世紀(jì)佳緣安貞門北京總部大門       本報記者李甜/攝影

5月3日，距離立夏還有兩天，謝蕓、汲陽、潘正素、滕劍（注：皆為化名）從不同省份來到了北京市安貞里派出所，他們要求世紀(jì)佳緣退還所扣留的保證金、業(yè)績款等，并認為世紀(jì)佳緣提供了虛假用戶信息，涉嫌合同欺詐。當(dāng)日下午，安貞里派出所受理了四人“公司被合同詐騙”訴求。截止到5月25日，該事宜還沒有進一步進展。   

《中國經(jīng)營報》記者對此事跟蹤調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，用戶資源是線下加盟店與世紀(jì)佳緣沖突爆發(fā)的根源，沖突爆發(fā)背后暴露的則是世紀(jì)佳緣線上用戶生態(tài)的危機。在世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)（834214）合并不足半年時間后，5月3日，百合網(wǎng)又宣布擬以40億元出售給復(fù)星集團創(chuàng)始人郭廣昌。

2014年，謝蕓在看到世紀(jì)佳緣為擴展線下實體店，打出大意是“共分百億元蛋糕”的廣告時動了心。在傳統(tǒng)的線下婚介行業(yè)，謝蕓已做了14年。而世紀(jì)佳緣作為線上網(wǎng)站，有著傳統(tǒng)婚介難以企及的用戶資源優(yōu)勢；此外，彼時的世紀(jì)佳緣已經(jīng)赴美上市，并且已經(jīng)有實體店通過加盟世紀(jì)佳緣賺到錢的案例。這也正是打動謝蕓的關(guān)鍵所在。   

百合佳緣集團總經(jīng)理吳琳光（世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)合并之前，原世紀(jì)佳緣CEO）對《中國經(jīng)營報》記者提及世紀(jì)佳緣的優(yōu)勢時曾說道：“做撮合業(yè)務(wù)，最重要的一點是（用戶）規(guī)模，很難撼動我們地位的一個重要原因就是(用戶)規(guī)模，規(guī)模越大越容易撮合成功�！�    

謝蕓自稱令她最痛心的是對世紀(jì)佳緣資源的誤判，有效資源僅占極少比例。與其遇到類似情況的還有來自河北邯鄲的代理商汲陽，她向本報記者展示了一份2018年1月~3月份用戶聯(lián)系名單表，根據(jù)店內(nèi)雇員一一撥打過后統(tǒng)計，近700個用戶資源，其中594位為無效資源，占比超過八成，其中包括空號、非本人電話、已婚、外地號、號碼有誤等等。    

本報記者從百合佳緣品牌事業(yè)部陳楚處獲知，世紀(jì)佳緣線上為線下導(dǎo)流的規(guī)則為：當(dāng)用戶完成注冊并同意平臺獲取信息后，世紀(jì)佳緣的CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)將按照用戶注冊時填寫的所在地，將其信息自動劃分給所在地加盟店。代理商拿到用戶聯(lián)系方式后，店里的雇員會一一打去電話邀約進店。   

汲陽在接手加盟店前，從未在婚介行業(yè)待過，因此在經(jīng)營過程中更加依賴世紀(jì)佳緣的資源。“投入與虧損總和超過100萬元，平時靠手上其他店面來維持這家店�！奔酬柗Q，按照世紀(jì)佳緣的要求，她在邯鄲市一個5A寫字樓里租了300平方米的空間，店內(nèi)員工已經(jīng)從12位裁減至4位。如果離局成本就打了水漂，“再試試看”是代理商們的心態(tài)。   

然而隨著時間推移，謝蕓和汲陽等代理商發(fā)現(xiàn)，拿到的資源出現(xiàn)稀釋。在汲陽提供的名單中，有125條為總部重復(fù)發(fā)放。在安貞里派出所，謝蕓向民警展示了她曾存的截圖，一名叫“墨跡”的用戶在不同頁面出現(xiàn)。   

謝蕓稱，當(dāng)時青島共有約3萬名注冊用戶，共有2家加盟店，按照每天下發(fā)60條資源計算，不到一年便會分完。謝蕓認為，世紀(jì)佳緣的用戶已經(jīng)飽和，不過距離她接手已過去四年，店面依然在運營。   

