1999年的夏季，在外資企業(yè)整整工作了7年的我，突然萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的念頭。當(dāng)時(shí)我已是一家全球500強(qiáng)跨國(guó)公司的中國(guó)區(qū)首席代表，優(yōu)越的工作環(huán)境和豐厚的薪水待遇，讓許多同齡人羨慕。然而，希望自己馳騁商場(chǎng)的念頭，如汩汩的泉水，不斷涌入我的心田。

    經(jīng)過(guò)反復(fù)思量和慎重考慮，我選擇了到中東創(chuàng)業(yè)。中東，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)遙遠(yuǎn)和神秘的地方。

    從北京飛行了十幾個(gè)小時(shí)，當(dāng)我滿懷激情地站在迪拜國(guó)際機(jī)場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)周圍只有我一個(gè)黃皮膚、黑頭發(fā)的中國(guó)人。大廳內(nèi)指示牌顯示，溫度：室內(nèi)22度，室外43度；當(dāng)?shù)貢r(shí)間：1999年7月26日凌晨4:30。我知道，一切只能靠自己了。那一刻，凄涼和滄桑，寂寞和無(wú)奈，一起涌上我的心頭。

    創(chuàng)辦公司

    我在中東最初的落腳點(diǎn)是沙迦。阿聯(lián)酋的貿(mào)易中心城市不是沙迦，而是迪拜，但迪拜的費(fèi)用是沙迦的2倍，同時(shí)沙迦到迪拜僅為20公里，在中國(guó)人來(lái)阿聯(lián)酋的初期階段，一般小額投資的公司基本上都在沙迦。

    通過(guò)當(dāng)?shù)乜康米〉陌⒙?lián)酋商會(huì)推薦，我找了一個(gè)叫莫哈默德阿拉伯人作為我公司的擔(dān)保人。這個(gè)老外的思維非常有意思，他始終問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，“你是好人嗎？”我問(wèn)他，“好人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”他說(shuō)是誠(chéng)實(shí)。原來(lái)信奉穆斯林的阿拉伯人，輕易不與違背宗教的人來(lái)往。

    沙迦政府每天工作的時(shí)間基本上為7:30~12:30，下午不辦公。每天往返于住所和政府部門之間。3周后，我終于從市政廳領(lǐng)回營(yíng)業(yè)執(zhí)照，發(fā)現(xiàn)自己是沙迦聯(lián)邦酋長(zhǎng)國(guó)第54家華資公司。

    公司最初設(shè)在一個(gè)商住兩用的公寓里面，面積大約在70平方米。整個(gè)公司前期的費(fèi)用大概在3萬(wàn)美元左右，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照和工作許可，長(zhǎng)期居留簽證等。開始的前幾個(gè)月幾乎沒有任何收入，但每天電費(fèi)、水費(fèi)，各種賬單卻如同雪片一樣。每次打開公司的信箱，自己的腦袋就會(huì)嗡嗡作響。

    起步時(shí)，沒有具體的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，沒有完整的員工隊(duì)伍，我唯一有的就是信念、勇氣和激情。

    第一筆訂單

    阿聯(lián)酋的夏天非常炎熱，白天的溫度最高達(dá)到57度，夜間也在40度左右。公司的位置離客戶有100公里之遙，中東中午休息時(shí)間是4個(gè)小時(shí)，由于往返路程遙遠(yuǎn)不能及時(shí)回家，只能到附近的麥當(dāng)勞或肯德雞，買上一份最便宜的1個(gè)美元的套餐慢慢地享用里邊的冷氣，一直等到下午5:00上班。每天就這樣一家一家地推銷樣品。

    1999年11月8日，永遠(yuǎn)難忘的日子。跑了幾個(gè)月，遇到太多人的刁難和拒絕之后，我在中東有了第一筆訂單。那天我已經(jīng)有些中暑，一直想嘔吐。當(dāng)我艱難地敲開最后一家客戶的辦公室大門時(shí)，里面走出一個(gè)和藹的阿拉伯老頭。我如同相聲演員一樣，重復(fù)著推銷那一套。他先讓我靜坐了幾分鐘，幫我要了冷飲，然后仔細(xì)看我的樣品和圖冊(cè)，并拿出同樣產(chǎn)品，與我推敲價(jià)格和質(zhì)量。

