林立人：誰讓我是個溫州人。他和王均瑤同村，比王均瑤出道更早。四次創(chuàng)業(yè)三次慘敗，經(jīng)歷大起大落。也曾受過騙遭過搶，身無分文幾年不敢回家過年，現(xiàn)事業(yè)已有所成但仍創(chuàng)業(yè)不戟―采訪林立人，是在他的九九加一公司的辦公室里。他其貌不揚，甚至有些土氣，讓人很難相信這是位公司老板，他所告訴記者的那些不同尋常的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，與他過于謙遜的言談舉止也很不相稱。但就是這么一位看似恬淡的人物，卻經(jīng)歷過商場上的大起大落，大悲大喜，四次創(chuàng)業(yè)，三次慘敗，至今仍為心中的理想奮斗不息。

    上世紀(jì)60年代中期，林立人生于溫州蒼南縣，和名噪一時、不久前故去的滬上浙商領(lǐng)軍人物王均瑤同一個村。記者在另一個場合獲悉，當(dāng)林立人在溫州商界已小有名氣、嶄露崢嶸的時候，王均瑤還藉藉無名。就此，記者向林求證，林立人說，“有什么奇怪，我比他大三歲嘛�！痹趯ν蹙�瑤英年早逝表示婉惜之后，林回憶起一個小花絮：八十年代末，林做的編織袋生意十分紅火的時候，王均瑤還曾表示要跟著林干。當(dāng)然，以林對王的了解，心里也很清楚：聰明強干雄心勃勃的王均瑤是不會給誰打工的，他只能做老板。后來，二人的人生各有際遇，王均瑤以編織袋起家，在1991年以包飛機一舉成名之時，林立人卻為了三百多萬元的貨款因三角債的原因無法收回，徹底失敗，兩手空空來到深圳，從頭做起。

    記者分兩次和林立人談了四個多小時，理清了他二十多年來跌宕起伏的創(chuàng)富歷程。盡管林多次表示，自己不算成功，只能算小有所成，但其在創(chuàng)業(yè)過程中所表現(xiàn)出來的先于時代發(fā)現(xiàn)別人所不能發(fā)現(xiàn)的商機的那種獨到的商人眼光以及百折不撓、敗中求勝的勇氣，卻散發(fā)著獨特的魅力。下面，是記者對林立人談話的錄音整理。采訪手記簡介林立人，上世紀(jì)60年代生于溫州蒼南縣，高中未畢業(yè)即投入時代的商業(yè)大潮，先后創(chuàng)辦過立業(yè)(香港)房地廠開發(fā)公司、九九加一實業(yè)公司，賣過文化用品、編輯袋，做過租房中介，開發(fā)過房地產(chǎn)，也曾涉入過通訊市場，還嘗試做過飛機駕駛培訓(xùn)，現(xiàn)在經(jīng)營九九加一數(shù)碼像機，產(chǎn)品主要用于出口。

    林氏語錄

    失敗并不可怕，在我這個年齡做生意的溫州人，誰沒有受過騙？遭過搶？誰沒有身無分文數(shù)年不敢回家的經(jīng)歷？誰沒有睡過地板，甚至露宿過街頭？重要的是不要被失敗打倒，只有那些從失敗中吸取教訓(xùn)，愈挫愈奮的人，才有可能獲得最后的成功。

    溫州的孩子早經(jīng)商

    《溫州日報》報道了我的事跡，我相繼還被評為浙江省優(yōu)秀青年，溫州市杰出青年代表以及納稅大戶等榮譽稱號。王均瑤就是在那個時候找過我。

    我出生在溫州的一個漁村，叫大漁村。我對經(jīng)商最初的記憶來自我的漁民父親。在我很小的時候，父親就用漁船從福建運過龍眼和砂糖，來溫州賣，賺取差價。當(dāng)時這是違法行為，叫投機倒把，只能偷偷做，為此父親吃過不少苦頭，甚至曾發(fā)生過一船貨物被人搶光卻不敢報案不敢聲張的事。而每次運動到來，為了躲避被批斗的厄運，父親只能遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)。我幼年對商業(yè)的記憶是：那是一種充滿風(fēng)險充滿艱辛卻又非常誘人的事。

