人物檔案     

　　姓名：劉太平 出生：1961年

　　職務(wù)：武漢太興糖酒副食品有限公司總經(jīng)理     

　　劉太平正在謀劃一件大事：在酒店里開酒水超市，價格與普通超市相當(dāng)。在描述這一構(gòu)想時，他兩手不停地比畫，眉飛色舞，“我要讓酒店心甘情愿地打破酒水暴利�！�

　　從用自行車送貨做起，劉太平做過多家國際知名品牌的經(jīng)銷商，在與這些世界頂級高手過招中，自認(rèn)學(xué)到不少現(xiàn)代營銷知識。

　　因此，他認(rèn)為煙酒“店中店”營銷模式相當(dāng)具有前瞻性。不過，他正在餐飲界征集一位同樣有眼光的戰(zhàn)略盟友，一起完成這項創(chuàng)舉。

　　冒險做賒銷攢下首桶金

　　早在1986年，劉太平就下海了，不過第一次做木材生意就“嗆”了水，在家歇了幾年。1992年，離劉太平家不遠(yuǎn)的武漢中德啤酒廠建成開工，望著門口川流不息的運酒車，劉太平萌發(fā)了倒賣酒水的念頭。

　　但啤酒是個薄利行業(yè)，要做啤酒批發(fā)商，至少要5萬元資金周轉(zhuǎn)。吃了幾年閑飯的劉太平是以最后一搏的心態(tài)下注，房子賣了3.8萬，再借來一萬多元，搞了個太興副食批發(fā)部。

　　可蹬著自行車跑了幾個月副食店，生意很差�！皟r錢一樣，為什么送上門來的啤酒都不要？”原來，大家都不相信，這個靠走街串巷做生意的小販，能“倒”得起啤酒批發(fā)。

　　“大不了賒銷�！眲⑻�平?jīng)Q定孤注一擲，將5萬元的貨全賒了出去。一家人天天禱告：千萬別出問題。幸好，一周后，有驚無險，劉太平收到貨款。“太興的酒能賒銷”，這筆生意下來為劉太平贏得了口碑，他迅速打開漢陽市場。

　　半年不到，劉太平花一千元買了兩輛三輪車，開始請人跑貨。一年后，兩輛三輪車變成十輛。1997年，三輪車變成面包車，又變成東風(fēng)牌卡車。

　　被外企洗腦樹品牌意識

　　1995年，百威收購中德進(jìn)入武漢市場，劉太平作為大經(jīng)銷商，被保留到百威銷售體系中，但他并不適應(yīng)。

　　1998年，家樂福漢陽店開張，洋超市首次殺入武漢。百威專門組織經(jīng)銷商參觀時，劉太平對洋超市的營銷方式不屑一顧�！拔覀冏錾�意能送貨上門，靈活經(jīng)營，他們坐在家里等生意上門，還不講價，沒搞頭。”

　　百威負(fù)責(zé)人卻堅定地說：“超市將是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的終結(jié)者。你們視為看家本領(lǐng)的價格戰(zhàn)不過是低層次競爭，未來卻是服務(wù)競爭的天下。如果你們不換觀念，那我們就只有換人�！眲⑻�平還是第一次聽到直銷概念，就是最大限度剪除“二道販子”。

　　按百威的要求，劉太平必須將太興副食注冊成公司，以直供商身份進(jìn)入超市，直接把貨物賣給顧客，而不再像過去一樣賣給下級、下下級經(jīng)銷商。

　　最讓劉太平自豪的那張經(jīng)營多年的渠道關(guān)系網(wǎng)，在百威眼里毫無價值。原來他靠價格調(diào)節(jié)來維護(hù)“關(guān)系”，建立“效忠”于他的分銷網(wǎng)。百威不但不給他價格彈性，還要求他搞過去在他眼里毫無實用價值的“終端服務(wù)”。

　　從來不知終端包裝為何物的劉太平，也開始學(xué)著百威美女促銷員的樣子，精巧地陳列樣品、貼pop（現(xiàn)場廣告）。劉太平像學(xué)生一樣跟著這些洋老師學(xué)現(xiàn)代營銷技法。

