靈獸按

“錢大媽的加盟商有多少活在水深火熱之中？”

作者/十里  ID/lingshouke

▲這是靈獸第1010篇原創(chuàng)文章

半年前的招商會(huì)上，周鵬（化名）被這句話吸引，覺得商機(jī)無限。回來后很快，成為了武漢當(dāng)?shù)氐腻X大媽加盟商。

然而，五個(gè)月后，周鵬將店鋪轉(zhuǎn)讓的信息貼在了各個(gè)渠道。

即便總部還在持續(xù)告訴他再堅(jiān)持一下，不能指望半年就回本，兩年是普遍時(shí)間，況且馬上就到了旺季。但周鵬還是毅然決然。他認(rèn)為，即便旺季能賺錢也無法彌補(bǔ)淡季的虧損，更關(guān)鍵的是，拖得越久虧損越多，不如盡快止損。

周鵬的遭遇不是個(gè)例，在錢大媽的百度貼吧和58同城上，都有全國各個(gè)地區(qū)錢大媽店鋪轉(zhuǎn)讓的消息，他們的經(jīng)營(yíng)時(shí)間都不長(zhǎng)，多則半年，少則9天。

趕上了社區(qū)紅利的風(fēng)口，“不賣隔夜肉”的錢大媽用8年時(shí)間在全國的門店數(shù)量突破3000家，可就在錢大媽IPO消息不斷傳出的時(shí)候，對(duì)其生鮮門店經(jīng)營(yíng)邏輯的質(zhì)疑聲也越來越大。

通過采取“蜂窩戰(zhàn)術(shù)”，開放全國地區(qū)加盟，迅速提升市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步控制成本，以及建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的邏輯固然沒錯(cuò)，但《靈獸》和多位加盟商交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，錢大媽品牌的壯大，亦或是為消費(fèi)者創(chuàng)造的福利，買單者都會(huì)有加盟商的身影。

甚至在陪伴錢大媽品牌成長(zhǎng)的道路上，并不是所有加盟商們都能享受到成本降低帶來的福利，在門店密度越來越大的同時(shí)，生鮮競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，搶食者眾。

投入大、成本高

“錢大媽的加盟商有多少活在水深火熱之中？”錢大媽的長(zhǎng)沙加盟商三姐稱。

▲錢大媽長(zhǎng)沙加盟商訴說虧損

三姐的錢大媽門店位于長(zhǎng)沙望城區(qū)金星北路金色陽光樓盤，這里是多個(gè)小區(qū)的入口交匯處，位置極佳。她告訴《靈獸》從4月23日開始，公司配送到她門店的貨物只有少量爆款，她擺放在店門口銷售，但店內(nèi)并無其他貨物，貨架都是空的，錢大媽強(qiáng)迫她購買了冰箱等硬件但沒有供貨。

一年半前，三姐投資了兩家錢大媽加盟店，從加盟之后，門店就持續(xù)虧損以及被公司罰款。

2020年年初，錢大媽公開啟動(dòng)了上海、蘇州、無錫、常州、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、成都、重慶9個(gè)城市的招商加盟，三姐、周鵬和其他諸多的加盟商一樣，在彼時(shí)加入了錢大媽。

周鵬表示，錢大媽的加盟門檻是透明的，每個(gè)加盟商的投入成本也都相差不大，單店的開業(yè)成本在50萬左右。

《靈獸》從錢大媽官網(wǎng)信息可以看到，加盟商前期需要支付基礎(chǔ)費(fèi)用包括3萬加盟費(fèi)和4萬保證金，2萬貨物預(yù)付款，加上裝修費(fèi)用，根據(jù)面積一次性大概需要支付幾十萬元不等。

另外，門店租金押一付六，每月近萬元，租金7萬塊元，這是尚未開業(yè)的成本。

開業(yè)后，投入也并未停止。

周鵬繼續(xù)算了筆賬，運(yùn)營(yíng)成本方面，店鋪請(qǐng)了5個(gè)員工，其中一個(gè)是專門負(fù)責(zé)賣豬肉的，另外4人負(fù)責(zé)其他菜品以及收銀。5人的工資支出一個(gè)月大概是2萬-2.5萬元，鋪?zhàn)?000元，再加上水電4000元-5000元，雜費(fèi)2000元，合計(jì)每月固定的運(yùn)營(yíng)成本約3.2萬-3.8萬元。

