“我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的吃飯的地方，裝修得跟民國(guó)公館一樣，里面有很多老照片……”2月20日，長(zhǎng)沙妹子小悠在朋友圈里發(fā)出一條簡(jiǎn)訊，瞬間引來(lái)各路吃貨的回應(yīng)。

　　有特色的環(huán)境、創(chuàng)意新的經(jīng)營(yíng)模式，以及不斷提升的體驗(yàn)感，往往能引來(lái)一票嘗鮮客。然而，“眼球效應(yīng)”過(guò)后，商家靠什么才能真正留住顧客,使他們成為熟客呢？

　　【現(xiàn)象】

　　美食機(jī)構(gòu)留客奇招百出

　　每到飯點(diǎn)，不少餐飲機(jī)構(gòu)門(mén)口都會(huì)排起長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。如何留住“喜新厭舊”的消費(fèi)者的腳步，除了把菜品做好外，商家們還有許多令人嘖嘖稱(chēng)奇的方式。

　　在長(zhǎng)沙開(kāi)福萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)4樓，蜀江烤魚(yú)的店門(mén)口高掛著一條1米來(lái)高的真魚(yú)標(biāo)本。2月20日，店員介紹稱(chēng)，該標(biāo)本為活魚(yú)制作，為的就是體現(xiàn)品牌貨真價(jià)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念。無(wú)論是在等位的消費(fèi)者，還是路過(guò)的市民，都紛紛側(cè)目。

　　中午12點(diǎn)，突然從57°湘內(nèi)涌出了一幫身著廚師袍的廚師，他們手持各種烹飪工具，熟練地跳起了著名的《江南Style》。圍觀的消費(fèi)者中，不少人紛紛拿起手機(jī)拍照留念，“廚師這么有活力，很有興趣進(jìn)去嘗一嘗他們做的菜。”一位帶著孩子的媽媽說(shuō)。

　　悅方IDMall內(nèi)，則出現(xiàn)了諸如長(zhǎng)頸鹿、熊貓、大猩猩等諸多動(dòng)物模型，這是主打咖啡輕食的“ZooCoffee”的內(nèi)場(chǎng)，走進(jìn)這家餐廳，仿佛置身于動(dòng)物園中，讓人的心情格外放松。

　　此外記者注意到，不少餐廳都將餐牌立在了店門(mén)外，供消費(fèi)者翻閱，了解自家的菜品以及相應(yīng)的價(jià)格。這一人性化設(shè)計(jì)也更避免了消費(fèi)者“誤進(jìn)”不喜歡的店。

　　體驗(yàn)活動(dòng)成商場(chǎng)“人氣抓手”

　　與美食以新、奇、特增加人氣不同，家電、百貨則以更強(qiáng)的體驗(yàn)感搶客，并以此來(lái)形成二次購(gòu)買(mǎi)力。

　　賣(mài)電器的蘇寧五一店在門(mén)店改造后，增加了一個(gè)面積200多平方米的兒童游樂(lè)園，游玩項(xiàng)目包括決明子沙池、兒童玩具DIY、捏橡皮泥、滑滑梯等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，游樂(lè)園目前有會(huì)員350人，每月新入會(huì)員達(dá)20人左右，雙休日及節(jié)假日為高峰期。該店母嬰類(lèi)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人介紹，游樂(lè)場(chǎng)的目的不在于營(yíng)業(yè)，更多的是服務(wù)，對(duì)賣(mài)場(chǎng)整體銷(xiāo)售起到拉升作用，尤其令兒童玩具區(qū)的銷(xiāo)售提高了50%。

　　在運(yùn)達(dá)美美2樓經(jīng)營(yíng)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)服飾的NIKE+，在專(zhuān)柜內(nèi)為消費(fèi)者設(shè)置了能夠體驗(yàn)高爾夫這種“高大上”運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)區(qū)。

　　就體驗(yàn)而言，近年來(lái)興起的香薰也成為不少商家吸引顧客的重點(diǎn)。喜盈門(mén)·范城的無(wú)印良品店內(nèi)，超聲波香薰燈也會(huì)每天循環(huán)使用不同的香薰精油進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，讓消費(fèi)者一進(jìn)店便能體驗(yàn)到香薰燈帶來(lái)的愉悅。