　　百威要求庫存啤酒在保質(zhì)期到達(dá)前半年就必須調(diào)換銷毀。劉太平雖知道這條規(guī)矩，但從沒當(dāng)過真，“上百家終端，每箱每瓶地查，還不把人累死�！钡�那次百威的人硬當(dāng)著他的面，完成了這不可能完成的任務(wù)，那一次共查出上萬瓶啤酒。這次檢查改變了劉太平對品牌看法。本來有朋友愿出一萬元把這批啤酒買去包銷，但劉太平還是讓壓路機(jī)把這批貨變成垃圾。

　　現(xiàn)在，市民日常采購已有80%%在超市成交。與劉太平同期做傳統(tǒng)副食店渠道的經(jīng)銷商朋友，已有很多人轉(zhuǎn)行，而他因轉(zhuǎn)型及時，年銷售額已從數(shù)百萬元增長到上千萬元。

　　學(xué)以致用將新酒燙熱

　　轉(zhuǎn)型成功的劉太平漸漸成為別人眼里的營銷高手。2004年，枝江酒業(yè)新品“珍品1998”在武漢推廣，相關(guān)負(fù)責(zé)人主動找上門，想請他做代理商轟開市場。

　　劉太平接手后，對該酒作了全面調(diào)查，認(rèn)為該產(chǎn)品幾個重大指標(biāo)，如產(chǎn)品定價、包裝、市民認(rèn)知度，都很不錯，欠缺的只是市場覆蓋率和引爆點。當(dāng)時已臨近春節(jié)，按酒類產(chǎn)品銷售規(guī)律，一個新品若在此時還不啟動，基本就會夭折。劉太平被推到背水一戰(zhàn)的境地。

　　他根據(jù)產(chǎn)品的市場認(rèn)知分布圖，決定實施“區(qū)域管理、深度分銷”戰(zhàn)術(shù)：要求所有業(yè)務(wù)員按人頭負(fù)責(zé)區(qū)域，區(qū)域內(nèi)每家超市必須看得到產(chǎn)品，哪怕只有一兩瓶上架都行。當(dāng)渠道布設(shè)完成后，劉太平在媒體上展開密集廣告轟炸。一時間，該產(chǎn)品買五送一的熱鬧廣告，吸引了眾多婚宴節(jié)宴群體。當(dāng)年，該產(chǎn)品“珍品1998”銷售3萬箱，成績不俗。

　　一戰(zhàn)成名的劉太平不但與枝江結(jié)成戰(zhàn)略合作商，也迅速在圈內(nèi)立起新招牌。他先后切入長城干紅葡萄酒、紅牛飲料銷售，其中紅牛更是從接手時區(qū)域銷量不足10萬箱，做到去年的60萬箱。

　　醞釀開超市酒水進(jìn)酒店

　　武漢的酒店有條不成文的規(guī)定，不允許顧客自帶酒水。劉太平想改變這一陳規(guī)。

　　酒店一直是酒水銷售的重點市場。武漢餐飲市場因平均菜價低于全國水平30%%，致使眾多餐飲企業(yè)將酒水進(jìn)場費作為重要利潤來源，高的已達(dá)百萬元之巨，加上促銷員開瓶費、工資等費用，使酒水售價高于市面零售價近1/3。開明的酒店允許顧客“自帶酒水”，而有的酒店拒絕。

　　劉太平的設(shè)想是，在酒店內(nèi)申請設(shè)立數(shù)十平方米的小型酒水超市，不但大大豐富店內(nèi)酒水品種，還可省下酒水促銷員費用，使店內(nèi)酒水價格降到與普遍超市相同水平。

　　“這要酒店也讓出一部分利潤，但犧牲掉的相對利潤可通過增加的銷售額得到補償，對酒店總體收入沒多大影響。”劉太平認(rèn)為關(guān)鍵看哪個企業(yè)敢第一個吃螃蟹。