周桐宇，女，1968年8月出生，博士研究生學(xué)歷，威達(dá)高科技控股有限公司董事長。

　　難得有這樣清雅的名字：桐宇。擱在哪一部現(xiàn)代都市小說里做女主人公之名都合適之至：浪漫而不矯情，疏朗中隱含細(xì)膩。偏偏就是這樣一個同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的it銷售行業(yè)，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。

　　讓人驚異的是，1994年20多歲的周桐宇只身下海時，除了年輕美貌、復(fù)旦文憑和一顆爭強(qiáng)好勝不甘人后的心，她幾乎一無所有！――沒有資金，沒有專業(yè)背景，沒有親朋好友支持，甚至沒有她準(zhǔn)備從事的那個行業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)的人脈關(guān)系。

　　然后，不到兩年，她的公司竟已成長為華東地區(qū)最大的it分銷商。

　　光腳的不怕穿鞋的，“當(dāng)你一無所有的時候，你還有什么不敢做呢？”

　　從4個人的電腦銷售公司，到中國it行業(yè)十強(qiáng)分銷商第4名(前三名皆有強(qiáng)大的政府或外資背景)；從沒有本錢賒貨起家，到年?duì)I業(yè)額超過30億元人民幣；從擠公共汽車尋找客戶到連續(xù)三年雄踞上海民營企業(yè)百強(qiáng)前5名。這一切，周桐宇只用了10年時間。10年間，周桐宇從一個普通女子成長為ibm、dec、蘋果、惠普、康柏的中國總代理，成為中國青年企業(yè)家協(xié)會副會長、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中國it渠道精英；10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競爭對手一個接一個倒下……

　　周桐宇創(chuàng)業(yè)、成長，別人倒下之時，周桐宇在前進(jìn)。

　　一個小女子，是怎么做到這一切的？換言之，小公司是怎么快速做大的？

　　讓我們來仔細(xì)審視周桐宇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

　　性格即命運(yùn)

　　“站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹，活力、鋪張，又帶著一點(diǎn)陽光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創(chuàng)業(yè)之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時她每天身著職業(yè)套裝，在斑駁的梧桐樹蔭里擠上公共汽車，一個站一個站地去“掃街”，推銷自己賒來的20臺手提電腦。

　　那時，周桐宇心里藏著一個強(qiáng)烈的期待：“一定要做一個優(yōu)秀的人！”這種期待從童年時就進(jìn)入了她的生活，并影響了她的一生。

　　小時候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)磨礪，讓她自小就學(xué)會了精打細(xì)算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機(jī)會就要表達(dá)謝意――這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。

　　祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個凳子坐在弄堂的路燈下復(fù)習(xí)功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑�？荚嚹翘煸缟�，為了討個口彩，奶奶專門為她買了“定勝糕”。考場就在家對面，考完一出來，周桐宇一眼就看見白發(fā)蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負(fù)她對我的期望，一定要讓奶奶覺得我是一個優(yōu)秀的人，我一定會交一份非常出色的考卷給她！”從此只要考試，她總是力求100分，年年拿第一名，年年評為優(yōu)秀學(xué)生干部，年年獲得免費(fèi)參加夏令營的殊榮。

　　今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質(zhì)。其實(shí)認(rèn)真追溯起來，她在少年生活中培養(yǎng)成的聰明伶俐、交際能力、熱愛集體生活、感恩圖報(bào)、不甘人后事事追求第一、事事要自己爭氣的好品質(zhì)，才是塑造她非凡未來的命運(yùn)之手。她說：“一個人養(yǎng)成了好性格，就會有好的習(xí)慣，就一定會有好命運(yùn)�！�

　　轉(zhuǎn)眼到了1993年，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的周桐宇，當(dāng)過學(xué)生會主席，有了數(shù)年工作經(jīng)歷，拍過幾部電視劇，她已經(jīng)有足夠大的膽識獨(dú)闖世界。但就在她夢想編織屬于自己的精彩之時，命運(yùn)卻翻云覆雨――