周鵬的門店要想做到保本，其單店的月營(yíng)收要達(dá)到20萬元、毛利要達(dá)到20%。如果毛利降低，那么就需要提高營(yíng)收，才能維持保本的狀態(tài)。但對(duì)于一家生鮮門店而言，要保證如此高的營(yíng)收和每天平均20%的毛利并不容易。

“不僅如此，在后期合作中，加盟商還需要向錢大媽交納營(yíng)業(yè)額的1%-1.5%的管理費(fèi)用�！倍辔还�應(yīng)商表示，這是收入分成。

三姐向《靈獸》表示，加盟后門店一直是虧損狀態(tài)，最多時(shí)每個(gè)月虧損5萬多元，而最少時(shí)也要虧損2萬多元，一年的時(shí)間相繼投入已達(dá)80萬元。

至于為何出現(xiàn)斷貨情況，三姐稱，在公司人員頂班做代理店長(zhǎng)期間為門店剩余大量隔夜菜，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)并拿到門店外售賣時(shí)，被躲在車?yán)锏墓�司人員拍到，選擇申訴無果，被斷貨，而公司一年罰加盟商的錢數(shù)額巨大。所以在銷量不能保證的時(shí)候，加盟商就只能盡量少進(jìn)貨。

加盟門檻和硬性成本投入在加盟前都是透明的，但“不賺錢”卻讓一部分錢大媽加盟商最頭疼的問題，導(dǎo)致加盟商虧損的原因是，從錢大媽的進(jìn)貨成本高。

一位知情人士告訴《靈獸》，錢大媽很多區(qū)域的菜都是就近原則，從附近的菜市場(chǎng)進(jìn)貨，再高于菜市場(chǎng)零售價(jià)格賣給加盟商。

沒有進(jìn)貨權(quán)和定價(jià)權(quán)的加盟商就只能依賴總部進(jìn)貨，而一旦加盟門店被發(fā)現(xiàn)從外面進(jìn)貨，就會(huì)被將罰款2萬元。

周鵬進(jìn)一步解釋，“如果每天自己進(jìn)貨，賣1萬能賺一半，但加盟錢大媽即便賣1萬，還賺不到錢�！�

從理論上說，對(duì)于錢大媽這種以加盟擴(kuò)大市場(chǎng)的品牌而言，只有當(dāng)門店開得越多，營(yíng)收越高，供應(yīng)鏈的議價(jià)能力才能越強(qiáng)，最終能進(jìn)一步控制成本，畢竟菜品采購在附近幾十公里與幾千公里外，采購成本相差很多。

“前期理解這個(gè)道理，陪伴錢大媽壯大，但隨著門店的擴(kuò)張，進(jìn)貨成本并沒有改善。”周鵬稱。

或許，在很多投資人眼中，擬登陸港股市場(chǎng)的錢大媽是“潛力股”，但在加盟商眼中其卻像“吸血蟲”，吞噬著他們的血汗錢。

公司培育市場(chǎng)，誰買單？

周鵬回憶，在加盟錢大媽的初期，總部每天為門店補(bǔ)貼1000元，每個(gè)月補(bǔ)貼3萬元，時(shí)間是開業(yè)的前三個(gè)月，但這期間錢大媽強(qiáng)制要求加盟商平進(jìn)平出。

關(guān)于這個(gè)補(bǔ)貼，加盟商則表示，“還是羊毛出在羊身上”，主要是供貨價(jià)格較高。

比如，10元錢的商品，讓8元錢售賣，中間兩塊錢的差價(jià)，公司補(bǔ)貼1塊錢，加盟商為了將東西賣出去，自己也要出1塊錢，畢竟虧錢也比扔掉強(qiáng)，晚上打折虧得更多，寧愿吃補(bǔ)貼。

