但就在榮華電腦公司辦得火火紅紅之際，意外的事情又發(fā)生了�？莆�中一些人看得眼紅，就起了偷摘仙桃的念頭。于是，就趁著討論榮華電腦公司的新一輪承包合同時(shí)，就提出了很苛刻的要求，逼得我們幾個(gè)沒有實(shí)力的年輕人一下子由原來的承包合伙人身份變成了純粹的聘用合同工身份；甚至還直接扣發(fā)了原來應(yīng)該發(fā)給我們的一筆豐厚的年終獎(jiǎng)和分紅；過了元旦，還給榮華電腦公司派來了新的總經(jīng)理，而把黃學(xué)華調(diào)去籌建寧波市科技信用社去了。這樣一來，雙方的矛盾就激化了。等到九四年春節(jié)過完后，幾個(gè)深受打擊的年青人就自謀出路去了，我也跟著一個(gè)“空頭倒?fàn)敗比ヅ堋坝∧崛�合板”業(yè)務(wù)去了。但三合板的業(yè)務(wù)進(jìn)展得很不順利，遇到的基本都是“空手套白狼”的那種“皮包公司”和“空頭支票隨便開”的那種“空頭業(yè)務(wù)”。在整整地跑了二個(gè)月后，才深深地感覺到這么空跑下去確實(shí)是沒有希望了。于是，就干脆閑呆在家里、整天占著那張老式木雕床、開始呼呼地睡大覺了。說老實(shí)話，那段時(shí)間的我，真是非常地消沉。每天是不到中午不起床，即使醒了，也睜著眼瞎琢磨；吃飯也基本上不與家人一起吃，因?yàn)榕滤麄儑Z叨；大街上更是不敢出去逛，因?yàn)榕氯思倚υ�；甚至還經(jīng)常與老爹老娘吵架，記得有一次還把飯碗給摔破了，嚇得我小外甥哇哇大哭、氣得我姐姐破口大罵、傷心得我老娘直掉淚呀。直到現(xiàn)在再回頭想起這些事情，都還感到臉紅、覺得內(nèi)疚，每每講起這個(gè)摔飯碗的故事時(shí)，都不由自主地要流下眼淚來。我也試著去當(dāng)?shù)匾恍┕�司�?yīng)聘，可那時(shí)候，大家只要一聽說我就是那個(gè)流落在家鄉(xiāng)的清華生時(shí)，反而都不愿意用我。原來我也一直弄不明白到底是什么原因?qū)е滤麄儾灰�我的，到現(xiàn)在，我終于明白了，他們那時(shí)候之所以不愿意聘用我，就是因?yàn)槟菚r(shí)候的我太消沉了。作為鎮(zhèn)里的一個(gè)名人，關(guān)于我的新聞可以說是滿天飛呀。于是，我的壞脾氣、我的兇狠相、我的惡人樣，都傳到了那些老板們的耳朵里。有了這么多壞新聞墊底，你說，還會(huì)有哪一家企業(yè)敢來聘用我呢？所以，老話說：“蒼蠅不叮無縫的蛋”，大街上之所以會(huì)出現(xiàn)那么多各式版本的有關(guān)我的壞新聞，那只是因?yàn)槲易约荷砩嫌辛撕艽蟮倪^錯(cuò)。而正因?yàn)槲易约翰缓�，才�?dǎo)致那些企業(yè)家們都不敢聘用我了。所以，我現(xiàn)在經(jīng)常對顧客說：“你不選擇我們，那不是你的錯(cuò)，而是我們的錯(cuò)，說明我們還做得不夠好，至少還沒有好得足夠你下定決心、一定要選擇我們的那種地步。”我相信，很多人都是有過類似經(jīng)歷的；我也知道，多數(shù)的人，在遇到這種煩惱時(shí)，都只會(huì)嘆苦道：“我已經(jīng)夠慘的了，可你們?yōu)槭裁催�偏要在我的傷口上再撒把鹽呀？”但卻不去想一想：惡言惡語是只會(huì)沖著失敗者而來的，你唯一的、可以徹底地不讓這些壞嘴巴來傷害你的辦法，就只能是振奮起來、努力地去取得偉大的成就。大家牢牢地要記住我前面說過的一句話：“成功的喜悅是沖散一切因失敗而引起的煩惱和陰影的最好藥方”。

    把我從消沉中解救出來的，是我的一個(gè)恩師：余順林老師，他是我初中時(shí)候的物理老師和教導(dǎo)主任。但他與我的關(guān)系，卻已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越了一般意義上的師生關(guān)系；他為我所做的一切，都已大大地突破了物理學(xué)的教學(xué)范圍。在初中時(shí)，他為了保護(hù)我，不惜與校長反臉；在我上重點(diǎn)高中后，雖然他已經(jīng)不再是我課堂上的老師了，但他依然不時(shí)地幫我排難解憂。