開言

　　一份完整的項(xiàng)目報(bào)告，不僅僅包括最后形成的文字的東西如：Word或者PPT的書面形式；還應(yīng)該包括對客戶的報(bào)告解讀；有的時(shí)候，優(yōu)秀的解讀不僅僅是錦上添花之作，更是報(bào)告的點(diǎn)睛之筆，客戶對你作業(yè)結(jié)果的最終考評也受解讀的影響！那么應(yīng)該如何解讀呢？

　　解讀的策略

　　1、解讀非“讀”

　　不同的人，其演講風(fēng)格不一樣，但是需要明確一點(diǎn)，解讀不能只是簡單的讀報(bào)告，如果是讀報(bào)告，不僅影響整個(gè)現(xiàn)場的氣氛，而且顯得對咨詢公司對自己的報(bào)告信心不足。解讀的時(shí)候，只需要強(qiáng)調(diào)里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，然后就這些環(huán)節(jié)進(jìn)行展開；報(bào)告里面的應(yīng)該是精華，一張PPT，不可能將所有的文字都放進(jìn)去，如何讓客戶理解這些精華，理解我們的觀點(diǎn)，就是解讀需要達(dá)到的結(jié)果。

　　2、聲音響亮、目光聚焦、傳達(dá)自信

　　根據(jù)現(xiàn)場空間的大小，解讀的人員應(yīng)該事先找到自己合適的聲音大小，如果空間比較小，則可以不需要麥克風(fēng)，但是務(wù)必要使現(xiàn)場的每個(gè)人都能清晰的聽到我們的觀點(diǎn)，響亮的聲音能夠給客戶傳達(dá)我們的自信，并且也可以通過聲音使自己解除慌亂的狀態(tài)，歸于鎮(zhèn)定。同時(shí)在解讀時(shí)，語速要適中，不能因?yàn)橼s時(shí)間而將語速放快，使客戶沒有現(xiàn)場理解的時(shí)間。

　　另外，在解讀的時(shí)候，目光不能太空洞，要堅(jiān)定有神，可以將大部分的時(shí)間集中于現(xiàn)場的核心人物如客戶的董事長、總經(jīng)理等高級領(lǐng)導(dǎo)，與他們進(jìn)行目光交流；有的時(shí)候，我們堅(jiān)定的目光能引來客戶的現(xiàn)場回應(yīng)，客戶會(huì)不由自主的點(diǎn)頭，從現(xiàn)場表面上獲得其認(rèn)同感，而帶動(dòng)其它的人也對我們產(chǎn)生認(rèn)同；另外一些時(shí)間，可以將目光從其它人員的面部掃過，以示意他也是被我們關(guān)注的對象，使其產(chǎn)生一種被尊重、被認(rèn)同的感覺，從而使其對我們也產(chǎn)生認(rèn)同。

　　3、穿插情節(jié)，控制節(jié)奏

　　為了調(diào)節(jié)氣氛，控制節(jié)奏，可以適當(dāng)?shù)拇┎逡恍�“情�?jié)”，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場的氣氛，必要時(shí)同事可以做“托兒”，緩解現(xiàn)場緊張的氣氛，利用團(tuán)隊(duì)的合作性將演講的藝術(shù)發(fā)揮到極至。

　　解讀的時(shí)間安排

　　解讀的時(shí)間安排非常重要，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度安排，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，解讀的時(shí)間切忌安排在放假前夕；一般來說，在放假前夕客戶公司的員工和咨詢公司內(nèi)部的員工都在盼著放假，從而會(huì)影響報(bào)告解讀的質(zhì)量，影響報(bào)告的現(xiàn)場反饋；根據(jù)整個(gè)報(bào)告的長短以及包含內(nèi)容塊面的多少，可以在時(shí)間允許的情況下，適當(dāng)進(jìn)行收放。

　　解讀時(shí)如何應(yīng)對客戶的現(xiàn)場反饋

　　筆者曾經(jīng)主持過BP石油的一個(gè)F1公關(guān)項(xiàng)目提案報(bào)告，提案時(shí)BP亞太區(qū)的總監(jiān)與中國區(qū)的相關(guān)部門經(jīng)理都參與其中，該次提案非常成功，總結(jié)出了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

　　1、 坦然面對客戶的疑問----無中生有

　　一份項(xiàng)目報(bào)告，從不同的角度來理解，總會(huì)發(fā)現(xiàn)有不完善或者容易給客戶帶來歧義的地方，在報(bào)告解讀完了之后，都會(huì)展開相應(yīng)的討論，從溝通的角度說，咨詢公司是歡迎這種直接的溝通的，所以在客戶要求進(jìn)行當(dāng)面討論的時(shí)候需要主動(dòng)的回應(yīng)，并積極主動(dòng)的回答客戶的疑問，這樣能給加強(qiáng)客戶對整個(gè)項(xiàng)目和結(jié)果的信心，并帶給客戶一個(gè)好的印象；就象空誠計(jì)一樣，哪怕我們的報(bào)告再有什么問題，也要面不改色心不跳的應(yīng)對。

　　在客戶要求討論的時(shí)候，不能因?yàn)檫@樣那樣的原因比如“時(shí)間來不及”、這樣那樣的借口比如“報(bào)告里面已經(jīng)有了”等來推遲或者躲避，這樣會(huì)導(dǎo)致客戶對咨詢公司和對整個(gè)項(xiàng)目的結(jié)果產(chǎn)生疑問。

　　2、 客戶的問題需要引導(dǎo)----反客為主

　　在討論的時(shí)候，客戶可能會(huì)提出形形色色的問題，雖然我們是兵來將擋、水來土掩，但是還是需要對其進(jìn)行提醒，比如我們可以要求分版塊來討論，先討論哪方面的問題，再接著討論那方面的問題，將問題集中化、版塊化。

　　3、 項(xiàng)目組成員進(jìn)行角色分工----借刀殺人

　　成員在按項(xiàng)目版塊回答客戶疑問的同時(shí)，還需要進(jìn)行項(xiàng)目組和客戶的角色對接，以行政級別來對接。不同的行政級別所看問題的點(diǎn)、所說話的份量各自不同，相同的話從項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目成員嘴里說出來，引起的反饋又不一樣。

　　4、 對客戶的問題點(diǎn)進(jìn)行歸納，敏銳的發(fā)現(xiàn)問題根源----暗渡陳倉

　　客戶可能會(huì)揪著某些問題的表面現(xiàn)象來進(jìn)行質(zhì)疑，這時(shí)，需要咨詢師保持冷靜，進(jìn)行歸納思考，敏銳的發(fā)現(xiàn)其問題的根源，并通過根源性的問題的回應(yīng)與討論來解決其疑慮。

　　5、 系統(tǒng)性的思考----圍魏救趙

　　有的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶提出的問題越來越多，有的人為了在老總面前表現(xiàn)一下，會(huì)給你設(shè)置一些陷阱；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶的問題越來越多或者是陷阱問題的時(shí)候，你就需要跳出問題來看問題了，比如先把這個(gè)問題放一邊，轉(zhuǎn)而想客戶為什么會(huì)有這樣的考慮，是否其思路還沒有轉(zhuǎn)變過來，或者是否由于其看問題過于簡單片面而切斷了各個(gè)元素之間的邏輯聯(lián)系，是否適用于我們報(bào)告中的系統(tǒng)性思考；從系統(tǒng)的角度對其進(jìn)行批駁或者回應(yīng)，從而引發(fā)客戶的危機(jī)感和認(rèn)同感。

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