    我最早的商業(yè)行為可追溯到初中，那時我十四歲，剛剛改革開放。最經(jīng)常的事，是挑著魚鮮去集市上賣，有時也去很少魚鮮的山里賣。另一件常做的事是收集螃蟹殼。當(dāng)時國家有專門的公司收這種東西，據(jù)說可以用來做塑料。我挑著擔(dān)子，走村穿巷，挨門挨戶收集螃蟹殼，然后再一總賣給國家，賺取差價，補貼家用。我的學(xué)費基本上都是我賺來的。高中還沒畢業(yè)，我就選擇了經(jīng)商，對此，我沒有后悔，盡管后來我發(fā)現(xiàn)，隨著生意越做越大，知識對我越來越重要。

    第一次來深圳是1985年，那年我剛滿21歲。我們來深圳賣文化用品，包括文件夾、文件袋等等，但賣的最多的還是一種用塑料做的標(biāo)語口號牌，那時深圳很多地方貼的像“五講四美三熱愛”之類的標(biāo)語，都是我們的產(chǎn)品。我們的利潤不錯，毛利能賺到70%，但由于深圳的需求量并不大，而我們做的是全國市場，所以我沒有在深圳住下來。另一個讓我無法在深圳住下來的原因是：當(dāng)時深圳就像個大工地，到處都在開工建設(shè)，晴天是塵土飛揚，雨天是泥漿橫流，我無法適應(yīng)這個環(huán)境。

    除了做文化用品之外，我還做過許多小物件，賺錢最多的還是編織袋。那時，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)化肥廠雨后春筍般冒出來，對編織袋的需求量很大。我漸漸成功了，二十四、五歲，名聲已遍及鄉(xiāng)里，因為我在把大量編織袋運往全國各地的同時，也給鄉(xiāng)親們帶來了編織這種袋的活計，讓他們獲得賺錢的機會。溫州的“前店后廠”模式，如今已家喻戶曉，我就是那前面的“店”，把編織袋賣往全國，我的鄉(xiāng)親就是那后面的“廠”，為我源源不斷的供貨�！稖刂萑請蟆穲蟮懒宋业氖论E，我還相繼被評為浙江省優(yōu)秀青年。溫州市杰出青年代表以及納稅大戶等榮譽稱號。王均瑤就是在那個時候找過我。當(dāng)然，后來他自己也做編織袋，做得很成功。

    失敗隨1989年的一宗大單來臨。當(dāng)時，我們在河南簽訂了1.2億元的大單，這宗大單是在河南的一家化肥公司幫助下取得的，這家化肥公司其實是個行政單位，相當(dāng)于今天的控股公司，下面有很多化肥廠，由于這家公司的權(quán)力，我們才獲得它下面眾多化肥廠的訂單，條件是：每只編織袋給化肥公司5分錢的回扣，而當(dāng)時每只編織袋才1元錢。我們提供了1000萬只編織袋之后，發(fā)現(xiàn)貨款收不回來，只好停止供貨，隨后是漫長而屈辱的討債歷程。由于合同不是同化肥公司簽訂的，而是和各個生產(chǎn)廠家簽的，該公司置身事外，而各個廠家以種種理由拖欠貨款，在經(jīng)歷了種種努力之后，仍有300多萬收不回來。最困難的時候，我身無分文，向廠家要求1000元生活費，他們也拒絕給付�！八麄兦肺夷敲炊�，連一千元也不愿給�！焙臀乙黄鹩憘�的一位大姐痛哭失聲。

    1990年是等待和絕望的一年，但我沒有等來早該到來的貨款，而為我辛辛苦苦編織出編織袋的鄉(xiāng)親們的工錢不能不付。在處理完債務(wù)之后，最終，我一貧如洗，兩手空空，只好離開家鄉(xiāng)，遠(yuǎn)走深圳。

    打工沒人要，只好做老板

    我只能做老板，像我這樣沒有什么學(xué)歷、沒有什么專業(yè)技術(shù)的人，打工沒人要，只好做老板。

    1991年，摩托車將我拉到巴丁街2號時，我記得正是夏天，巴丁街2號是我一位朋友的住處，我借住在那里，打地鋪睡在地板上。

    最痛苦的時候，我時常想起父親在一船貨物被人哄搶一空的時候曾說過的一句話：“別人沒有，你有嘛！”父親泰然處之的淡泊心態(tài)影響了我，我慢慢從失敗的陰影中走出來。我圖謀東山再起。當(dāng)然，我只能做老板，象我這種沒有什么學(xué)歷、沒有什么專業(yè)技術(shù)的人，除了做老板，打工沒人要。