在我的記憶中印象最深的一件事，是我快要高考前，突然因?yàn)槭芤粋�(gè)同學(xué)的冤枉指責(zé)而放手大鬧了一場；為此，校方勒令我回家里去復(fù)習(xí)，還打算取消我參加高考的資格。按理說，余老師那時(shí)已經(jīng)不再是我在校的老師了，完全可以不再管我了。但他聽說后，還是依然來我家里耐心地做我的思想工作，最后，還專程陪同我去向校方做檢討，并為我向我們高中的校長賠了不少的禮、說了不少的情。直到現(xiàn)在為止，余老師還依然是我人生旅途中唯一可以傾訴苦衷的師長。而他不但在學(xué)習(xí)上給我以指導(dǎo)，還在生活中給我以幫助，并在創(chuàng)業(yè)時(shí)給我以支持。他對我的重要性，是任何其他親戚朋友所無法相提平論的，是我這一生中最好的幾個(gè)恩師之一。其實(shí)，在一個(gè)人的一生中，是必定會(huì)遇到一些壞人，也必定會(huì)遇到很多的好人的。對于壞人，我們不必去計(jì)較；而對于好人，卻一定要牢牢地銘記在心頭上。因?yàn)橹挥斜е�一顆感恩的心去奮斗，你才能真正體會(huì)到創(chuàng)業(yè)的快樂與成功的喜悅。

    當(dāng)我呆在家里垂頭喪氣的時(shí)候，余老師總是來找我談心。因?yàn)槟菚r(shí)候，他與我住在同一個(gè)村里，兩家相隔不到一里路。所以，他就經(jīng)常利用傍晚的那段空檔時(shí)間，來找我聊天。由于那時(shí)候的我已處在一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的封閉狀態(tài)中了，所以，他也是當(dāng)初唯一可以接近我、并與我交流的長輩。他給我?guī)�來了很多外面的消息，同時(shí)，也重新鼓起了我的勇氣。有一天，我去河邊洗澡時(shí)，剛好碰到他也在河邊洗腳，于是，就又聊

起了天來。他告訴我說，現(xiàn)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)都在忙著建設(shè)“職成教中心”或“職業(yè)高中”，而他所在的“文棋職高”也正在打算開設(shè)一些符合時(shí)代發(fā)展需要的“高新技術(shù)類”課目。因?yàn)樗�知道我在寧波工作時(shí)，曾經(jīng)搞過電腦培訓(xùn)班，所以，就讓我簡單地介紹一下電腦培訓(xùn)方面的情況；事后，他又暗示我說：“你當(dāng)初對舉辦電腦培訓(xùn)班的前景分析得很正確，那么，你現(xiàn)在為什么就不可以重新把這塊業(yè)務(wù)操作起來呢？”我回答說：“我也想過辦電腦培訓(xùn)班，可我一無資質(zhì)、二無教室、三無電腦呀�！彼�回答道：“既然你自己還沒有這些條件，那么，你可不可以去與有這些條件的單位合作呢？比如：我們文棋職高行不行呢？”簡單扼要的一席話，一下子使得我茅塞頓開�；氐郊依锖螅�整整的一個(gè)晚上，我都在思考如何通過整合現(xiàn)有的資源來重新做起電腦培訓(xùn)業(yè)務(wù)來的問題。我知道，所謂的現(xiàn)有資源，就是指：我所認(rèn)識的每一個(gè)人、到過的每一個(gè)地方、以及積累的每一份經(jīng)驗(yàn)。我就沿著這條思路，拼命地在所認(rèn)識的人中尋找可以在這方面給我支持的朋友，最后，終于想到了二個(gè)好朋友：第一個(gè)，就是前面提到過的葉堅(jiān)定，他是我中學(xué)同學(xué)，當(dāng)年已經(jīng)是杭州大學(xué)邁康計(jì)算機(jī)公司的總經(jīng)理了；第二個(gè)，叫王建軍，他是我清華時(shí)期的校友，當(dāng)年已經(jīng)在寧波開有電腦經(jīng)營部了。我想，憑著我與他們倆的私人關(guān)系，完全可以一邊做他們公司的兼職推銷員，一邊還可以向他們賒帳進(jìn)些電腦來開展培訓(xùn)業(yè)務(wù)。下定決心后，第二天一早，就坐著中巴車進(jìn)寧波城里去找王建軍商量去了。到了王建軍的電腦經(jīng)營部后，他看見我滿臉紅光的樣子，覺得非常吃驚，問我：“今天你怎么看起來特別高興呀？”我就把想好的方案都一股腦兒地說給他聽了。