　　通程電器則以全面的服務(wù)吸引顧客，在其東塘店、五一店、伍家?guī)X店都開(kāi)設(shè)了小家電、手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品維修點(diǎn)。

　　【分析】

　　創(chuàng)意經(jīng)營(yíng)也是一種生產(chǎn)力

　　早在古代，商人們就已經(jīng)知道如何“抓取眼球”。

　　《燕京雜記》中記載，“京師市店，素講局面，雕紅刻翠，錦窗繡戶(hù)。”在古代，有的店鋪招牌高懸，入夜家家門(mén)店點(diǎn)起五光十色的錦紗燈籠，有的店鋪擺掛名人書(shū)畫(huà)、附庸風(fēng)雅，還有些茶肆、飯館中特意安排樂(lè)器演奏和評(píng)書(shū)。在產(chǎn)品同等的情況下，給消費(fèi)者新鮮感，以及提供消費(fèi)附加值的商家，自然賓客如云。

　　湖南商學(xué)院經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院教授彭炳忠認(rèn)為，商場(chǎng)的目的就是要吸引人流，那么如何吸引人流呢？眼球經(jīng)濟(jì)是方法之一。迎合消費(fèi)需求，提供相應(yīng)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在商場(chǎng)逗留時(shí)間更長(zhǎng)，更能形成二次購(gòu)買(mǎi)力。

　　“其實(shí)，商家的這些手段都是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，在環(huán)境和銷(xiāo)售過(guò)程中給消費(fèi)者的直觀感受，這也是實(shí)體商業(yè)對(duì)比電商最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。在商場(chǎng)中，只有一小部分是帶著購(gòu)買(mǎi)目的來(lái)的，絕大多數(shù)消費(fèi)者是逛街式，那么，用新、奇、特方式吸引消費(fèi)者，也能一定程度上增加購(gòu)買(mǎi)欲望�！焙�南商學(xué)院教授尹元元說(shuō)。

　　記者手記

　　營(yíng)銷(xiāo)再牛

　　產(chǎn)品不好也枉然

　　“上次中午和朋友聚餐，就被跳舞的撮到亞洲土地去吃飯，四個(gè)菜幾串燒烤，花了360多元，但是味道卻很一般�！�2月20日，家住湖南農(nóng)大的李女士說(shuō)。

　　從李女士的抱怨中，我們不難發(fā)現(xiàn)，商家憑借新鮮的手法，確實(shí)能吸引到不少消費(fèi)者目光，但這種新鮮感畢竟是短暫的，帶來(lái)的也是短期購(gòu)買(mǎi)行為。毫無(wú)疑問(wèn)，一次嘗鮮購(gòu)買(mǎi)之后，帶來(lái)的如果是不好的體驗(yàn)，那么消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)的可能性不高。而這樣，商家損失的也絕不是一個(gè)客戶(hù)。

　　1929年由匈牙利作家FrigyesKarinthy提出六度分離理論，即地球上隨便一個(gè)人要與隨便另外一個(gè)人攀上關(guān)系，只需要不超過(guò)五個(gè)中間人即可達(dá)成。這意味著，通過(guò)口口相傳，好的產(chǎn)品會(huì)被更多人知道，而同樣不好的產(chǎn)品也會(huì)在朋友圈中傳播開(kāi)來(lái)。就如李女士經(jīng)歷這次不好的消費(fèi)后，立即在好友群、朋友圈紛紛告誡身邊的朋友，不要去這個(gè)地方消費(fèi)一樣。

　　所以，商家在動(dòng)腦筋，如何讓消費(fèi)者乖乖把口袋里的錢(qián)交出來(lái)的時(shí)候。除了花樣繁多的廣告、創(chuàng)意外，最終落腳點(diǎn)還是要在產(chǎn)品和服務(wù)上。正如尹元元教授所說(shuō)，要把這種行為變成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)力，則需要商家保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，這樣才能不斷提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，讓商家的經(jīng)營(yíng)形成良性循環(huán)。