　　留學(xué)美國，卻因奶奶病重中途放棄；

　　開美容院，卻因資金不繼終成泡影；

　　應(yīng)聘外企，卻陰差陽錯煙消云散……

　　從來只是習(xí)慣成功敲門的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風(fēng)飄落。這時她意識到，接二連三的挫折意味著天上再也不會掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵自己堅(jiān)持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場在中國勃興，蛋糕日益龐大，難得一見的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個志同道合的伙伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己干”！她成立了一個叫威達(dá)的小公司，4個窮人沒有本錢，好不容易托人賒來20臺ibm手提電腦。

　　賒貨有賬期，20臺電腦，30天結(jié)賬，賣不完就得乖乖關(guān)門走人。

　　清晨，窗外茂名路上的梧桐樹枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開眼睛，望著墻角的20臺電腦，她有點(diǎn)茫然，有點(diǎn)發(fā)懵。從來沒做過生意，更沒銷售經(jīng)驗(yàn)，沒有資金，沒有技術(shù)，沒有客戶，沒有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉？

　　生意就是一針見血

　　她知道，上海所有像她一樣的二級經(jīng)銷商都在做終端，每臺幾千元的暴利(2~3萬元/臺的終端價)實(shí)在誘人，那些公司都是一臺一臺地賣，一點(diǎn)一點(diǎn)地磨，談成一單就狠賺一筆，因?yàn)樯虾Ｊ袌銎娲鬅o比，總有人愿意買高價。但高價賣得實(shí)在慢，自己這樣做無異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣完？周桐宇頓悟，決心獨(dú)辟蹊徑：“低價沖市場，每臺只要有500元的利潤，我們就脫手。一邊做終端客戶，同時把貨批發(fā)給那些賣高價的經(jīng)銷商�！�

　　沒有終端門市，更沒人力物力財(cái)力和時間去開發(fā)終端客戶，這部分市場只能作為次要市場，重點(diǎn)市場是經(jīng)銷商。第一，經(jīng)銷商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌；第二，經(jīng)銷商要貨量大而快，內(nèi)行交易簡潔干脆；第三，自己能拿到最新最快的貨，在別的經(jīng)銷商拿到新貨之前，打時間差，把貨發(fā)給他們；第四，快速周轉(zhuǎn)正好符合了it產(chǎn)品更新?lián)Q代快的特點(diǎn)。

　　一個字，快！這正是自己的命門所在。

　　在高額利潤和快速周轉(zhuǎn)之間，學(xué)經(jīng)濟(jì)的周桐宇本能地選擇了低價快速周轉(zhuǎn)，這正好符合了生意最本質(zhì)的道理�！白錾�意就是要快，哪有時間去軟磨硬纏，優(yōu)柔寡斷？創(chuàng)業(yè)之初更不需要復(fù)雜-嗦的經(jīng)營理念和事業(yè)理想，所以我第一單生意的全部內(nèi)涵只是――用體力和腦力，把東西快速賣出去。”

　　策略既定，伙伴們馬上找來上海黃頁，將上面所有的電腦銷售公司找出來，畫了一張最便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套裝，在四五月份上海春風(fēng)蕩漾的翠綠陽光下，擠上公共汽車，沿著線路圖一個公司接一個公司去“掃街”，去敲開別人的門�！拔抑恍枰�聊一聊，不管對方是經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對方了解我，讓我了解他們。因?yàn)槲业男蜗蠛蜏贤�能力，對方總會覺得這是一個良好的開端。后來我發(fā)現(xiàn)，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對方，就是成功�！�

　　上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發(fā)揮個人特長煽情演說，為伙伴們描繪美好藍(lán)圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。

　　――不到30天，掃過100多家公司之后，20臺電腦賣完了！

　　然后是第二批貨，第三批貨……已經(jīng)不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道，愛美的更深一層含義，是尊重自己見到的每一個人，是對自己有更多的期待。此時她在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來，所有的競爭對手都斥責(zé)她低價攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規(guī)則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來了�！�

　　周桐宇對伙伴說，這些競爭對手終究會被淘汰。

　　因?yàn)樗�知道有一個波特理論：新產(chǎn)品的市場規(guī)律猶如一條拋物線，上升期可獲取高額利潤，但拋物線到達(dá)頂部之后就會下滑進(jìn)入微利階段。當(dāng)大多數(shù)企業(yè)采取上升期做高額利潤的市場策略之后，市場必然在某個時期快速進(jìn)入微利階段。關(guān)鍵是，此時已經(jīng)習(xí)慣了做高額利潤市場策略的企業(yè)，往往船大難以調(diào)頭，必然不能適應(yīng)低價競爭的市場形勢，最終在殘酷的競爭中元?dú)獯髠�或者死掉�?

　　事實(shí)如此，10年后周桐宇成為行業(yè)翹楚之時，當(dāng)年幾十家競爭對手只有一家還活著。

　　明白了未來趨勢，現(xiàn)在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會覺得渾身有使不完的勁兒，覺得自己每一個細(xì)胞都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢，地上長著黃金，這個熱氣騰騰的國際大都市完全就是財(cái)富的搖籃――所以周桐宇無論怎樣加快速度，業(yè)務(wù)都會像影子一樣跟上來。到1995年底，創(chuàng)業(yè)不到兩年，她經(jīng)手的ti、ast手提電腦，每月出貨量達(dá)到了70~80臺以上，年銷售額迅速躍升到了2000多萬元！

　　又一個夏天過去了，秋意開始濃烈，窗外梧桐樹葉從翠綠變成金黃。愛在公交車上偷閑自我回顧的周桐宇，有一次猛然意識到：自己一開始就掌握了的快速周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，其實(shí)是將公司快速做大的最關(guān)鍵的要素，所以出貨量才這么大；而且她還驚奇地發(fā)現(xiàn)，大出貨量已經(jīng)使自己變成了一家非常適合做總代理的公司！

　　為什么不做成大公司？為什么不爭取做總代理？！

　　生活和生意到了這個份上，只需要一針見血，水落石出。

　　一個“爬煙囪”的上海女人

　　但周桐宇始終有一種危機(jī)感。

　　她感覺自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無。明知道高處有ibm、惠普、康柏等巨無霸，卻看不到他們更牽不到他們的手；自己的下家里沒有緊密穩(wěn)定的客戶群，他們隨時可能反目而去；而同行又對自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里，感到孤獨(dú)無助……

　　“一個女人，選擇了屬于男人的it分銷來創(chuàng)業(yè)，就是選擇了一場血腥的戰(zhàn)爭，up or out,向上或者出局，你沒有理由和機(jī)會停下來喘息。有時我又感覺自己像一頭扎進(jìn)了一個黑漆漆的煙囪，上面只有很微弱的光線，四壁是很滑很滑的煙灰，有時連手都抓不住了，但是我不能滑下去，因?yàn)橄旅媸腔�，我只有不顧一切拼命向上爬，向上爬……�?

　　說到這里，周桐宇依然波瀾不驚、軟語溫柔，保持著上海人特有的優(yōu)雅。

　　為了在這場與男人的戰(zhàn)爭中不被消滅，周桐宇身上各種優(yōu)秀品質(zhì)和潛力一下被激發(fā)出來。她不斷追問“我能做什么，我怎樣才能做得更好”，她心里很明白，“二級經(jīng)銷商如果三年沒出頭，就沒有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競爭對手，迅速做大，做第一的全國總代理！雖然創(chuàng)業(yè)僅兩年，但2000多萬元的二級銷售奇跡，就是自己非凡實(shí)力的證明。

　　1996年初，周桐宇找到了正打算開拓中國市場的美國dec電腦公司，雙方一拍即合。

　　dec愿意讓周桐宇做中國區(qū)總代理的理由，一是周桐宇和她的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)超群；二是專業(yè)做手提電腦；三是威達(dá)公司雖小卻有極強(qiáng)的成長潛力，會全力以赴做大dec，與dec共同成長；四是有超強(qiáng)的鋪貨能力，產(chǎn)品幾乎可以一夜間進(jìn)入上海所有的終端市場。

