最近，從遙遠(yuǎn)的北方又回到江南，一晃兩年過去了，但是，在冰天雪地的哈爾濱創(chuàng)業(yè)（開自己的咨詢公司，從事房地產(chǎn)銷售代理）的情況卻依然如在眼前。公司很小，連我在內(nèi)5、6個(gè)人，但卻有三個(gè)美女（真正意義上的美女，不是一般隨口說說，或者口不由心的那種），在他們的幫助下，我在不到3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就順利地承接到一個(gè)哈爾濱最有名氣的高檔樓盤，和一個(gè)地處黑龍江大興安嶺首府的商業(yè)樓盤。這段經(jīng)歷是怎樣的呢？

   

當(dāng)時(shí)我剛從一個(gè)很大的上市房地產(chǎn)公司出來，原先擔(dān)任策劃經(jīng)理的我，不想急匆匆地回到江南，再加上看好當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)環(huán)境，于是就拿出10萬開了一個(gè)咨詢公司，專門從事房地產(chǎn)銷售代理業(yè)務(wù)。但是，一旦下來，和眾多當(dāng)?shù)氐耐�行（就是象我一樣也做代理業(yè)務(wù)的朋友）一打聽，心里霎時(shí)涼了。

    情況與原先當(dāng)?shù)孛襟w、開發(fā)商方面得來的信息很不一樣，接活不容易。當(dāng)?shù)卮蟮拈_發(fā)公司幾乎都有自身的房地產(chǎn)營(yíng)銷公司，專門從事自己的項(xiàng)目銷售。雖然其中的人員能力與水平不怎么的，相對(duì)于自己開公司的應(yīng)該說低一截，但是，這樣做大房地產(chǎn)公司放心。而小的房地產(chǎn)公司開發(fā)也就是一棟、兩棟樓，自己賣賣就行了。只有那些不大不小的房地產(chǎn)開發(fā)公司才需要外部的代理公司進(jìn)行銷售，可是“肉少狼多”啊，大概有名氣的代理公司約有20多家，象這類標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目也不過是20多個(gè)，看上去是1：1，但是，這些項(xiàng)目由于種種原因，進(jìn)入到實(shí)際銷售狀態(tài)的不到50%，也就是十來家。我遇到的一個(gè)早期做代理還不錯(cuò)的朋友，就在那一年“顆粒無收”，含恨而“死”――到大公司當(dāng)策劃總監(jiān)去了。

    知道了這個(gè)情況以后，我也很緊張。我一個(gè)外來的人，雖然在當(dāng)?shù)亟?年的銷售活動(dòng)中，在媒體、開發(fā)商和業(yè)內(nèi)建立了良好的口碑與聲譽(yù)，但到與別人洽談項(xiàng)目時(shí)，那些開發(fā)商總是說：我們不是**（我原來銷售的項(xiàng)目，體量巨大，占地1500畝，市中心位置，以廣告轟炸著稱），我是一個(gè)小項(xiàng)目，打不起廣告，你用慣了牛刀，能殺雞嗎？

    于是，在若干次碰壁以后，我想到了不能單靠自己來做，要找“美女”相助。一周后，美女劉麗來到了公司所在的寫字樓，她年僅22歲，典型的哈爾濱美女，個(gè)頭約1米65，走起路來身體還有點(diǎn)晃動(dòng)。以前她是哈爾濱某著名銷售代理公司的銷售員，曾到過我擔(dān)任策劃經(jīng)理的公司來應(yīng)聘過，大家有過接觸�，F(xiàn)在，在我請(qǐng)她吃了兩次晚飯以后，她爽快地到我的公司擔(dān)任客戶總監(jiān)，肩負(fù)開創(chuàng)業(yè)務(wù)重任。

    美女果然不負(fù)眾望，在來到以后僅一周，就與那個(gè)著名項(xiàng)目的銷售副總經(jīng)理接觸上了。

    劉麗其實(shí)是我原先公司的案場(chǎng)銷售經(jīng)理推薦過來的，她是案場(chǎng)經(jīng)理比較欣賞的新人，因?yàn)榕嘤?xùn)時(shí)得罪了一個(gè)外號(hào)叫“韋小寶”的馬屁精――辦公室主任，所以培訓(xùn)結(jié)束時(shí)未被錄用，正好當(dāng)時(shí)我招人，她就來了。

