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如何能把一個(gè)細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)做深,做細(xì),做精?這或許是困擾很多人的一個(gè)問(wèn)題。廣西壯族自治區(qū)橫縣的鄭榮,當(dāng)年也面臨這樣一個(gè)難題。 2012年,廣西還沒(méi)有養(yǎng)殖商品鳥(niǎo)的,鮮肉市場(chǎng)一片空白。鄭榮看準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī),可他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到當(dāng)自己把產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上銷售時(shí),根本不受歡迎。半個(gè)月時(shí)間,鄭榮一只鳥(niǎo)都沒(méi)有賣出去,就連餐廳老板也一口拒絕了他。明明有很大市場(chǎng)空間,鳥(niǎo)的肉質(zhì)也又滑又嫩,問(wèn)題到底出在哪?鄭榮又養(yǎng)了一種什么鳥(niǎo)呢? 一舉兩得的事情 鴕鳥(niǎo),好養(yǎng)。沒(méi)有禽流感,也不容易生病。平時(shí)喂點(diǎn)紅薯藤、玉米稈就行。可這并不是鄭榮當(dāng)初養(yǎng)殖鴕鳥(niǎo)的原因。 2012年,鄭榮第一次見(jiàn)到鴕鳥(niǎo)的時(shí)候,是在他公司隔壁的鴕鳥(niǎo)研究所。當(dāng)時(shí)他還在南寧市經(jīng)營(yíng)建材批發(fā)、運(yùn)輸?shù)壬,一年能賺上百萬(wàn)元。第一次見(jiàn)到這么呆萌可愛(ài)的動(dòng)物,鄭榮的反應(yīng)是這樣的: “不知道是什么味道,想吃它的肉,大腿奔跑有力量一定很好吃! 研究所里的鴕鳥(niǎo)都是用來(lái)科研的,不能隨意宰殺。鄭榮只好沒(méi)事就去看看鴕鳥(niǎo),流口水。終于有一天,研究所要屠宰幾只被淘汰的鴕鳥(niǎo),鄭榮趕緊買了幾十斤鴕鳥(niǎo)肉回來(lái),大請(qǐng)賓客。鴕鳥(niǎo)肉質(zhì)細(xì)嫩,朋友們很喜歡。 對(duì)鄭榮來(lái)說(shuō),或許算是“天賜良機(jī)”。研究所由于改制關(guān)停,要把80多只鴕鳥(niǎo)整體出售。鄭榮瞅準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì),花了80多萬(wàn)元把這些鴕鳥(niǎo)全買了回來(lái),就養(yǎng)在老家的院子里,把大伙兒嚇得夠嗆。 養(yǎng)鴕鳥(niǎo),在鄭榮看來(lái)是件一舉兩得的事。既能滿足自己的食欲,還能賣錢(qián)?梢粋(gè)搞建材生意的人,突然跨行來(lái)養(yǎng)駝鳥(niǎo),他懂什么? 剛開(kāi)始的時(shí)候,鄭榮對(duì)鴕鳥(niǎo)了解很少,只知道黑嘴的是母鴕鳥(niǎo),紅嘴的就是公鴕鳥(niǎo)。養(yǎng)了一段時(shí)間后,鄭榮發(fā)現(xiàn)鴕鳥(niǎo)還有很多奇怪的舉動(dòng)。比如,它們會(huì)莫名其妙地轉(zhuǎn)圈,還有可能會(huì)神經(jīng)錯(cuò)亂… 動(dòng)物界的那些事兒,鄭榮也鬧不清楚。直到有一天當(dāng)公鴕鳥(niǎo)撲扇著翅膀發(fā)情的時(shí)候,鄭榮才反應(yīng)過(guò)來(lái),原來(lái)自己買回來(lái)的全是種鴕鳥(niǎo)。 