創(chuàng)業(yè)失敗的答案

    王清河和張巧兒是宜昌市職工，1998年3月兩人雙雙下崗。下崗后，迫于生計，兩人賣過服裝，開過飯館，可最后都失敗了。

    王清河想：為什么別人開飯店可以做得紅紅火火，而自己卻一再賠本呢？為了找到答案，每次給飯店送菜時，他都有意同飯店老板套近乎，旁敲側擊地套他們的生意經(jīng)。他發(fā)現(xiàn)了一個經(jīng)營的決竅：凡是有經(jīng)營特色的飯店生意都很好做，而一般經(jīng)營不好的店，大部分都缺乏特色，沒有自己叫得響的招牌菜，王清河恍然大悟，自已賠本的“癥結”就是沒有特色！

     2001年8月7日，王清河在街上偶然聽到兩個外地老板模樣的人說：“宜昌這里龍蝦真是多，可惜他們不會做出特色菜。浪費了資源，可惜！可惜！”

    這讓王清河大受啟發(fā)，這龍蝦不是現(xiàn)成的特色菜嗎？他們這里的龍蝦確實多，而且最貴時也不過兩元錢一斤。 

    為了找到更好的烹飪龍蝦的方法，王清河四處走訪，收集民間烹飪龍蝦的方法，并從中吸取精華，細心琢磨。妻子張巧兒還建議他到廣東大酒店去“偷藝”。王清河從廣東回來后，便和妻子反復試驗，終于他們研制出一種獨特的配方，在原十三香的基礎上，輔以三十幾種名貴中草藥，配制成濃香型、鮮香型、辣香型等各種調料，符合各種口味的食客需求。經(jīng)他們烹飪出的龍蝦，色澤鮮艷、氣味純香、口感鮮嫩、蝦黃濃郁、清香悠長。他們在小范圍內讓親朋好友們品嘗，獲得了一致好評。

     2001年10月5日，王清河夫婦將店名更改為“王記大蝦”，終于一炮走紅。受到宜昌市食客的歡迎。

    后來，妻子更是潛心研究，又以龍蝦為主料，選用人們日常生活中經(jīng)常使用的蔬菜為主料，突出色美味濃、咸淡適口的特點，利用蒸、煮、燉、炒等各種烹飪方法，生產出三大類數(shù)十種系列龍蝦菜。這些系列菜，迷住了所有的顧客，以至于在宜昌流行這樣一句口頭禪：要想吃得叫呱呱，宜昌王記吃大蝦。一時之間“王記大蝦”風靡宜昌市，連很多旅行社的導游都對旅客說：“宜昌玩的是三峽，吃的是王記大蝦！”“王記大蝦”餐館生意火爆，到2002年3月底，兩口子就賺下了百萬資產。

    品牌是第一生產力

    “人怕出名豬怕壯”，“王記大蝦”出名后，“李鬼”就來了，仿佛一夜間，宜昌市內相繼出現(xiàn)十幾家“xx大蝦”的飯店，更有些王姓族人，竟打起了“正宗王記大蝦”的招牌，仿佛他這個創(chuàng)始人卻成了冒牌貨。王清河兩口子辛辛苦苦拼出來的品牌受到了嚴重威脅。由于這些“李鬼”店大打價格戰(zhàn)，顧客被迅速分流，一時間“王記大蝦”生意變得清淡了很多�？粗�自己的牌子被冒用，王清河又氣憤又無奈。還是讀過大專的妻子給他出了主意：無形資產是個寶，品牌也是生產力，要想長足發(fā)展，必須用法律武器來確保企業(yè)的長遠利益。

     2002年10月5日，王清河兩口子向有關部門申請進行“王記大蝦”的商標注冊，并對三大品牌數(shù)十個龍蝦菜系申請保護。2002年底，經(jīng)過有關部門考察，他們終于獲得了注冊證書，一紙證書讓“王記大蝦”的含金量一夜暴漲。他們這一出其不意的做法終于擠垮了各個“李鬼”，再次吸引了眾多新老顧客。

     2002年12月3日，張巧兒又根據(jù)宜昌市普通消費者的需求，創(chuàng)造了有蒙古特色的“手抓大蝦”的下里巴人吃法，手抓大蝦用尖椒爆炸，講究用大盆盛裝，再輔之于各種調料，吃起來酣暢淋漓，很符合消費者口味，一時間食客趨之若鶩，大有“萬人空巷吃大蝦”的勢頭。