王建軍是一個(gè)非常不錯(cuò)的人，很有老大的那種風(fēng)范。雖然，最終我們倆人還是各奔東西了；但當(dāng)初他確實(shí)給了我很大的幫助。經(jīng)過一番詳細(xì)的討論后，最終我沒有花一分錢、就從他那里賒訂了十臺(tái)用舊電腦板卡改裝的386組裝機(jī)，并答應(yīng)相應(yīng)的貨款從我?guī)退�推銷電腦的傭金中慢慢地扣除。有了他的這個(gè)支持后，我的信心就更大了。當(dāng)天晚上回到家里后，我就立即去余老師家商量聯(lián)合開辦電腦培訓(xùn)班的事了。最后，與他協(xié)商出一個(gè)合作方案來：他們學(xué)校通過分期付款方式，購入那十臺(tái)電腦；我以勞力入股，具體負(fù)責(zé)教學(xué)工作。于是，后來紅遍整個(gè)三北大地的“文棋職高電腦培訓(xùn)班”就這樣辦起來了。從此后，那個(gè)曾經(jīng)一度消沉的我也消失不見了，取而代之的是一個(gè)奮勇向上、積極進(jìn)取、充滿成功與喜悅的我了。所以，我真的要好好感謝我的余老師，還有那些當(dāng)初象余老師、王建軍和葉堅(jiān)定一樣幫助過我的好朋友。我經(jīng)常對這些好老師和好朋友說：“能夠遇到你們，才是我這一生中最最幸運(yùn)的事了！”說真的，當(dāng)初如果沒有他們這些人的幫助，我沒準(zhǔn)也已經(jīng)象寧�？h一位退學(xué)的北大學(xué)生那樣，糊里糊涂地掉在河里淹死了。所以，遇到他們才真是我最幸運(yùn)的事啊！

    有了文棋職高這個(gè)合作伙伴后，所有的困難就都迎刃而解了：教室有了、電腦有了、資質(zhì)有了、最后連保底的生源都有了。當(dāng)初我作為他們學(xué)校特聘的兼職電腦教師，還同時(shí)把二個(gè)職高班的電腦課程都給承包了下來。但光靠那二個(gè)職高班的生源，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能把機(jī)房的效益充分地發(fā)揮出來呀。于是，余老師和我就想到了利用夜里空檔時(shí)間來辦社會(huì)班，也就是面向社會(huì)招收成人學(xué)員。方案確定后，他就跑到城里去向勞動(dòng)局負(fù)責(zé)頒發(fā)“計(jì)算機(jī)操作上崗證”的領(lǐng)導(dǎo)商量去了。因?yàn)橛嗬蠋熓俏覀兪欣锖苡忻�望的多年老教師，在我們市里真稱得上是“桃李滿天下”呀。所以，憑著他的這個(gè)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，我們很快就把“市勞動(dòng)局計(jì)算機(jī)操作上崗證定點(diǎn)培訓(xùn)班”給爭取來了。有了可發(fā)的官方證書后，招生的工作就順利了很多。記得第一期社會(huì)成人班是在九四年的九月份舉辦的，當(dāng)初也沒有資金去電視或者報(bào)紙等媒體上投放廣告。所以，招生工作基本上是通過人工動(dòng)員和海報(bào)宣傳這二種傳統(tǒng)辦法來完成的。第一種渠道，叫人工動(dòng)員，就是：發(fā)動(dòng)學(xué)校里的所有老師和社會(huì)上的各界朋友，都去為我們拉生源，而我們給這些老師和朋友一定的提成；第二種渠道，叫海報(bào)宣傳，就是：在大街小巷上、凡是可以張貼海報(bào)的各個(gè)角落，都貼上顯眼的“文棋職高電腦培訓(xùn)班招生通知”這樣的大海報(bào)。而貼海報(bào)的任務(wù)，主要就落在了我們自己幾個(gè)老師的身上：我記得是給每個(gè)老師都分配了一定的任務(wù)數(shù)，還給每個(gè)老師都指定了一個(gè)區(qū)域范圍。因?yàn)槲沂瞧渲心昙o(jì)最輕、又是利益的最大獲得者，所以，積極性也就特別高，最后甚至都把海報(bào)貼到其他鎮(zhèn)上去了。最有意思的二次貼海報(bào)活動(dòng)：一次是第二年春節(jié)，我把上面寫著：“特聘請清華大學(xué)高材生裘唐明執(zhí)教”的大海報(bào)貼到了我自己家門口那條大街的墻壁上，還干脆在臨街的窗口掛了一幅用白床單做的宣傳廣告----臉皮之厚，真是可想而知呀！