在飛速變化的市場環(huán)境中談核心競爭力其實(shí)很難，有時(shí)候不如換個(gè)方式去思考消費(fèi)者需要什么，把合適的產(chǎn)品賣給合適的人，會(huì)更有效地撬開市場。

蔣艷，湖南省邵陽市隆回縣人。從小喜歡穿漂亮衣服的她，專科選擇了廣告設(shè)計(jì)專業(yè)。2009年畢業(yè)后，蔣艷在縣城開了家服裝店，生意做得很紅火。2015年，同時(shí)經(jīng)營著3家服裝店的蔣艷，一年純利潤就有20多萬元。但好景不長，電商的發(fā)展對蔣艷的服裝生意沖擊很大。2016年她賠掉30幾萬元，被迫關(guān)了所有門店。原本賺錢的買賣沒有了，蔣艷必須另謀出路。

逢年過節(jié)很多人都會(huì)買一些土特產(chǎn)回家，而蔣艷的老家隆回縣少數(shù)民族較多，他們生產(chǎn)的一些民族特色產(chǎn)品很受歡迎。這讓蔣艷有了一個(gè)想法，在網(wǎng)上賣當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。

如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為很多人的生活方式，蔣艷更是認(rèn)準(zhǔn)了這條路。她花8000元租下一個(gè)10平米的門店，可開網(wǎng)店蔣艷并不在行。那段時(shí)間，她每天都泡在網(wǎng)上查資料。有一天，蔣艷看到有關(guān)部門要舉辦一場互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)，她二話沒說就花了1980元買了張會(huì)員票。

活動(dòng)結(jié)束，蔣艷收拾行李去火車站準(zhǔn)備回家。這時(shí)，她在酒店大廳里遇到一個(gè)人。這個(gè)人就是這次活動(dòng)中發(fā)言的講師。蔣艷趁機(jī)把自己想在網(wǎng)上賣農(nóng)產(chǎn)品的事告訴了他，沒想到對方的一番話，讓蔣艷信心倍增。

當(dāng)時(shí)，在隆回縣還沒有做得比較出名的品牌，這對蔣艷來說，其實(shí)有很大的發(fā)展空間。對方建議蔣艷，可以先把自己的產(chǎn)品做一個(gè)梳理。在縣區(qū)域做品牌，最重要的就是要有自己的拳頭產(chǎn)品，蔣艷下意識地想到了龍牙百合。

龍牙百合，掰開來的葉片像牙齒的形狀，因此得名。這種百合瓣形肥大，略有些黃色，單體的個(gè)頭大于普通百合，被評為國家地理標(biāo)志產(chǎn)品。蔣艷的老家隆回縣是龍牙百合的主產(chǎn)區(qū)，也被譽(yù)為“龍牙百合之鄉(xiāng)”。

選好了產(chǎn)品，蔣艷馬上趕回老家去做市場調(diào)研。她發(fā)現(xiàn)，龍牙百合在當(dāng)?shù)睾苁芟�費(fèi)者喜歡，可種植戶就是賺不到錢。

龍牙百合每年10月份開始種植，第二年8月可以收獲。在收獲的時(shí)候，要先拔掉枝葉，再用鋤頭挖出埋在地下10厘米左右的龍牙百合。一旦挖壞，就賣不上價(jià)了。被挖出來的龍牙百合保鮮是關(guān)鍵。必須要在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)掰成瓣?duì)睿�在太陽底下曬干，否則兩天之內(nèi)就會(huì)腐爛，長出黑斑，從而影響口感。

然而8月的收獲季，也伴隨著隆回縣雨季的來臨，這時(shí)候要想把龍牙百合及時(shí)曬干，就更難了。農(nóng)戶們要把百合放在火炕上連續(xù)烘烤3天才能徹底去除水分，方便保存。期間要不停地翻動(dòng)百合，即使在夜里也不能間斷。

通常，7斤新鮮的龍牙百合只能曬成一斤干貨，主要通過經(jīng)銷商，出口到東南亞等國家。在種植上，龍牙百合還有一個(gè)致命弊端，就是不能連作。同一塊地只能種一年，第二次種植要間隔三到五年，土地成本很高。再加上繁瑣的加工方式，抬高了龍牙百合的種植成本。按照一畝地一年可以產(chǎn)3600斤到4000斤的鮮龍牙百合，種植成本一斤至少6元錢左右。趕上市場行情好，一畝地能讓種植戶純賺4000元左右，可行情低的時(shí)候，一斤賠三四元錢還不一定有人要。很多種植大戶，辛苦一年賠十幾萬元也是常有的事兒。

