壓力就像空氣一樣遍布在談判桌的每一個角落，談判各方都在或明或暗地給對手施加著各種壓力。唐太宗有句名言，“以銅為鑒，可以正衣冠；以人為鑒，可以知得失；以史為鑒，可以知興替”。美國社會心理學(xué)家柯里認(rèn)為，人們相互可以作為鏡子，就能照出自己在他人面前的形象；而且，更重要的是每個人自己還可以作為自己的鏡子。這里的自我形象通俗來講就是自我評價，就是自己對自己的了解與認(rèn)識，就象站在鏡子前面看到自己的模樣。在進(jìn)行自我形象時，談判者往往會想像到他人對自己的評價與判斷，因而往往會導(dǎo)致高度的壓力與焦慮。

　　 龍永圖的談判壓力

　　2000年初，在經(jīng)歷了驚心動魄、峰回路轉(zhuǎn)的中美談判后，中國民眾似乎都覺得很可能2000年上半年就要入世了。但是很快，中國和歐盟的談判再一次出現(xiàn)危機(jī)。以歐盟貿(mào)易總司司長貝斯勒為首的歐盟代表團(tuán)，到北京與以龍永圖為首的中國代表團(tuán)進(jìn)行了新一輪的雙邊磋商。貝斯勒的談判態(tài)度很強硬，認(rèn)為如果中國不能答應(yīng)某些條件，歐盟就不可能支持中國加入世貿(mào)組織。國際關(guān)系微妙復(fù)雜，此時的歐盟認(rèn)為其15國的經(jīng)濟(jì)總量比美國還大，自然的攀比心理使其不愿接受我國給歐盟提供的與美國相同的菜單。

　　這樣的強硬態(tài)度使得龍永圖前后為難，陷入自我形象的強大壓力之中。此時，由于在中美達(dá)成協(xié)議之后，全國和全世界的期望都提高了，都以為中國很快就會加入世貿(mào)組織。但是中歐談判卻一拖再拖，很多事情無法向公眾披露，這段時間龍永圖的情緒異常波動。

　　與歐盟大使交談后，龍永圖徹夜未眠。當(dāng)他第二天給學(xué)生做報告時，竟然忽然間淚流滿面。這是出于一種心理壓力的發(fā)泄，也是龍永圖惟一的一次流淚。

　　 例如，談判過程的人際關(guān)系也是強大的壓力源，而且關(guān)系或好或壞都會成為談判者高度關(guān)注的問題。談判者普遍對良好的合作關(guān)系存有極大的向往與追求，同時為了進(jìn)一步優(yōu)化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，總是心懷擔(dān)憂與煩惱。由于面臨的是高度智力競爭，談判者的壓力有很多特殊性。他們在自尊、自我實現(xiàn)方面的需求強烈，而且更難以得到滿足，這導(dǎo)致談判者的壓力在時間上和在地域上是無疆域的。流水線操作工人的工作再累，他們回到家里就可以休息，喝喝酒、看看電視。但即便在休息場所，談判者頭腦中的思緒總是難以停止，對談判對手和環(huán)境的高度關(guān)注充斥著他們頭腦的每一分鐘。談判者在進(jìn)行自我形象之后，往往心里總會覺得自己相比于領(lǐng)導(dǎo)、組織或者國家的要求不夠優(yōu)秀。因此，那些優(yōu)秀的談判者常常很謙遜，謙遜的另一面就是強烈的危機(jī)感。

　　 談判者如何克服焦慮與壓力？

　　雷·斯坦伯格是湯姆·克魯斯在電影《甜心先生》中所演角色的原型。斯坦伯格是一名體育精英的經(jīng)紀(jì)人，擔(dān)任著100多名運動員的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)常商談的協(xié)議金額都在幾百萬美元以上。斯坦伯格有著與眾不同的談判風(fēng)格。對他來說，談判是日常生活的一部分，需要帶著明確目標(biāo)和原則哲學(xué)來處理。他認(rèn)為：“談判目標(biāo)不是毀掉對方，而是尋找最有利可圖的方法來完成對雙方皆可行的協(xié)議”。他堅持讓客戶不但將他們的談判和運動生涯看成對才能的考驗，而且更看成是對個性的考驗。他鼓勵客戶將自己龐大收入的一部分回贈他們的社區(qū)，建立基金或捐給慈善事業(yè)。在他所出版的《以誠取勝：爭取應(yīng)得的但不賣靈魂》一書中，斯坦伯格詳細(xì)列出了他的商業(yè)哲學(xué)、談判方法、取得成功的技巧。斯坦伯格認(rèn)為每個人都是談判者，以下是他對如何克服談判壓力的經(jīng)驗總結(jié)。

　　學(xué)會應(yīng)對談判壓力

　　我們總是在談判，在生活的每一天和每一個場合；男女朋友商量著看哪出戲；夫妻商議住在哪個城市，想買汽車的顧客或想加薪的雇員。我們都在談判，但仍對此有恐懼感。這種恐懼會使我們逆來順受和阿諛奉承，最終可能達(dá)不到目標(biāo)，或者行事激進(jìn)、憤怒、令談判破裂。其實，人人都能學(xué)談判，所需要的是理解人類心理和開放思維。在談判中，你需要聆聽和尊重他人，而不需要表現(xiàn)出難以對付。你要將談判看成是令人興奮的過程，是改善你的環(huán)境或處境的機(jī)會，而不是令人恐懼的對抗。 　　對待談判者的壓力，關(guān)鍵的一步是學(xué)會與自己談判，即自審。談判者需要盡可能明確自己的目標(biāo)，誠實地認(rèn)清自己的重點；生命中沒有十全十美，你將要抉擇。如果不面對現(xiàn)實，你可能碰到認(rèn)知沖突：你感覺到彼此應(yīng)該認(rèn)可的條款卻不斷被否定，從而使自己越來越迷惑。這種迷惑將引發(fā)壓力。人的心理支持不了如此大的壓力，談判者將被引誘去做決定，甚至是錯誤的決定，而目的僅僅是為了緩解壓力。 　　大多數(shù)談判是在地獄邊緣跳舞。事實上，這可能是你干得最好的工作，可能是你賺錢最多的一次。但若恐懼使你充滿焦慮，你會氣餒。談判者要永遠(yuǎn)記著自己隨時可以選擇離開談判桌，要輕視失去機(jī)會的擔(dān)心。驅(qū)除壓力的另一個方法是直面使你害怕的話，這樣它們就失去了戾氣。練習(xí)講你聽著最難受的話，或者你最難講出口的話：“如果你不采取這個建議，那么我想我們沒什么可談的”；“我要開始另找人代替你”；等等。

　　 英國學(xué)者瑪麗·理查德斯在《緩解緊張》一書講到，要在組織中營造寬松的文化和氛圍，很重要的一條就是談?wù)撍�，讓人們接受它而不是忌諱它。另外，壓力往往是與不確定的結(jié)果有關(guān)，因此充分的思考和準(zhǔn)備也是談判者消除壓力的重要途徑。