“長”與“慢”：長沙龍湖百億熱銷背后的行為邏輯

考驗(yàn)如火，正在淬煉真金。

對(duì)房企來說，2019仍是在艱難中緩慢前行的一年。在嚴(yán)調(diào)控、去杠桿的大背景下，市場(chǎng)與行業(yè)都在經(jīng)歷著承壓向上的重要節(jié)點(diǎn)。這一年，有人選擇紅海掘金，招招鋒芒；也有人尋找自身突破，擁抱萬億藍(lán)海。而龍湖，正是堅(jiān)定的后者。

走過入湘的第7年，站在20年代起點(diǎn)上的長沙龍湖，在年初交出了一份漂亮的成績單：2019年龍湖在長沙的年銷售額突破百億大關(guān)，成為長沙房企當(dāng)之無愧的銷售冠軍。這是龍湖提出“空間即服務(wù)”戰(zhàn)略的第二年，也是實(shí)踐“開發(fā)+服務(wù)”雙引擎聚力發(fā)展的第一年，其未來版圖的方向正確性，現(xiàn)階段看來已獲市場(chǎng)初步肯定。

在長沙龍湖百億達(dá)成的背后，其紅盤熱銷的行為邏輯，無疑是龍湖將發(fā)展的“長”與“慢”進(jìn)行了更深層次的區(qū)域化解答，成效斐然。

“長情”與“深耕”

開發(fā)+服務(wù)“雙引擎”助力企業(yè)市場(chǎng)破局

快餐時(shí)代，“見微知著”四個(gè)字最是能定位龍湖的行業(yè)“破局者”地位。在激烈的行業(yè)競(jìng)爭里，最初龍湖于長沙的發(fā)展，都是以“歲月靜好”的姿態(tài)示人。

深耕城市發(fā)展，是龍湖長情的表現(xiàn)形式之一。從金星北梅園路（東段）的貫通，到長沙知名體育公園——谷山體育公園的建成開放；從長郡三小完工，迎來第一批入校新生，到谷山周邊的商業(yè)設(shè)施日益完善……隨著時(shí)間的推移，選擇龍湖湘風(fēng)原著的業(yè)主見證著龍湖以谷山為軸，正在逐步煥新區(qū)域城市的面貌。龍湖在長沙花了7年的時(shí)間只為完成一個(gè)區(qū)域的“煥新”，放眼于整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)，這種漫長的城市陪跑，謂之“奇葩”。

近年來，長沙龍湖的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，在城市的角度上看，從偏居一隅的金星北出發(fā)，龍湖的腳步逐漸走進(jìn)一江一河、洋湖生態(tài)新城、金融中心等熱點(diǎn)片區(qū)，進(jìn)而創(chuàng)下龍湖春江酈城2小時(shí)勁銷3個(gè)億的奇跡；從發(fā)展的深度與廣度來看，由別墅到新增高端住宅項(xiàng)目，從單一地產(chǎn)開發(fā)到商業(yè)運(yùn)營、長租公寓、智慧服務(wù)多條航道并舉……循著龍湖在長沙的發(fā)展軌跡，我們不難發(fā)現(xiàn)，它正一步步完成由傳統(tǒng)地產(chǎn)的開發(fā)者向城市運(yùn)營的參與者這一身份轉(zhuǎn)變。

空間所在，服務(wù)所至。服務(wù)所在，空間無界。

“長遠(yuǎn)”與“細(xì)琢”

城市+客戶“雙邏輯”成就房企價(jià)值提升

從金星北擴(kuò)大在湘市場(chǎng)的盤面后，龍湖走出了獨(dú)有的“開掛模式”，也被戲稱為“龍湖熱”。長沙龍湖營銷負(fù)責(zé)人林靖騰表示，2019年長沙龍湖在售7個(gè)項(xiàng)目，在市場(chǎng)同類產(chǎn)品或者同個(gè)區(qū)域內(nèi)銷量都是名列前茅。采訪時(shí)記者發(fā)現(xiàn)，龍湖在長沙紅盤頻出的核心關(guān)鍵，是握住了“從城市出發(fā)的價(jià)值邏輯”與“從客戶出發(fā)的產(chǎn)品邏輯”兩個(gè)基本點(diǎn)。

