得互聯(lián)網(wǎng)之先的劉大鋒感受到了產(chǎn)業(yè)在悄然改變

　　把粉筆賣到沃爾瑪

　　湖北省應(yīng)城，同中國大多數(shù)縣級市一樣，在多數(shù)人眼中并不知名，但卻在一定范圍內(nèi)有著自己的影響力。在這個縣里，有一個劉垸村，該村因為發(fā)展粉筆產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成了遠(yuǎn)近聞名的粉筆專業(yè)村，年產(chǎn)值達(dá)上億元。也因為粉筆產(chǎn)業(yè)，這里走出了一個年輕的生意人：湖北應(yīng)城市劉垸文華粉筆有限公司總經(jīng)理劉大鋒。他利用互聯(lián)網(wǎng)，打造出自己的一片天地。

　　粉筆專業(yè)村

　　小小的劉垸村，只有1000來戶人家，卻有900多戶都從事粉筆產(chǎn)業(yè)，任何時候，走進(jìn)劉垸村，都能看得到滿村晾曬的，各式各樣的粉筆。這得益于應(yīng)城是全國著名的石膏產(chǎn)地，而石膏是粉筆生產(chǎn)的基礎(chǔ)原料。這項產(chǎn)業(yè)自20世紀(jì)50年代起就已經(jīng)開始了。1970年代末，改革開放再次激活了劉垸村的粉筆產(chǎn)業(yè)，幾乎是一夜之間，劉垸村就“冒”出了70多個粉筆生產(chǎn)專業(yè)戶。劉大鋒的父輩們也都紛紛投入到這一產(chǎn)業(yè)中。一時之間，劉垸村的粉筆影響力迅速擴(kuò)散。

　　劉大鋒回憶當(dāng)時劉垸村的粉筆專業(yè)戶們賣粉筆的情形：“人們拉著板車載著貨，到周邊的縣市去賣�！边@種銷售方式，漸漸地使劉垸村的人們建立了一張可達(dá)全國的粉筆銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售前線的銷售員們常年累月在外奔波，他們背著裝了粉筆的小包，滿頭大汗，見到學(xué)校就闖……這樣一單一單生意談下來，有可能一年到頭都回不了家，但他們?nèi)匀晃幢啬茏弑樗�有的學(xué)校。

　　劉垸村是粉筆專業(yè)村，一來，是村里的粉筆加工戶眾多，二來，也帶動了附近一些村子加入到粉筆產(chǎn)業(yè)中來。但劉垸村的粉筆產(chǎn)業(yè)主要集中于生產(chǎn)、包裝和運(yùn)輸三個環(huán)節(jié)，因為打通一張全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)代價太高，實際上，很多粉筆專業(yè)戶都是靠給一些大城市的粉筆品牌做oem生產(chǎn)的方式，賺取加工費(fèi)。在殘酷的市場競爭中，越來越多的生產(chǎn)型企業(yè)都會選擇漸漸放棄在銷售端的努力，轉(zhuǎn)而與品牌商、貿(mào)易商合作的方式，以使自己能更加專注地生產(chǎn)。就是劉垸村這眼看要“斷”掉的貿(mào)易環(huán)節(jié)，被劉大鋒看中了。他眼看著鄉(xiāng)親們發(fā)愁如何找到穩(wěn)定的采購商、如何才能讓銷售員在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)那里遞上話。而銷售成本越來越高，鄉(xiāng)親們只能不斷讓步于中間商，生意一年比一年難做。這中間為什么不能產(chǎn)生自己的商機(jī)？

　　從“瘋子”做起

　　劉垸村里幾乎家家戶戶的人都在從事粉筆相關(guān)產(chǎn)業(yè)，而劉大鋒卻比較另類。他考上了大學(xué)，接著到廣東打工，在一家知名搜索引擎公司工作。2003年春節(jié)，他回家走親戚時，重新關(guān)注起粉筆產(chǎn)業(yè)來，他覺得，這東西在互聯(lián)網(wǎng)上做，可能有前途。

　　但一盆涼水潑了下來。父母壓根就不同意他創(chuàng)業(yè)，更不相信互聯(lián)網(wǎng)能把粉筆賣掉。他們見慣了傳統(tǒng)的銷售方式：走關(guān)系、吃回扣。那些目標(biāo)客戶們整天被粉筆銷售人員纏著，他們會有興趣到互聯(lián)網(wǎng)上主動聯(lián)系推銷員？

　　被否定之后，劉大鋒只好乖乖地回到廣東，繼續(xù)打工，但他留了個心眼，開始嘗試在網(wǎng)上推廣劉垸村的粉筆。雖然自己是在互聯(lián)網(wǎng)公司工作，但真要在網(wǎng)上推廣劉垸村，其實心里也沒底。就這樣推廣了半年多，乘著母親赴外省探親的機(jī)會，劉大鋒帶著在廣東打工賺取的2萬元辛苦錢，還有一臺電腦，偷偷跑了回來。

　　“當(dāng)時的壓力非常大�！眲⒋箐h說，在村子里的人看來，像劉大鋒這樣考上了大學(xué)的人應(yīng)該在外面出人頭地，但他卻跑回了家，還帶著一臺“沒什么用處”的電腦。父親首先就向劉大鋒發(fā)難，認(rèn)為他在瞎折騰。而鄰里更是認(rèn)為他“瘋了”，不務(wù)正業(yè)。十多天過去，父親發(fā)現(xiàn)，劉大鋒的網(wǎng)上推廣還真有效果，漸漸有人開始打來電話詢問了，這說明互聯(lián)網(wǎng)上做粉筆生意還是有可能的。于是劉大鋒得以接手了哥哥名下的一家粉筆貿(mào)易公司。

