投資賠盡―6萬元債務逼我下海

　　我嘗試創(chuàng)業(yè)是在1988年，那時，大學畢業(yè)的我在深圳一家工廠做技術質監(jiān)工作。有兩個朋友想開一家電聲器材廠，請我合伙，每人投資2萬元，工廠由他們去經營，我在技術上提供幫助就行了，可以繼續(xù)在原單位上班。我答應了。沒想到才半年時間，工廠因沒有業(yè)務可做反而負債30萬元，攤到我頭上的債務是6萬元，每個月的利息就是1800元，當時，我和妻子每月的工資加起來才600多元。這樣算起來，我們就是不吃不喝也一輩子還不清債務！

　　路只有一條：干脆由業(yè)余創(chuàng)業(yè)變?yōu)檎嬲�全身心投入�?chuàng)業(yè)，只有把工廠經營好，才有翻身之日，于是我離開了原來的單位。

　　首先是要拉業(yè)務，一開始，我就像無頭蒼蠅一樣亂飛亂撞，不知道從何下手。第一張訂單是在跑了半個月后接到的。一次偶然，我從朋友處得知電白縣輕工局跟廣州白云山電子工業(yè)公司下海的幾個工程師辦了一個華麗電子公司，專門生產電子琴，當時已經很有點名氣。我跑過去，沒想到和幾個工程師談得十分投機。當時敢于放棄國家單位而下海的人確實還不算多，但是我們卻大談私營企業(yè)的前景，頗有點英雄所見略同的味道，也許是共識起了作用，他們答應讓我拿一些樣品給他們先看看�；貜S后我立即做了90只4英寸的喇叭。此前我們并不生產這種規(guī)格的喇叭，這90只喇叭是重新開模制作的。那時我們也很缺錢，但我還是決定把90只喇叭送給他們試用，一分錢也沒收。他們試用之后，表示滿意，一下子就給我下了2000只的訂單，而且給我每只2.7元，比此前為他們供貨的廠家每只2.5元的價格還高出了2角。

　　我明白，雖然成功地接下一張訂單有時候要靠點運氣，但總而言之是跑出來的，不去跑、不去泡，機會永遠也不屬于你。

　　有一次，我得知有一家電聲器材廠要找家工廠貼牌生產，我立即派了一個業(yè)務員過去，可這個業(yè)務員連人家大門都進不去。我決定自己出馬，我用了個笨辦法，先把那家所有的中高層管理人員和老板的名字都搞清楚，然后便徑直向工廠大門走去。門衛(wèi)擋駕，問我找誰，我便報他們老板的名字，還報了幾個高層管理的名字，門衛(wèi)果然二話沒說就放行了。

　　一來二去，我跟老板就成好朋友了，訂單也終于拿到手了，第一份訂單就是27萬只！對于那么大一份訂單，我們那個小廠根本就生產不過來，我們立即重租了一個1700平方米的廠房，為擴大生產又借了不少款，欠款累積到60多萬元，但是半年后，我們電聲器材廠就開始扭轉局面，還掉欠款，逐漸贏利了。

　　但是我沒想到，我對公司全身心的付出，卻換來其他兩位合伙人的不滿。董事長在沒有征得法人及其他董事同意的情況下，將公司的幾個中層干部全部換掉，換成了他自己的親信。我知道他這一舉動目的是要在公司里增強他的勢力，為私利而不顧企業(yè)利益。看到這樣下去公司肯定難有好前途，于是我決定退出。果然，一年之后，源音電光技術公司倒閉了。

　　我這次是凈身出戶，因為創(chuàng)業(yè)之初我們簽了一份合約。規(guī)定如果中途有人要離開，不能帶走股份。這當然又是一大挫折，可同時又逼迫我二度創(chuàng)業(yè)，實際上再次創(chuàng)業(yè)成為我人生中又一次極其重要的機會！

　　二度創(chuàng)業(yè)――靠誠信迎來柳暗花明

　　1993年4月，成立深圳寶安奮達實業(yè)有限公司，注冊資金是30萬元，是朋友借給我的。而我只有5000元，這5000元錢全部買了砂輪切割器、沖擊鉆等，最后生產喇叭的基本工具都不夠，又向朋友借了一些設備，當時連工作臺都買不起，用桌子將一塊大木板撐起來代用。這是真正的手工作坊，連自己在內，公司只有3人。

　　靠什么啟動？靠誠信！

　　當時還沒有誠信一詞，但我很早就真正享受了誠信的資源。憑著此前幾年建立的人際關系和客戶網絡，我有了最初的訂單，能賒到生產原材料，也有朋友少量地借給我流動資金，借了還，還了再借，朋友們看好我，信任我，公司才得以滾動發(fā)展，公司招收的員工也都信任我，愿意跟我一起艱苦創(chuàng)業(yè)，當我們公司有10個員工的時候，我們一月可以生產出10萬只喇叭。

　　說到誠信，有這么一個故事。珠海磁性材料廠為我廠提供磁性材料，有一次我們倉庫收貨時發(fā)現(xiàn)多出了4.8萬元的貨。倉庫管理喜滋滋地報告給我，并說：“肖總，干脆吃了算了，不吃白不吃�！蔽艺f生意要做長久，這種事絕對不能干。對于創(chuàng)業(yè)艱難時期的我來說，這近5萬元的貨當然很重要，但我認為講信譽更重要，我立即打電話把這事告訴該廠的李總，我笑著說：“這批材料我用得著，就當你先賒給我的，到預定付款期我一定把貨款全部付清�！焙髞砦艺娴倪@樣做了。這件事一時在行內傳為佳話，表面上看我白白撿了個近5萬元的便宜不要，但實際上我卻獲得了更多供貨商的信任，后來甚至有很多供貨商一賒就是上百萬元的材料給我，這就是誠信的價值，它何止是這5萬元的十倍百倍！！