    熊瞎子掰苞米式的連鎖

    幾乎任何一個成功的企業(yè)在成功之后，一定會走出連鎖化、集團化的路子，王清河兩口子也不例外。他們采取了“扎穩(wěn)宜昌、四周輻射”的連鎖經(jīng)營方案。

     2003年10月，又有兩家“王記大蝦”連鎖店在宜昌另外兩個鬧市區(qū)開張了。開張初期，他們采取各種優(yōu)惠政策，譬如給經(jīng)常來就餐的客人發(fā)貴賓卡，憑卡可以享受八折優(yōu)惠、買大蝦送青菜等等，生意十分火爆。

    讀小學時，老師經(jīng)常講一個笑話：熊瞎子掰苞米――掰一個丟一個，這句話對王清河夫婦啟發(fā)很大：既然精力有限，我何不在保證有利可圖的情況下，做一個“丟”一個？圍繞這一點，他們確定了經(jīng)營方向：經(jīng)營好一個店，然后通過簽定合同等法律手續(xù)，交給他人經(jīng)營，自己每月坐收一定數(shù)額的純利。每個店雖然少收了起碼一半以上的錢，但從長遠看，自己可以抽出時間和精力來經(jīng)營下一個，在如法炮制之后繼續(xù)再辦、繼續(xù)再讓；再辦、再轉讓。這樣不斷地做下去，就好比在掰苞谷，掰一根自己留下半根；掰10根，自己留下5根，收入不就是一個店的五倍了嗎？兩口子首先把親朋好友作為轉讓的對象。親朋好友都在他們店里幫過忙，親眼看到生意的紅火，都覺得有利可圖，更劃算的是他們可以先經(jīng)營后交錢，何樂而不為呢？結果他們都愿意接手。當年王清河夫婦就把三家店全部順利地轉讓出去，然后他們又著力在周邊城市不停地開店。

    短短兩個多月，王清河夫婦在武漢市及其他的地級市先后開了八個連鎖店，其速度之快讓人瞠目結舌�！跋绒k后讓、不斷拓展”，王清河夫婦認為這條路走對了，便把發(fā)財?shù)穆纷又赶蚴⊥狻�兩口子在選擇城市上第一次發(fā)上了矛盾，王清河認為廣東人有錢，愛吃海鮮，龍蝦應該有市常妻子張巧兒認為廣東競爭太激烈，不如避其鋒芒，把發(fā)展方向定在西部�！肮�說公有理，婆說婆有理”，爭論了好幾天，兩人各不相讓。最后才達成協(xié)議，決定兵分兩路，妻子張巧兒選擇重慶，王清河則選擇廣州。

     2003年底，王清河到廣州去考察了幾天。他首先擔心的是貨源問題，結果他在廣州的幾個大型農貿市場發(fā)現(xiàn)有很多湖北龍蝦在那里出售，而且價也不是很高，每斤只有4～6元，比起廣州本地蝦要便宜一半，貨源當然不成問題。王清河在同蝦販子們討價還價以后同他們達成了供貨協(xié)議。然后他就選擇在廣州白云區(qū)棠景街開了一家“王記大蝦”連鎖店。

     2004年2月1日，店開張了，雖然在開張之前，王清河做了大量的宣傳，但是由于當?shù)鼐用癯詰T了本地的羅氏蝦、對蝦和基尾蝦，對個子較大的龍蝦不太了解。而且他的價格太便宜，讓他們懷疑這是不是真正的“蝦子”。開業(yè)一連幾天門前還是冷冷清清。只有幾個在這里打工的老鄉(xiāng)“如獲至寶”，天天賞臉。

    懊喪的王清河通過妻子的電話得知她在重慶的連鎖店取得了成功，創(chuàng)下了日營業(yè)額2萬元的佳績。難道她真的比自己有眼光？王清河不甘心，仔細思考后他斷然在附近貼出一張廣告：宜昌“王記大蝦”落戶羊城，請羊城人免費試嘗三天。免費品嘗的牌子一掛出來，果然吸引了眾多的顧客，而這一嘗也嘗出了名堂，三天之后很多廣州本地人專程掏錢來店里吃“王記大蝦”了。王清河還針對廣州人愛吃清淡的口味特點，配上特色的調料，創(chuàng)造了“清蒸王記大蝦”的招牌菜�！巴跤洿笪r”真好吃！這一消息很快便在白云區(qū)傳開了，一時間“王記大蝦”聲譽鵲起、火爆羊城。

    當然王清河夫婦是不會在一個地方呆很久的，打開局面、成功轉讓后，這對夫婦又準備轉戰(zhàn)其他大中城市。目前他們已有20多家連鎖店，公司年純利400多萬元。