得自己有養(yǎng)鵝基地，基地生態(tài)環(huán)境非常好養(yǎng)出來鵝品質(zhì)不差，再找個房租便宜的地方開飯店，一定能穩(wěn)賺不賠。

可飯店一開業(yè)，李德軍才發(fā)現(xiàn)事情并沒有那么簡單。因為房租便宜的地方都很偏遠，結(jié)果很少有人來吃飯，開了兩個月全是朋友來捧場，營業(yè)額還不到1萬元。

李德軍覺得這么下去，飯店肯定要關(guān)門。

李德軍琢磨，飯店每個包間的門上都需要一個編號，能不能把房間編號換成企業(yè)的名字呢？自己的包間給企業(yè)免費冠名，包間里還可以擺上企業(yè)的產(chǎn)品和展板。這樣就等于給企業(yè)做宣傳，企業(yè)肯定樂意。冠了名的包間，企業(yè)應(yīng)該愿意帶人來吃飯，這樣飯店的生意不就好了嗎？

有了這個想法，李德軍去找當?shù)氐钠髽I(yè)溝通，企業(yè)都很感興趣。

李德軍給飯店的22個包間都陸續(xù)找到了冠名商，通過資源整合，利用企業(yè)進行客源引流，李德軍的飯店火了起來。2012年，飯店營業(yè)額達到了500多萬元。

“借力”，在創(chuàng)業(yè)者初期是四兩撥千斤的一個巧妙辦法。李德軍在沒錢的情況下，把用不上的廢料拿去交換，用別人的屠宰線把自己的白條鵝加工了出來。飯店沒有客流量，他又借助當?shù)仄髽I(yè)的名氣，把飯店的客流量提升上來。

靠著借力，李德軍的鵝事業(yè)總算做起來了。到2015年，跟李德軍一塊養(yǎng)鵝的農(nóng)戶達到了20多戶，鵝的存欄量達到了11萬只。這個時候的李德軍又開始琢磨另外一件事兒了。

李德軍在跟當?shù)剞r(nóng)戶交流的過程中了解到，養(yǎng)殖戶賣鵝，只能等著收購商上門來收，賣鵝沒有議價權(quán)。價格上不去，養(yǎng)鵝也不賺錢，很多人因此放棄了養(yǎng)鵝。

這種情況讓李德軍很心疼，他決定成立合作社。他來提供鵝苗，進行技術(shù)指導(dǎo)。養(yǎng)殖戶的鵝，由他統(tǒng)一收購賣出去。合作社成立后，李德軍又琢磨，還得設(shè)法提高鵝的附加值，把鵝賣出更高的價錢。該如何提升呢？

李德軍盯上了當?shù)氐奶禺a(chǎn)店，他想著牛肉可以做成牛肉干，那鵝肉是不是也可以做成鵝肉干呢？李德軍開始試制。

鵝肉干做成以后，李德軍想把它們賣到特產(chǎn)店。但李德軍天天去特產(chǎn)店里溜達，卻絕口不提推銷鵝肉干的事。甚至有人問他，你天天來看也不買，是要做牛肉干呢還是要開特產(chǎn)店？李德軍這么做是為啥呢？

原來李德軍是為了考察特產(chǎn)店的客流量，經(jīng)過一個星期的考察，李德軍選中了兩家客流量較大的特產(chǎn)店，可是銷售效果并不好。

因為是新產(chǎn)品又沒有名氣，該如何打開市場呢？李德軍想到了一個辦法。

李德軍在特產(chǎn)店旁邊舉辦免費品嘗的促銷活動，產(chǎn)品還能半價買到，吸引了很多人駐足。通過品嘗活動，很多人知道了李德軍的鵝肉干，慢慢有了名氣，他的產(chǎn)品在特產(chǎn)店也好賣了，有旅游團的時候還要排隊。

一只鵝剔除肉做成鵝肉干后，剩下的鵝頭、鵝翅、鵝爪李德軍賣給了當?shù)鼐频辏�就連鵝骨架他也沒浪費。李德軍找到了一家罐頭廠商，把鵝骨架做成了鵝肉罐頭，也通過特產(chǎn)店買了出去。

有了深加工產(chǎn)品后，2015年李德軍的銷售額達到了1200多萬元。

一只鵝，經(jīng)過李德軍這么一加工能賣到200元一只。這讓李德軍更加堅定了走提升鵝的附加值的路子。

在李德軍養(yǎng)鵝以前，扎蘭屯當?shù)仞B(yǎng)鵝戶比較分散，規(guī)模都不大。沒有統(tǒng)一的銷售出口，價格上就沒什么可商議的，養(yǎng)鵝農(nóng)戶的收入全看市場價，低的時候甚至還賠錢。為了能夠讓農(nóng)戶養(yǎng)鵝不賠錢，李德軍和農(nóng)戶簽訂了一個保底回收合同，以訂單價的方式統(tǒng)一回收農(nóng)戶的鵝�？蛇@樣一來，市場價一旦下跌，風(fēng)險就會落在李德軍身上。2016年，這樣的風(fēng)險就發(fā)生了。