　　其間，有一個小插曲：總代理簽約儀式那天，小小的威達(dá)公司竟湊不夠出席儀式的人數(shù)，周桐宇急了，靈機(jī)應(yīng)變把家里所有親戚朋友請來湊數(shù)，假扮自己的代理商，個個西裝革履，舉著酒杯，忍著不笑……時至今日，dec的人看到周桐宇，還會以此拿她取樂。

　　一日之內(nèi)，天上人間。身份不一樣了，感覺不一樣了，整個人仿佛脫胎換骨，每日要思考的是軍國大計(jì)。但是站得高才發(fā)現(xiàn)腳下?lián)u晃根基不牢，站得高才發(fā)現(xiàn)展翅時羽翼還不夠豐滿，所幸為了迅速打開中國市場，dec對周桐宇和威達(dá)的員工進(jìn)行了品牌經(jīng)營的全方面培訓(xùn)。此時，從未全盤操作大品牌推廣的周桐宇仿佛推開了一道神奇的大門，眼前豁然開朗！天性好學(xué)的她像海綿一樣瘋狂地吸收著國際大企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)。

　　――她學(xué)到了大廠商是怎樣進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營的，市場是怎樣通盤策劃的，銷售部門是怎樣運(yùn)作的，商務(wù)部門是怎樣與自己下訂單的，戰(zhàn)略規(guī)劃部門是怎樣與客戶談明年的市場規(guī)劃的……周桐宇這才知道，什么樣的企業(yè)才是大企業(yè)，大企業(yè)怎樣進(jìn)行全盤運(yùn)作；周桐宇這才知道，自己做營銷代理，還有更多的細(xì)節(jié)尚待完善。

　　此時周桐宇才體會到，自己真的是上了一個臺階。

　　“就這樣，一旦成為總代理，我就成為國際大企業(yè)一部分。我一邊向大企業(yè)學(xué)習(xí)國際經(jīng)驗(yàn)，一邊結(jié)合中國本土進(jìn)行實(shí)踐，一有問題馬上又學(xué)。短短幾年內(nèi)，我就成長為一家成熟的具有國際視野的公司�！�

　　1996年底，創(chuàng)業(yè)僅兩年的周桐宇成為華東地區(qū)最大的it分銷商。

　　也是1996年底，全球最偉大的企業(yè)之一――ibm，“嘭嘭嘭”敲開了周桐宇的大門。

　　“做ibm的中國總代理？！”周桐宇有點(diǎn)頭暈，激動得心都快從嗓子眼里跳出來了，“為什么會選到我？”ibm解釋說，已有的幾家中國區(qū)總代理都集中在北京，那里的政治文化和區(qū)位優(yōu)勢使他們?nèi)鄙俑偁帲�現(xiàn)在需要在經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)、輻射能力更強(qiáng)的華東地區(qū)培植新的總代理，以激活全國市場，而周桐宇是ibm公認(rèn)最具成長性的候選人。

　　但是，ibm開出的條件卻讓人英雄氣短――要求第一年達(dá)到的銷售額是當(dāng)時周桐宇銷售能力的10倍以上！而且即使你前一個月的貨一臺未賣出去，第二個月你仍然得進(jìn)規(guī)定數(shù)量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件……

　　在開董事會決定簽還是不簽的最后關(guān)頭，所有人都猶豫了。簽，還是不簽？

　　簽，意味著負(fù)債累累，意味著自己和公司所有人都比現(xiàn)在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下來，失敗，一蹶不振；不簽，意味著將成為中國最大it分銷商的機(jī)會拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國市場，失去全球最優(yōu)秀企業(yè)的支持。

　　最后，周桐宇手起槌落：“簽！”

　　“本來我覺得已經(jīng)爬到煙囪頂部的出口了，我已經(jīng)呼吸到了最新鮮的空氣。但這一來，我重新把自己硬塞進(jìn)了一個更高更大的煙囪底部，我必須重新開始拼命向上爬……”記者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。

