在寫(xiě)這個(gè)文章之前，我要說(shuō)明的是，我所說(shuō)的銷(xiāo)售經(jīng)理主要是針對(duì)快速消費(fèi)品這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)的。

　　個(gè)人感覺(jué)銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)很不容易的職業(yè)，有很多的希望與夢(mèng)想在前方，有很多的壓力和任務(wù)在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個(gè)混合著很多復(fù)雜因素，同時(shí)也充滿很多樂(lè)趣的職業(yè)。

　　首先，銷(xiāo)售經(jīng)理在日常的工作中要擺正心態(tài)，切忌受幾千年“官本位”思想的影響。許多人一旦坐上了銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，就忘乎所以了，認(rèn)為終于可以瀟灑一回，威風(fēng)一回了。在這種極端的心理下，不是對(duì)下屬橫加職責(zé)，就是無(wú)端謾罵，或是大發(fā)淫威，在飛揚(yáng)跋扈中濫用自己的權(quán)力。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果是：下屬或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準(zhǔn)經(jīng)理的弱點(diǎn)，從而向經(jīng)理拍馬屁，阿諛?lè)畛�，拉幫結(jié)派，造成烏煙瘴氣的工作環(huán)境。

　　所以說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理在日常工作中要擺正心態(tài)，才能把工作做好，創(chuàng)造良好的工作業(yè)績(jī)。

　　其次,銷(xiāo)售經(jīng)理在金錢(qián)上要面對(duì)各種各樣的誘惑。每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理在職權(quán)范圍內(nèi)都有很多可供支配的費(fèi)用（市場(chǎng)費(fèi)用、客戶獎(jiǎng)勵(lì)、出差費(fèi)用、招待費(fèi)用、辦公費(fèi)用等等），還有很多名目繁多的灰色收入和費(fèi)用等。比如：每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理出差的時(shí)候手頭都有公司預(yù)支的幾千塊錢(qián)差旅費(fèi)，這個(gè)時(shí)候做點(diǎn)手腳是很容易的事情。比如請(qǐng)客戶吃飯，請(qǐng)500元的和請(qǐng)200元你開(kāi)600元的發(fā)票公司根本無(wú)從查起。但這個(gè)時(shí)候，我想每個(gè)有自己夢(mèng)想的GG、JJ、DD、MM們一定記住，不要走出第一步，一是怎樣對(duì)待公司的問(wèn)題，二是怎樣對(duì)待自己的問(wèn)題。你要有一個(gè)強(qiáng)大的能抵住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層做起來(lái)。一個(gè)小小的金錢(qián)關(guān)口你都過(guò)不去，那么你如何經(jīng)受得住更大、更困難的考驗(yàn)？！

　　我希望所有的GG、JJ、DD、、MM們將來(lái)有一天面對(duì)誘惑的時(shí)候能成功地跨越過(guò)這道考驗(yàn)，這個(gè)關(guān)口。

　　第三，積極向上的心態(tài)和營(yíng)造氣氛的能力。很多銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中遇到困難的時(shí)候，不是積極地面對(duì)，而是會(huì)有大量的抱怨出來(lái)：什么公司的產(chǎn)品價(jià)格高了，市場(chǎng)容量小了，消費(fèi)者不接受了，公司的促銷(xiāo)力度沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大了，各部門(mén)之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機(jī)制不貼近市場(chǎng)了等等�？墒鞘氩恢�，這樣的抱怨，往往會(huì)給自己本人和下屬帶來(lái)很多負(fù)面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項(xiàng)工作都無(wú)法開(kāi)展。

　　所以說(shuō)，在任何時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個(gè)積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作中的困難，面對(duì)問(wèn)題，同時(shí)要給下屬營(yíng)造一個(gè)遇到問(wèn)題去積極解決的工作環(huán)境。

　　第四，來(lái)自勇氣和毅力方面的考驗(yàn)。其實(shí)銷(xiāo)售和體育有很多方面是相似的。如高空跳傘、徒手攀巖、高臺(tái)跳水、馬拉松等，長(zhǎng)期從事這些運(yùn)動(dòng)的職業(yè)運(yùn)動(dòng)員也會(huì)在每次開(kāi)始運(yùn)動(dòng)之前，挑戰(zhàn)自己內(nèi)心的恐懼。