增值：從城市出發(fā)的價(jià)值邏輯

長沙龍湖選址布局的線“很長”，整體傾向于對(duì)城市未來價(jià)值的投資，并運(yùn)用其服務(wù)集成的能力，來實(shí)現(xiàn)對(duì)建筑空間的“增值”。谷山周邊的一系列配套開發(fā)，創(chuàng)下了龍湖·湘風(fēng)原著在長沙市場(chǎng)的銷售“開門紅”，也奠定了龍湖在湘的口碑基礎(chǔ)。這兩年，長沙龍湖因地制宜著重布局TOD模式，與天街相配套的地鐵商業(yè)上蓋，令龍湖壹城體擁有了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭力。

作為TOD在長沙的首次嘗試，在籌備新開項(xiàng)目時(shí)，龍湖從拿地選址初始，便站在消費(fèi)者需求和城市發(fā)展的角度，思考如何將交通與空間進(jìn)行一體化規(guī)劃和開發(fā)。以軌道交通節(jié)點(diǎn)為中心，通過高效的交通接駁、多元的業(yè)態(tài)組合（天街+公寓），實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與商業(yè)空間的完美連接，充分展現(xiàn)了龍湖的空間布局能力，將商業(yè)與城市發(fā)展緊密連接�？臻g營造與服務(wù)集成一貫是龍湖的長項(xiàng)，因此也成就了這名“進(jìn)攻型選手”項(xiàng)目“逢開必火”的傳奇場(chǎng)面。

在2019年長沙龍湖百億達(dá)成的成績單上，龍湖春江酈城6個(gè)月勁銷50億、龍湖湘江星座銷售排名進(jìn)入2019年度內(nèi)六區(qū)公寓銷售TOP3，映客龍湖璟翠中心2019年項(xiàng)目首次開盤勁銷5億……一次次熱銷，無疑是市場(chǎng)對(duì)龍湖在長沙的價(jià)值體現(xiàn)最好的認(rèn)可。

洞察：從客戶出發(fā)的產(chǎn)品邏輯

“善待你一生”的品牌理念，并非房企口號(hào)式宣傳，在長沙龍湖的社區(qū)，從大方向到小細(xì)節(jié)，從客戶出發(fā)的產(chǎn)品邏輯更能體現(xiàn)龍湖的“善待文化”。

一方面，相對(duì)于銷售成績單，龍湖更看重的是房屋的品質(zhì)。

房屋的品質(zhì)和價(jià)格直接掛鉤，長沙市場(chǎng)價(jià)格偏低，給開發(fā)商的發(fā)揮空間很少，這也給向來以產(chǎn)品品質(zhì)著稱的龍湖出了難題。接受采訪時(shí)，長沙龍湖總經(jīng)理孫維強(qiáng)坦言，龍湖湘風(fēng)原著最開始做的幾期房子，幾乎都是賠錢干。“2013年、2014年，湘風(fēng)原著房價(jià)3000多元/平方米，按目前市場(chǎng)來看，基本不賺錢�！钡�是湘風(fēng)原著是龍湖入湘的第一個(gè)項(xiàng)目，剛進(jìn)入長沙，不管怎樣，都要把品質(zhì)做好，把口碑做好。這是龍湖對(duì)龍民、對(duì)長沙這個(gè)城市的承諾。

“在重慶和很多一線城市，市民都以擁有一套龍湖的房子而驕傲。未來，我們也希望更多的長沙市民，都為選擇龍湖而自豪�！�

龍湖視工程質(zhì)量為生命線，有一套非常詳備的工程質(zhì)量管理體系，從建筑材料、工程質(zhì)量到后評(píng)估管理，對(duì)工程質(zhì)量和產(chǎn)品交付品質(zhì)進(jìn)行全方位把控。長沙龍湖總經(jīng)理孫維強(qiáng)告訴記者，龍湖集團(tuán)內(nèi)部有一個(gè)專門的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)全國各地龍湖項(xiàng)目進(jìn)行第三方飛行檢查，全國任何一個(gè)工地都有4次飛檢，飛檢過程中一旦發(fā)現(xiàn)工程質(zhì)量問題，有關(guān)工程負(fù)責(zé)人直接下課。

