一段家史

　　“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業(yè)。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個(gè)家業(yè)輸?shù)靡桓啥�凈，在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，年輕美貌的奶奶只好求保長(zhǎng)將爺爺抓去當(dāng)壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂?fàn)敔�，爺爺邊吃邊破口大罵奶奶沒(méi)良心。兩年以后，爺爺戰(zhàn)死在長(zhǎng)沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學(xué)藝，成了一個(gè)好木匠。

　　我長(zhǎng)大以后一直想當(dāng)詩(shī)人、畫(huà)家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價(jià)，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命�！�

　　多少企業(yè)家成名后，想方設(shè)法遮掩或粉飾自己的過(guò)去，而“譚木匠梳子”的老板譚傳華卻在自己的每一個(gè)加盟店里，工整地裝裱了這“一段家史”。對(duì)他而言，沒(méi)有這些真實(shí)的往事，就沒(méi)有自己的今天，更沒(méi)有現(xiàn)在的“譚木匠”。

　　往事不堪回首。18歲時(shí)，譚傳華下河撈魚(yú)被雷管炸掉右手；幾年后當(dāng)民辦教師，聽(tīng)到一個(gè)學(xué)校校長(zhǎng)為此在背后議論他：“一個(gè)人殘腳斷手，多難看，多可憐，要是我殘了，還不如自殺了事！”他被這句無(wú)意聽(tīng)來(lái)的話深深地刺傷了。

　　“我的手也許難看，但我的人并不可憐！”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作，懷揣僅有的50元錢(qián)離開(kāi)家鄉(xiāng)重慶開(kāi)縣，踏上了艱苦尋求尊嚴(yán)的道路。

　　他曾經(jīng)為了6個(gè)饅頭給人畫(huà)過(guò)畫(huà)像，也曾經(jīng)當(dāng)過(guò)睡在街邊的流浪漢，還曾經(jīng)被人當(dāng)成小偷抓進(jìn)了收容所……當(dāng)時(shí)的他不僅沒(méi)有獲得尊重，還幾乎喪失了活下去的勇氣�！安慌�，眼睛還在動(dòng)，就能活”，在昆明，當(dāng)譚傳華準(zhǔn)備以自殺來(lái)告別苦難的時(shí)候，母親在他18歲受傷時(shí)說(shuō)的那句話卻猛地將他拽了回來(lái)。“是啊，我全身都能動(dòng)，總能闖出一條生路來(lái)！”那是譚傳華第一次告訴自己要永遠(yuǎn)直面不幸的人生。

　　之后，他賣(mài)過(guò)魔芋，賣(mài)過(guò)紅桔，賣(mài)過(guò)塑料花，開(kāi)過(guò)預(yù)制板廠，最后終于選擇了父親的老本行――當(dāng)木匠，在自家的豬圈里開(kāi)起了木梳廠。

　　“1993年9月14日，李軍到三峽商城推銷，幾位服務(wù)員對(duì)我們的木梳愛(ài)不釋手，隨即掏錢(qián)買(mǎi)了8把�？磥�(lái)我們的梳子有市場(chǎng)、有銷路！市場(chǎng)萬(wàn)歲！理解萬(wàn)歲！”譚傳華在那個(gè)裝著自己第一筆銷售收入的破爛信封上，寫(xiě)下了這樣一段話，并至今保存著這筆共十六元人民幣的“巨款”。

　　一段歷程

　　1995年，譚傳華正式注冊(cè)“譚木匠”梳子商標(biāo)。經(jīng)歷過(guò)艱難的推銷之旅，燒過(guò)價(jià)值30萬(wàn)元的不合格產(chǎn)品，搞過(guò)無(wú)數(shù)次技術(shù)改革，創(chuàng)辦過(guò)《快樂(lè)的譚木匠》宣傳漫畫(huà)報(bào)……1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場(chǎng)知名度。就在他磨刀霍霍準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，一個(gè)意外的難關(guān)擋在了面前：由于沒(méi)有固定資產(chǎn)作抵押，銀行不愿意貸款給這個(gè)靠生產(chǎn)小梳子為生的小企業(yè)，譚傳華后繼乏力。

