談判是一個雙方協(xié)調(diào)、互助，達(dá)到共同目標(biāo)的過程。雙贏的談判包括以下幾個要點(diǎn)：

　　一、雙方都覺得自己贏了；二、雙方都關(guān)心對方的目標(biāo)；三、雙方都對事不對人；四、雙方都覺得對方會守信用；五、雙方都希望能夠再次談生意。

　　談判中最重要的守則是在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。

　　雙贏的談判涉及很多方法與策略，對于達(dá)成談判成果有很好的促進(jìn)作用。

　　善用壓力進(jìn)行談判

　　在談判場上我們經(jīng)常會開遭遇時間的壓力，此時，要掌握利用時間壓力進(jìn)行談判的重點(diǎn)：

　　一、有時間壓力的情況之下，人會變得比較有彈性，會答應(yīng)之前還在堅(jiān)持的條件；

　　二、如果你自己有時間壓力，不要讓對方知道，否則對方會很容易控制你；

　　三、要記得80％的談判，都會在最后20％的時間里完成；

　　四、事先要把所有的細(xì)節(jié)都講清楚，千萬不要以后再說，一旦以后再說就容易變卦。

　　買賣雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步都是在最后那兩成的時間里做出來的。所以，談判越到后期，就越要謹(jǐn)防自己做出前面80％的時間沒有做出的讓步。本來前面堅(jiān)持了很久，可是后來發(fā)現(xiàn)時間快到了，如果再沒有一個結(jié)果的話，談判就會無效，所以在最后很快就做出讓步。

　　在談判過程中，選擇越多的人越占優(yōu)勢，越有條件用時間給對方施壓。千萬不要聽信對方“以后再談”之類的話，這是在拖延時間。當(dāng)你被拖延的時候，到最后就有時間壓力，以致不得不做決定。很多商家會提供限時優(yōu)惠政策，在特定的時間內(nèi)給10％或者20％的折扣，過了這段時間之后就沒有優(yōu)惠了，這也是利用了時間壓力。很多人怕錯過這個難得的機(jī)會，購買情緒立刻被調(diào)動起來了。

　　時間壓力另外一個層面的意思是，讓對方談得越久就越有可能讓他們跟隨你的想法，做出你想要他們做的決定。因?yàn)檎劦迷骄�，雙方的互動就越多，建立的關(guān)系就會越好。有時候終止投資好過于硬著頭皮繼續(xù)去談不合適的投資，要懂得說不，懂得什么時候應(yīng)該適當(dāng)?shù)赝ｎD，什么時候應(yīng)該適當(dāng)?shù)赝Ｖ�，而不是硬著頭皮繼續(xù)談下去。

　　組合搭配促成談判

　　通過組合搭配促成談判的第一個簡單模式，叫預(yù)留請示上級的空間。在談判過程中，不要讓對方以為你就是那個有權(quán)利做決定的人，永遠(yuǎn)要留有一個模糊的上級，避免自己在談判場上成為被圍剿的對象。在談判中，上級越模糊越好，如果清楚了，可能這些所謂的上級就會成為下一波被圍剿的對象或者鎖定的目標(biāo)。這里有兩個原則：一、不要讓對方覺得你有決定權(quán)，否則你在談判中會處于劣勢；二、在改變提案或最后要做決定的時候，要預(yù)留請示上級的空間。如果告訴對方你就是最后拍板的人，就會失去更多的談判籌碼。所以，不管到什么時候都要讓對方知道，你依然需要請示上級。比如，談判進(jìn)行到一半，對方說，如果你可以給我10％的折扣，我就買了。這時候你應(yīng)該說，我很希望做這筆生意，可是必須打個電話，跟老板爭取一下。

　　自己請示上級有幾個要點(diǎn)要堅(jiān)持：

　　一、不要讓對方知道自己有權(quán)利做決定；

　　二、找到模糊的上級，如果你是老板，可以設(shè)置一個；

　　三、放棄自我意識，不要讓對方誘使你承認(rèn)有權(quán)利做決定；

　　四、要讓對方承諾，如果提案符合要求，他有權(quán)利做決定，把決定權(quán)交給對方。

　　如果對方要請示上級，我們怎么辦呢？想辦法不要讓對方請示上級，有以下三個做法：

　　一、激起對方的自尊心，刺激他做出決定；

　　二、讓對方答應(yīng)回去幫你說好話；

　　三、視條件成交。這是逼對方在離開談判現(xiàn)場之前先做一個承諾。告訴他，如果老板不同意就取消計(jì)劃。

　　以上是跟請示上級有關(guān)的談判策略，下面談?wù)労谀槹啄樀牟呗�。在跟對方談判的時候，如果對方有兩個人就要提防對方推出黑臉白臉策略。反制的方法有以下幾種：

　　第一，直接揭穿。很直接地問對方：“你們是在演黑臉白臉嗎？怎么一個要一個不要，到底公司的立場是什么？我到底應(yīng)該跟你們誰談才對？”這樣就揭穿了對方繼續(xù)使用黑白臉策略的意圖。