種鴕鳥(niǎo)能活50多歲,每年下60多枚蛋,一個(gè)蛋就能賣150多元,市場(chǎng)上還有人把蛋殼做成臺(tái)燈等工藝品。2013年鴕鳥(niǎo)皮正值高峰,一張皮能賣到1500多元,鄭榮就想養(yǎng)鴕鳥(niǎo)賺錢(qián)。 他算了一筆賬。養(yǎng)殖成本苗500元,人工飼料800-1000元,這樣一來(lái),光賣鴕鳥(niǎo)皮就能回本。剩下的隨便賣,10元錢(qián)一斤肉,賣不掉的話就給親戚當(dāng)下酒菜。 打破行業(yè)困局 為了搭上賣鴕鳥(niǎo)皮的快車,2013年鄭榮又買了200多頭小鴕鳥(niǎo)回來(lái)養(yǎng),但讓他沒(méi)想到的是,鴕鳥(niǎo)才買回來(lái)不久,他自己卻破產(chǎn)了。 2013年,鄭榮經(jīng)營(yíng)的建材批發(fā)、運(yùn)輸?shù)壬猓舆B遭遇重創(chuàng),在外有5百多萬(wàn)元應(yīng)收貨款要不回來(lái)。他多方追債無(wú)果,資金鏈斷裂,只能關(guān)掉公司,變賣了所有資產(chǎn)抵債。昔日那個(gè)以養(yǎng)鴕鳥(niǎo)為樂(lè)的鄭榮,一下變成了個(gè)窮光蛋,而這些鴕鳥(niǎo),成了他最大的負(fù)擔(dān)。 鴕鳥(niǎo)是雜食性的動(dòng)物,由于體型大,一只鴕鳥(niǎo)每天都要吃6、7斤食物。300多只鴕鳥(niǎo),一個(gè)月光吃就要花掉3、4萬(wàn)元。為了能有給鴕鳥(niǎo)買飼料的錢(qián),鄭榮把全家人在南寧落腳的最后一套房子也給賣了,只能帶著80多歲的老母親又回到農(nóng)村。 屋漏偏逢連夜雨,就在鄭榮最困難的時(shí)候,鴕鳥(niǎo)皮的價(jià)格也開(kāi)始走低,過(guò)去1500元一張的鴕鳥(niǎo)皮跌到800元錢(qián)都賣不出去,養(yǎng)鴕鳥(niǎo)連成本都收不回來(lái)了。 整個(gè)行業(yè)處在低谷階段,鄭榮被逼得無(wú)路可退,他必須想辦法打破行業(yè)困局。 2014年,鄭榮的第一批鴕鳥(niǎo)出欄了,他開(kāi)始了自己的財(cái)富計(jì)劃。在兩廣地區(qū),大家最愛(ài)新奇特的東西,而鴕鳥(niǎo)肉正符合這一特點(diǎn)。鄭榮覺(jué)得既然自己和朋友們都愛(ài)吃鴕鳥(niǎo)肉,那就索性把它們拿到鎮(zhèn)里的菜市場(chǎng)去賣。 鄭榮把鴕鳥(niǎo)肉定價(jià)在50元一斤?烧雮(gè)月過(guò)去了,他一只鴕鳥(niǎo)都沒(méi)有賣出去。起初,鄭榮還以為是價(jià)格太高,超出了小縣城的消費(fèi)水平?僧(dāng)他把鴕鳥(niǎo)肉拿到南寧市區(qū)去賣,也依舊沒(méi)有人買。難道是因?yàn)楣洳耸袌?chǎng)的大多是老人,舍不得花錢(qián)嗎?帶著疑慮,鄭榮又把鴕鳥(niǎo)肉拿到餐廳去推銷。而這一次餐廳老板不僅一口拒絕,還說(shuō)鴕鳥(niǎo)肉不好吃,早在2、3年前就有人把北方的鴕鳥(niǎo)肉運(yùn)到廣西來(lái)賣,根本不受歡迎。 鄭榮很納悶,怎么自己和朋友們吃起來(lái)又滑又嫩的鴕鳥(niǎo)肉,放到別人嘴里就變得難吃了呢? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,鄭榮找到了答案。北方大多數(shù)養(yǎng)殖鴕鳥(niǎo)的人,是為了要鴕鳥(niǎo)皮,他們只求快速把鴕鳥(niǎo)養(yǎng)大,不太重注飼養(yǎng)過(guò)程中對(duì)肉質(zhì)的影響。所以過(guò)去廣西人吃到的根本就不是為餐飲市場(chǎng)打造的鴕鳥(niǎo)肉。 