一款主打居家理發(fā)不沾衣的理發(fā)斗篷，工廠拿貨價5元，在跨境電商上一天可以賣出3000多單。

理發(fā)斗篷創(chuàng)造的流量神話，是當(dāng)下跨境電商逆勢上揚的一個縮影。2023年上半年，國際出口形勢不確定因素加劇，中國、韓國以及越南等均經(jīng)歷了出口下滑。不過從中國的數(shù)據(jù)來看，跨境電商卻在逆勢增長。

▲目前，多多跨境每天出口包裹30萬個以上，日均貨重達(dá)500噸左右。胡澤強(qiáng)▕ 攝

這番逆勢上揚背后藏著什么機(jī)遇？理發(fā)斗篷出海后，嘗到爆款甜頭的商家又該如何走可持續(xù)化的出海之路？

長沙妹子戴茉莉進(jìn)入跨境電商行業(yè)是以貿(mào)易商的身份入局。雖然不坐擁工廠，但戴茉莉依然瞅準(zhǔn)了機(jī)會。

2018年年底，戴茉莉開始創(chuàng)業(yè)，主攻垂直類目場景，從護(hù)膚、美妝入手，慢慢擴(kuò)大到家裝、家居、美妝工具等。2022年8月，戴茉莉成為拼多多旗下多多跨境的第一批商家。

這是一個輕量的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，包括戴茉莉在內(nèi)不過十多人。但鋪品一個月后的成績讓戴茉莉篤定：跨境電商風(fēng)頭正勁。

“9月份開始發(fā)貨到多多跨境的倉庫，在一個月內(nèi)上架50多個產(chǎn)品。10月份日均單量突破3000單，11月份、12月份是跨境傳統(tǒng)旺季，最高的銷量達(dá)到了10000多單�！贝鬈岳蛘f。

戴茉莉團(tuán)隊對接的工廠主要在廣東和浙江義烏，化妝刷、粉撲、粉刺針、指甲鉗……一大批質(zhì)優(yōu)價廉的商品通過她的店鋪源源不斷發(fā)往海外。

在戴茉莉的店鋪，銷售量10萬＋的商品非常多，其中之一就是理發(fā)斗篷。這并不是一個高科技的產(chǎn)品，卻透著踩中消費者痛點的巧思。

由于做跨境，戴茉莉非常關(guān)注國外的流行風(fēng)潮。她注意到，疫情期間，國外的網(wǎng)紅在社交平臺上教大家如何理發(fā)，而一頂確保碎發(fā)不沾地的理發(fā)斗篷，在這種場景中似乎成了剛需。戴茉莉立刻和工廠溝通，馬不停蹄搞研發(fā)。斗篷上線的第一天只有十幾單，一周后日出單量達(dá)到500多件。半個月以后，每天的日均單量都在2000單以上。

“非�？焖俚脑鲩L。我們做了這么多平臺都沒有這樣的經(jīng)驗，非�？简炍覀兊墓�應(yīng)鏈和生產(chǎn)能力�！眻F(tuán)隊興奮之余，立刻投入到與工廠的溝通中。雖然正值疫情，但戴茉莉經(jīng)受住了考驗。短暫的斷貨后，生產(chǎn)迅速跟上了�！霸诜逯禃r一天出了300多單。有一次備了4000多件貨，上架兩個小時就搶了2000多件，非常瘋狂的流量模式。”

這款理發(fā)斗篷，戴茉莉和工廠談到了最低價，每頂5元人民幣左右�！安灰�看價格低，工廠的毛利在20%左右。”戴茉莉說。

像戴茉莉這樣，借著跨境電商的東風(fēng)在海外打出一片天地的還有不少商家。

在一些知名的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，產(chǎn)業(yè)帶工廠、工貿(mào)一體商家把自家商品掛上平臺，越過外貿(mào)公司這一環(huán)，直接面對海外市場，轉(zhuǎn)型為外貿(mào)導(dǎo)向型工廠。浙江義烏的小飾品，山東青島的假睫毛，廣東汕頭的玩具，浙江臺州的眼鏡等，在新的消費語境里，憑借跨境平臺這一新的貿(mào)易鏈路，繼續(xù)在海外市場狂飆。

▲目前，多多跨境在美國上線的SKU數(shù)已有200多萬個品種。胡澤強(qiáng)▕ 攝

據(jù)海關(guān)初步統(tǒng)計，今年上半年跨境電商在“買全球、賣全球”方面的優(yōu)勢和潛力繼續(xù)釋放，進(jìn)出口1.1萬億元，同比增長16%。其中，出口8210億元，增長19.9%。“我國跨境電商增長潛力巨大，日益成為外貿(mào)增長和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動能�！敝袊�信息協(xié)會常務(wù)理事、國研新經(jīng)濟(jì)研究院創(chuàng)始院長朱克力說。