    由于案場(chǎng)經(jīng)理給她“洗”過腦子，說我如何如何厲害，策劃高手一流，等等，她來了之后就抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，首月開支800元，她也沒在意，很爽氣。

    她其實(shí)是哈爾濱房地產(chǎn)代理市場(chǎng)里的“老法師”，情況熟悉的很，在被一個(gè)廣東來哈的代理業(yè)“鼻祖”培訓(xùn)過以后，已經(jīng)在代理這個(gè)行業(yè)干了3年多了。她毛遂自薦去和那個(gè)著名樓盤談?wù)劇?/p>

    我問她:你認(rèn)識(shí)里面的人嗎？她回答我:那個(gè)樓盤的人不行，這個(gè)樓盤在當(dāng)初被他們代理過以后，火了一陣子，后來開發(fā)商眼紅，又不讓她們做了。結(jié)果，不到一年，銷售就搞不下去了�，F(xiàn)在，這個(gè)樓盤已經(jīng)又有一年多不再銷售了，而他們還有3期即將竣工。

    那我問她:你能先去接觸一下嗎？她沒有絲毫遲疑，就說:我明天就去。第二天下午，他們的副總來電，說要過兩天到公司來拜訪一下，我感覺到有門。在那個(gè)副總來之前，我精心準(zhǔn)備了一個(gè)幻燈片，把該項(xiàng)目周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤區(qū)域態(tài)勢(shì)\購房者分析廣告評(píng)價(jià)等都搞出來，靜等“考察”。

    在他們來之前，我問了一下劉麗，你是如何辦到的？她說很簡(jiǎn)單，她認(rèn)識(shí)里面案場(chǎng)的一個(gè)銷售主管，原先是她姐妹，她先見到小姐妹，聊了一會(huì)，把你好好地說明了一番，是南方的策劃高手，**樓盤就是我們做的，她就領(lǐng)著我去見副總了。這么簡(jiǎn)單？我問，對(duì)，就這么簡(jiǎn)單。劉麗微笑著說。那么，副總是怎么同意和我們接觸的？我又問，我還是這樣說了一遍，他就急著來見你。劉麗還是笑著說。

    哎，看來有些事情其實(shí)很簡(jiǎn)單，并沒有想象中的那么復(fù)雜。不過，來了以后，在會(huì)議室我們講解完以后，副總說要象老板匯報(bào)，結(jié)果，匯報(bào)了2個(gè)多星期也沒音訊，我又開始急了，讓劉麗聯(lián)系，劉麗打了幾次電話，副總都是同樣回答，說老板有音就會(huì)聯(lián)絡(luò)的。事情又有點(diǎn)“擱淺”了。

    我看看不行，就打算派辛云出馬，“深入虎穴”。辛云是我剛剛聘請(qǐng)的另一個(gè)美女，她原先是某電視臺(tái)時(shí)尚頻道的節(jié)目主持人，因離開家鄉(xiāng)要到省城發(fā)展，所以離職。由于她認(rèn)識(shí)我的一個(gè)在別的開發(fā)公司的朋友，所以也被“舉薦到此”，不過，辛云出馬，也遭敗績(jī)。

    辛云出馬的目的是了解清楚項(xiàng)目進(jìn)展擱淺的真實(shí)原因，而且還要想法了解到“一把手”的態(tài)度意見與情況。難度也不小。她先是很溫柔地給副總打了個(gè)電話，然后約定去辦公室面談。

    只約談了大概半個(gè)小時(shí)不到就結(jié)束了。回來以后，我問辛云，為何這么快就回來了？她有點(diǎn)沮喪地說：“他還是那幾句話，就是要等老板決定。不過，剛好談了一會(huì)，他就被一個(gè)黑胖子叫去了，那個(gè)人他說就是老板，姓蔡�！�

    我問：“他今天的情緒和反應(yīng)怎么樣?”辛云說沒有什么特別的，只是剛進(jìn)他辦公室時(shí)，剛覺到他眼睛有點(diǎn)一亮，然后他很殷勤地親自倒水，還把王婷婷當(dāng)成了辛云。

    王婷婷是我埋下的一支伏兵。這個(gè)剛從商大畢業(yè)的學(xué)生，是在招聘會(huì)上錄用的，本來是作為一個(gè)將來的案場(chǎng)銷售員培養(yǎng)的，因?yàn)樾猎埔�去見副總，所以就帶上她一起去“學(xué)學(xué)”。她長(zhǎng)得并不象哈市人，倒有點(diǎn)少數(shù)民族的特點(diǎn)，橢圓型的臉蛋上，明亮的兩只大眼睛忽閃著，長(zhǎng)長(zhǎng)的睫毛，嘴巴與鼻子都很小巧。她的個(gè)頭只有1米59，這在高個(gè)如云的哈爾濱，算是較為矮小的了。

    王婷婷與辛云剛好相反，話很少，辛云由于做過電視節(jié)目主持的原因，見面以后話語不斷，就象一個(gè)做傳銷的一樣。而王婷婷只是微笑著“忽閃”她的大眼睛，偶爾才插上一句話。顯得剛出道，什么都不懂的樣子。其實(shí)她是班級(jí)的團(tuán)書記，學(xué)院里學(xué)生會(huì)的宣傳部長(zhǎng)，私下里很有話說的。

    問過辛云，又問王婷婷，她也說雖然副總很熱情，但是，卻仍然沒有說明耽擱下來的原因，而且還是那句老話“要等老板定”。

    看來戲就只能唱到這里了，剛好道外有一個(gè)住宅+商業(yè)項(xiàng)目要談，我想這個(gè)項(xiàng)目就放一放吧。但還是心中不死心，又給報(bào)社跑房產(chǎn)線的朋友打電話，詢問該項(xiàng)目的情況，得知該項(xiàng)目正在辦理銷售的前期手續(xù)，可能最近就能辦完。那么，到底是什么原因談不下去了呢?

    漸漸地，這個(gè)案子就不再每天提起了，我中間也到牡丹江去談一個(gè)項(xiàng)目。正在與客戶吃飯，突然劉麗來了個(gè)電話，說王婷婷要辭職離開了，而且她還告訴說可能最近副總就要來談銷售代理的條件了。啊!這個(gè)信息讓我大吃一驚，我連忙追問消息從何而來時(shí)，劉麗笑著說頭天副總來了個(gè)電話，請(qǐng)王婷婷吃飯，在飯桌上告訴的。

    我更加“丈二和尚摸不清頭腦”了。這到底是怎么回事？原來，前天晚上，劉麗在該公司的那個(gè)小姐妹給她打了一個(gè)電話，說是他們老板開了個(gè)會(huì)，宣布說他們的項(xiàng)目今后要找代理公司來做，他們案場(chǎng)的2個(gè)銷售員要轉(zhuǎn)到代理公司去做了。劉麗聽說以后怕不保險(xiǎn)，就先給副總打個(gè)電話說要請(qǐng)他吃飯，但是副總說他來請(qǐng)吃海鮮，而且點(diǎn)名要王婷婷陪著。

    劉麗和王婷婷就去了，在飯桌上副總殷勤勸酒，并且保證說能把項(xiàng)目交給我們公司做，但是希望王婷婷能到他們公司去給他做助理，他說他今后不再直接負(fù)責(zé)銷售，改為管理代理公司，手下缺一個(gè)助手，他看中王婷婷了，于是就想讓劉麗問問我能不能答應(yīng)。沒想到王婷婷在飯桌上一口答應(yīng)了。劉麗很是尷尬，副總卻很高興，當(dāng)然也沒想到答應(yīng)的如此干脆。

    于是在飯桌上就達(dá)成了交易。我回來以后，王婷婷見到我哭了，哭的眼淚直流，就在我那見小小的總經(jīng)理辦公室。