此外,還有一個(gè)影響鴕鳥(niǎo)肉在南方市場(chǎng)賣不出去的重要原因。 廣西人在吃上講究吃活物,喜“鮮”,而從北方運(yùn)過(guò)來(lái)的鴕鳥(niǎo)肉都是凍過(guò)的,影響了口感。 得知這一點(diǎn)后,鄭榮對(duì)自己的鴕鳥(niǎo)很有信心。 他本來(lái)就為了吃肉才養(yǎng)的鴕鳥(niǎo),為了保證肉質(zhì),每天只給鴕鳥(niǎo)喂青草、玉米桿等天然草料,還讓它們?cè)陴B(yǎng)殖場(chǎng)里自由奔跑。而作為一個(gè)愛(ài)吃、會(huì)吃的人,鄭榮還總結(jié)出一個(gè)規(guī)律,要把每只鴕鳥(niǎo)控制在9-12個(gè)月出欄,肉質(zhì)才最細(xì)嫩。 要了解消費(fèi)者的認(rèn)知和需求 北方的肉賣不進(jìn)來(lái),當(dāng)?shù)馗鼪](méi)別人養(yǎng)殖,鄭榮覺(jué)得只要他能把鴕鳥(niǎo)肉成功推廣,幾乎就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了讓大伙兒真切感受到,自己養(yǎng)的鴕鳥(niǎo)肉好吃, 2014年,鄭榮在養(yǎng)殖場(chǎng)旁邊開(kāi)起了飯店。 清湯涮鍋?zhàn)钅荏w現(xiàn)肉質(zhì)的原味,鄭榮就主打涮鍋為鴕鳥(niǎo)肉正名。隨后,他還和旅游團(tuán)合作,讓大家觀鴕鳥(niǎo)、品美食,很快就吸引了離他養(yǎng)殖場(chǎng)100公里以內(nèi)的游客前來(lái)光顧。 生意越做越好,客戶也越來(lái)越多,鄭榮卻遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題。很多外地人想買鴕鳥(niǎo)肉,但只要距離一超過(guò)6、7個(gè)小時(shí)車程,他就沒(méi)法保證新鮮,甚至都不敢發(fā)貨。 為了解決這個(gè)問(wèn)題 ,從2015年開(kāi)始,鄭榮和各大主題餐廳、鮮肉店等建立起合作,在廣西壯族自治區(qū)的十幾個(gè)城市,成立了上百個(gè)銷售點(diǎn)。并且就在銷售點(diǎn)附近,60公里以內(nèi)的范圍,發(fā)展農(nóng)戶分散養(yǎng)殖。養(yǎng)殖戶的鴕鳥(niǎo)鄭榮不僅全部回收,還把價(jià)值500多元一只的鴕鳥(niǎo)苗先免費(fèi)發(fā)給大家,等收購(gòu)時(shí)再進(jìn)行結(jié)算。 現(xiàn)在,鄭榮的銷售版圖又向臨近的貴州、云南等地?cái)U(kuò)張。只要哪里需要鴕鳥(niǎo)肉,他就能調(diào)配最近的站點(diǎn),當(dāng)天現(xiàn)殺現(xiàn)宰,以最快的速度將鴕鳥(niǎo)肉送到消費(fèi)者手中。另外,鄭榮還與廣西醫(yī)科大學(xué)合作,把鴕鳥(niǎo)骨開(kāi)發(fā)成對(duì)控制糖尿病有幫助的藥品,2017年實(shí)現(xiàn)銷售額上千萬(wàn)元。
想要在行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)里,分到屬于自己的一杯羹,就要了解消費(fèi)者的認(rèn)知和需求。鄭榮正是因?yàn)樽プ×藘蓮V人愛(ài)嘗鮮的特點(diǎn),并且深入挖掘鴕鳥(niǎo)肉的細(xì)節(jié),才能成功培育市場(chǎng),在大行情不好的時(shí)候,依然賺錢(qián)。
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