因此，看到的門店門庭若市、排隊(duì)的現(xiàn)象，正是每天幾千塊錢成本砸出來的效果，一方面在制造客流爆滿的現(xiàn)象，另一方面為了吸引更多的加盟商。

而那句“不賣隔夜菜”的標(biāo)語讓全國人民認(rèn)識(shí)到錢大媽，也是加盟商痛苦的根源。

“生鮮類損耗大，錢大媽要求晚上7點(diǎn)之后打折銷售，打折的成本是由店長(zhǎng)承擔(dān)，看上去生意不錯(cuò)，但根本沒有利潤(rùn)�！敝荠i透露，如果早上的銷售量不行，這一天就廢了。

更重要的是，錢大媽對(duì)于供應(yīng)商還有每日進(jìn)貨量的要求，每款商品的最低進(jìn)貨量都很高，而且每天進(jìn)貨，一過中午12點(diǎn)就不能退貨，因此評(píng)估每天的進(jìn)貨量是非�？简�(yàn)?zāi)芰Φ氖隆?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">

如果是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的加盟商和店長(zhǎng)，很容易就會(huì)造成庫存，庫存就要打折，一打折就會(huì)吃掉利潤(rùn)，造成虧損。所以，沒有經(jīng)驗(yàn)的加盟商虧損的概率非常大。

不少加盟商向總部詢問過此事原因，錢大媽稱，目前在培育市場(chǎng)的階段，所以定有最低進(jìn)貨量的制度。

一位成都地區(qū)的加盟商告訴《靈獸》，豬肉是錢大媽商品中最穩(wěn)定營(yíng)收的品類，其余的品類則是水產(chǎn)、蔬菜、水果和副食。

縱觀這些商品都不是高利潤(rùn)、高溢價(jià)的產(chǎn)品，只能用薄利多銷的方法獲利。同時(shí)通過薄利多銷的方式賣豬肉，來吸引客戶，為了保證新鮮，每晚打折、擠壓利潤(rùn)。雖然表面上看營(yíng)業(yè)額很高，但實(shí)質(zhì)利潤(rùn)并不高，況且總部還要抽營(yíng)業(yè)額的1%-1.5%。

上述的成都加盟商稱，“錢大媽的中臺(tái)數(shù)據(jù)有很多，玩法也很多，比如自己要學(xué)會(huì)下單、做價(jià)、定價(jià)，很多套路，第一次做生鮮的人，單純想靠加盟賺錢，很難的�！�

競(jìng)爭(zhēng)變大

最終讓周鵬做出轉(zhuǎn)讓的決定因素是，在他門店的不遠(yuǎn)處又有新的加盟商開了一家錢大媽，“本來就虧錢，現(xiàn)在還有人分流，蛋糕就這么大，分食的人多了，賺錢更無望�！�

據(jù)悉，早在2017年年底，錢大媽便將門店最短距離的要求從300米縮短至250米，周邊客流要求還從2500戶降至1000戶-1500戶，這對(duì)加盟商來說打擊非常大。

從錢大媽的發(fā)展戰(zhàn)略來看，取消區(qū)域保護(hù)是為了更多的加盟商加入，以此來迅速提升市場(chǎng)占有率，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。從運(yùn)營(yíng)模式看，門店從總部提前訂貨，再由采購中心的人集中采購，同時(shí)整合倉儲(chǔ)和物流，如果采購貨少，價(jià)格自然就高，錢大媽為了建立供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，必須多開店。

可目前的數(shù)據(jù)報(bào)道，錢大媽近3000家的門店中，除了廣東省的近2000家門店，開店最多的區(qū)域?yàn)樯虾Ｊ械?67家，四川省的141家和湖南省的134家。其余省份門店均未突破三位數(shù)。

如果按照錢大媽的邏輯，在發(fā)展過程中將品牌擴(kuò)張的壓力和成本，讓加盟商承壓，自己穩(wěn)賺供應(yīng)鏈、營(yíng)收分成和加盟商的裝修費(fèi)用，進(jìn)而在資本市場(chǎng)做大估值的思路，勢(shì)必會(huì)帶來發(fā)展的隱患。