龍牙百合的市場行情不穩(wěn)定，蔣艷卻從中看到一個(gè)商機(jī)。2017年6月，她把自己父母準(zhǔn)備裝修房子的20萬元錢借過來，成立了一家公司，蔣艷準(zhǔn)備大干一場！

但萬萬沒想到的是，一件棘手的事情，讓蔣艷面臨著巨大考驗(yàn)。

在隆回縣山界回族鄉(xiāng)大坪村，80%的農(nóng)戶都會(huì)種植甘蔗，并自己加工成紅糖。2017年，甘蔗迎來大豐收，這里的農(nóng)戶卻發(fā)了愁。

以前甘蔗產(chǎn)量小，加工的紅糖在集市上就可以賣出去。因?yàn)槠焚|(zhì)好，最貴的時(shí)候一斤可以賣到25元。看到高收益，不少村民就開始跟風(fēng)，可量大了僅靠當(dāng)?shù)丶�市根本消化不掉�?017年，30多戶村民加工的137000多斤紅糖出現(xiàn)滯銷，如果再賣不出去紅糖就會(huì)壞掉。

眼看著要賠錢，村民們都坐不住了，他們四處打聽，最后聽說蔣艷能在網(wǎng)上賣東西，就抱著試試看的態(tài)度，找到她請求幫助。

農(nóng)戶辛苦種出的東西賣不掉，那種急切的心情讓蔣艷無法拒絕，可究竟怎么賣出去，蔣艷心里也沒底。

每年10月是甘蔗的收獲季節(jié)，砍好的甘蔗打包好，在甘蔗收獲的季節(jié)，為了保證紅糖的純度和口感，只有剛剛砍下12小時(shí)以內(nèi)的新鮮甘蔗，才可以用來榨汁熬糖。所以做紅糖也跟曬龍牙百合一個(gè)道理，拼的是時(shí)間。甘蔗一砍斷就得趁著新鮮勁兒，馬上運(yùn)送到紅糖加工廠。

大坪村古法熬制紅糖的手藝，已經(jīng)傳承了600多年。要加工出上好的紅糖，必須得經(jīng)歷18道古法工序。每年都會(huì)一個(gè)多月時(shí)間，村民師傅要24小時(shí)輪流熬制。從點(diǎn)火的那一刻開始晝夜不熄，直到把這一年的甘蔗全部熬完。

加工過程繁瑣，又純靠人工完成，大坪村的紅糖制作成本很高，產(chǎn)量一大就很難賣出去。但也正因?yàn)槿绱�，蔣艷反而想出一個(gè)推銷紅糖的策略。

從品質(zhì)出發(fā)，在產(chǎn)品上附加當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)文化，蔣艷開始給以前參加活動(dòng)認(rèn)識的朋友發(fā)消息，并邀請他們親自到隆回縣了解當(dāng)?shù)丶t糖的傳統(tǒng)制作工藝，很快就得到不少朋友響應(yīng)。一個(gè)月時(shí)間，蔣艷就把13萬斤的滯銷紅糖全部賣出。

30戶村民因?yàn)槭Y艷賺到了錢，可她自己不僅一分錢沒賺到，還賠了8萬多，因?yàn)榻o客戶快遞紅糖的費(fèi)用都是蔣艷墊付的。但盡管如此，看到村民嘴角洋溢出的笑容，蔣艷覺得值。

紅糖的問題解決了，可對蔣艷來說，只是個(gè)開始。

很多客戶發(fā)來反饋，說這是他們吃過的最丑的紅糖。紅糖的口感雖好，但因?yàn)闆]有標(biāo)準(zhǔn)化，大小不一，品相差。為了讓今后紅糖滯銷的事兒不再發(fā)生，蔣艷要求農(nóng)戶做出改變。

農(nóng)戶制作出來一斤紅糖的成本在6元左右，行情好的時(shí)候，市場上能賣到8-10元一斤。蔣艷卻和農(nóng)戶簽訂合同，她要統(tǒng)一按照16元一斤的價(jià)格收購。這么高的收購價(jià)，蔣艷就只有一個(gè)要求，全部制作成這樣的小方塊。