    來深不久，我就發(fā)現(xiàn)了一個生財之道：做租房中介，收取傭金�，F(xiàn)在深圳做這種中介的公司很多，而當(dāng)時很少，除了一家國營的深圳國際房地產(chǎn)咨詢公司做這項業(yè)務(wù)外，沒有一家正規(guī)的中介公司。為了生意做得名正言順，我在香港注冊了一家立業(yè)(香港)房地廠開發(fā)公司，之所以在香港注冊，是因為當(dāng)時在國內(nèi)不可能注冊到這樣的公司。雖然是在香港注冊的，但公司實際的業(yè)務(wù)卻是在深圳做租房中介，可算是深圳第一家民營租房中介公司。

    當(dāng)時，深圳的房租挺高，100平米住房的月租約2800元，租的人還很多，我們生意火爆異常，公司十幾個員工，忙得暈頭轉(zhuǎn)向。多的時候，公司一天能做十幾單，租到房的客戶歡天喜地，對我們千恩萬謝。不用本金，我?guī)缀跏亲�地收錢，傭金的收取和現(xiàn)在一樣，以一個月的租金為標(biāo)準(zhǔn)。

    到1992年春天，我已積累了十幾萬元，覺得做租房中介不是長久之計，加上做中介的人多起來，公司有些員工知道租房中介的好處后，紛紛辭職，自己去做小老板，跟我搶生意。我開始炒起樓花。當(dāng)時炒樓花比較賺錢，一般炒一套樓花，能賺5000~10000元，羅湖的許多小區(qū)，我都炒過，最多的是東樂花園，當(dāng)時我一口氣拿到了近30套。一年后，我的資產(chǎn)達(dá)到六、七十萬。

    那時候，另一個構(gòu)思在我心中形成：我準(zhǔn)備在寶安找一塊地皮，蓋一個小區(qū)，名字就叫“溫州小區(qū)”，專門賣給溫州人。當(dāng)時深圳還有一個政策，在深圳買房就能獲得深圳戶口，這對溫州人應(yīng)該有吸引力。為了測試構(gòu)思的可行性，我回到了溫州，在《溫州日報》上登了個廣告。沒有想到，前來登記買房的人絡(luò)繹不絕，有的甚至交出訂金，我拒收訂金時，他們就說：“我又不是你的親戚朋友，到時候你房子好賣就會找借口不賣給我們了。”但后來，我的構(gòu)思并沒有完全實現(xiàn)，因為深圳買房給戶口的政策取消了。

    熟悉中國經(jīng)濟發(fā)展的人都知道，1993年初全國各地都在大干快上，到處都在蓋房，似乎只要蓋了房，錢就來了。在得知深圳買房給戶口的政策取消后，我們在惠陽找到了一塊地，當(dāng)時正值開發(fā)大亞灣，有一個口號是：“你錯過了深圳，你還要錯過大亞灣嗎？”�；蓐柨h一家房地產(chǎn)公司在看了我們一大堆買房資料之后，對我們非�？春�，很多實力比我們大得多的房地廠公司他們都置之不理，堅決要和我們合作，他們出地，我們建房，利潤三七分成。我們計劃在今天的惠陽市政府的斜對面蓋一個26層的大樓，叫“溫州大廈”，仍準(zhǔn)備賣給溫州人。沒想到，我們剛打了地基，6月份，中央開始宏觀調(diào)控，到9月份，銀根緊縮，為我們建房的建筑公司本來是墊資做的，這時候貸不到一分錢。我們的“溫州大廈”最終成了個爛尾樓。

