在湖南省新晃侗族自治縣，很多當(dāng)?shù)厝瞬⒉徽J(rèn)識(shí)鏡頭里的這三個(gè)女人，可是一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)她們的故事。這個(gè)故事和三個(gè)女人的身份密切相關(guān)，她們是三姐妹。

　　羅亞瓊：“我是老大，她是我姨娘的女兒。”

　　記者：“這是誰(shuí)的女兒？ ”

　　羅亞瓊：“我叔叔的女兒。”

　　記者：“這個(gè)呢？ ”

　　羅亞瓊：“這是我姨娘的女兒�！�

　　在很多地方，三姐妹很常見(jiàn)，不過(guò)最讓新晃人津津樂(lè)道的是，這三個(gè)姐妹嫁給了本地的三個(gè)親兄弟，三姐妹由此成為三妯娌。

　　正當(dāng)三姐妹在縣城里的小店干活的時(shí)候，她們的老公也就是那三個(gè)親兄弟也正在附近的工廠里忙碌著。在新晃侗族自治縣，三兄弟娶了三姐妹被當(dāng)?shù)厝岁P(guān)注 還有一個(gè)重要的原因，那就是10多年來(lái)他們沒(méi)有分家，合力實(shí)現(xiàn)了家庭財(cái)富的高速增長(zhǎng)。

　　現(xiàn)在，這個(gè)大家庭的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了千萬(wàn)以上，可是僅僅三年前 ，他們?nèi)�部的家�?dāng)也只有五六十萬(wàn)元。在短短三年多的時(shí)間里，這個(gè)家庭的財(cái)富靠什么翻了幾十倍？這還得從三兄弟中排行老二的蔡正橋相牛說(shuō)起。

　　在牛市上，蔡正橋相牛很有名。不相牛時(shí)，蔡正橋很愛(ài)笑，也喜歡和同行逗樂(lè)打趣�？墒且幌嗯�，蔡正橋就像變了一個(gè)人。腳步移動(dòng)的也很快， 不再說(shuō)笑，眼神也變得犀利起來(lái)，這一系列動(dòng)作一氣呵成，也就是十多秒的時(shí)間，他就對(duì)一頭牛的好壞作出了判斷。

　　蔡正橋：“像這頭牛的相就不太好。 這個(gè)相屬于天窗地漏。這個(gè)相要是長(zhǎng)到這個(gè)位置就好了。 ”

　　記者：“哪個(gè)是天窗？”

　　蔡正橋：“這個(gè)。 ”

　　記者：“這個(gè)旋，是吧�！�

　　蔡正橋：“對(duì)，對(duì)�！�

　　記者：“地漏是什么意思？”

　　蔡正橋：“它是這個(gè)地方，這個(gè)旋和下面撒尿的地方對(duì)齊了，那就不好，喊它天窗地漏。”

　　蔡正橋：“不是，這頭牛太小，拿來(lái)養(yǎng)的話不太合適。 ”

　　三兄弟中，蔡正橋排行老二，從1995年開(kāi)始，他就和他的大哥合伙販牛。由于蔡正橋擅長(zhǎng)相牛，為人又樂(lè)于交際，慢慢地，他在家里家外得到了眾人的認(rèn)可，順理成章地成了全家創(chuàng)業(yè)的主心骨。

　　蔡正橋：“像我到貴州的話，去買牛的話，別人叫我大俠，他們說(shuō)我買牛買得多，又快，買牛又爽�！�

　　當(dāng)時(shí)，販賣活牛是蔡正橋這個(gè)大家庭的主要收入來(lái)源，販一頭牛能賺一兩百元，一年辛苦下來(lái)他們靠販牛能賺上個(gè)十多萬(wàn)元。

　　就在販牛的過(guò)程中，蔡正橋和弟弟也先后結(jié)了婚，把大嫂的兩個(gè)妹妹娶進(jìn)了家門。全家人幸福而又勤快的忙碌著。可是到了2004年，這個(gè)大家庭的好日子卻面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　蔡正橋：“ 2004年過(guò)后，交通還有農(nóng)村這個(gè)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)就是太方便了，一個(gè)電話?cǎi)R上可以叫那邊的牛，知道那邊的牛多或少，對(duì)方的牛多或少，慢慢地生意就不好做了。 ”