經(jīng)過統(tǒng)一包裝后的紅糖，方便攜帶，受到消費(fèi)者認(rèn)可。2018年，蔣艷一次性賣出30多萬斤紅糖，不僅農(nóng)戶不再擔(dān)心紅糖滯銷了，蔣艷自己也賺到100多萬元。

初步成長的小公司，讓蔣艷看到希望。

打造自己的農(nóng)產(chǎn)品品牌，一直是蔣艷想做的，而龍牙百合是她的突破口。可蔣艷要從哪下手呢？

龍牙百合淀粉含量很高，打成粉之后黏稠度更好，如果跟面粉結(jié)合很有嚼勁，蔣艷想開發(fā)一種龍牙百合面。

之前收購紅糖，讓蔣艷意識到標(biāo)準(zhǔn)化的重要性，而這次她也制定了收購百合的標(biāo)準(zhǔn)。蔣艷把農(nóng)戶收購的龍牙百合分成兩種，一種是重量不到半斤的小百合，以12元一斤的價(jià)格收購，主要用來做百合面。另一種是超過半斤重個(gè)頭較大的百合，以15元一斤收購，從地里挖出來后，立即用餐巾紙簡單的密封包裝，快遞發(fā)往全國各地。這樣一來，百合的水分會(huì)被餐紙吸收，干燥狀態(tài)下保質(zhì)期可以延長至一個(gè)月。經(jīng)銷商收購龍牙百合的價(jià)格是10元錢一斤，但蔣艷給出的收購價(jià)最高能達(dá)到15元一斤，很多種植戶都愿意把龍牙百合賣給她。

產(chǎn)品有了，接下來就是該怎么賣？龍牙百合面中，百合占30%，面粉占到70%。每斤的成本在30元左右，蔣艷就定價(jià)一斤面48元。這么貴的價(jià)格，再好的面條，消費(fèi)者也很難接收，可蔣艷倒是對自己很有信心。

蔣艷發(fā)現(xiàn)，面條很難打開市場，但依然會(huì)有一些高端人群，只重品質(zhì)不在意價(jià)格。老家縣城里消費(fèi)水平有限，所以一方面，蔣艷想通過經(jīng)銷商和代理商，將客戶群體定位在一二線城市；而另一方面，主打龍牙百合面，服務(wù)縣城的高端人群。

蔣艷想到自己孩子小時(shí)候經(jīng)常會(huì)吃一些掛面，這讓她有了一個(gè)靈感。現(xiàn)在家長為讓孩子吃上健康有營養(yǎng)的食品，都比較舍得花錢，蔣艷就特意制作出一款兒童面。她通過朋友圈推銷給寶媽和月子中心，并把龍牙百合面的制作過程拍成視頻，增加客戶對產(chǎn)品的信任度。用兒童面帶動(dòng)成人面一起銷售，蔣艷逐漸打開了市場，2018年僅半年時(shí)間，銷售額就達(dá)到700多萬元。

龍牙百合讓蔣艷找到突破口，之后她又通過精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體，把合適的產(chǎn)品賣給了合適的人。農(nóng)戶賺到了錢，蔣艷也在縣里開始小有名氣。有一天，蔣艷接到一個(gè)電話，讓她再次面臨一個(gè)新考驗(yàn)。

小沙江鎮(zhèn)，有20000多畝的獼猴桃種植面積，可絕大多數(shù)是零星種植。每年9月底的采摘季，1元錢一斤的價(jià)格都沒有經(jīng)銷商愿意收。

劉東益，隆回縣小沙江鎮(zhèn)鎮(zhèn)長，當(dāng)時(shí)給蔣艷打電話的人就是他。劉東益也想請蔣艷幫忙推銷農(nóng)產(chǎn)品。

電話撂下的第二天，蔣艷就開車3個(gè)多小時(shí)，趕到小沙江鎮(zhèn)�？裳矍暗囊磺�，讓她傻了眼。

種植獼猴桃的地方雜草叢生，這一坨那一塊的，很難為產(chǎn)品找到一個(gè)定位去推。在小沙江鎮(zhèn)，種植獼猴桃的村民很多，但種上之后他們就不管了，全靠自然生長。到了采摘季，獼猴桃個(gè)頭大小不一，經(jīng)銷商都不愿意要。

