每天，許永軍的牛雜火鍋店里都會有很多排隊等待的顧客，許永軍用了短短兩年時間，在杭州開起了3家牛雜店，用牛雜這種小吃掙到了200萬元，現(xiàn)在來店里吃飯的人越多，許永軍就越后悔，早知道生意這么火，9年前，自己就該把父親的老手藝學(xué)過來。

    山東省壽光市楊仕村農(nóng)民：“味道真是，隔著四排房子就聞到了�！�

    1996年，在杭州當(dāng)兵的許永軍剛剛從部隊退伍，回到山東壽光的老家，父親要把自己做牛雜的手藝傳給許永軍，希望見過世面的許永軍能把自己賣了20多年的牛雜做成大生意。

    許永軍：“一開始的時候，我覺得牛雜太小了，一個小小的牛雜店，這種東西，叫我做這個生意，應(yīng)該說打死我都不會做的，端不上臺面，這種說出去，戰(zhàn)友啊，朋友啊，說出去笑話�！�

    許永軍沒有去開牛雜店，先是到了杭州一家賓館打工，后來又開了一家廣告公司，在杭州買了房子買了車， 直到2003年12月份，父親在病危之時又一次提到，希望許永軍能開出一家像樣的牛雜店，悲痛之中他答應(yīng)下來。

    許永軍：“一個很大的原因，就是代表我對我父親的一種孝心，我希望這個牛雜不要在我這兒斷掉。”

    父親沒有來得及看到兒子把牛雜做成大生意，就離開了人世，料理完父親的后事，許永軍回到杭州,申請加入了杭州飲食旅店業(yè)同業(yè)公會，在那里他對杭州餐飲業(yè)有了一些了解。

    杭州飲食旅店業(yè)同業(yè)公會秘書長 金順發(fā)：“2004年的時候，是餐飲競爭激烈的時候，那么當(dāng)時杭州的餐飲呢，四面八方都來了，也有廣東菜，也有四川的，也有其他等等的地方，特別是我們浙江省的土家菜，農(nóng)家菜比較多，那么這個口味，吃的口味都五花八門�！�

    2004年1到2月份，許永軍幾乎嘗遍了杭州有名的牛肉和牛雜菜肴，根據(jù)吃來的經(jīng)驗，改進(jìn)牛雜的做法，使之更加適合杭州人的口味，2004年3月1日，牛雜店正式開業(yè)，直到今天，許永軍的飯店里仍在沿用他那時獨創(chuàng)的一套牛雜食用方法。

    顧客：“以前我們吃的牛雜就是在路邊的飯店里吃的那種小吃之類的，那現(xiàn)在，在這個，感覺這里裝修得也比較上檔次，把牛雜好像提升一個臺階，有一個全新的概念�！�

    原先端不上臺面的街頭小吃在許永軍店里變成了主打菜，當(dāng)時在杭州獨一份的牛雜火鍋吸引了很多嘗新鮮的顧客，第一天，僅有十四張桌子的小店營業(yè)額就達(dá)到八百元，第二天，上升到1500元。

    許永軍：“我就在想，明天會不會到2500元，我有這種概念，后天能不能到3000元，我就在盤算我自己一年能不能往百萬這個方面去靠了，結(jié)果沒過幾天，真的達(dá)到了2000的營業(yè)額，可能又過了一周達(dá)到了2500元的營業(yè)額。”

    這時，許永軍趁熱打鐵，在報紙上作了一些廣告，吸引來了更多客人。杭州市民：“排隊 排了很長，反正有的要等一兩個小時才能輪到吃，這樣的，我們邊上開店的也比較羨慕�！�

    許永軍：“那個時候一天沒有4500到5000元，我心里面就覺得很郁悶了，覺得很傷心了�！�

    牛雜店開業(yè)剛剛一個月，一件讓許永軍更加傷心的事發(fā)生了，隔壁新開了一家火鍋店，主要經(jīng)營品種也是牛雜，許永軍突然發(fā)現(xiàn)自己打廣告完全是為他人作了嫁衣。

    服務(wù)員：“客人排太多，客人有的就到隔壁飯店里去吃飯了，當(dāng)時我們也很著急的。”

    許永軍：“站在門口，看到我們的有些老客戶從他的店里出來，吃完飯出來，我那段時間都不敢站在門口�！�

    看到越來越多的老顧客走進(jìn)隔壁飯店，許永軍馬上在隔壁的隔壁又開了一家分店，本來想以氣勢壓倒對方，但對方馬上回敬了一連串的招數(shù)。

    許永軍后來又推出了新的菜品，對方還是不斷地模仿，牛雜店由每天五、六十桌客人減少到二十桌，直到有一天，對方將原本兩家統(tǒng)一賣48元一份的牛雜火鍋一路降價，由38元一直降到28元一份。

    許永軍：“我計算了一下，28是沒有利潤的，如果你這樣做，你做得越多，你虧得越多�！�

    許永軍覺得對方這種方法因為毫無利潤根本堅持不了多長時間，在對方降價一個月后，許永軍將牛雜漲了價，變成68元一份。

    許永軍：“普通的牛雜里面有牛心、牛舌、牛肚、牛百葉，比這五個品種多了牛鞭和牛肉，當(dāng)然成本相對來講也比較高的。”