    有心理上的壓力也有天氣的原因，當(dāng)時(shí)我已經(jīng)處于一種半昏迷狀態(tài)。經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí)地商談，這個(gè)阿拉伯人終于給了我第一個(gè)合同。也許是我的執(zhí)著感動(dòng)了他，也許是我的渴求影響了他，無(wú)論怎樣，我贏得了第一筆生意。

這無(wú)疑給所有員工帶來(lái)了最大的鼓勵(lì)。     初次成功的喜悅，讓我們有些飄飄然。隨后的日子里我們又簽了2個(gè)小的訂單，但相對(duì)于公司大的開銷，除了精神鼓勵(lì)以外，基本上沒有任何實(shí)際意義。我們陷入一種無(wú)奈的嘆息中。

    那年的春節(jié)我在阿聯(lián)酋度過(guò)，陪伴我的是一盤二胡獨(dú)奏的cd光盤，和一瓶家鄉(xiāng)的老酒，整個(gè)房間彌漫著抑揚(yáng)含泣、如歌如訴的二胡音樂(lè)。

    攻克行業(yè)巨頭

    生意逐漸有了起色，公司也輾轉(zhuǎn)到了迪拜。在迪拜做生意，一些行業(yè)巨頭總是給人一種盛氣凌人的感覺，尤其是印度人之間互相聯(lián)合，使你很難進(jìn)入他們把控的市場(chǎng)。為了打破他們的壟斷，熟悉完市場(chǎng)后，我們決定采取農(nóng)村包圍城市的策略。于是多跑他們的經(jīng)銷商，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和款式，用國(guó)內(nèi)工廠發(fā)來(lái)的貨物，在他們經(jīng)銷商周圍的其它商店鋪貨，用服務(wù)、質(zhì)量包括款式來(lái)壓制對(duì)方，我們給所有的經(jīng)銷商承諾12個(gè)月質(zhì)量保證，24小時(shí)上門服務(wù)。

    通過(guò)一點(diǎn)一滴的積累，幾家巨頭的經(jīng)銷商逐步到轉(zhuǎn)移到我們這里。記得當(dāng)時(shí)一個(gè)大的非洲客戶來(lái)迪拜采購(gòu)，一場(chǎng)不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)開始�？蛻粝驇准揖揞^詢價(jià)后，我們就慫恿我們的經(jīng)銷商也去報(bào)價(jià)，同時(shí)告訴他們，無(wú)論多少錢，始終比那幾家低5%。我們承諾給這些經(jīng)銷商3%的傭金，把絕大部分利潤(rùn)讓給他們，公司僅僅預(yù)留1%。重賞之下必有勇夫，這些經(jīng)銷商非常賣力的拉攏這個(gè)非洲客戶，拼命游說(shuō)，最終非洲客戶表示對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣。

    那幾家本地商人立刻慌了，親自打電話給我，要聯(lián)盟價(jià)格共同。我告訴那幾家巨頭，條件只有一個(gè)，要么繼續(xù)拼下去，要么購(gòu)買我們的貨物，同時(shí)價(jià)格高于他們價(jià)格1%。沒有辦法，他們只能吃掉我們的貨物，盡管是數(shù)量不大，但是擺平了這幾個(gè)巨頭。

    這次不但沒有虧欠，還賺到了錢，同時(shí)與這幾家大的買家達(dá)成價(jià)格聯(lián)盟。貨物到了先通知他們，他們看完后確定價(jià)格，全部采購(gòu)后，剩下其他品種的貨物我們自己經(jīng)銷，這樣就不會(huì)在同一個(gè)品種上競(jìng)爭(zhēng)，可以保持市場(chǎng)價(jià)格的完整和穩(wěn)定。

    6個(gè)月過(guò)去了，我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在迪拜的有了一定的知名度，經(jīng)銷商增加到60多家。從早期的送貨，發(fā)展到后期就是在家里等客戶上門批發(fā)。

    歷經(jīng)戰(zhàn)爭(zhēng)磨難

    幾年來(lái)，公司可以說(shuō)是在市場(chǎng)的槍林彈雨中成長(zhǎng)起來(lái)的，2003年，還經(jīng)歷了真正的戰(zhàn)爭(zhēng)洗禮。