    盡管我的錢又賠個盡光，但我還不死心，我謀劃著可能讓我東山再起的一個新機會：當(dāng)時我發(fā)現(xiàn)溫州的三輪車牌照一個已炒到五六萬，而在惠陽，基本上不存在炒作，我推測溫州的情況不久也會在惠陽重演，就借錢從外地運來了一百多輛三輪車，準(zhǔn)備在惠陽申請牌照，誰知，車子還沒落地，就被沒收了。當(dāng)時我在深圳，得到一個通知，讓我拿10萬元去贖回這些三輪車。我的憤怒無以復(fù)加：車子沒有落地，如果不行，你可以讓我將車子拉回去，為什么要將車子沒收，向我索取10萬元錢？這最后的一擊真要令我崩潰，至今我回想起這事，心都在滴血，我這輩子的打擊都沒有這一次大。當(dāng)時我真是想不通：做點生意為什么就這么難？(記者按：記者注意到，林立人在說到這一段時，淚水在眼眶里打轉(zhuǎn)，長久說不出話來。)小小傳呼機救了我的命隨著資產(chǎn)規(guī)模的擴大，我越來越感到，自己的知識不夠，必須想辦法充電。1998年我來到北大，開始旁聽經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)課程，并在1999年正式讀了emba。

    1994年，我沒做成什么事。到1995年，我連1000元也拿不出來了，生活沒有著落，不得不尋求謀生之道。盡管如此，當(dāng)我在報上看到深圳在招義工時，我還是報名參加了，至今，我已是在深圳做了10年的五星義工。做義工可以使我心安，對是一種精神補償。具體到1995年我個人的處境來說，我太需要把自己融入到社會中去。

    位于華聯(lián)大廈對面統(tǒng)建樓的通訊市場，今天很大，已輻射到旁邊幾個樓，1995年還比較校一天，我在這里的一個柜臺買了一臺尋呼機，很便宜，然后，試著在街頭貼一個小廣告：尋呼機轉(zhuǎn)讓。沒想到，不到1小時，就有人來買，我賺到了幾十塊錢。有了這個嘗試之后，我就花了200元，在報上登了個分類廣告。前前后后，我接到了300多個電話，向我要尋呼機，我再次到統(tǒng)建樓那個柜臺拿貨，這樣，我就做起了尋呼機小買賣。由于我經(jīng)常向同一個柜臺要貨，就可以比一般的買主拿到更便宜的貨。慢慢的，我和這個柜臺的主人趙女士成了朋友。

    不久，我注意到一個現(xiàn)象：越是便宜的尋呼機，需求量越大，而這種便宜的尋呼機，一般都是二手機改頻的。我琢磨，要想發(fā)財，必須找到二手機的貨源，同時，必須找到技術(shù)人員，懂得改頻。幸運的是，我碰到一個臺灣商人，專門在日本收購二手尋呼機，更幸運的是，我又找到了幾個懂得改頻技術(shù)的工程師。有了這兩大資源，我不再做零售了，改做批發(fā)。我向那個臺灣商人購買二手機，再請那幾個工程師給我改頻，然后，將改裝好的尋呼機批發(fā)給零售商。我的朋友趙女士，本來是我的供貨商，現(xiàn)在成了我的銷售商了。

    改頻尋呼機給我?guī)�來了巨大的機會。當(dāng)時，一個沒有改頻的二手尋呼機，只要20元就能買到，改頻之后，可以在中國使用，每臺價格上漲十幾倍。以一種卡片機為例，這種機形很象卡片，很薄，外觀漂亮，很暢銷，我們進貨時每臺20元，變頻后賣給供貨商，每臺300元，賺15倍。就這樣，許多零售商還追著我搶著要貨。由于我貨源充足，可以源源不斷的供貨，到1997年，我的事業(yè)達(dá)到一個頂峰，好歹也算是個千萬富翁了。

    盡管生意做得非常順利，我還是清醒地認(rèn)識到：尋呼機無疑是夕陽產(chǎn)業(yè)，被手機取代的趨勢越來越明顯，我必須另找投資方向。另一方面，隨著資產(chǎn)規(guī)模的擴大，我越來越感到，自己的知識不夠，必須想辦法充電。1998年我來到北大，開始旁聽經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)課程，并在1999年正式讀了emba。這時候，尋呼機的生意越來越難做，利潤越來越薄，到2000年，我放棄了這個行業(yè)。

    在北大讀書期間，我又做了兩次較大的投資，一是對教育產(chǎn)業(yè)的投資，當(dāng)時有關(guān)教育產(chǎn)業(yè)潛力無限的呼聲很大，我試圖和北大及牛津商學(xué)院合作，做企業(yè)營銷管理培訓(xùn)，另一項是投資陽江的一個飛機駕駛培訓(xùn)學(xué)校，當(dāng)時對國家可能對私人飛機開放天空有過種種猜測，飛機駕駛培訓(xùn)的誘人前景讓我做了這項投資，這兩項投資都不夠成功，賠了一些錢，但真正讓我元氣大傷的，是b股市常2001年2月19日，b股市場對境內(nèi)投資者開放，在多個無量漲停板之后，我在朋友的慫恿下，重金殺入b股。誰知數(shù)月后b股跳水，我的股票全部被套。3年多的熊市讓我越套越深，我的資產(chǎn)縮水了2／3。

