何風(fēng)華的經(jīng)歷和咖啡從來(lái)沒有脫離過(guò)關(guān)系。這位30歲的年輕人現(xiàn)在的身份是迪歐咖啡食品有限公司上海區(qū)的總經(jīng)理，同時(shí)，他也是兩家迪歐加盟店的股東之一。也就是說(shuō)，他現(xiàn)在即是盟主，又是加盟者。他的故事對(duì)于那些對(duì)連鎖加盟感興趣的人來(lái)說(shuō)或許會(huì)有點(diǎn)啟示。

    對(duì)于自己的經(jīng)驗(yàn)，何風(fēng)華總結(jié)說(shuō)，“我現(xiàn)在只要到一家咖啡店坐上一個(gè)小時(shí)，就能夠知道他們成功和失敗的問題在哪里，這可能是一種經(jīng)驗(yàn)的積累�！碑�(dāng)世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室( http:// ) 要求他透露一些經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他以這是商業(yè)機(jī)密為由不再深談下去。

    不過(guò)，在世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室( http:// ) 再三的要求之下，何風(fēng)華還是透露了一些他認(rèn)為重要的制勝要決。有兩點(diǎn)，第一，在咖啡店開張的第一個(gè)月內(nèi)，一定要想盡辦法讓盡量多的人來(lái)你的店里一次；第二，當(dāng)他們來(lái)了第一次以后，就要想方設(shè)法留住他們，讓他們到你的店里消費(fèi)變成一種習(xí)慣�！翱Х仁且环N額外的消費(fèi)品，選擇的時(shí)候心理因素占很大的比重，所以要盡量讓顧客感覺到溫馨。”具體來(lái)說(shuō)，還有以下幾點(diǎn)是特別需要把握的。

    定位一定要準(zhǔn)確

    走進(jìn)迪歐，感覺如同走進(jìn)一家五星級(jí)賓館，開闊、敞亮、豪華、大氣。而那些可以讓整個(gè)身體埋在其中的大沙發(fā)和柔和而昏黃的光線更營(yíng)造出一種溫暖而愜意的氣氛。

    “這就是迪歐的定位”，何風(fēng)華說(shuō)這句話的時(shí)候甚至有些得意。他告訴世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室( http:// ) ，迪歐把主要的消費(fèi)群定位在那些30歲以上的人士，他們通常有穩(wěn)固的事業(yè)基礎(chǔ)，有不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)能力。于是，迪歐從裝修的風(fēng)格到家具的設(shè)計(jì)，從地點(diǎn)的選擇到大玻璃上的招牌，從服務(wù)小姐的微笑到食品的樣式，無(wú)一不是為了迎合這些人的口味。細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、還是細(xì)節(jié)，讓每個(gè)細(xì)節(jié)都向這些人招手！

    也確實(shí)如同何風(fēng)華所說(shuō)的，咖啡館的門口停滿了車，環(huán)顧四周，所見到的顧客大多也是30到40歲左右的樣子�！罢�因?yàn)槲覀冇蟹浅Ｃ鞔_的目標(biāo)群，所以在選址時(shí)，停車場(chǎng)是很重要的因素。同時(shí)，考慮到這些人的消費(fèi)習(xí)慣，在迪歐里還會(huì)有中式快餐，西式簡(jiǎn)餐供應(yīng)�！贝嬖诘木褪呛侠淼�，全中國(guó)100多家的迪歐咖啡證明，走豪華路線的咖啡店有自己的市場(chǎng)，咖啡店也可以做成一個(gè)“中西文化的拼盆”，重要的是市場(chǎng)有沒有需求。

    選址要獨(dú)辟蹊徑

    何風(fēng)華自己作為加盟者的第一家迪歐咖啡，出人意料的開在了寶山友誼路上。那里有市場(chǎng)嗎？何風(fēng)華告訴世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室( http:// ) ，通常開業(yè)3個(gè)月是虧損期，而這家店開業(yè)才兩個(gè)多月，營(yíng)業(yè)收入大概已經(jīng)達(dá)到28到29萬(wàn)元左右，異常的成功。如果不計(jì)算先期投資，現(xiàn)在的毛利率已經(jīng)非常之可觀了�！斑@就是經(jīng)驗(yàn)，加盟者自己恐怕很難了解其中的原因，但是我知道應(yīng)該怎么開咖啡店�！�

    迪歐咖啡的店面都很大，通常在800到1200平方米之間。問及原因，何風(fēng)華說(shuō)，大的規(guī)�？梢缘钟�競(jìng)爭(zhēng)的壓力。姑且不論對(duì)與不對(duì)，我們讓數(shù)字來(lái)說(shuō)話。

    開一家迪歐的先期投資通常在200萬(wàn)左右。根據(jù)何風(fēng)華的說(shuō)法，不算入前3個(gè)月的虧損期，其后每天通�？梢苑�(wěn)定獲得7000到8000元的營(yíng)業(yè)收入，有些店可以達(dá)到10000以上。餐飲業(yè)的成本比較復(fù)雜，所以我們通過(guò)已經(jīng)知道的毛利率數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算。通常吧臺(tái)的毛利可以達(dá)到87%左右，而廚房的毛利大約60%左右，然后算上其他的房租等等各項(xiàng)支出，不算入攤銷，純利潤(rùn)率可以達(dá)到30%到40%左右。照一天8000元的營(yíng)業(yè)收入來(lái)看，一個(gè)月的純利潤(rùn)大約可以達(dá)到10萬(wàn)元左右，2年左右就可以收回投資。