    服務(wù)員：“因為這里面分量多，東西多嗎，兩三位一起過來吃都是點這種精品牛雜的，有70％的顧客，都是喜歡點這種68元的精品牛雜的�！�

    這一招，沒有讓許永軍牛雜店的顧客快速增長，隔壁飯店也沒有模仿，但這次提高價格卻讓許永軍的利潤成倍增長，有了更多的資金，不斷創(chuàng)新菜品，對服務(wù)員進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，漸漸的牛雜店的人氣越來越旺，而對方卻依舊靠低價吸引顧客支撐門面 。

    杭州市民 孫耀群：“他中間這個店呢，漸漸的生意呢就淡掉了，大概開了有半年，可能半年不到的時間，就關(guān)掉了�！�

    隔壁飯店的關(guān)張讓許永軍的生意突然好轉(zhuǎn)，這時一個讓他更加頭疼的問題擺在面前。

    許永軍：“生意有一定的起色了，好像覺得這個生意還可以，杭州的老百姓認(rèn)可了，但是牛雜供不上了，我們一下子，覺得跟癱掉了一樣的�！�

    許永軍：“我剛開始很渺小應(yīng)該說，但是我要裝出一個大戶的樣子來，跟他定貨，我就跟她說，你有多少我要多少�！�

    屠宰廠廠長 周翠花：“剛開始，許永軍是第一次到我這里來嗎，原來我也被人騙了好幾次，說要的多了多了，我給他價格都很便宜的，結(jié)果后來貨都不進(jìn)了，進(jìn)的很少了，所以我就感覺對任何人不要相信的�！�

    周翠花告訴許永軍自己已經(jīng)有固定的老客戶，根本沒有多余的牛雜給他，后來他又找了另外幾個屠宰場和牛肉經(jīng)銷商，幾乎受到同樣的待遇。

    許永軍：“我不但付錢，而且我還要送她東西，還要去哄她，這種情況下，我還拿不到貨，那么我當(dāng)時確實蠻心灰意冷的�！�

    妻子：“那時候我覺得，他每天回來，也不跟我們說話就自己一個人悶著，然后有時候就打孩子，其實我知道，他為什么打孩子，他就是心里面有壓力�！�

    因為原料不全，顧客們經(jīng)常提意見，有的老顧客竟然不再登門，2004年7月的一天，一個讓他左右為難的電話帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。

    屠宰廠廠長 周翠花：“就是有一次，另外地方的，紹興那邊的，他定了大概有六七百斤貨，他說第二天來取的，結(jié)果沒來取，后來我也不好放，不好放，后來打電話給我們許總�！�

    許永軍：“他說許總我這兒有五六百斤貨，你能不能拿過去，實際上我用不了，我當(dāng)時我很矛盾， 但是我一想，我還是決定要下，我說把這個貨全部進(jìn)來，你馬上給我送來，送來以后，我馬上就去買冰柜，把它全部存起來了�！�

    牛雜經(jīng)銷商 周翠花：“我感覺到有點不好意思了，后來呢，我們來的貨，他要買都先給他留著，盡量好的都給這個老板�！�

    到了2005年3月，牛雜店開了整整一年，許永軍掙到了自己一直盼望的第一個100萬元，同時他也因為經(jīng)營有方在當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)有了點小名氣。這時，他開始盤算著用掙來的錢再開一家分店，沒想到他的舉動引起了杭州幾家媒體的關(guān)注。

    每日商報主任記者 盧蔭銜：“確實引起很大轟動，老百姓議論紛紛，各個媒體，包括《每日商報》、《錢江晚報》、《新民申報》紛紛刊載文章，報道這一消息�！�

    原來引起關(guān)注的原因是許永軍將分店的店址選在了生意冷清的信義坊商街。

    杭州飲食旅店業(yè)同業(yè)公會秘書長 金順發(fā)：“我跟他講，不行的，很危險的�！�

    每日商報主任記者 盧蔭銜：“信義坊大概開著20多家餐飲店，可以說幾乎沒有一家賺錢。”

    許永軍卻覺得以往信義坊的餐飲經(jīng)營不好是因為產(chǎn)品定位太高，不適合周邊環(huán)境。

    許永軍：“我覺得我自己已經(jīng)把這個市場分析清楚了，原來信義坊這兒就是賣魚橋，就是賣魚賣蝦的一個農(nóng)貿(mào)市場，非常低檔，整個杭州人都知道，賣魚橋這邊挺窮的，在這兒建了一條高檔的商街， 全是做西餐的，高檔品牌，包括高檔的咖啡廳，你進(jìn)來，當(dāng)然沒有老百姓會來這兒消費了�！�

    許永軍覺得牛雜店的定位是中低檔消費，正好適合信義坊周邊的居民消費，2005年3月1日，信義坊分店正式開業(yè)了，一開始許永軍先是在牛雜店門口擺上攤子，3元錢一碗的牛雜，吸引了很多來閑逛的周邊居民。

    顧客：“有一次 我就先買了一碗給女兒吃，女兒覺得味道比較好，那我自己也買了一碗吃，吃了感覺還不錯，后來他這個地方，不知道怎么回事就沒擺出來，我就不知道怎么回事，其實他擺在外面還是比較有人買的�！�

    許永軍當(dāng)初在飯店外面擺攤，只為靠它聚個人氣�，F(xiàn)在當(dāng)然不必再把攤子擺出來，因為店里面的生意都照顧不過來，現(xiàn)在信義坊的分店每天都要經(jīng)營到凌晨，因為他的成功，有幾家中低檔的餐飲企業(yè)也在準(zhǔn)備進(jìn)入信義坊。

    許永軍：“你看我們現(xiàn)在大概5：30的時間，一般的飯店還沒有上座，我們這兒已經(jīng)滿了，還要排隊，不停地在排隊，忙得不得了。”