    最好的守業(yè)就是創(chuàng)業(yè)

    我發(fā)現(xiàn)，以前的成功，都在于自己大膽敢試，善于發(fā)現(xiàn)別人所沒有發(fā)現(xiàn)的商機，并能先人一步捕捉機會，帶有一定的偶然性和投機成分。

    三次慘敗，我歷盡滄桑。痛定思痛，我決心沉下心來，踏踏實實做事，拋棄過去想依賴一兩次機會迅速暴富的心理，腳踏實地練好基本功，一點一點積累做起來。

    2002年初，在朋友的幫助下，我將剩下的資金投資入股了位于西鄉(xiāng)的一家叫偉伯的數(shù)碼像機生產(chǎn)廠，這一次投資比較成功，到現(xiàn)在我的本金已全部收回來了，股權(quán)也增值了。這一年下半年，依托這家數(shù)碼相機廠，我公司開始經(jīng)營九九加一牌的數(shù)碼相機�？紤]到自己的資金實力、產(chǎn)品定位以及數(shù)碼相機具體的市場環(huán)境，我們沒有做那種大投入的市場推廣，也沒有搞什么連鎖加盟，而是集中做電子商務(wù)。我們自己有一個九九加一網(wǎng)，同時我們在阿里爸爸、淘寶網(wǎng)以及y拍都開有網(wǎng)上商店。我們18個品種的數(shù)碼像機和攝像頭，全部是針對低端客戶，低價是我們的優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品在國內(nèi)有一定的銷量，但主要是用于出口，比如，我們給微軟公司做的禮品機，給沃爾瑪供貨的九九加一數(shù)碼像機，都是用于出口。我們的業(yè)務(wù)主要集中在b-to-b，占80%，而b-to-c才占20%。

    對于公司的電子商務(wù)，我非常有信心，因為我不期望不切實際的一蹴而就，那種大起大落，我已經(jīng)經(jīng)歷太多。我現(xiàn)在更愿意踏實地做我的誠信品牌，因為做電子商務(wù)，首要是誠信，沒有誠信，誰也不可能與你網(wǎng)上做生意。所幸我們的艱辛付出有了收獲，在去年阿里爸爸網(wǎng)上的誠信排行榜上，我公司排在了第一名。我的目標(biāo)是：做最優(yōu)秀的網(wǎng)商，依靠我們的誠信，在網(wǎng)上將銷售量做上去。因為目前數(shù)碼相機利潤已降下來，而我們做的又是低端產(chǎn)品，只有以量取勝。另外，電子商務(wù)低廉的成本，也使得我們的利潤有了保障。當(dāng)然，公司新的轉(zhuǎn)型的可能性也是存在的。最近，我聯(lián)合幾個在深圳做生意的溫州朋友，謀求一次大的動作，相信此舉成功后，我們公司會躍上一個新臺階。

    從十幾歲經(jīng)商到現(xiàn)在，20年間，我經(jīng)歷了三次大起大落，如今仍處在創(chuàng)業(yè)階段。失敗并不可怕，在我這個年齡做生意的溫州人，誰沒有受過騙？遭過搶？誰沒有身無分文數(shù)年不敢回家的經(jīng)歷？誰沒有睡過地板，甚至露宿過街頭？重要的是不要被失敗打倒，只有那些從失敗中吸取教訓(xùn)，愈挫愈奮的人，才有可能獲得最后的成功。

    中國有句古話，叫“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”，在科學(xué)技術(shù)日新月異，社會發(fā)展越來越迅速的今天，不存在守業(yè)，只存在創(chuàng)業(yè)，最好的守業(yè)就是不斷創(chuàng)業(yè)。曾經(jīng)的挫折給我?guī)�來了不斷�?chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，這是我最大的財富，我的成功，永遠(yuǎn)蘊藏在下一輪更高層次的創(chuàng)業(yè)之中。