　　這是當(dāng)時(shí)中國(guó)所有中小民營(yíng)企業(yè)共通的成長(zhǎng)難題。1997年8月19日，對(duì)銀行苦苦哀求沒(méi)有結(jié)果的譚傳華憤怒了，在重慶一家報(bào)紙上打出整版廣告：譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，民營(yíng)企業(yè)招聘銀行是一件國(guó)內(nèi)外轟動(dòng)的稀奇事，全國(guó)乃至全球1000多家媒體蜂擁而至，爭(zhēng)相報(bào)道“譚木匠招聘銀行現(xiàn)象”，并隨后在金融界、企業(yè)界引發(fā)了一系列關(guān)于“銀、企關(guān)系”的大討論。

　　譚傳華終于獲得了銀行的支持，“譚木匠”的知名度也空前高漲。1998年春節(jié)，拿到貸款的他在中央電視臺(tái)打出了自己的第一個(gè)產(chǎn)品廣告，這也是整個(gè)木梳行業(yè)的第一個(gè)廣告。第一個(gè)孩子再矮小也是排行老大，冥冥中他獲得了第一個(gè)搶先出頭的機(jī)會(huì)――“譚木匠”毫無(wú)爭(zhēng)議地成了中國(guó)梳子第一品牌。

　　但市場(chǎng)似乎并不給這個(gè)“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場(chǎng)鋪點(diǎn)。然而，“譚木匠”出名之后，其他木梳企業(yè)也開(kāi)始蘇醒，商場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈起來(lái)。

　　就在譚傳華發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)這條路不僅走得慢，而且有日益走下坡路趨勢(shì)的時(shí)候，他無(wú)意中嘗試建起來(lái)的幾個(gè)專賣(mài)店，營(yíng)業(yè)額卻節(jié)節(jié)飆升。與其深陷于商場(chǎng)肉搏，不如另辟一條蹊徑，在專賣(mài)店上作文章。譚傳華立即請(qǐng)來(lái)當(dāng)時(shí)大名鼎鼎的“余明陽(yáng)專家團(tuán)”，為公司導(dǎo)入cis.這一導(dǎo)入，譚傳華“斗膽”花去了當(dāng)年三分之一的利潤(rùn)。同時(shí)他重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略，撤出各地商場(chǎng)柜臺(tái)，將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu(mài)店連鎖加盟的方向。

　　1998年3月7日，“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約，從此開(kāi)始了特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展之路。“是特許加盟令譚木匠公司走上了產(chǎn)銷可控、渠道可控、品牌可控的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展道路。”譚傳華告訴記者。

　　到2000年初，“譚木匠”專賣(mài)店已星羅棋布地開(kāi)了接近100家。然而就在這年春天，專賣(mài)店加盟速度驟降，各地加盟商開(kāi)始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于產(chǎn)品單一，風(fēng)格單一，顧客來(lái)到店里的選擇并不多；其二，譚木匠梳子價(jià)格很高，但針對(duì)高品味高消費(fèi)群體的品牌附加值并沒(méi)有做足。其三，梳子雖好，店堂裝修卻很一般，常常埋沒(méi)于商街而吸引不了眼球。其結(jié)果，是各地加盟店生意平平淡淡，利潤(rùn)勉勉強(qiáng)強(qiáng)，投資回報(bào)率不高，有的甚至虧損倒閉。

　　這其實(shí)是中國(guó)所有連鎖加盟企業(yè)都必須遭遇的一道坎，能否邁過(guò)這道坎，既要看企業(yè)家的能力，也要看企業(yè)家的態(tài)度。譚傳華能力出眾而態(tài)度堅(jiān)決，他說(shuō)，譚木匠公司有錢(qián)了，我們堅(jiān)決不買(mǎi)高檔辦公樓，堅(jiān)決不買(mǎi)豪華別墅小轎車(chē)，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設(shè)備，軟是能干的人；硬是產(chǎn)品的質(zhì)量，軟是產(chǎn)品的文化含量。