    開戰(zhàn)前10多天，約旦客人侯賽因和他的助手匆匆趕來(lái)，沮喪地告訴我這是他本月最后一次來(lái)迪拜。他們擔(dān)心一旦戰(zhàn)爭(zhēng)開始，約旦會(huì)關(guān)閉所有的進(jìn)出入通道。望著我們多年的貿(mào)易伙伴無(wú)可奈何的神色，我們的心情也變得沉重起來(lái)。侯賽因的哥哥是約旦國(guó)家移民局出入境部的主任，有天然的貿(mào)易背景，加上他擁有約旦境內(nèi)幾十家超級(jí)市場(chǎng)的客戶，幾乎我們公司每個(gè)月都有300多萬(wàn)的貨物進(jìn)入約旦。畢竟我們之間已經(jīng)是4年的貿(mào)易伙伴了，他們占我們公司總貿(mào)易額度的15%。美伊局勢(shì)的一次次對(duì)話，使約旦的貿(mào)易進(jìn)口額不斷下降，常規(guī)產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槭称�、醫(yī)療器械等緊急救護(hù)類產(chǎn)品。

    隨后科威特客戶摩哈莫德也發(fā)來(lái)傳真告知，除了預(yù)定的輕工類產(chǎn)品，餐具、應(yīng)急燈、手電、電池等履行正常合同以外，其它的紡織和五金類產(chǎn)品貨物卻暫停，已經(jīng)到迪拜的先放到迪拜庫(kù)房里面，推后2個(gè)月提貨。

    摩哈莫德講科威特政府臨戰(zhàn)前緊急通知，除了這些常用緊急物品進(jìn)口外，其它物品海關(guān)停止進(jìn)口。     伴隨著這次中東危機(jī)，公司業(yè)務(wù)受到致命打擊，中東戰(zhàn)局地區(qū)的客戶幾乎全部停止采購(gòu)，損失慘重。

    3月20日清晨，阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)氐淖畲髨?bào)紙《海灣時(shí)報(bào)》用特大的字體告知每一位公民，伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)開始了。迪拜四大貿(mào)易伙伴――伊拉克、伊朗、沙特和非洲地區(qū)直接受到影響，整個(gè)阿拉伯近海被封鎖。

    接下來(lái)不斷接到國(guó)內(nèi)親人和客戶要求我們撤離的電話，因?yàn)閲?guó)內(nèi)媒體報(bào)道伊拉克向周邊國(guó)家發(fā)射導(dǎo)彈，如果發(fā)射到阿聯(lián)酋，估計(jì)也就是幾十分鐘的事情。但由于公司囤積了大量的貨物，暫時(shí)不可能撤離。同時(shí)公司收取了周邊國(guó)家客人訂單的大量訂金，一旦撤離，以后非常難以建立起信任。我們留在迪拜，就是給客人有力的保證和信心。

    因?yàn)閾?dān)心戰(zhàn)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)工廠把這個(gè)月的生產(chǎn)計(jì)劃全部推后，盡管多次溝通，國(guó)內(nèi)供貨商仍以原材料漲價(jià)等客觀因素推托，不愿意按時(shí)交貨。最后我公司只得增加購(gòu)買價(jià)格的10%，同時(shí)加戰(zhàn)爭(zhēng)保險(xiǎn)，他們才勉強(qiáng)按時(shí)發(fā)貨。最終，讓客戶看到了與我們的合作誠(chéng)意，才算拿到了下一個(gè)季度全部的訂單。

    隨著伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)束，中東地區(qū)的生意恢復(fù)以往的繁榮，我又重新回到繁忙的業(yè)務(wù)之中。在國(guó)外，公司正常穩(wěn)定的業(yè)務(wù)是維持公司正常發(fā)展的唯一出路。

    經(jīng)過(guò)幾年的艱苦歲月，我們公司也從迪拜商業(yè)區(qū)的邊緣地段搬到了黃金的中心位置�？偨Y(jié)10多年的從業(yè)歷程，心中無(wú)限感慨。歷經(jīng)風(fēng)雨，才見彩虹。這種頑強(qiáng)的信念如同我創(chuàng)業(yè)行路時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)星光，給了我這正確的方向；讓我這個(gè)長(zhǎng)途跋涉的游子，看到希望和獲得力量。