　　暗渡陳倉與一箭雙雕

　　早年周桐宇留學(xué)美國時曾到過夏威夷，島上居民隨性而熱愛生活，可以穿著拖鞋上飛機(jī)。周桐宇問他們：“火山隨時可能爆發(fā)，為什么你們還選擇住在島上？”對方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著，就是最大的幸福。”

　　簽約ibm時，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個聲音在召喚：“看看自己究竟可以做到什么程度�！彼龥Q心挑戰(zhàn)自己，這就是她喜歡的生活。

　　一場全國性的戰(zhàn)役就要打響了，威達(dá)還面臨著兩大難題，一是銷售網(wǎng)絡(luò)不足，二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開拓各地市場，一邊在最短的時間內(nèi)找到合適的人才。反復(fù)研究之后，她認(rèn)為全國it行業(yè)的分銷中心在北京，拿下北京市場就等于拿下了中國三分之一的市場份額，而北京市場的決勝高地是中關(guān)村，尤其是那里聚集著全國最優(yōu)秀的it人才，進(jìn)軍中關(guān)村，可實(shí)現(xiàn)一箭雙雕。

　　戰(zhàn)略既定，周桐宇決定親赴北京。1997年4月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關(guān)村知春路一幢大廈二樓最小的一個房間做辦公室，一邊熟悉市場，一邊尋找機(jī)會。

　　北京是別人的地盤，周桐宇秘密潛入。正愁沒法打開市場之時，ibm來了個通知，要求所有ibm總代理的主力銷售人員接受一款新型號手提電腦的銷售培訓(xùn)。周桐宇一看這機(jī)會太好了，這將成為自己撕開北京市場的突破口！她立即將名片改為“威達(dá)公司北京辦事處銷售主管周桐宇”，參加了培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，她一邊發(fā)名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但沒有戒心，還搶著關(guān)照她。于是周桐宇抓緊機(jī)會最大程度地發(fā)揮自己的交際溝通能力，憑著為人的誠實(shí)和謙和，7天培訓(xùn)結(jié)束之后，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。

　　之后每一天，她要么與助手出門“掃街”，要么就在各個ibm店里泡著，晚上就一茬一茬地請這些小青年們出去喝啤酒、泡吧……

　　“好了，這些人都是賣ibm手提電腦的，手里有大量的客戶。他們賣自己老板的貨，也在為我出貨。賣貨都有提成，我給的提成更高一點(diǎn)，他們不就更愿意幫我賣貨了嗎？”說到這，周桐宇呵呵笑出聲來，“我不用打廣告，辦公費(fèi)用也低，所以價格就降下來了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機(jī)悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費(fèi)給那些銷售員們，銷售員就干得更歡了�！�

　　這招“暗度陳倉”秘密行動，讓威達(dá)短短兩三個月內(nèi)就在北京站穩(wěn)了腳跟。北京二級經(jīng)銷商也開始大量地從威達(dá)拿貨了，此時當(dāng)?shù)乜偞�理才驚訝地發(fā)現(xiàn)――威達(dá)已經(jīng)這么厲害了？！后來他們見到周桐宇，半開玩笑說：“周桐宇你太狡猾了，如果當(dāng)初讓我們知道了，你早就在搖籃里夭折了�！泵康竭@時，她會露出一個漂亮的微笑。這就是低調(diào)沉著的周桐宇，在笑意滿滿的嘴角邊，帶出一個女人暗暗的自信和對自己準(zhǔn)確的把握。

　　全國最大的電腦市場終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開始組建各地分公司。

　　她沒有忘記到北京要實(shí)現(xiàn)“一箭雙雕”的目的，與銷售員們天天泡在一塊兒，也是為了物色和考察誰能成為下一個分公司的領(lǐng)軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識、閱歷在周桐宇的眼里一覽無余，她天天在比較、分析……

