在湖南省新晃侗族自治縣，很多當(dāng)?shù)厝瞬⒉徽J(rèn)識鏡頭里的這三個女人，可是一定聽說過她們的故事。這個故事和三個女人的身份密切相關(guān)，她們是三姐妹。

　　羅亞瓊：“我是老大，她是我姨娘的女兒�！�

　　記者：“這是誰的女兒？ ”

　　羅亞瓊：“我叔叔的女兒。”

　　記者：“這個呢？ ”

　　羅亞瓊：“這是我姨娘的女兒�！�

　　在很多地方，三姐妹很常見，不過最讓新晃人津津樂道的是，這三個姐妹嫁給了本地的三個親兄弟，三姐妹由此成為三妯娌。

　　正當(dāng)三姐妹在縣城里的小店干活的時候，她們的老公也就是那三個親兄弟也正在附近的工廠里忙碌著。在新晃侗族自治縣，三兄弟娶了三姐妹被當(dāng)?shù)厝岁P(guān)注 還有一個重要的原因，那就是10多年來他們沒有分家，合力實(shí)現(xiàn)了家庭財富的高速增長。

　　現(xiàn)在，這個大家庭的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了千萬以上，可是僅僅三年前 ，他們?nèi)�部的家�?dāng)也只有五六十萬元。在短短三年多的時間里，這個家庭的財富靠什么翻了幾十倍？這還得從三兄弟中排行老二的蔡正橋相牛說起。

　　在牛市上，蔡正橋相牛很有名。不相牛時，蔡正橋很愛笑，也喜歡和同行逗樂打趣�？墒且幌嗯＃�蔡正橋就像變了一個人。腳步移動的也很快， 不再說笑，眼神也變得犀利起來，這一系列動作一氣呵成，也就是十多秒的時間，他就對一頭牛的好壞作出了判斷。

　　蔡正橋：“像這頭牛的相就不太好。 這個相屬于天窗地漏。這個相要是長到這個位置就好了。 ”

　　記者：“哪個是天窗？”

　　蔡正橋：“這個。 ”

　　記者：“這個旋，是吧�！�

　　蔡正橋：“對，對�！�

　　記者：“地漏是什么意思？”

　　蔡正橋：“它是這個地方，這個旋和下面撒尿的地方對齊了，那就不好，喊它天窗地漏�！�

　　蔡正橋：“不是，這頭牛太小，拿來養(yǎng)的話不太合適。 ”

　　三兄弟中，蔡正橋排行老二，從1995年開始，他就和他的大哥合伙販牛。由于蔡正橋擅長相牛，為人又樂于交際，慢慢地，他在家里家外得到了眾人的認(rèn)可，順理成章地成了全家創(chuàng)業(yè)的主心骨。

　　蔡正橋：“像我到貴州的話，去買牛的話，別人叫我大俠，他們說我買牛買得多，又快，買牛又爽�！�

　　當(dāng)時，販賣活牛是蔡正橋這個大家庭的主要收入來源，販一頭牛能賺一兩百元，一年辛苦下來他們靠販牛能賺上個十多萬元。

　　就在販牛的過程中，蔡正橋和弟弟也先后結(jié)了婚，把大嫂的兩個妹妹娶進(jìn)了家門。全家人幸福而又勤快的忙碌著�？墒堑搅�2004年，這個大家庭的好日子卻面臨嚴(yán)峻的考驗。

　　蔡正橋：“ 2004年過后，交通還有農(nóng)村這個手機(jī)網(wǎng)絡(luò)就是太方便了，一個電話馬上可以叫那邊的牛，知道那邊的牛多或少，對方的牛多或少，慢慢地生意就不好做了。 ”

　　記者：“那個時候虧本嗎？ ”

　　蔡正橋大哥 蔡正富：“虧本了，已經(jīng)虧本了，像我們運(yùn)到廣州，運(yùn)到浙江，運(yùn)到寧波都虧本�！�

　　販牛的生意不好做，這讓蔡正橋想到了轉(zhuǎn)行。蔡正橋是回族，在新晃侗族自治縣，蔡姓回民是個大家族，烤牛肉是他們傳續(xù)多年的手藝，深受當(dāng)?shù)厝罕姷南矏邸?/p>

　　于是蔡正橋決定不再販牛，全家人集中力氣做烤牛肉。

　　蔡正橋的弟弟 蔡正靜：“這個是用木炭，用木炭，快要烤到七八分熟的時候再用煙火熏，做這個的過程蠻麻煩的。”

　　現(xiàn)在你看到蔡正橋一家做的烤牛肉是帶皮的，而在以前，烤牛肉是去皮的，牛皮另外整張出售。烤牛肉的做法復(fù)雜，在熏制之前，牛肉要切成條，用香料腌上兩天，然后再用炭火熏烤，熏烤要用七個小時。