　　記者：“那個(gè)時(shí)候虧本嗎？ ”

　　蔡正橋大哥 蔡正富：“虧本了，已經(jīng)虧本了，像我們運(yùn)到廣州，運(yùn)到浙江，運(yùn)到寧波都虧本�！�

　　販牛的生意不好做，這讓蔡正橋想到了轉(zhuǎn)行。蔡正橋是回族，在新晃侗族自治縣，蔡姓回民是個(gè)大家族，烤牛肉是他們傳續(xù)多年的手藝，深受當(dāng)?shù)厝罕姷南矏?ài)。

　　于是蔡正橋決定不再販牛，全家人集中力氣做烤牛肉。

　　蔡正橋的弟弟 蔡正靜：“這個(gè)是用木炭，用木炭，快要烤到七八分熟的時(shí)候再用煙火熏，做這個(gè)的過(guò)程蠻麻煩的。”

　　現(xiàn)在你看到蔡正橋一家做的烤牛肉是帶皮的，而在以前，烤牛肉是去皮的，牛皮另外整張出售�？九Ｈ獾淖龇◤�(fù)雜，在熏制之前，牛肉要切成條，用香料腌上兩天，然后再用炭火熏烤，熏烤要用七個(gè)小時(shí)。

　　靠著過(guò)硬的手藝，蔡正橋家的烤肉的生意蒸蒸日上，可就在這個(gè)當(dāng)口，市場(chǎng)的行情又發(fā)生了一個(gè)變化。 2004年上半年的時(shí)候，牛皮的價(jià)格直線走低。

　　蔡正橋：“掉價(jià)之前能賣到220元一張，掉價(jià)了100來(lái)元錢一張吧，就是突然之間把這個(gè)價(jià)掉下來(lái)，有點(diǎn)不劃算�！�

　　2004年6月，蔡正橋和他的大哥去四川買牛，在中午吃飯的時(shí)候，一道菜引起了他們的注意。

　　蔡正橋：“看了人家這樣，這個(gè)牛皮，夫妻肺片里邊摻了牛皮�！�

　　夫妻肺片是川菜中的一道傳統(tǒng)菜品，相傳是上個(gè)世紀(jì)三十年代一對(duì)成都夫妻所創(chuàng)。很多人喜歡這道菜的麻辣和香脆，卻不一定知道有的地方會(huì)用牛皮作為夫妻肺片的食材。

　　記者：“當(dāng)時(shí)你一吃就吃出來(lái)是牛皮做的嗎？”

　　蔡正橋的大哥 蔡正富：“是牛皮做的，我們肯定是內(nèi)行了，我們內(nèi)行，肯定一看，不要吃都看得到，它是牛皮做的�！�

　　在新晃，一頭大牛的牛皮重量在七八十斤左右，小牛的牛皮重量有三四十斤左右，市場(chǎng)上一張牛皮只能賣到100多元，合下來(lái)一斤牛皮也就一兩元錢。可是在飯店里，蔡正橋了解到，做夫妻肺片用的牛皮要五六元一斤，這是生牛皮賣價(jià)的兩三倍。從四川回來(lái)后，蔡正橋決定牛皮不再生著賣，而是加工成夫妻肺片用的熟牛皮。

　　蔡正橋：“把這個(gè)牛毛拔掉的話能賣到300多元一張，那就比那個(gè)賣皮還劃算一點(diǎn)點(diǎn)，就是這個(gè)時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)工序多一點(diǎn)。”

　　把生牛皮做成夫妻肺片用的熟牛皮切片是提高收入的好辦法�？墒敲刻焖奈孱^牛的熟牛皮切片，僅靠新晃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是無(wú)法消化掉的，一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題擺在了蔡正橋面前，要想賺錢，就必須得派人打開(kāi)外地的市場(chǎng)。

　　蔡正橋：“剛開(kāi)始的時(shí)候呢，就是說(shuō)要我大嫂去，大嫂說(shuō)她不太想出去，后來(lái)呢，幾兄弟和幾妯娌他們就推薦我愛(ài)人出去跑市場(chǎng)�！�

　　2004年10月，蔡正橋的妻子何麗華在湖南省懷化市找到了經(jīng)銷商曾凡波。曾凡波看著何麗華拿來(lái)的熟牛皮切片，卻提起了市場(chǎng)上剛剛出現(xiàn)的另外一種和牛皮有關(guān)的新產(chǎn)品。

　　經(jīng)銷商 曾凡波：“帶皮牛肉�！�

　　記者：“當(dāng)時(shí)怎么想到給他們提供帶皮牛肉這個(gè)信息？”

　　經(jīng)銷商 曾凡波：“因?yàn)樵趹鸦�已�?jīng)有人做，做出來(lái)的帶皮牛肉，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)你也知道，也就是說(shuō)，市場(chǎng)好賣有一點(diǎn)起步有一點(diǎn)起色了，我們就提供這個(gè)信息叫他們做出來(lái)。”

　　帶皮牛肉就相當(dāng)于牛皮能賣上牛肉的價(jià)， 一斤能賣十四五元，而且牛皮的分量沒(méi)有損耗，這比賣熟牛皮切片一斤多賺上十元錢，利潤(rùn)翻了四五番。一頭大牛的牛皮重量有七八十斤，就等于能多賺七八百元。可最讓蔡正橋著急的是，曾凡波并不能提供帶皮牛肉的任何技術(shù)細(xì)節(jié)。

　　那么帶皮牛肉到底怎么做呢？

　　在廠子里，蔡正橋做起了試驗(yàn)，這時(shí)他發(fā)現(xiàn)做帶皮牛肉選牛是關(guān)鍵所在。

　　蔡正橋：“年紀(jì)大的牛呀，它牛皮跟那個(gè)肉它會(huì)分開(kāi)，煮時(shí)間長(zhǎng)了的話，就是選一歲到兩歲的牛，就是它那個(gè)牛皮跟那個(gè)牛肉一起煮熟了，它是不分開(kāi)的。”

　　經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的摸索，2005年初，蔡正橋做出了帶皮牛肉。帶皮牛肉要用蒸汽鍋煮上半個(gè)小時(shí)，然后再用刀具切割成小塊。最初做帶皮牛肉的企業(yè)很少，蔡正橋也不敢多做，每天只有一兩頭牛的量。

　　隨著對(duì)帶皮牛肉市場(chǎng)的了解，蔡正橋知道帶皮牛肉的消費(fèi)主體是酒店。在湖南，湘菜里有很多菜品需要用牛肉來(lái)制作。 那么怎樣才能把自己的帶皮牛肉打進(jìn)酒店呢？

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“你找代理商的話，它轉(zhuǎn)了幾道手的話，把這個(gè)價(jià)格都沖高了，到了終端的時(shí)候，怕別人接受不了，這樣子，所以想到自己做。”

　　2005年6月，何麗華開(kāi)始自己直接去酒店銷售帶皮牛肉，這時(shí)她才發(fā)現(xiàn)，每個(gè)酒店都有自己的經(jīng)銷商，都有固定的采購(gòu)渠道，想直接給酒店供貨，難度太大。

　　這時(shí)，一個(gè)想法得到了全家人的認(rèn)同，那就是多發(fā)展經(jīng)銷商。

　　蔡正橋：“剛開(kāi)始的時(shí)候想法是經(jīng)銷商越多，把這個(gè)貨推銷得多，越好，是這樣，能賺越多的錢�！�

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“那個(gè)時(shí)候我們是誰(shuí)給我們打款，我們就發(fā)貨給誰(shuí)。”

　　2005年下半年，蔡正橋全家人都在想辦法跑市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)銷商，很快，由蔡家直接發(fā)貨的經(jīng)銷商就有七八個(gè)，分布在郴州，湘潭，長(zhǎng)沙，武漢等地。其中，長(zhǎng)沙和武漢這兩家經(jīng)銷商最有實(shí)力�？墒菦](méi)多久，武漢的經(jīng)銷商唐穎向蔡正橋反映了一個(gè)情況。

　　代理商 唐穎：“我就發(fā)現(xiàn)在同一個(gè)起步線上，兩個(gè)經(jīng)銷商不協(xié)調(diào)。 ”

　　記者：“不協(xié)調(diào)是怎么表現(xiàn)的？”