錢大媽在高歌猛進(jìn)的背后，有些區(qū)域并未有足夠的門店數(shù)量支撐當(dāng)?shù)氐墓��?yīng)鏈，來降低加盟商的成本。

“起初錢大媽在廣東大本營(yíng)還不錯(cuò)，外區(qū)卻不行，但如今即便在廣東也越來越不行了�！币晃粡V州的加盟商向《靈獸》透露，廣深對(duì)生鮮的要求高，日清模式才走得通，本身當(dāng)?shù)叵�費(fèi)能力也強(qiáng)，最重要的是供應(yīng)鏈和思路都比較成熟。

取消區(qū)域保護(hù)，加盟商一邊要面對(duì)來自同盟者的競(jìng)爭(zhēng)，另一邊還要與其他生鮮店“硬剛”，況且它們的競(jìng)爭(zhēng)不止在線下，還有大量涌現(xiàn)的線上生鮮電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，而加盟商的進(jìn)貨價(jià)本來就高，面對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)群體又何談優(yōu)勢(shì)？

價(jià)格處于劣勢(shì)的錢大媽加盟商，只能等到晚上7點(diǎn)后打折銷售，打折的結(jié)果就是大大降低了利潤(rùn)，甚至還要低于成本銷售出去，賺的就是個(gè)吆喝。
當(dāng)然，如果晚上7點(diǎn)前賣得好，情況就要好很多。但銷售情況如何取決于諸多因素，諸如位置、商品質(zhì)量、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)人員有無經(jīng)驗(yàn)等等。

更大的野心

錢大媽激進(jìn)的背后，蘊(yùn)藏著更大野心。

據(jù)《彭博》近期報(bào)道，錢大媽最快于2021年在香港進(jìn)行IPO，擬集資4億至5億美元。在已啟動(dòng)的Pro-IPO輪中，錢大媽預(yù)計(jì)籌集20億元資金，以便提升估值到250億元。對(duì)此，錢大媽表示上市是誤傳。

此前錢大媽也有披露，在2019年，公司全年?duì)I收超70億元，較2018年實(shí)現(xiàn)翻倍。

從門店擴(kuò)張數(shù)據(jù)可見，在2016-2019年這三年間，錢大媽新開了1300多家店，平均每年以440家新店速度在開業(yè)。

2020年7月18日，錢大媽舉行慶典慶祝全國門店突破2000家。目前，錢大媽門店已達(dá)3000多家。

“不賣隔夜肉”的口號(hào)和階梯式打折的營(yíng)銷手段在生鮮行業(yè)開啟先河，讓錢大媽獲得了一部分資本的認(rèn)可，但在擴(kuò)張的道路上，不斷地將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給加盟商。在品牌、供應(yīng)鏈、系統(tǒng)以及運(yùn)營(yíng)成熟的區(qū)域還好，但在不成熟的區(qū)域，選擇讓加盟商貿(mào)然加入，最終使品牌口碑受損、加盟商虧本。

從不成熟到成熟的時(shí)間段是多久，不同區(qū)域的情況可能不同，可能半年，也可能是一年兩年甚至更久。

但想要打開外省市場(chǎng)并非易事。

盡管，在廣東，錢大媽的豬肉采購以基地直采為主，批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)充，因此能控制豬肉的品質(zhì)與價(jià)格，但錢大媽核心品類豬肉的優(yōu)勢(shì)地位在下滑，錢大媽在廣東以外的一些區(qū)域客單價(jià)也僅在20元左右，因此只能通過增加客流量來提高銷售額。近期，豬肉價(jià)格大幅下降，對(duì)銷售額的影響不小。

一位被采訪的加盟商向《靈獸》透露，生意好和賺錢是兩回事，做補(bǔ)貼、做活動(dòng)、打折狠一點(diǎn)兒，客流自然做的起來，制造排隊(duì)的假象，在人滿為患的時(shí)候轉(zhuǎn)讓店鋪，找接盤俠，現(xiàn)在有很多人已經(jīng)在這么做了。