2016年，李德軍的合作社白鵝存欄量達到20多萬只，但因為加工規(guī)模有限，只能有10萬只進行深加工，剩余的10萬只活鵝就按照市場價賣出。

當時，李德軍給養(yǎng)殖戶簽的合同回收價一斤活鵝是7元錢，但2016年市場價突然走低，降到了一斤5元錢，這樣的情況下，李德軍每收一斤就要賠2元錢，10萬只鵝全部回收就會賠200多萬元。收了，自己賠錢；不收，又面臨誠信的問題。公司的員工都勸李德軍不要收了。養(yǎng)殖戶也擔(dān)心，李德軍是否能夠按照合同價把鵝收回去。

李德軍也很猶豫，但很快，他決定還是站在養(yǎng)殖戶那一邊，即使賠錢也要按照合同價收回。李德軍覺得一個企業(yè)想要做長久，從根基上就得把信譽做牢固，信譽高于一切。他答應(yīng)的事就必須去做，困難自己去克服，自己去想辦法。出了問題他能負得起這個責(zé)任。

10萬只鵝一收，再按照市場價一賣，李德軍立馬賠進去200多萬元。這直接導(dǎo)致公司資金鏈斷裂，員工工資也發(fā)不出來。李德軍到銀行貸款15萬元才支付了員工的工資。

雖然賠了錢，但李德軍能夠信守承諾的事情在養(yǎng)殖戶之間傳開，以前不相信合作社、不愿意養(yǎng)鵝的農(nóng)戶也都加入了合作社養(yǎng)起了鵝。

因為這件事，2018年跟李德軍一起養(yǎng)鵝的農(nóng)戶增加到了60多戶，比2016年多了一倍。數(shù)量更龐大了，一年他要加工上萬只鵝。

到這時李德軍加工的鵝全身上下都能用，唯獨鵝肝不行，要么二三元錢一斤賣掉，要么浪費掉。鵝肝在西餐廳里是被當作上等食材出售的，價格不菲。好的鵝肝最大的特點是綿軟肥美。李德軍想把自家分割出來的鵝肝好好利用起來，但他家的鵝肝有個天然的硬傷：散養(yǎng)鵝的鵝肝吃起來口感太硬。想把散養(yǎng)鵝肝做得綿軟，該怎么做呢？

李德軍看到了香腸，他琢磨能不能把鵝肝打碎做成鵝肝腸呢？

李德軍找到香腸工廠做了一批鵝肝腸，樣品出來以后拿到自己的飯店免費給顧客品嘗，品嘗的同時還會遞上一張調(diào)查問卷讓顧客填寫。以前有沒有見過鵝肝腸？咸淡口味怎么樣？定價如何？調(diào)查問卷上有十幾個這樣的問題讓顧客填寫。

李德軍制作了1萬多份調(diào)查問卷，通過匯總統(tǒng)計，50%的人說腥味比較濃，50%的人說價格偏高，20%的人建議口味多一點，還有30%的人說偏咸。于是李德軍減少了鹽的比例，還增加了口味，有原味的，有辣味的，價格也定在了35元一斤。經(jīng)過一個多月的調(diào)試，鵝肝腸終于成型。

李德軍還把鵝肝腸賣到了當?shù)氐奈鞑蛷d，西餐廳反饋說顧客覺得還挺不錯的，對他的鵝肝腸挺接受，覺得口感、口味方面都挺好。

鵝肝腸一年銷售額就達到100多萬元，李德軍還把鵝毛賣給羽絨服廠家，鵝腸賣到火鍋店，鵝翎賣到羽毛球廠。一只鵝的價值從以前的幾十元錢增加到了230元錢。2018年，合作社的銷售額達到了2000多萬元。

李德軍初入行時，他是抱著試試看的態(tài)度，沒打算長期搞養(yǎng)殖。可打拼12年，他對農(nóng)業(yè)產(chǎn)生了興趣，也愛上了養(yǎng)鵝。以后他還要繼續(xù)提高鵝的附加值，讓鄉(xiāng)親們從鵝身上賺取更多的財富。

李德軍把一只鵝深加工之后，可以比之前多賣出好幾倍的價錢，鵝身上會被丟棄的部位也利用上了�，F(xiàn)在很多的農(nóng)產(chǎn)品都面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、利潤低的問題，如果能夠從中挖掘出可以提高附加值的產(chǎn)品，加工好，找準市場定位，就可以賣上好價錢，也能實實在在提高農(nóng)民的收入。