沒人要的獼猴桃，村民就只能把它扔進(jìn)地窖，留著釀酒自己喝。在小沙江鎮(zhèn)沒人想過要用獼猴桃來賺錢，但鎮(zhèn)長劉東益希望靠蔣艷幫助百姓增收。

看到這些賣不出去的獼猴桃蔣艷也很發(fā)愁，她順手摘了一個(gè)嘗了一下，沒想到口感讓她十分驚喜。

小沙江鎮(zhèn)平均海拔在1350米左右，因?yàn)楣庹諘r(shí)間長，獼猴桃的含糖量很高，蔣艷一下子來信心。她邀請龍牙百合的經(jīng)銷商和渠道商來到小沙江鎮(zhèn)，還找到政府出面。

2018年9月23日，蔣艷牽頭舉辦了小沙江鎮(zhèn)獼猴桃產(chǎn)品推介會(huì)。推介會(huì)上，湖南省內(nèi)的媒體也做了宣傳報(bào)道。10天時(shí)間，1600噸獼猴桃被來自全國各地的經(jīng)銷商一搶而空，銷售額達(dá)到5000萬元，帶動(dòng)了全鎮(zhèn)種植戶人均增收1000元。

然而蔣艷并不滿足，她把眼光放到未來，倒逼農(nóng)戶在種植管理上進(jìn)行改變。

蔣艷跟一些種植戶簽訂合同，以不低于5元的價(jià)格收購，但是單果重量要達(dá)到30克以上，且不許打農(nóng)藥，不許施化肥，只能施農(nóng)家肥。

按照蔣艷的要求，200畝種植基地一改往日的種植管理�，F(xiàn)在一年過去了，小沙江鎮(zhèn)的獼猴桃個(gè)頭更大，每一個(gè)的重量至少在50克以上，結(jié)果也更多。

蔣艷對龍牙百合、獼猴桃和紅糖等產(chǎn)品，進(jìn)行統(tǒng)一包裝和宣傳。到了2018年底，最多的時(shí)候每天能有4000左右個(gè)訂單，年銷售1000多萬元。

蔣艷的事業(yè)正在飛速運(yùn)轉(zhuǎn)，可有件事讓她很苦惱。獼猴桃每年9月底是銷售旺季，但是銷售周期只有一個(gè)月。新鮮的龍牙百合銷售季節(jié)也只有每年的8月和9月。在其他時(shí)間單靠龍牙百合面來維護(hù)，很容易丟失客源，不利于品牌的進(jìn)一步推廣。怎樣才能增加客戶粘性呢？

蔣艷經(jīng)常一個(gè)人開車到隆回縣的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)收購農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)戶都會(huì)熱情地邀請蔣艷來自己的家里作客。一次偶然的機(jī)會(huì)，蔣艷還真找到一個(gè)好方法。

湖南省隆回縣虎形山瑤族鄉(xiāng)居住著一個(gè)瑤族的一個(gè)分支——花瑤，因服飾獨(dú)特、色彩艷麗，特別是女性挑花技藝異常精湛，故稱“花瑤”。

花瑤傳統(tǒng)的挑花技藝，以及村民演唱的嗚哇山歌，在2008年被評為國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。村民表演的炭花舞，也在2007年入圍湖南省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。但這些非物質(zhì)文化遺產(chǎn)都面臨著同樣的窘境，傳承人越來越少，面臨失傳�，幾宕迕窬幼≡诖笊缴钐�，交通不便，外面的人進(jìn)不來，里面的好東西更傳不出去。蔣艷就想，如果把農(nóng)產(chǎn)品跟當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源融合在一起，不僅能為瑤族百姓增收，還能給自己的產(chǎn)品賦能。

蔣艷每個(gè)月都會(huì)從龍牙百合面的訂單中，隨機(jī)抽取來自全國各地的10名幸運(yùn)客戶，再邀請10個(gè)媒體人和經(jīng)銷商來體驗(yàn)這里的風(fēng)土人情。所有人的來回機(jī)票，蔣艷全部報(bào)銷。