另外一次是清明節(jié)，因?yàn)槲覀兡抢锏娘L(fēng)俗是很看重清明節(jié)的。所以，每到清明節(jié)時(shí)，中小學(xué)和企事業(yè)單位都統(tǒng)一放假去祭祖。我在瞄準(zhǔn)了這個(gè)人山人海的大好日子后，就在上山必經(jīng)的各條山路上，不管是大路還是小路，都貼滿了上面寫著：“特聘請清華大學(xué)高材生裘唐明執(zhí)教”的“文棋職高電腦培訓(xùn)班招生通知”，甚至在寺廟門口的山石上都貼了海報(bào)，就差沒在人家的墳頭貼上一張了----勇氣之大，真是如同瘋子呀！但正是憑著這股拼搏精神，我們的培訓(xùn)班才越辦越興旺、越辦越出名

啊。到后來，原來的規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的需求了，甚至都出現(xiàn)了三、四個(gè)學(xué)員合用一臺(tái)電腦的情況。于是，經(jīng)過研究后，學(xué)校再次投資購進(jìn)了二十臺(tái)電腦，記得后來又進(jìn)行過三次規(guī)模擴(kuò)張，最終一直達(dá)到擁有二個(gè)電腦大教室、全校聯(lián)成教學(xué)局域網(wǎng)、電腦總數(shù)達(dá)到200臺(tái)的規(guī)模。雖然，與高等院校相比，這個(gè)規(guī)模還不算大，但當(dāng)初在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的職高里，我們已經(jīng)算是頂級的水平了。但盡管如此，我們還是難以很好地滿足當(dāng)?shù)馗鹘绲母鞣N需求。

    在我印象中，那段時(shí)期基本是一天帶四班：上午是一個(gè)職高學(xué)生班、下午是另一個(gè)職高學(xué)生班、傍晚四點(diǎn)至六點(diǎn)是附近中小學(xué)生興趣班、夜里分單日和雙日各帶一個(gè)成人班。每天早上七點(diǎn)起床，吃過早飯就騎自行車到學(xué)校，八點(diǎn)鐘就進(jìn)入電腦教室，除了中午和傍晚在食堂吃飯的時(shí)間外，其余時(shí)間就基本上是泡在電腦教室里了。記得當(dāng)初剛好余老師一家也都住在學(xué)校里，他愛人，叫李老師，就經(jīng)常做好菜好飯給我吃，對我的關(guān)照，真是一輩子都忘記不掉。而余老師的一對雙胞胎兒子，叫阿大阿小，當(dāng)初剛好都在讀初中，都非常聰明，也總是一到晚上就來電腦教室給我當(dāng)免費(fèi)助理。就是在他們一家的全力支持下、在文棋職高全體員工的齊心合力下，我們的電腦培訓(xùn)班才得以蓬勃發(fā)展。再到后來，甚至都出現(xiàn)了其他學(xué)校冒用我們的牌子進(jìn)行招生的情況：鄰近的掌起鎮(zhèn)職成教中心，居然也張貼：“特聘請清華大學(xué)高材生裘唐明執(zhí)教”的電腦培訓(xùn)班招生通知。結(jié)果，他們那期才剛剛開學(xué)二天時(shí)間，那些學(xué)員就發(fā)現(xiàn)講課的并不是那個(gè)清華生，都吵著鬧著要清華生來講課。最后鬧得那校長實(shí)在沒辦法了，就只好通過私人關(guān)系，來向余老師借我這個(gè)兵去救火。而從這個(gè)事情上，我們卻又學(xué)到了一條新的思路：何不拿我們的好招牌，去與周圍其他學(xué)校進(jìn)行聯(lián)營呢？所以，各位，在十年以前，我就已經(jīng)知道了可以通過“特許加盟”得到快速發(fā)展的道理了。每當(dāng)我講起這段在文棋職高辦電腦培訓(xùn)班的故事時(shí)，很多小老板都會(huì)不以為然，認(rèn)為那只是一塊小業(yè)務(wù)。但實(shí)際上，培訓(xùn)也同樣可以做成大產(chǎn)業(yè)的，比如：北京有名的東方