　　第二，替自己也找一個黑臉。對方說這樣不能答應(yīng)，你可以立刻搬出另外的人來，這個人會說：“抱歉，剛才所談的都是在不了解公司的情況之下進(jìn)行的，既然還沒有簽約，一切都必須要重談�！�

　　第三，直接找到對方的上級，由上級來處理這個事情。

　　第四，讓黑臉說話。可以說：“好吧，既然你的意見最強(qiáng)烈，那你說怎么做�！闭T使對方先開價。

　　第五，直接把他們兩個的意見統(tǒng)一，這樣就把黑臉白臉擋掉了。

　　第六，拆穿對方的身份。

　　化解談判障礙僵局

　　在談判過程中，可能會遇到三種困難：

　　第一，障礙。是主要意見的分歧，會對交易造成威脅。

　　第二，焦灼。一直在對話，就是沒有辦法找到解決方案，只能僵在那里。

　　第三，僵局。毫無進(jìn)展，雙方都認(rèn)為根本無法再談下去了。

　　這三種情形都有不同的處理方式。遇到障礙的時候，可以采用迂回法，迂回法是把這個障礙放在一邊，先解決其他小事情，利用小事情來積累更大的動力，到時候障礙就會比較容易解決。

　　遇到焦灼的情況，有四個可以參考的處理模式：

　　第一，改變談判地點(diǎn)。換個地點(diǎn)就換了一個心情，可能就換了一個結(jié)果。

　　第二，緩和緊張的情緒。

　　第三，同意交付仲裁，來解決未來可能遇到的問題。

　　第四，更換談判的成員。

　　如果談判陷入僵局，唯一的出路就是引進(jìn)第三者，對整個事情提出一個仲裁。雙方必須要同意，如果仲裁者提出一個新的方案，必須愿意共同遵守仲裁人的決定，這很重要。所以，引進(jìn)仲裁是為了更有效地解決問題，這個仲裁者一定是雙方共同相信的中立者。

　　查明底細(xì)各取所需

　　在談判中，查明對方的底細(xì)，滿足對方的要求，保護(hù)己方的利益，是很重要的。

　　在談判過程里，有時候會遇到買方很生氣的情況，我們可以遵循以下幾個步驟來化解：第一，問清對方到底想做什么。如果他威脅你說：“你們不給我解決的話，我就立刻去網(wǎng)絡(luò)上貼消息，讓大家都知道這個事情。”你要知道這些并不是他最想做的事，他真正想要的是彌補(bǔ)損失。所以，對于憤怒的買方，要回應(yīng)而不是反應(yīng)。反應(yīng)跟回應(yīng)的差別是，反應(yīng)是隨機(jī)的，沒有經(jīng)過完整的思考；回應(yīng)是經(jīng)過一段時間的沉淀，經(jīng)過思考后得出的解決方法。第二，交換資訊。把你所知道的告訴對方，要求對方也把他所知道的告訴你。然后再進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚�。第三，尋求妥協(xié)。尋求一個讓雙方都能夠妥協(xié)的辦法，在解決問題的同時也要兼顧自身的利益，絕對不要對方提出什么要求都全部答應(yīng)。

　　在談判收場時，要遵循一些基本的規(guī)范：

　　第一，擬定合約時，最好由你方來擬，不要由對方來擬合約。這樣，對方就會在你所擬的范圍之內(nèi)，做適當(dāng)?shù)母膭印?/P>

　　第二，談判中要讓對方覺得你是大智若愚。

　　第三，在擬定合約的過程里，絕對不能隨意地改動條件。如果對方堅(jiān)持要你額外增加一些內(nèi)容，一定要運(yùn)用這幾個策略：一、我可以幫你寫下來；二、可是我不知道上級怎么想；三、我回去跟他們說說看；四、如果不行的話我也沒辦法。

　　在談判的過程中，要時刻留心幾件事情：

　　第一，注意對方的肢體語言。當(dāng)一個人的身體越往前傾的時候，就代表他對這件事的依賴度、信任度越來越高，從而判斷對方成交的可能性。

　　第二，留心那些復(fù)雜的金額。當(dāng)對方把數(shù)字寫得越多、越詳細(xì)的時候，要注意會不會掉入數(shù)字的陷阱。當(dāng)對方講的話、寫的東西、表達(dá)的方式，你越聽不懂、看不懂的時候，越要提高警惕。如果跟一個法國人談判，雙方一直用英文談，可是后來他們開始講法文了，這代表他們的要求已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時刻，需要用對方聽不懂的語言進(jìn)行更詳細(xì)的討論。

　　第三，要注意故意把數(shù)字拆開的做法。他們的東西明明比別人貴了20萬，可對你卻說：“雖然我們的產(chǎn)品比其他的貴了20萬，可是這20萬可以多用2年，別人只用一年的話，我們可以用3年�！碑�(dāng)他開始玩這種數(shù)字游戲的時候，就要留心他講的到底是對還是錯。