　　她看中了一個做電腦市場推廣策劃的成都小伙子，決定委任他為成都分公司經(jīng)理。倆人一商議，認(rèn)為成都市場應(yīng)該大做廣告，高調(diào)強(qiáng)勢進(jìn)入。因?yàn)槿绻�成都人知道你是從中關(guān)村、從上海來的，他們會仰視，會很容易接受你。此人回到成都，在當(dāng)時報(bào)紙上打了一個整版廣告“威達(dá)擋不住！”果然效果奇佳，二級經(jīng)銷商們立即蜂擁拿貨。

　　接著，周桐宇將目光投向了下一個物色對象，越來越多的it精英人物成了威達(dá)旗下大將。

　　1997年8月，北京市場成熟之后，周桐宇返回上海總部，集中精力操盤ibm手提電腦的銷售，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了10個月銷售600萬美元的戰(zhàn)績。這一年，威達(dá)年度銷售額突破了1億元人民幣。

　　如何才能讓三個和尚有水喝

　　進(jìn)入1998年，周桐宇加大了各地分公司的建設(shè)力度。由于華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是業(yè)務(wù)成長的重點(diǎn)區(qū)域，于是在南京、杭州等地設(shè)立了分公司，華北、華中、華南和西南地區(qū)則選擇了北京、武漢、廣州、深圳、成都等中心城市設(shè)立分公司，業(yè)務(wù)向全區(qū)輻射。借此，威達(dá)通過7家分公司、100多家經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎可以覆蓋全國的業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)已滲透進(jìn)了證券系統(tǒng)、金融領(lǐng)域、郵電系統(tǒng)以及稅務(wù)、財(cái)政、油田、學(xué)校等各行各業(yè)。

　　但奇怪的是，這一年不管公司上下怎樣努力，總感覺增長乏力，使不上勁兒。怎么回事？大家分析之后認(rèn)為有亞洲金融危機(jī)的影響，也有自己是ibm最小的總代理的原因。但周桐宇相信這不是關(guān)鍵，“一定是公司做大之后，某些隱性的環(huán)節(jié)成了木桶的短板�！彼�隱隱覺得，威達(dá)正在上一個“坎”，邁過這道坎，威達(dá)將迎來新一輪快速發(fā)展階段。

　　――她感到，自己到了必須要解決某個重大問題的時候了。

　　今天，周桐宇回顧對自己至關(guān)重要的1998年，她總結(jié)說：“任何企業(yè)，都是一個階段一個階段做過來的，就像地下鐵，是一個站一個站的運(yùn)行。大到國家宏觀經(jīng)濟(jì)，小到街頭小店作坊，都是如此。想明白這一點(diǎn)，你就得留意了，自己的公司在這一階段是不是該到站了，下一個階段的起點(diǎn)又在哪里？”

　　時時自省，把握周期。這對周桐宇而言如一日三餐般重要。

　　終于，周桐宇發(fā)現(xiàn)必須改變的，是整個銷售渠道的運(yùn)行機(jī)制。

　　周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下要想快速提高營業(yè)額，必須將各個國際品牌給威達(dá)提供的優(yōu)惠資源和政策，盡可能多地分給下游，以吸收當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的各級經(jīng)銷商加盟，組成一個強(qiáng)大的威達(dá)銷售聯(lián)盟。

　　在這個聯(lián)盟中，威達(dá)根據(jù)一二三級分銷商實(shí)力大小和所覆蓋的區(qū)域大小，將他們分為不同的等級，不同的等級給予相應(yīng)的、但一定是當(dāng)?shù)刈钣懈偁幜Φ膬r格，同時給每一級分銷商提供過去從未有過的正規(guī)渠道的種種資源，包括產(chǎn)品、技術(shù)、物流、服務(wù)等，然后像當(dāng)年dec對自己進(jìn)行培訓(xùn)那樣，組織每一級參加把公司做強(qiáng)做大的綜合培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)。尤其是將ibm對渠道的管理和支持方式向下游延伸，給了各級經(jīng)銷商最大的鼓舞。這一來，每一級經(jīng)銷商都發(fā)現(xiàn)，只要與威達(dá)緊緊團(tuán)結(jié)在一起，成為威達(dá)銷售聯(lián)盟中的一員，就能快速成長，就能成長為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)大的電腦銷售商。