　　賒欠供貨商的貸款，包括向朋友乃至銀行貸款，這種經營模式稱作“借雞生蛋”，也是很多企業(yè)的一種運作模式，但是這種模式也很容易派生信譽危機。欠款過長時間不還，企業(yè)就會失去信譽，市場運作的某些鏈條就會斷裂，企業(yè)也勢必會陷于災難性的危機。我堅持寧穩(wěn)毋躁的經營原則，不輕易拖欠任何人一分錢。正因為這樣，我才終于走出了創(chuàng)業(yè)初期的艱難，企業(yè)一步步做大了，加之本人在技術上的強項，能夠使自己做出的東西在質量上一直走在同行的前列，所以跟我合作的企業(yè)越來越多，到1996年我又成立了安港奮達電聲有限公司，專門設計開發(fā)音箱。我先后給康佳、康力、創(chuàng)維、高路華、奇聲、時尚、金正等有名的品牌生產過電腦配套音響，企業(yè)由初創(chuàng)時期的3人，發(fā)展到1998年的400多人。

　　創(chuàng)建品牌―――幾多曲折幾多愁

　　到1998年，隨著中國加入wto的腳步越來越近，我也意識到了只做加工將會局限企業(yè)的發(fā)展，我們有明顯的技術優(yōu)勢，已經為那么多的知名品牌做過加工，我們?yōu)槭裁床粍?chuàng)建自己的品牌？fd（奮達）品牌就是在這種情況下出世的。

　　在創(chuàng)品牌的過程中我同樣犯過錯誤，甚至差一點全軍覆沒。那些年，國內出現(xiàn)過靠廣告戰(zhàn)術一夜打成知名品牌的神話，山東秦池酒廠以6666萬元奪得1996年中央電視臺廣告標王之后一鳴驚人，銷售額一舉飆升近十幾倍。秦池酒廠姬長孔當時打了個比方說：“我們每天給中央電視臺開進一部桑塔納，開出一部豪華奧迪。我們是一年走了10年的路。”受這種風氣的影響，我們在1998年下半年創(chuàng)品牌之初，也邀請了幾位策劃人員，通過一周的策劃，一個仿佛一夜成就奮達偉業(yè)的方案出臺了。于是1999年在中央電視臺及好幾個省的電視臺全方位投放廣告，共花去廣告費2000多萬元，可是結果是奮達讓人記住了，但卻沒有出現(xiàn)預期的銷售業(yè)績。套用姬長孔的話來說，我們是“每天給電視臺開進去一輛本田，開出的卻是一輛拖拉機”。當時情況十分嚴峻，公司的所有流動資金幾乎全部花光了。

　　面對危機，我召集公司的中高層管理人員召開了閉門會，商討公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略。閉門會開了整整兩個月，最后確立了三條腿走路的發(fā)展策略：一、自創(chuàng)品牌國內賣；二、為大企業(yè)做ome（即加工）；三、打開國際市常創(chuàng)品牌由廣告戰(zhàn)術調整到練好企業(yè)內功。首先從加強產品質量管理入手。自2000年開始，我們又逐步跟世界大品牌企業(yè)合作，讓產品質量更上新臺階。為了打擊冒牌，我們一方面申請產品外觀專利，另一方面不斷推出新產品，讓冒牌者無法跟上，無機可乘。同時我們花大力氣開始組建全國銷售網絡，到目前為止，在全國已經建立連鎖加盟專賣店和專賣柜1500多個，2004年下半年的任務是在全國再建1000個。

　　產品打入國際市場曾遇到過一些波折。因為那時國家對國際貿易管理還是比較嚴格，還沒有放開民營企業(yè)進出口資格，通過我的爭取，寶安區(qū)外貿發(fā)展局對我們給予了很大的支持，終于第一批讓我們取得自營進出口資格。2002年間，我們接了400多萬美元的外單，產品也順利打入韓國、rib、新加坡、馬來西亞、泰國及歐洲一些國家。

　　帶著公司的產品我常常去國外參展，在參展的過程中，我發(fā)現(xiàn)英、法、丹麥等音響大國已經開始走微型音響之路。于是在2001年的下半年，我們在國內也推出微型音響，結果一炮打響，使公司在經歷了那次廣告戰(zhàn)役的失敗之后，得以迅速恢復元氣。

　　2002年4月，我被評為深圳寶安區(qū)十大創(chuàng)業(yè)先鋒之一，2002年11月奮達又搬遷到占地50畝的自建工業(yè)園（還有200畝待建），公司在迅速擴大，到2003年12月，公司員工達到1500多名。

　　創(chuàng)業(yè)十幾年來，一次次的挫折，最終都變成了促使我更上一層樓的良機，誰說挫折不是財富呢？就今天的現(xiàn)狀來說，奮達品牌在市場上的知名度尚不夠高，但我們有技術優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)的路還很漫長。每當事業(yè)上略有成就，我會快樂，但我的快樂只有3分鐘，3分鐘的快樂，3分鐘的滿足，然后，我又要上路了。