　　第四，善用白紙黑字的力量。在簽訂企業(yè)合約時，要看清楚了，才決定要做還是不做。

　　識破不當(dāng)談判手段

　　談的過程中，雙方經(jīng)常會使用一些策略，讓對方掉入自己所設(shè)的圈套中。

　　第一，聲東擊西，讓人忽略談判真正的主題。比如這兩年來，你一直想把推土機(jī)專用的傳動裝置賣給一家規(guī)模很大的推土機(jī)廠商。這次，對方表示他們愿意下一筆很大的訂單，但要在90天之內(nèi)交貨。但是雙方都很清楚，從開始設(shè)計(jì)、制造、完成，整個定制的流程需要120天，90天之內(nèi)根本無法交貨。在這種情況下，就要使用一些談判技巧。工廠認(rèn)為制造這個傳動裝置的設(shè)計(jì)費(fèi)用就要22000美金。所以，你就開始給對方報價了，傳動裝置的費(fèi)用是23萬美金，設(shè)計(jì)費(fèi)是22000美金，而且一定要120天才能交貨。對方表示90天之內(nèi)一定要交貨。這時候，雙方似乎沒有可談的共同點(diǎn)，突然情況有了改變，對方說：“這樣吧，我跟送貨部門聯(lián)系一下，看看他們有沒有什么特別的辦法。”5分鐘后，對方回到談判桌上，他說：“辦法是有的，可以將船運(yùn)改為空運(yùn)，不過要多花很多錢。所以我們希望貴公司可以自行負(fù)擔(dān)設(shè)計(jì)費(fèi)22000美金并付空運(yùn)的費(fèi)用�！蹦愫芮宄�，這是對方的一種談判方式，讓你陷入了一個更困難的條件。這時，你要問你自己，模具費(fèi)與空運(yùn)費(fèi)是不是唯一的困擾？如果是，就針對這個問題來解決。不要立刻就答應(yīng)。所以要回去請示上級，并采用黑臉白臉的策略拆穿對方。同時，你也提出一個條件：模具費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)還要收，但可以加快時間。

　　第二，掩人耳目。掩人耳目的做法是，對方提出的一個要求并不是他真正關(guān)注的重點(diǎn)，他只是利用這項(xiàng)要求換取你在某些方面的讓步。韓國和朝鮮在會談的早期，都同意雙方各自邀請三個中立國家作為談判代表。韓國邀請三個中立國家是：挪威、瑞典、瑞士。朝鮮邀請的是：波蘭、捷克，但一直沒有敲定第三個國家。最后朝鮮說，這樣吧，我們第三個國家還沒找到，不如先開始談，等一切布置就緒，朝鮮突然宣布，第三個國家是蘇聯(lián)。消息一宣布，舉世嘩然，蘇聯(lián)不能算是中立國。但朝鮮很堅(jiān)持，如果不邀請?zhí)K聯(lián)，他就不參加兩國會談。朝鮮堅(jiān)持要請?zhí)K聯(lián)，韓國堅(jiān)決反對，后來國際輿論都開始指責(zé)韓國，覺得浪費(fèi)大家時間，這時朝鮮宣布，他們可以放棄邀請?zhí)K聯(lián)代表出席談判，可韓國也要做出一定程度的退讓。邀請?zhí)K聯(lián)是朝鮮掩人耳目的策略，他想爭取其他的東西，要韓國同意修復(fù)他們原來飛機(jī)起降的跑道。

　　這個案例告訴大家，你一定要看清對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，讓你做出不必要的讓步。

　　第三，以甲攻乙。買方有時候用這種方法把賣方玩弄于股掌之間，譬如說公司要買一臺機(jī)器，先會收集足夠的資訊，貨比三家，比較完之后，把價格、維修、服務(wù)的最好條件組合在一起，然后以這個綜合條件去和賣方談，爭取最優(yōu)惠的條件。防范的最好方法是事先圍堵，了解清楚對方有多少選擇的余地，對方選擇余地越少，你的勝算就越大。

　　第四，請君入甕。比如賣方在報價的時候，故意漏報一個必須的項(xiàng)目或者故意報一個很低的價格。買方以為自己賺了，沒有主動跟對方提出這個問題。當(dāng)你決定要買的時候，他會說：“對不起，我后來才發(fā)現(xiàn)報價單有一個部分打錯了，現(xiàn)在要重新修改一下�！彼�故意設(shè)下一個陷阱，你若貪小便宜就掉進(jìn)去了。

　　第五，若無異議，自動生效。對方故意做出誤導(dǎo)，引導(dǎo)顧客貪小失大。很多海外的雜志跟信用社合作，先寄免費(fèi)雜志給你，在后面附一行很小的字：如果收到這個雜志20天之內(nèi)，沒有拒絕訂閱雜志的通知，你就自動成為雜志的訂戶，從信用卡中扣款。大部分人不會看那么仔細(xì)，或者他想反正有20天，到19天的時候再處理，可是通常到第18天就忘記了。