　　當(dāng)然，還要對他們進(jìn)行必要的考核獎懲。

　　除了賺到的錢是自己的，各級經(jīng)銷商幾乎成了威達(dá)公司的一部分。而這，正是周桐宇要達(dá)到的效果。

　　此時，周桐宇終于想明白，做事業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做生意更重要。生意短暫，而事業(yè)長久。生意大到一定程度，你就不能仍然一門心思賺錢，而應(yīng)更多地考慮怎樣建立一個牢不可破的、屬于自己的“鐵打營盤”，建立屬于自己的帝國。因此必須找到一個合適的建立這種帝國的機(jī)制，所幸的是，自己找到了。

　　――建立銷售聯(lián)盟帝國，正是周桐宇獲得今日成就的最關(guān)鍵的法寶。

　　1998年10月，威達(dá)在上海周莊召開全國代理商大會，會上威達(dá)正式宣布“威達(dá)銷售聯(lián)盟”開始實(shí)施。效果果真立竿見影，威達(dá)ibm產(chǎn)品線在接下來的4個月里銷售業(yè)績猛增至2億元人民幣，占威達(dá)全年ibm手提電腦銷售額的2/3，占ibm全年市場份額增長的70%。威達(dá)幾乎一夜間成為ibm大中華區(qū)手提電腦總代理中惟一完成銷售任務(wù)的一家，年度銷售額高達(dá)4000多萬美元，折合人民幣3.2億元。這一驕人業(yè)績使周桐宇堅(jiān)定了對“威達(dá)銷售聯(lián)盟”的信心，公司高層決定將其推廣至其他所有產(chǎn)品線的渠道運(yùn)營中。

　　1999年，公司秉承“聯(lián)盟雙贏，協(xié)作制勝”的全新企業(yè)理念，開始全面發(fā)力上攻。這一年威達(dá)ibm營業(yè)額達(dá)到6.5億元人民幣，占ibm手提電腦整個中國銷售總額的55%，獲得了ibm亞太地區(qū)最佳銷售獎。這一年，另一家全球最優(yōu)公司惠普(hp)，慕名而來要求合作，周桐宇順理成章微笑相迎。

　　這時候，一直困擾周桐宇的那種上不沾天，下不著地的虛無恐慌的感覺，才終于漸漸消褪了，向上她牽到了全球最大it公司的手，向下她又直接與中國成千上萬it的終端建立了穩(wěn)固的“共生共贏”關(guān)系，她的整個銷售渠道網(wǎng)絡(luò)固若金湯。

　　多年以后，周桐宇對記者說起這段往事，依然感慨連連。她講了一個讓“三個和尚有水喝”的簡單方法：三個和尚搞接力賽，每人挑一段，大家都不累，水很快就挑滿了。這就是協(xié)作共贏，這就叫“機(jī)制創(chuàng)新”。她說，企業(yè)大到一定程度，找到一種最優(yōu)的良性運(yùn)作機(jī)制，比什么都重要。

　　看看自己究竟能做到什么程度

　　讓我們回到文章開篇提出的問題：小公司怎樣才能快速做大？

　　周桐宇說：“其實(shí)我的整個經(jīng)歷，就是小公司如何快速長大的經(jīng)歷，每個創(chuàng)業(yè)者仔細(xì)閱讀，都能夠得到很深的感悟。如果我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊Q得上模式，那么應(yīng)該是：第一、要有永爭第一、絕不動搖的性格；第二，代理一個符合未來市場潮流的新產(chǎn)品；第三，接受正規(guī)全面的市場運(yùn)作培訓(xùn)；第四，低價格，以提高周轉(zhuǎn)率，避免價格波動風(fēng)險；第五，保持與銀行良好的資信關(guān)系；第六，要有‘爬煙囪’的拼命心態(tài)……”

　　2000年，威達(dá)銷售總額達(dá)到12.5億元人民幣，占全國手提電腦銷售總量的16%，列國內(nèi)行業(yè)第二。威達(dá)銷售聯(lián)盟的代理商也由200家增至800多家。