　　花了一大筆錢(qián)，在絕對(duì)一流的“能干人”幫助下，譚木匠既傳統(tǒng)又現(xiàn)代、以中國(guó)傳統(tǒng)文化為基調(diào)的新店面設(shè)計(jì)方案很快拿了出來(lái)。自己試裝了一個(gè)店，大獲成功，銷售額比老店竟多了一倍有余。

　　新的店面設(shè)計(jì)古樸、典雅，充滿個(gè)性和傳統(tǒng)文化氣息，充分展示了“譚木匠，手工造”的悠久韻味，大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行業(yè)內(nèi)外引起了轟動(dòng)，高價(jià)位的木梳因文化含量的烘托，也似乎讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值了�？诳谙鄠髦�下，2000年底，要求加入“譚木匠”特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是1999年的幾倍之多。在新店面的形象暗示下，一些消費(fèi)者和加盟商對(duì)品牌的誤解令譚木匠人哈哈大笑，他們說(shuō)：你們譚木匠是百年以上的老字號(hào)吧？

　　2001年，創(chuàng)業(yè)不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。

　　誰(shuí)能不被超越？

　　2004年3月，在安徽舉行的全國(guó)木梳業(yè)大會(huì)上，在場(chǎng)所有廠商揚(yáng)言要聯(lián)合起來(lái)打敗“譚木匠”；在位于成都鬧市的春熙路店開(kāi)張時(shí)，有記者問(wèn)譚傳華：“像你們這樣裝修一下、開(kāi)個(gè)店很簡(jiǎn)單啊，為什么全國(guó)其余2000多家梳子廠商沒(méi)有這樣做？”一些國(guó)外的咨詢公司也感到不可思議，覺(jué)得一個(gè)只賣(mài)梳子的小店能做活已經(jīng)很難，怎么還能一開(kāi)幾百家……

　　一位朋友喝醉之后點(diǎn)評(píng)譚傳華：“你身上最可貴的有兩點(diǎn)：一是能聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)；二是從不忘記學(xué)習(xí)。”如果仔細(xì)研究“譚木匠”，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)譚傳華現(xiàn)在做的事很多都是別人做過(guò)的。

　　譚傳華清楚自己文化程度不高，所以他拼命學(xué)習(xí)，像海綿一樣吸干所有國(guó)內(nèi)外企業(yè)的先進(jìn)思想。他不僅讀眾多的書(shū)，還自創(chuàng)了一門(mén)“聊天學(xué)習(xí)法”，不斷找人聊天，對(duì)象有博士教授，有文人騷客，也有普通的員工，他總能從不同的人身上得到不同的啟發(fā)。

　　學(xué)習(xí)則得智慧，智慧令人清醒，清醒者不忘與時(shí)俱進(jìn)。

　　以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為例，“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛(ài)情、風(fēng)土人情”的主題，年年滾動(dòng)推出數(shù)百種新款式，如今已有2480個(gè)梳子品種，享有12種技術(shù)專利，以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢(shì)吸引顧客，也令所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。其實(shí)最開(kāi)始，譚傳華的梳子只有10來(lái)種，在聽(tīng)取各方意見(jiàn)，不斷思考定位后，他很快成立了專門(mén)的研發(fā)部門(mén)，投入大量的資金，想了無(wú)數(shù)種辦法引進(jìn)高級(jí)設(shè)計(jì)人才，大搞研究開(kāi)發(fā)。

　　他甚至不惜重金邀請(qǐng)國(guó)外的設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)“戰(zhàn)略新品種”：“人們往往由于太熟悉而容易熟視無(wú)睹，我請(qǐng)不熟悉中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)人來(lái)搞設(shè)計(jì)中國(guó)產(chǎn)品，一是必有獨(dú)到之處，二是也有利于打入國(guó)際市場(chǎng)�！�

　　事實(shí)證明，由于產(chǎn)品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，也能有效擴(kuò)大加盟商范圍�！白T木匠”一家專賣(mài)店最多能陳列300多個(gè)產(chǎn)品品種，以前某一區(qū)域范圍內(nèi)只能開(kāi)一家店，如今由于品種豐富，許多地方多開(kāi)一兩家店，生意照樣紅火。