“我國數(shù)字經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，國內(nèi)跨境電商平臺已形成一定的比較優(yōu)勢，是跨境電商新業(yè)態(tài)快速發(fā)展的重要原因�！敝袊�服務(wù)外包研究中心副研究員鄭偉說。

多多跨境旗下跨境電商平臺TEMU已進(jìn)入澳大利亞、新西蘭等市場；字節(jié)跳動跨境電商業(yè)務(wù)在東南亞市場快速擴(kuò)張；阿里巴巴已形成以天貓國際、考拉海購等為主的跨境進(jìn)口平臺，以速賣通、國際站為主的跨境出口平臺……我國跨境電商平臺比較優(yōu)勢明顯。

而這一年，跨境平臺幾乎都在做一件事：幫商家“全托管”。

全托管模式下商家只需要供貨，將貨物提前運送至平臺倉庫，平臺負(fù)責(zé)運輸、運營、銷售，雙方按照約定節(jié)點進(jìn)行階段性的結(jié)算。多多跨境在去年率先推出全托管模式，以質(zhì)量過硬且價格實惠的產(chǎn)品迅速打開市場。速賣通、Lazada、Shopee、Tik Tok Shop等平臺也陸續(xù)推出這一模式。

在入駐多多跨境以前，戴茉莉在亞馬遜上開店。有一段時間，她的亞馬遜店鋪銷量快速上漲。為了搶占先機(jī)，戴茉莉一口氣定制了20萬瓶指甲油。結(jié)果產(chǎn)品熱度沒上來，只有兩年保質(zhì)期的指甲油很快變質(zhì)。難以了解市場的真實波動，無法給新品研發(fā)和備貨計劃提供指引，這使得商家的風(fēng)險大大增加。此外，前期動輒幾十萬的投流也讓新商家望而卻步。如何輕裝上陣又能敏銳地獲悉市場最新動向，以便及時調(diào)整方向？帶著這個需求，跨境商家開始將目光對準(zhǔn)了國內(nèi)各大跨境電商平臺。

▲目前，多多跨境在廣州、佛山、清遠(yuǎn)、肇慶等地租賃超過150萬平方米倉庫，投入過億元資金建設(shè)智能立體倉庫、分揀及包裝設(shè)備。逐風(fēng)▕ 攝

以多多跨境為例，其為商家提供包括網(wǎng)站引流、跨境物流、法務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)等在內(nèi)的一站式服務(wù)，制造工廠只需做好品質(zhì)和生產(chǎn)，就能輕松出海。通過少量、多次、快反的柔性供應(yīng)模式識別、歸集不同國家市場的消費需求，生產(chǎn)企業(yè)從而能獲得長期、穩(wěn)定的訂單。零傭金、國內(nèi)集貨、時銷時結(jié)等平臺機(jī)制，為企業(yè)出海降低了成本，增加了保障。

這對于中小體量的商家以及工貿(mào)一體的商家，無異于“開了外掛”。
去年10月，戴茉莉入駐多多跨境，嘗試了三個月、量級放大以后，戴茉莉認(rèn)為這一平臺值得重心投入�！拔覀冎�前做其他平臺都是投海外倉，包括有一些商品是直郵的方式發(fā)給消費者，這個周期非常長。比如做Wish的時候，要到第四個月后才會有完整的回款周期。在多多跨境，45天以內(nèi)所有發(fā)到倉庫的貨都能有非常完整的周期回款。回款周期對于中小賣家來說是非常關(guān)鍵的�！�

此外，多多跨境只要保證15天的庫存，備貨周期大大縮短�！爸袊�制造的時間非常快，特別是我們積累了成熟的供應(yīng)商，配合度非常到位。我們把產(chǎn)品的備貨周期從45天壓縮到15天。這30天的成本對我們來說是至關(guān)重要的，降低了壓貨的風(fēng)險�！贝鬈岳蛘f。

新品開發(fā)的周期同樣是快字訣。“在10到15天內(nèi)，我們就可以測出這個產(chǎn)品行不行。如果在其他平臺的測品中心，非常慢。我們需要自己先打板，再上架，再做各種營銷推廣，周期起碼拉到兩個月�！�

全托管模式強(qiáng)調(diào)極致的性價比，用網(wǎng)絡(luò)流行詞“卷”來描述頗為貼切。

全托管模式下，減掉了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，大大降低了商品價格。例如同一件商品，在亞馬遜上售價12.99美元，其中至少6美元是給平臺的廣告費。而全托管模式，商家不需要廣告投流，物流也全部由平臺負(fù)責(zé)。所以商家可以給用戶提供極高性價比的商品。

這種模式下，專注打磨供應(yīng)鏈的商家，能獲得平臺的青睞。

“不要踩平臺的紅線和雷區(qū)�！贝鬈岳蛘f，“很多通貨的產(chǎn)品，可能有十個等級的質(zhì)量，如果一個貿(mào)易商在工廠里拿低等級的貨賣高品質(zhì)的價格，肯定會被平臺砍掉�！�

做多多跨境后，戴茉莉有了更多的精力、人員做供應(yīng)鏈優(yōu)化、選品優(yōu)化、產(chǎn)品優(yōu)化。戴茉莉說。這些都為打造爆品提供了更多可能。所謂爆品是指測品一個月后日均出單可達(dá)200單的商品。入駐多多跨境后，戴茉莉店鋪的爆品率為45%左右，這是很不錯的成績。

“具有電商思維的工廠和具有敏銳市場嗅覺、強(qiáng)大選品能力的小微商家，非常適合全托管模式�！贝鬈岳蛘f。

有人擔(dān)心做全托管將失去打造品牌的可能性，但跨境平臺并不想舍棄對商家打造品牌的支持。畢竟這是雙贏的戰(zhàn)略。比如多多跨境，就將打造新型供應(yīng)鏈關(guān)系，助力制造業(yè)工廠拓展市場空間、培育自主品牌，作為新型數(shù)字外貿(mào)需要重點關(guān)注的工作。

已經(jīng)有工廠在出海過程中初嘗了品牌的甜頭。

水西工貿(mào)是浙江金華知名的保溫杯企業(yè)，主要面向美國和韓國市場。在很長一段時間里，水西工貿(mào)主要以O(shè)EM/ODM方式給第三方品牌代工，如沃爾瑪、Hydro Flask、小米、名創(chuàng)優(yōu)品等，但貼牌生產(chǎn)的利潤空間持續(xù)下降，處于產(chǎn)業(yè)鏈前端的生產(chǎn)企業(yè)話語權(quán)很低。2022年下半年，譚國華確定了打造自主品牌的發(fā)展方向。

抱著這個目的，譚國華選擇入駐多多跨境。他不再做貼牌，而是全力推廣自家品牌。沒有了大牌的光環(huán)，沒有妨礙水西工貿(mào)日訂單量的快速增長，不僅毛利潤率從不到十個百分點提升至15%-20%左右，由代工向品牌的轉(zhuǎn)型也初見成效。

現(xiàn)在，譚國華正忙著生產(chǎn)圣誕主題的保溫杯，這是平臺方面給他的建議�！拔覀儠�圍繞圣誕生產(chǎn)一些非常漂亮的杯子，放到平臺上銷售。”譚國華相信平臺基于大數(shù)據(jù)給出的判斷。

將平臺作為獲取信息的重要手段，成為商家的必修課。平臺買手會根據(jù)平臺銷量數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)趨勢等，把需求反饋給上游工廠，為其經(jīng)營決策提供參考。

金煒烽是浙江臺州一家眼鏡制造商的負(fù)責(zé)人。他表示，此前做眼鏡出口訂單是給別人貼牌，或是給跨境電商供貨；去年起，他的公司開始給多多跨境供貨，“買手向我們提過兩次建議，多關(guān)注品牌，于是我們開始發(fā)力自主品牌�！�

戴茉莉也把打造品牌列入未來的發(fā)展規(guī)劃。短時間內(nèi)打造的爆品很快被同行賣家跟上，這種經(jīng)歷戴茉莉有了很多次。“未來肯定會做品牌。”在她看來，做品牌和全托管并不沖突，只是階段不同。“在我的理解里，每一個公司階段不一樣。在這個階段，我們是在搶占市場，這是為未來做品牌背書。做品牌也要長期深耕品類。”

當(dāng)商家有了更多的精力去深耕市場，根據(jù)市場需求研發(fā)產(chǎn)品，樹立品牌有了可能。

如今，戴茉莉已經(jīng)開了美發(fā)工具專賣店，計劃做產(chǎn)品的垂直和深耕，同時也在注冊一些出海品牌。“從產(chǎn)品出海到品牌出海，這是很長的路，我們剛剛起步。