鄒恩萍是蔣艷的經(jīng)銷商，兩人從2019年初開始合作。這一次，鄒恩萍也是蔣艷邀請來的客人之一。在這里體驗(yàn)三天瑤族的生活，和瑤族百姓同吃同住，客人走的時(shí)候，也會(huì)買一些挑花刺繡等產(chǎn)品作為紀(jì)念。在當(dāng)?shù)孛襟w的推廣下，虎形山瑤族鄉(xiāng)正吸引著越來越多的游客來到這里。蔣艷也通過這種方式，增加當(dāng)?shù)匕傩盏氖杖耄�同時(shí)自己公司的銷售額也增加了400多萬元。

現(xiàn)在只要農(nóng)戶有需求，蔣艷就一個(gè)人開車去村里，盡可能滿足他們。越是逢年過節(jié)，蔣艷就越需要大量的資金來收購農(nóng)戶的產(chǎn)品。資金流轉(zhuǎn)不開，是蔣艷面臨的又一個(gè)難題。

2019年初，蔣艷接到一個(gè)電話，對方提出要跟她合作，還說要給她投資3000萬元。錢來了，蔣艷卻拒絕了，這又是為什么呢？

百合蓮子粥，是龍牙百合最常見的食用方式。蔣艷經(jīng)常把自己做龍牙百合的視頻，上傳到朋友圈，得到了越來越多的人關(guān)注。2019年2月的一天，她接到一個(gè)叫徐樺的人打來的電話。

之前的一次偶然，徐樺認(rèn)識了蔣艷并加了微信，雖然之前沒有聯(lián)系過，但經(jīng)常關(guān)注蔣艷的朋友圈。徐樺在杭州經(jīng)營一家專門做寵物服務(wù)的公司，他也看中了蔣艷的龍牙百合面，想以送禮品的方式回饋給自己的客戶。

蔣艷聽后很高興，馬上去了杭州，跟徐樺見面�？僧�(dāng)對方得知龍牙百合面的成本比普通面條高很多之后，徐樺有些擔(dān)心了。

好產(chǎn)品一定是大家能夠消費(fèi)的起，才能叫品牌。徐樺當(dāng)即提出，必須要降低龍牙百合面的制作成本，可全面更新龍牙百合面的加工設(shè)備，投資至少需要1000萬元。蔣艷沒這個(gè)實(shí)力，沒想到徐樺倒是答應(yīng)得很爽快，他決定給蔣艷投資3000萬元，但這一回，蔣艷不干了。

有人愿意投資是好事，有了資金，可以擴(kuò)大生產(chǎn)，改良技術(shù)，拓展銷售渠道，可以說百利而無一害�？墒Y艷最初的想法是一步一步把產(chǎn)品做好，突然注入這么多資金，就要逼著自己快速成長。另外，徐樺要占據(jù)蔣艷公司20%的股份，蔣艷不知道自己還能不能掌握住局面。

因?yàn)檫@事，徐樺找蔣艷談了很多次。2019年，隆回縣開始出現(xiàn)大大小小十幾家的龍牙百合面的生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。蔣艷嗅出一絲危機(jī)，要想做大做強(qiáng)，就要在保證質(zhì)量的前提下，降低生產(chǎn)成本。而這一點(diǎn)，她和徐樺想到了一塊，徐樺還向蔣艷保證只做扶持，并不會(huì)控制她的企業(yè)。

蔣艷最終同意徐樺以入股的形式進(jìn)行合作，并正式簽訂了合同。截止到2019年的7月，蔣艷的品牌共涵蓋龍牙百合、紅糖、獼猴桃、金銀花茶等十多種產(chǎn)品。以線上的銷售模式為主銷往全國各地，上半年的銷售額已經(jīng)達(dá)到了1500萬元，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)?000多村民共同致富。

從農(nóng)業(yè)的外行，到農(nóng)產(chǎn)品銷售達(dá)人，蔣艷始終在做的，是標(biāo)準(zhǔn)化和打通渠道�？恐�這兩點(diǎn)，她讓老家的特產(chǎn)龍牙百合、獼猴桃、紅糖等等，這些之前不好賣，賣不上高價(jià)的特色農(nóng)產(chǎn)品，不僅賣了出去，還盤活了當(dāng)?shù)卣麄�(gè)特色農(nóng)產(chǎn)品資源。蔣艷在銷售上做到精準(zhǔn)定位，并以市場為導(dǎo)向優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品，為產(chǎn)品找到合適的人群，這也是她創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。