    其實(shí)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的回報(bào)率，最直觀的數(shù)字就是成本2到3元的咖啡，賣25到30元左右。既然是這樣，那何風(fēng)華說(shuō)的確實(shí)很有道理，店面大了，除了裝修費(fèi)用的支出會(huì)多一些以外，在設(shè)備、人員的配備上并沒有太大的區(qū)別。但是，如果賣出的咖啡多了，成本就會(huì)被大大的攤薄，盈利的空間也大了。

    談話之間，他接到一家加盟店店主的電話：剛開張僅僅十天，位于嘉定的迪歐咖啡店座位爆滿，顧客盈門，當(dāng)天的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到了大約12000元左右！這或許可以被看作是何風(fēng)華經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)注腳。

    好盟主為加盟者做點(diǎn)啥？

    談完了何風(fēng)華自己加盟的經(jīng)歷，話題又轉(zhuǎn)到為一個(gè)盟主，他能為加盟者提供哪些服務(wù)上。

    迪歐咖啡對(duì)每個(gè)加盟者都要征收6萬(wàn)元的加盟費(fèi)。對(duì)于這個(gè)加盟費(fèi)，何風(fēng)華更愿意將它稱之為“輔導(dǎo)費(fèi)”。何風(fēng)華解釋說(shuō)，這6萬(wàn)元可以分為兩個(gè)部分來(lái)解讀，一個(gè)是加盟和約；令一個(gè)則是軟性咨詢服務(wù)。

    “加盟和約中把幾乎所有迪歐成功的經(jīng)驗(yàn)都細(xì)化了，當(dāng)然，寫在合約里的東西也是加盟者需要照做的。”比如，裝修需要用怎樣的窗簾、怎樣的燈光、怎樣的沙發(fā)；咖啡的價(jià)格、原料的配送方式；服務(wù)的模式和規(guī)范等等，甚至在合約中還清楚的標(biāo)明：大玻璃窗的外面每個(gè)月至少清洗一次。總公司的督察會(huì)不定期的檢查各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況，不符合者會(huì)收到整改通知。

    軟性的咨詢服務(wù)并沒有特定的框架和范圍，“基本上在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的所有問題，我們都會(huì)幫助加盟者共同協(xié)商解決�！北热鐚ふ液线m的店面，比如培訓(xùn)員工等等。

    如果真的有這么多的服務(wù)，6萬(wàn)元的加盟金是不是太便宜了？這幾乎是個(gè)公開的秘密：“總店通過(guò)加盟這項(xiàng)業(yè)務(wù)最主要的收入來(lái)源于裝修費(fèi)。加盟店的裝修必須交給總公司負(fù)責(zé)，我們會(huì)賺取其中一部分差價(jià)，但這個(gè)數(shù)字并不大�！焙物L(fēng)華認(rèn)為，這筆費(fèi)用實(shí)際上也非常合理，加盟者如果自己摸索應(yīng)該如何裝修，可能走的彎路會(huì)更多。畢竟在這方面迪歐已經(jīng)有了完整的模式。同時(shí)迪歐還申請(qǐng)了8項(xiàng)裝修方面的專利，比如沙發(fā)的布料和圖案，洗手間的橫條等等。

    那食品供應(yīng)和配送呢？他說(shuō)比如加盟店采購(gòu)咖啡豆，總店雖然會(huì)從中賺取一個(gè)比例，但這個(gè)部分也基本是用于這方面的后勤開支。

    完善的管理體系是關(guān)鍵

    看了咖啡店，喝了咖啡，又與何風(fēng)華聊了良久，突然發(fā)覺他的一句話說(shuō)的真不錯(cuò)，“要盡量讓顧客來(lái)店里一次�！蔽铱赡芫褪潜凰�的店抓住而回頭的客人。

    無(wú)論從加盟金，保證金還是加盟服務(wù)的水平和質(zhì)量，迪歐的加盟體系應(yīng)該說(shuō)還是非常不錯(cuò)的，至少?gòu)母行哉J(rèn)識(shí)上如此。有如他們的店所倡導(dǎo)的豪華風(fēng)格，加盟體系的建設(shè)也是“豪華式”的。

    說(shuō)的直白一點(diǎn)，這樣的店確實(shí)很賺錢，只要你有足夠的資金投入，再加上總公司的幫助，成功的概率應(yīng)該很高。但問題就是投資額非常大，這可能制約了許多在這方面曾經(jīng)有過(guò)設(shè)想和期望的人。在這個(gè)問題上，何風(fēng)華自己的做法很值得大家參考――合伙！做個(gè)股東也不錯(cuò)！

    還有一個(gè)建議，事實(shí)上適用于任何行業(yè)的加盟者，一定要選擇那些你所感興趣、又熟悉的行業(yè)。想必大家從何風(fēng)華的例子中有所感悟吧。