　　2001年，蘋果電腦(apple)與威達(dá)簽署中國區(qū)總代理協(xié)議。這一年，為了迎接新的增長，周桐宇對銷售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)整，將下游渠道進(jìn)行橫向和縱向拓展，橫向拓展行業(yè)代理商，縱向拓展最終用戶代理商，最終，威達(dá)“多元化組合分銷模式”將下屬經(jīng)銷商猛增至2700多家，威達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)帝國已然成形！

　　“重要的是，當(dāng)威達(dá)銷售聯(lián)盟的成員達(dá)到數(shù)千家的時候，我們就可以反過去向國際廠家爭取更優(yōu)惠的政策，比如價格，然后我們就能完成更大的銷售量。這時候，威達(dá)的規(guī)模效應(yīng)就體現(xiàn)了出來。這時候即使你不踩油門，威達(dá)機(jī)制和規(guī)模的結(jié)合，其本身就會產(chǎn)生加速度。這就是威達(dá)跑得越來越快的原因�！�

　　2002年，周桐宇開始多元化發(fā)展。

　　2003年，威達(dá)集團(tuán)手提電腦和外設(shè)銷售、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售以及系統(tǒng)集成等主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到23億元人民幣，快速消費(fèi)品、房地產(chǎn)開發(fā)、市政建設(shè)等多元化業(yè)務(wù)收入近10億元人民幣，除了下屬2700多家代理商，在全國各地也已經(jīng)有了27個全資分支機(jī)構(gòu)，穩(wěn)居行業(yè)第四。上海市人大代表、上海十大杰出青年等政治榮譽(yù)也接踵而來……

　　周桐宇終于可以偷閑，徹底放松。

　　她感到自己已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站到了最高的煙囪的出口，所有的屋頂都在腳下。

　　“但不久以后，我也許又會把自己塞進(jìn)另一個什么大煙囪的底部，然后再向上爬。我總是拿自己當(dāng)對手，我對自己是貪婪的，當(dāng)我已經(jīng)做到第一的時候，每一次傾盡全力，都是為了看看自己究竟可以做到什么程度，而每一次我都能收獲驚喜。”

　　所以總是有人說周桐宇是工作狂，“其實(shí)我只是貌似工作狂。我想，對任何人而言，最美麗的人生都應(yīng)該是‘大隱隱于市，貌似工作狂’�！闭f完，美麗的周桐宇笑靨如花。

　　比如，她常常會預(yù)約酒店早晨8點(diǎn)鐘的spa。那位只會英語和日語的服務(wù)生對她說，從來沒有中國客人約這么早的spa，周桐宇笑笑說：以后會越來越多。做完spa，她精神抖擻地去逛街、購物、工作、約見客人，這就是國際經(jīng)驗(yàn)�！拔也荒苤蛔鳛橐粋�工作狂去同別人競爭，你要有對生活的理解和底氣，外國人懂的你必須得懂，他們的生活方式和生活體驗(yàn)?zāi)阋驳枚�，你才能在這個談判桌上談一切。談判需要雙方的文化平等�！�

　　別人只要提出問題，周桐宇總是能揣測出對方的心思，她給出的答案，也一定是自己精算后的結(jié)果，于是處處能占盡上風(fēng)。她就是這樣一個十年浸潤在商場中的、精于生活規(guī)律和商業(yè)規(guī)律的人，所以她總是能聰明地順應(yīng)，巧妙地利用�！芭�人首先要理解這個世界，然后要懂得善于利用自己……”

　　現(xiàn)在，周桐宇在上海頂級的富人區(qū)里買了一套別墅，然后把已經(jīng)快90高齡的奶奶接過來，和自己住在一起。“在人生的無數(shù)條夜行路上，奶奶是夜空里的啟明星，默默地關(guān)注著我。只要我想看到方向，一抬頭便能找到�！�

　　而周桐宇的丈夫胡凱，就是當(dāng)初冒著巨大風(fēng)險，幫她賒到20臺電腦的人。

　　“他們，是我生命中最重要的兩個人�！