　　代理商 唐毅：“怎么表現(xiàn)，就是串貨�！�

　　2006年2月，蔡正橋以長(zhǎng)江為界劃分了兩個(gè)市場(chǎng)。長(zhǎng)沙主打長(zhǎng)江以南市場(chǎng)，武漢主打長(zhǎng)江以北市場(chǎng)。同時(shí)蔡正橋會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的銷售份額進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　出乎蔡正橋意料的是，經(jīng)銷商為了提升銷售份額得到獎(jiǎng)勵(lì)， 竟然暗地里瞄準(zhǔn)了對(duì)方的市場(chǎng)。 并且為了奪取銷售的份額還打起了價(jià)格戰(zhàn)，這就是唐穎所說(shuō)的串貨。

　　代理商 唐穎：“打個(gè)比方，我在武漢的終端價(jià)格是18元，在長(zhǎng)沙這邊經(jīng)銷商的批發(fā)的這個(gè)銷售商的價(jià)格，把貨串到長(zhǎng)江以北以后它會(huì)導(dǎo)致16元，15元�！�

　　兩個(gè)經(jīng)銷商的內(nèi)斗擾亂了市場(chǎng)價(jià)格，最終也影響到了蔡正橋企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“假如我這個(gè)月銷了500件，到下個(gè)月的話，只做了200件，這樣子�！�

　　蔡正橋以前一直忙于抓生產(chǎn)，對(duì)自己的產(chǎn)品能夠走出湖南并進(jìn)入多個(gè)省份的市場(chǎng)還沒(méi)有足夠的心理準(zhǔn)備�？粗�初顯混亂的市場(chǎng)，他意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重。

　　蔡正橋：“我跟我老婆說(shuō)，你一定要把這個(gè)市場(chǎng)跟經(jīng)銷商一起來(lái)把市場(chǎng)整理好�！�

　　記者：“最終有一個(gè)統(tǒng)一的意見(jiàn)嗎？”

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“有”

　　記者：“什么意見(jiàn)？”

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“就是還是選擇一個(gè)代理商來(lái)做�！�

　　那么選擇哪個(gè)代理商呢，這讓蔡正橋頭疼了。武漢的代理商是他和妻子發(fā)展的，而長(zhǎng)沙的代理商是蔡正橋的大嫂選定的，更關(guān)鍵的是，長(zhǎng)沙的代理商相對(duì)來(lái)說(shuō)合作的時(shí)間最長(zhǎng)。

　　蔡正橋的嫂子 羅亞瓊：“紛爭(zhēng)呀？當(dāng)時(shí)呢，作為我的心態(tài)呢，當(dāng)時(shí)我這個(gè)人也重感情的。”

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“那個(gè)時(shí)候我嫂子他們就選擇長(zhǎng)沙的這個(gè)，但是我就選擇武漢的這個(gè)�！�

　　選擇經(jīng)銷商讓蔡正橋這個(gè)大家庭陷入了情感的困境。這個(gè)大家庭能十多年不分家共同奮斗，看重的就是感情�？墒窃谄髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)上，他們的情感遭遇了市場(chǎng)理性的挑戰(zhàn)，而最終武漢的唐穎成了惟一的選擇。

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“就是現(xiàn)在的唐總，我感覺(jué)他年輕吧，反正我和他接觸也比較多一點(diǎn)，感覺(jué)他的實(shí)力比較強(qiáng)一點(diǎn)。”

　　蔡正橋的大嫂 羅亞瓊：“武漢的能力比長(zhǎng)沙的能力要大，長(zhǎng)沙這個(gè)畢竟是最早銷售我們產(chǎn)品的，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得心里有點(diǎn)對(duì)不住他�！�

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的理順促進(jìn)了企業(yè)的良性發(fā)展。如今，蔡正橋企業(yè)除了烤牛肉，帶皮牛肉外，牛肉休閑食品也正在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。他們現(xiàn)在每天要用掉四五十頭牛，2007年他們的銷售額達(dá)到了3000多萬(wàn)。

　　現(xiàn)在，三妯娌忙于專賣店的生意和整個(gè)市場(chǎng)的銷售，三兄弟則忙于產(chǎn)品的研發(fā)和牛源的供應(yīng)，一家人正在為了更大的事業(yè)忙碌著。