　　雖然有人來問，但還沒有成交的訂單，母親回來后，給劉大鋒下了死命令：“給你一個月時間，如果沒有拿來訂單，你就哪來哪去！”

　　壓力集中在了劉大鋒身上。對于粉筆電子商務(wù)，劉大鋒心里也沒譜，天知道互聯(lián)網(wǎng)能幫他把粉筆賣到哪里！現(xiàn)在全國競爭這么激烈，互聯(lián)網(wǎng)究竟能對傳統(tǒng)的粉筆銷售渠道以及銷售模式帶來多大改變？

　　村里人對劉大鋒做生意的模式也很好奇。別的銷售人員都是全國各地到處跑，劉大鋒卻整天窩在家里。這充滿了虛假信息的互聯(lián)網(wǎng)上怎么可能有現(xiàn)實的生意做呢？

　　頂著這些壓力，一個半月之后，劉大鋒得到了他的第一個訂單，這一單就是十多萬元，對粉筆生意來說，這樣的訂單已經(jīng)算是比較大的了。這個訂單使他的家人全部回心轉(zhuǎn)意，劉大鋒可以安心在網(wǎng)上賣粉筆。

　　重置產(chǎn)業(yè)鏈

　　一次事件使劉大鋒的產(chǎn)業(yè)模式逐漸清晰起來：在粉筆行業(yè)內(nèi)，有人注冊了一個品牌，結(jié)果在劉垸村以及其他粉筆生產(chǎn)區(qū)域，不少生產(chǎn)戶都開始打這個品牌。劉大鋒意識到了品牌的重要性，于是自己注冊了“文華”商標(biāo)。這樣，劉大鋒的產(chǎn)業(yè)模式就體現(xiàn)了出來：之前在網(wǎng)上賣粉筆，只不過是賣沒有品牌的產(chǎn)品，最大意義不過是降低了銷售成本，幫助家里的粉筆廠更好地銷售。而自己擁有了品牌之后，劉垸村就可以借助劉大鋒的工廠，不再為其他地域的品牌商們供貨。因為同是劉垸村人，低頭不見抬頭見，大家有著良好的信任基礎(chǔ)，事情更好辦。況且劉大鋒的新型銷售模式也降低了銷售成本，村里人更樂意接受這樣的生意。

　　劉大鋒使得原來需要依靠村外力量才能完成銷售的粉筆產(chǎn)業(yè)鏈又縮回了村里，而連接村外的不再是背著樣品全國跑的銷售員，是一根網(wǎng)線。劉大鋒的生意模式開始得到村里人的認(rèn)可，他也不再是“瘋子”了，有一些生產(chǎn)戶也開始學(xué)習(xí)劉大鋒，在網(wǎng)上尋找商機(jī)。

　　起初，劉大鋒也擔(dān)心自己做生意的“秘訣”被他人知道，家里人在向村民們解釋他所獲得的訂單時，也往往是說“他在廣東打工時聯(lián)系到的”。但后來，他意識到，只有一個人是做不出一個產(chǎn)業(yè)的，必須大家一起努力，才能把生意做大，于是，如何在網(wǎng)上做生意就不再是機(jī)密，很多生產(chǎn)戶也像劉大鋒一樣，在網(wǎng)上發(fā)出供應(yīng)信息。

　　生產(chǎn)者的能力是有限的，他們需要過多地關(guān)注生產(chǎn)，在銷售方面，就難以成為高手，“他們往往是發(fā)一些信息就完事了，看到?jīng)]效果，就心灰意冷，而做電子商務(wù)是需要堅持的�！眲⒋箐h說。劉大鋒的訂單越來越多，村子里的生產(chǎn)戶們漸漸地都成了劉大鋒的生產(chǎn)商�！叭�村有1000多人都在為我生產(chǎn)�！眲⒋箐h自豪地說。

　　有了互聯(lián)網(wǎng)的幫助，劉大鋒得到的訂單也復(fù)雜起來，生產(chǎn)戶們往往很奇怪劉大鋒向他們下的訂單的產(chǎn)品形態(tài)。這也是粉筆產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生的變化，不再只是傳統(tǒng)的教師在黑板上寫字時用的粉筆，包括兒童涂鴉、玩具粉筆等多種模樣的粉筆，都出現(xiàn)在了劉大鋒向生產(chǎn)戶們下的訂單中。這說明劉大鋒的粉筆生意越做越遠(yuǎn)�！艾F(xiàn)在我這出去的粉筆有75%都出口了，連沃爾瑪都有我的粉筆賣。”劉大鋒說。

　　與傳統(tǒng)渠道競爭

　　雖然劉大鋒成功地通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了新型銷售渠道，但他仍然面臨著同傳統(tǒng)渠道競爭的現(xiàn)狀。劉垸村每年上億元的粉筆產(chǎn)值中，只有很小一部分是通過劉大鋒的電子商務(wù)賣出去的，這說明以前形成的較穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，以及傳統(tǒng)的采購潛規(guī)則仍然在起著作用。但劉大鋒的銷售額增長卻非常迅速，“今年（2008年）到現(xiàn)在，我們已經(jīng)完成了去年一半的銷售額了�！倍鴦⒋箐h家族里的生產(chǎn)戶的訂單比例，只剩下5%還是以前老客戶的訂單。

　　隨著粉筆逐漸成為夕陽產(chǎn)業(yè)，劉大鋒意識到粉筆產(chǎn)業(yè)也必須升級，比如，粉筆的主要使用者可能會由學(xué)校轉(zhuǎn)變?yōu)榧彝�，對粉筆的需求會從功能化轉(zhuǎn)為玩具化。得互聯(lián)網(wǎng)之先的劉大鋒能夠先感受到產(chǎn)業(yè)悄然轉(zhuǎn)變，也將會努力抓住由此帶來的新商機(jī)。