龍湖集團(tuán)還會(huì)定期公開工程質(zhì)量檢測(cè)評(píng)估結(jié)果，對(duì)項(xiàng)目工程質(zhì)量進(jìn)行排名，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。在產(chǎn)品精裝修質(zhì)量管理上，龍湖同樣有一套完整的管控體系。2019年，在龍湖集團(tuán)26個(gè)地區(qū)公司工程質(zhì)量飛行檢查中，長沙龍湖成績優(yōu)異，排名逐年穩(wěn)健提升。

另一方面，龍湖也看重客戶的居住體驗(yàn)和居住品質(zhì)。

對(duì)龍湖來說，交付只是房子生命周期的開始。在推崇速度的房地產(chǎn)行業(yè)，龍湖從來都不是強(qiáng)調(diào)快速周轉(zhuǎn)的“狼性企業(yè)”，相反，好房子、好園林、好物業(yè)對(duì)龍湖來說缺一不可。

為了給業(yè)主帶來舒適的居住體驗(yàn)，長沙龍湖會(huì)不定期會(huì)針對(duì)龍民群體進(jìn)行深度調(diào)研。通過城市空間衍生出的多重服務(wù)內(nèi)容，連接起龍民社區(qū)的復(fù)合需求，持續(xù)尋找更多城市文化的表達(dá)。年輕群體想要“有意思”，龍民rock邀約業(yè)主看話劇、心動(dòng)小酒館趣味組局、小龍人計(jì)劃玩轉(zhuǎn)親子互動(dòng)；中年群體想要“夠?qū)嵲凇保�清洗空調(diào)、沙發(fā)除螨……專屬改善龍民居住體驗(yàn)的善居計(jì)劃，專攻居住小細(xì)節(jié)；老年群體想要“有情感”，一杯暖飲、刀具保養(yǎng)、鄰里理發(fā)，貼近情感需求的善親行動(dòng)，總能在社區(qū)內(nèi)產(chǎn)生更多溫暖與落到實(shí)處的驚喜。摒除繁雜的噪音，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，長沙龍湖在每個(gè)人心里，都會(huì)以不同的姿態(tài)出現(xiàn)。從客戶出發(fā)的產(chǎn)品邏輯，讓龍湖的品質(zhì)匠心在長沙得以更好的被演繹。

“龍湖智慧服務(wù)”作為龍湖四大主航道之一，科技物業(yè)是龍湖式幸福背后最有力的支撐。龍湖智慧服務(wù)自2014年即開始布局科技物業(yè)，目前已形成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。在長沙龍湖的社區(qū)里，利用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，龍民們所享受到的，是一個(gè)安全、便利、智能、舒適的生活環(huán)境：小區(qū)電子圍欄24小時(shí)全天候守護(hù)，行為檢測(cè)及時(shí)報(bào)警；業(yè)主專享APP一鍵報(bào)事、報(bào)修、預(yù)約家政服務(wù)；物業(yè)工作人員通過安全監(jiān)控中心查看公共區(qū)域的實(shí)時(shí)畫面，隨時(shí)掌握安全動(dòng)態(tài)；當(dāng)小區(qū)園林中綠植異常變黃發(fā)枯時(shí)，監(jiān)控AI智能識(shí)別并派單提醒園區(qū)工作人員治理修護(hù)……通過對(duì)物的管理和對(duì)人的服務(wù)兩大科技系統(tǒng)，龍湖智慧服務(wù)已拉通了所有項(xiàng)目的運(yùn)營管理和共享服務(wù)，打破空間的阻隔，實(shí)現(xiàn)了社區(qū)里的萬物互聯(lián)。

為了提升業(yè)主的居住品質(zhì)，長沙龍湖始終堅(jiān)持對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行淬煉。2019年，長沙龍湖湘風(fēng)原著項(xiàng)目一期二組團(tuán)二標(biāo)段環(huán)境景觀工程榮獲省、市級(jí)“2019年度園林綠化優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)”雙項(xiàng)園林建筑大獎(jiǎng)�，F(xiàn)場(chǎng)園林工程施工工藝與項(xiàng)目管理，體現(xiàn)了龍湖的高質(zhì)量水準(zhǔn)。從園區(qū)道路鋪設(shè)、水景設(shè)計(jì)，到苗木的選擇與景觀打造，湘風(fēng)原著項(xiàng)目講究因地制宜，因人而治�；�于對(duì)“宜居”的理解，從業(yè)主的生活角度出發(fā)，結(jié)合龍湖26年來在景觀打造上的一套“硬指標(biāo)”，突破空間局限，令綠化與建筑之間相互映襯，凸顯層次感。工藝之精湛，足以彰顯龍湖園林景觀在空間上的造詣。而這樣的成績，并非朝夕可得。