“有一點（新用戶了），它就會給你發(fā)一點�！痹诓稍L過程中，也有代理商對世紀(jì)佳緣總部表達過理解。

2013年，為了尋求新的盈利增長點，世紀(jì)佳緣著重發(fā)展線下紅娘一對一業(yè)務(wù)。在世紀(jì)佳緣方面看來，其擁有線上資源，各地代理商掌握著本地化運營能力，雙方實際上是相互依存的關(guān)系。   

加盟店模式確實給世紀(jì)佳緣帶來了不錯的收入。   

世紀(jì)佳緣私有化之前，2015年的年報數(shù)據(jù)顯示，全年凈收入約7.136億元，一對一紅娘服務(wù)年度凈收入為2.615億元，占凈收入的36.6%。另一份可供參考的數(shù)據(jù)是百合網(wǎng)2016年年報。2016年，百合網(wǎng)全年營收1.87億元，其中線下業(yè)務(wù)營收1.13億元，占營收比例60.16%。其中，直營VIP服務(wù)營收3778萬元，占總營收比重的20.16%；而加盟商特許經(jīng)營收入7497萬元，占總營收比重的40.00%。   

世紀(jì)佳緣營收數(shù)據(jù)從2017年9月起與百合網(wǎng)并表。百合網(wǎng)2017年年報顯示，該年營收達6.71億元，線下加盟商特許經(jīng)營收入1.88億元，占全年營收28.40%。   

世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)合并后，在線下，兩個品牌同時保留，世紀(jì)佳緣主推紅娘業(yè)務(wù)。陳楚表示，目前公司在全國有實體店200多家，以加盟為主，只有少量公司的直營店位于一線城市。直營店工作人員均系公司職員，加盟店和世紀(jì)佳緣屬于合作關(guān)系。   

在世紀(jì)佳緣與加盟店的合作中，公司有三種方式從加盟店方獲利：首先是6萬元、8萬元、10萬元等不定數(shù)額的保證金；其次是每年8萬元、10萬元等不定數(shù)額的資質(zhì)審核費及培訓(xùn)費，這是加盟店每年都需繳納的項目；其三是加盟店每一單25%的抽成。   

發(fā)展加盟店業(yè)務(wù)對于世紀(jì)佳緣而言算是“穩(wěn)賺不賠”的業(yè)務(wù)。僅資質(zhì)審核費及培訓(xùn)費這一項，每年世紀(jì)佳緣就可以從近200家加盟店處獲得近2000萬元。抽成費用則根據(jù)每個用戶單價而定，單價由代理商自定，從兩三千元到百萬元不等。謝蕓店的單價一般為2萬多元，最低為7000多元；北京國貿(mào)店價格低的要3.98萬元，高的甚至達到100萬元。一般用戶在加盟店簽完合同然后通過POS機支付的錢會先進入世紀(jì)佳緣公司賬戶，財務(wù)人員結(jié)算后再將75%的分成返給代理商。2015年起，合同中增加了需扣除5.6%稅款的條例，實際返給代理商的錢降至70%左右。   

如果世紀(jì)佳緣一直有優(yōu)質(zhì)的有效資源提供給代理商，對合作雙方來說這可能是一個不錯的商業(yè)模式。不過當(dāng)世紀(jì)佳緣提供的資源質(zhì)量下降，根據(jù)合同的規(guī)定，天平仍然傾斜在世紀(jì)佳緣一方。   

根據(jù)本報記者拿到的合同顯示，在前3個月或第3個月~第1年結(jié)束前的任何3個月，代理商每月的業(yè)績總額除以分配的條數(shù)的結(jié)果（也就是每條用戶信息的單價）低于80元，世紀(jì)佳緣就有權(quán)終止合同。對于代理商而言，世紀(jì)佳緣提供的有效用戶信息占比極大影響著用戶信息的單價。   

而即使是單價達標(biāo)，次月如何分配，合同中并無規(guī)定。   

陳楚對記者回復(fù)稱，世紀(jì)佳緣會根據(jù)加盟店接到的投訴情況、店內(nèi)雇員數(shù)量決定分配多少資源�！翱蛻粽疑祥T（投訴）來了，我們就給他停發(fā)數(shù)據(jù)，因為這是他的命脈。我不給他數(shù)據(jù)，他自己去大街上拉，那能有多少人？”   

互聯(lián)網(wǎng)是疾馳的列車，成立于2003年的世紀(jì)佳緣，靠率先入場構(gòu)建了壁壘，目前擁有1.9億注冊用戶。陳楚對記者表示，世紀(jì)佳緣的用戶增速尚可。   