學(xué)校，我在清華讀大四時(shí)，就去參加過東方托福班。那時(shí)候，東方與九強(qiáng)等其他英語培訓(xùn)學(xué)校還沒有什么很大的區(qū)別。但俞敏鴻就硬是把這塊英語培訓(xùn)做成了大產(chǎn)業(yè)。再拿文棋職高來說吧，那塊培訓(xùn)業(yè)務(wù)，最后發(fā)展到什么程度呢？最后，余老師不光給學(xué)校多置了地、還另外又?jǐn)U建了二幢大樓；學(xué)生也由最初的二個(gè)班擴(kuò)展到了現(xiàn)在的十個(gè)班。從這點(diǎn)上來看，余老師在文棋職高所創(chuàng)造的財(cái)富和績效，都不會(huì)比一個(gè)小型的工商企業(yè)來得差的。當(dāng)然，他們也不光辦電腦培訓(xùn)班，還辦會(huì)計(jì)培訓(xùn)班和機(jī)械電子培訓(xùn)班。我個(gè)人呢，也因此白手掘到了第一桶金。

    今天重新講這個(gè)故事，是想要告訴大家四個(gè)最基本的道理：第一個(gè)道理，是陳安之老師再三強(qiáng)調(diào)的：“知識加人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功”。大家想：如果沒有余老師的人脈關(guān)系網(wǎng)做支撐的話，就算我個(gè)人的電腦知識很豐富，但若光靠我個(gè)人的力量，卻又怎么能夠把市勞動(dòng)局的“計(jì)算機(jī)操作上崗證定點(diǎn)培訓(xùn)班”的資格申請來呢？而如果沒有勞動(dòng)局來給我們的學(xué)員頒發(fā)上崗證的話，招生工作還能這么順利嗎？那么，如果沒有現(xiàn)存可用的人脈關(guān)系網(wǎng)，你又該怎么辦呢？這就是要講的第二個(gè)道理，即：快速發(fā)展人脈關(guān)系的最好辦法是加入到一個(gè)團(tuán)隊(duì)中去。拿我自己來說吧，就是通過加入到文棋職高這個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中去，才使得我快速地?fù)碛辛艘粋�(gè)現(xiàn)存可用的人脈關(guān)系網(wǎng)。第三個(gè)道理，就是如何才能白手起家呢？很多人都很喜歡看李嘉成、王永慶、宗慶后等一些名人的傳記，對前輩們的創(chuàng)業(yè)精神都很佩服。但卻就是弄不明白：“他們到底是憑什么才白手起家的？”其實(shí)，從“白手起家”的文字含義上來剖析，就是指：“光靠著一雙手就創(chuàng)立了基業(yè)”的意思。但難道那些前輩們就真的是只用手來創(chuàng)業(yè)，而沒有用過其它器官嗎？顯然，他們還用過他們的腦子！其實(shí)，只要你有腦子，那么，要白手起家是很容易的事。比如：你可以利用你的知識來做培訓(xùn)或者顧問一類的無本生意；但即使你連知識都不多，也沒有關(guān)系，因?yàn)槟阒辽倏傆袆?chuàng)業(yè)精神吧？而如果連創(chuàng)業(yè)精神都沒有呢？那就真的是徹底地完了。所以，與其說這些前輩是憑著一雙手或一個(gè)腦而白手起家的話，倒不如說是憑著他們的創(chuàng)業(yè)精神而奮斗出來的。只要有創(chuàng)業(yè)精神，那么，知識可以不斷補(bǔ)充、人脈可以不斷建設(shè)，俗話說：“天無絕人之路”--只要用心，就一定能夠找出一條活路來的。第四個(gè)道理，就是如何擴(kuò)展顧客群呢？在辦電腦培訓(xùn)班的時(shí)候，我也著實(shí)在這個(gè)問題上學(xué)到了不少東西。我發(fā)覺，實(shí)際上一個(gè)項(xiàng)目在開展之前，它最原始的核心圈就是那幾個(gè)發(fā)起人；然后，再通過這些發(fā)起人的關(guān)系網(wǎng)，來不斷地得到擴(kuò)展。如：我們動(dòng)員老師們?nèi)ダ�生源；爾后，又讓老師們�(nèi)��?dòng)員其他學(xué)校的老師幫助推廣；接著，又讓來上過課的學(xué)員帶一些資料回去做宣傳。其中，讓作為顧客的學(xué)員帶著好口碑回去拉新顧客，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。所以，總結(jié)起來，就是一句話：把不是顧客的潛在對象發(fā)展成顧客；然后，再把新顧客變成老顧客；接著，再讓老顧客不斷地帶進(jìn)新顧客來。