（龍湖湘風(fēng)原著三期）

2020長沙龍湖四驅(qū)并行

創(chuàng)領(lǐng)城市空間無界

淬煉成金，“雙引擎”考驗(yàn)的是房企真正的價(jià)值創(chuàng)造和運(yùn)營能力�！翱臻g即服務(wù)”簡而言之就是要做人與空間的連接。即修煉三種能力：一空間制造和管理能力；二是洞察客戶的能力；三是服務(wù)集成能力。在長沙，龍湖已經(jīng)布局了地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)運(yùn)營、長租公寓和智慧服務(wù)四個(gè)賽道，而站在新的歷史起點(diǎn)，第四個(gè)賽道——商業(yè)運(yùn)營即將在2020年正式助力長沙的城市發(fā)展。

據(jù)了解，2020年年底，龍湖洋湖天街將正式營業(yè)。作為龍湖在湖南的首座天街項(xiàng)目，將著力構(gòu)建人與空間的美學(xué)連接，為都市人傳遞長沙獨(dú)有的城市溫度，打造以美學(xué)撫慰心靈，以漫游熨帖生活的舒享空間。其中持續(xù)營造的IP化場(chǎng)景，還將融入社交、藝術(shù)、人文等屬性�？臻g上，長沙的天街將以動(dòng)植物、陽光、海洋等自然元素為意向，結(jié)合本土文化的美好寓意，打造4大主題中庭，5大超級(jí)IP集群，以獨(dú)特的IP屬性，連接起與消費(fèi)者乃至城市的情感鏈接，成為與城市發(fā)展同頻的個(gè)性標(biāo)簽。

從初入長沙的獨(dú)苗苗，到現(xiàn)如今的9盤共進(jìn)；戰(zhàn)線從地產(chǎn)開發(fā)拓寬到商業(yè)運(yùn)營、智慧服務(wù)、長租公寓。長沙龍湖總經(jīng)理孫維強(qiáng)表示，將十分看好接下來龍湖在湘的發(fā)展，并透露接下來的2020年，將會(huì)是龍湖優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、包括天街項(xiàng)目迎來爆發(fā)式增長的一年。

龍湖全年將在長沙再布局2到3座天街項(xiàng)目，未來將布局8到10座，勢(shì)將天街打造成長沙商業(yè)的標(biāo)桿；冠寓在行業(yè)內(nèi)也會(huì)有更大影響力，未來三年內(nèi)預(yù)計(jì)每年持續(xù)新增拓展面積10萬平方米，新增房量超3000間，在2022年持有房源超過一萬間，持續(xù)保持長沙長租公寓品牌及開業(yè)規(guī)模top 1；智慧服務(wù)拓展版圖將畫得越來越大，讓更多人享受龍湖服務(wù)。

百億達(dá)成，對(duì)長沙龍湖來說即是一個(gè)歷史性突破，也將是一個(gè)重要轉(zhuǎn)折。2020年，依舊要面臨房地產(chǎn)的市場(chǎng)困境，與瞬息萬變的市場(chǎng)風(fēng)向。長沙龍湖接下來需要做的，是穩(wěn)中求勝、迎難而上。“就像跳遠(yuǎn)一樣，向下蹲一下，是為了跳得更遠(yuǎn)”長沙龍湖總經(jīng)理孫維強(qiáng)認(rèn)為，地產(chǎn)行業(yè)的下半場(chǎng)，行情不等同于能力。將“有生命的空間，有溫度的服務(wù)”作為品牌核心的龍湖，還能為長沙這座城市帶來多少驚喜，拭目以待，且看2020。

湖南日?qǐng)?bào)·新湖南客戶端記者 王文 通訊員 劉甲宇 張靚