但是，有婚戀需求的網(wǎng)民如今的選擇卻不再單一，在世紀(jì)佳緣入局十年之后，一批以移動端為主、與婚戀網(wǎng)站功能界限模糊的陌生人交友產(chǎn)品在國內(nèi)涌現(xiàn)。2011年上線的陌陌，目前用戶已經(jīng)過億，2017年9月份的月活甚至達到9440萬人；探探2017年底的注冊用戶達到1.1億人，其中7200萬人次通過審核。而據(jù)第三方監(jiān)測機構(gòu)易觀的數(shù)據(jù)顯示，2017年10月~12月，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等婚戀網(wǎng)站的App月活僅在一兩百萬人次。   

不過，在吳琳光看來，世紀(jì)佳緣與這些新產(chǎn)品沒有直接競爭關(guān)系�！芭c戀愛交友不同，婚戀社交具有強目的性，在社交上做的好的產(chǎn)品，在婚戀社交上做的卻不好。因此，我們整個公司的基因已經(jīng)鎖定在婚戀交友上�！�   

吳琳光承認最近幾年的流量慢慢被分流到視頻網(wǎng)站、微博、今日頭條等，婚戀網(wǎng)站漲得已經(jīng)比較慢了。世紀(jì)佳緣獲客成本也在上升，目前PC端為20~25元，移動端為8~9元。   

世紀(jì)佳緣更為重視線下招商，并且為了讓用戶能支付起紅娘一對一服務(wù)費用，配套推出金融業(yè)務(wù)。而在促進線上用戶增長層面，卻沒有拿出有效手段。陳楚認為，某種程度上婚戀網(wǎng)站的快速發(fā)展與人口紅利掛鉤，不斷出現(xiàn)新的單身人士會填補線上資源稀釋的部分。他也坦承線上用戶中“肯定有重復(fù)（注冊的）”，資源量的確是他們所擔(dān)心的問題，在公司發(fā)展中占據(jù)“重中之重”的地位，決定著平臺存亡。   

“現(xiàn)在看來，人口紅利還能再吃幾年。”陳楚說。   

不過，吳琳光近幾年的精力似乎更多的投入在資本運作上。2015年起，在美國上市四年的世紀(jì)佳緣開始尋求私有化，與新三板上市公司百合網(wǎng)進行合并，彼時世紀(jì)佳緣市場份額第一，百合網(wǎng)第二，并且百合網(wǎng)因業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型處于虧損狀態(tài)中。   

對于這場合并，吳琳光稱：“雖然在婚戀交友領(lǐng)域世紀(jì)佳緣相對百合網(wǎng)做得好一些，但是百合網(wǎng)在后來發(fā)展出了新業(yè)務(wù)，這是世紀(jì)佳緣所欠缺的�！�   

其實，2013年，吳琳光就與原百合網(wǎng)CEO田范江聊過合并的可能。不過，由于世紀(jì)佳緣是美國上市的帶有紅籌的VIE結(jié)構(gòu)公司，回歸A股需要一步一步走流程，這場合并直到2017年12月才完成。然而，不足半年時間，2018年5月3日，百合網(wǎng)突然發(fā)布公告宣布，寧波梅山保稅港區(qū)緣宏投資有限公司（以下簡稱“緣宏投資”）擬以約39.98億元受讓公司69.18%的股份，交易完成后，緣宏投資將成為百合網(wǎng)的控股股東，緣宏投資為自然人獨資企業(yè)，復(fù)星集團創(chuàng)始人郭廣昌持有其100%股權(quán)。   

資本動作間隔如此之短，陳楚回復(fù)稱：“我也是前段時間才知道，又來了個‘郭爸爸’�！辈⒄J為，郭廣昌或許希望把百合佳緣納入所構(gòu)造的生態(tài)鏈中。據(jù)悉，郭廣昌從事房地產(chǎn)行業(yè)，投資了旅游、時尚、母嬰、保險等涉及人們生活方式的眾多項目，有分析人士認為，為買房導(dǎo)流、為母嬰間導(dǎo)流、百合佳緣的數(shù)據(jù)庫或是郭重點考慮的方面。然而，就是因為資源問題導(dǎo)致了百合佳緣和加盟商的關(guān)系緊張。如今被納入郭廣昌的生態(tài)體系中，百合佳緣能否解決自身的數(shù)據(jù)資源問題？未來業(yè)務(wù)發(fā)展又將何去何從？