　　靠著過硬的手藝，蔡正橋家的烤肉的生意蒸蒸日上，可就在這個當(dāng)口，市場的行情又發(fā)生了一個變化。 2004年上半年的時候，牛皮的價格直線走低。

　　蔡正橋：“掉價之前能賣到220元一張，掉價了100來元錢一張吧，就是突然之間把這個價掉下來，有點(diǎn)不劃算�！�

　　2004年6月，蔡正橋和他的大哥去四川買牛，在中午吃飯的時候，一道菜引起了他們的注意。

　　蔡正橋：“看了人家這樣，這個牛皮，夫妻肺片里邊摻了牛皮�！�

　　夫妻肺片是川菜中的一道傳統(tǒng)菜品，相傳是上個世紀(jì)三十年代一對成都夫妻所創(chuàng)。很多人喜歡這道菜的麻辣和香脆，卻不一定知道有的地方會用牛皮作為夫妻肺片的食材。

　　記者：“當(dāng)時你一吃就吃出來是牛皮做的嗎？”

　　蔡正橋的大哥 蔡正富：“是牛皮做的，我們肯定是內(nèi)行了，我們內(nèi)行，肯定一看，不要吃都看得到，它是牛皮做的�！�

　　在新晃，一頭大牛的牛皮重量在七八十斤左右，小牛的牛皮重量有三四十斤左右，市場上一張牛皮只能賣到100多元，合下來一斤牛皮也就一兩元錢�？墒窃陲埖昀�，蔡正橋了解到，做夫妻肺片用的牛皮要五六元一斤，這是生牛皮賣價的兩三倍。從四川回來后，蔡正橋決定牛皮不再生著賣，而是加工成夫妻肺片用的熟牛皮。

　　蔡正橋：“把這個牛毛拔掉的話能賣到300多元一張，那就比那個賣皮還劃算一點(diǎn)點(diǎn)，就是這個時間長一點(diǎn)工序多一點(diǎn)�！�

　　把生牛皮做成夫妻肺片用的熟牛皮切片是提高收入的好辦法�？墒敲刻焖奈孱^牛的熟牛皮切片，僅靠新晃當(dāng)?shù)厥袌鍪菬o法消化掉的，一個現(xiàn)實(shí)問題擺在了蔡正橋面前，要想賺錢，就必須得派人打開外地的市場。

　　蔡正橋：“剛開始的時候呢，就是說要我大嫂去，大嫂說她不太想出去，后來呢，幾兄弟和幾妯娌他們就推薦我愛人出去跑市場�！�

　　2004年10月，蔡正橋的妻子何麗華在湖南省懷化市找到了經(jīng)銷商曾凡波。曾凡波看著何麗華拿來的熟牛皮切片，卻提起了市場上剛剛出現(xiàn)的另外一種和牛皮有關(guān)的新產(chǎn)品。

　　經(jīng)銷商 曾凡波：“帶皮牛肉。”

　　記者：“當(dāng)時怎么想到給他們提供帶皮牛肉這個信息？”

　　經(jīng)銷商 曾凡波：“因為在懷化已經(jīng)有人做，做出來的帶皮牛肉，因為這個市場你也知道，也就是說，市場好賣有一點(diǎn)起步有一點(diǎn)起色了，我們就提供這個信息叫他們做出來�！�

　　帶皮牛肉就相當(dāng)于牛皮能賣上牛肉的價， 一斤能賣十四五元，而且牛皮的分量沒有損耗，這比賣熟牛皮切片一斤多賺上十元錢，利潤翻了四五番。一頭大牛的牛皮重量有七八十斤，就等于能多賺七八百元�？勺钭尣陶龢蛑�急的是，曾凡波并不能提供帶皮牛肉的任何技術(shù)細(xì)節(jié)。

　　那么帶皮牛肉到底怎么做呢？

　　在廠子里，蔡正橋做起了試驗，這時他發(fā)現(xiàn)做帶皮牛肉選牛是關(guān)鍵所在。

　　蔡正橋：“年紀(jì)大的牛呀，它牛皮跟那個肉它會分開，煮時間長了的話，就是選一歲到兩歲的牛，就是它那個牛皮跟那個牛肉一起煮熟了，它是不分開的�！�

　　經(jīng)過三個多月的摸索，2005年初，蔡正橋做出了帶皮牛肉。帶皮牛肉要用蒸汽鍋煮上半個小時，然后再用刀具切割成小塊。最初做帶皮牛肉的企業(yè)很少，蔡正橋也不敢多做，每天只有一兩頭牛的量。

　　隨著對帶皮牛肉市場的了解，蔡正橋知道帶皮牛肉的消費(fèi)主體是酒店。在湖南，湘菜里有很多菜品需要用牛肉來制作。 那么怎樣才能把自己的帶皮牛肉打進(jìn)酒店呢？

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“你找代理商的話，它轉(zhuǎn)了幾道手的話，把這個價格都沖高了，到了終端的時候，怕別人接受不了，這樣子，所以想到自己做�！�

　　2005年6月，何麗華開始自己直接去酒店銷售帶皮牛肉，這時她才發(fā)現(xiàn)，每個酒店都有自己的經(jīng)銷商，都有固定的采購渠道，想直接給酒店供貨，難度太大。

　　這時，一個想法得到了全家人的認(rèn)同，那就是多發(fā)展經(jīng)銷商。

　　蔡正橋：“剛開始的時候想法是經(jīng)銷商越多，把這個貨推銷得多，越好，是這樣，能賺越多的錢�！�

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“那個時候我們是誰給我們打款，我們就發(fā)貨給誰�！�

　　2005年下半年，蔡正橋全家人都在想辦法跑市場，發(fā)展經(jīng)銷商，很快，由蔡家直接發(fā)貨的經(jīng)銷商就有七八個，分布在郴州，湘潭，長沙，武漢等地。其中，長沙和武漢這兩家經(jīng)銷商最有實(shí)力�？墒菦]多久，武漢的經(jīng)銷商唐穎向蔡正橋反映了一個情況。

　　代理商 唐穎：“我就發(fā)現(xiàn)在同一個起步線上，兩個經(jīng)銷商不協(xié)調(diào)。 ”

　　記者：“不協(xié)調(diào)是怎么表現(xiàn)的？”

　　代理商 唐毅：“怎么表現(xiàn)，就是串貨�！�

　　2006年2月，蔡正橋以長江為界劃分了兩個市場。長沙主打長江以南市場，武漢主打長江以北市場。同時蔡正橋會根據(jù)經(jīng)銷商的銷售份額進(jìn)行額外的獎勵。

　　出乎蔡正橋意料的是，經(jīng)銷商為了提升銷售份額得到獎勵， 竟然暗地里瞄準(zhǔn)了對方的市場。 并且為了奪取銷售的份額還打起了價格戰(zhàn)，這就是唐穎所說的串貨。

　　代理商 唐穎：“打個比方，我在武漢的終端價格是18元，在長沙這邊經(jīng)銷商的批發(fā)的這個銷售商的價格，把貨串到長江以北以后它會導(dǎo)致16元，15元�！�

　　兩個經(jīng)銷商的內(nèi)斗擾亂了市場價格，最終也影響到了蔡正橋企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“假如我這個月銷了500件，到下個月的話，只做了200件，這樣子�！�

　　蔡正橋以前一直忙于抓生產(chǎn)，對自己的產(chǎn)品能夠走出湖南并進(jìn)入多個省份的市場還沒有足夠的心理準(zhǔn)備�？粗�初顯混亂的市場，他意識到了問題的嚴(yán)重。

　　蔡正橋：“我跟我老婆說，你一定要把這個市場跟經(jīng)銷商一起來把市場整理好�！�

　　記者：“最終有一個統(tǒng)一的意見嗎？”

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“有”

　　記者：“什么意見？”

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“就是還是選擇一個代理商來做�！�

　　那么選擇哪個代理商呢，這讓蔡正橋頭疼了。武漢的代理商是他和妻子發(fā)展的，而長沙的代理商是蔡正橋的大嫂選定的，更關(guān)鍵的是，長沙的代理商相對來說合作的時間最長。

　　蔡正橋的嫂子 羅亞瓊：“紛爭呀？當(dāng)時呢，作為我的心態(tài)呢，當(dāng)時我這個人也重感情的。”

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“那個時候我嫂子他們就選擇長沙的這個，但是我就選擇武漢的這個�！�

　　選擇經(jīng)銷商讓蔡正橋這個大家庭陷入了情感的困境。這個大家庭能十多年不分家共同奮斗，看重的就是感情�？墒窃谄髽I(yè)的經(jīng)營上，他們的情感遭遇了市場理性的挑戰(zhàn)，而最終武漢的唐穎成了惟一的選擇。

　　蔡正橋的妻子 何麗華：“就是現(xiàn)在的唐總，我感覺他年輕吧，反正我和他接觸也比較多一點(diǎn)，感覺他的實(shí)力比較強(qiáng)一點(diǎn)。”

　　蔡正橋的大嫂 羅亞瓊：“武漢的能力比長沙的能力要大，長沙這個畢竟是最早銷售我們產(chǎn)品的，當(dāng)時我覺得心里有點(diǎn)對不住他。”

　　營銷網(wǎng)絡(luò)的理順促進(jìn)了企業(yè)的良性發(fā)展。如今，蔡正橋企業(yè)除了烤牛肉，帶皮牛肉外，牛肉休閑食品也正在開發(fā)市場。他們現(xiàn)在每天要用掉四五十頭牛，2007年他們的銷售額達(dá)到了3000多萬。

　　現(xiàn)在，三妯娌忙于專賣店的生意和整個市場的銷售，三兄弟則忙于產(chǎn)品的研發(fā)和牛源的供應(yīng)，一家人正在為了更大的事業(yè)忙碌著。