　　作為銷(xiāo)售經(jīng)理：你是否有勇氣接受更高、更艱巨的任務(wù)；你是否有勇氣敢于承擔(dān)責(zé)任；你是否有勇氣面對(duì)失�。荒闶欠裼杏職饷鎸�(duì)那些蠻不講理、窮兇極惡的客戶；你是否在與你的上司觀點(diǎn)不同的時(shí)候，有勇氣一直堅(jiān)持下去；你是否有毅力年復(fù)一年做基礎(chǔ)工作（渠道細(xì)分、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品分銷(xiāo)、強(qiáng)化陳列、開(kāi)發(fā)客戶、業(yè)務(wù)回顧、工作檢查等等）；你是否能不厭其煩地激勵(lì)、指導(dǎo)下屬和員工；你是否有毅力長(zhǎng)期面對(duì)大家或個(gè)別人對(duì)你的冷嘲熱諷而不改變自己的工作目標(biāo)和方向。。。。

　　不能通過(guò)勇氣和毅力的考驗(yàn)，如何能成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理呢。連蒲松齡老先生都寫(xiě)了一首詩(shī)來(lái)對(duì)自己勵(lì)志：

　　有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；

　　苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

　　各位銷(xiāo)售經(jīng)理，看到這首詩(shī)，是否“心有戚戚焉呢”？

　　第五，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要有一顆慈悲之心。呵呵，看到這句話，肯定有同事或朋友就問(wèn)我了，慈悲之心，就是對(duì)人要溫和、寬容了。非也！我的意思是，銷(xiāo)售經(jīng)理要有一顆能善待市場(chǎng)、善待客戶、善待員工的心！

　　善待市場(chǎng)：能否堅(jiān)持不斷地開(kāi)發(fā)新客戶，做產(chǎn)品分銷(xiāo)，而不做沖貨，降價(jià)傾銷(xiāo)的行為；能否讓自己所管理的市場(chǎng)能持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)；能否不寅吃卯糧。。。

　　善待客戶：能否在與客戶雙贏的原則下，與客戶斗智斗勇，共謀合作，而不是用各種辦法來(lái)欺騙客戶；能否堅(jiān)持對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)、指導(dǎo)、激勵(lì)，并培訓(xùn)客戶的銷(xiāo)售隊(duì)伍，讓客戶與公司能共同地成長(zhǎng)。。。

　　善待員工：能否尊重每一個(gè)員工。在銷(xiāo)售公司中雖然職位有高低、分工有差異，但是在人格上大家都是平等的，每個(gè)崗位對(duì)企業(yè)的發(fā)展都同等重要�！颁N(xiāo)售經(jīng)理”僅僅是個(gè)稱謂，只有你尊重下屬，才能得到下屬表里如一的尊重，“經(jīng)理”這個(gè)稱謂的含金量才會(huì)提高，才會(huì)在工作中產(chǎn)生更大的影響力與凝聚力。

　　能否善待每一個(gè)員工，銷(xiāo)售經(jīng)理上接著公司，下連著銷(xiāo)售人員，不僅要為上司負(fù)責(zé)，更要為下屬負(fù)責(zé)：在生活中關(guān)心呵護(hù)下屬，在工作中積極為下屬爭(zhēng)取薪金福利。員工進(jìn)入公司，無(wú)非有幾個(gè)心愿，一是為了薪資待遇，二是一個(gè)能有成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)的環(huán)境，三是一個(gè)開(kāi)心的工作環(huán)境。只有善待下屬的經(jīng)理才會(huì)得到下屬的擁護(hù)，在工作中大家才會(huì)齊心協(xié)力。

　　能否幫助、培養(yǎng)每一個(gè)員工。只有每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都能完成目標(biāo)任務(wù)、創(chuàng)造較好的業(yè)績(jī)，整個(gè)部門(mén)、整個(gè)區(qū)域才能完成目標(biāo)，才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。所以銷(xiāo)售經(jīng)理必須把幫助每一位員工作為工作的一部分，而不是負(fù)擔(dān)。要象好的教練一樣，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的長(zhǎng)處，并把他安排到適合他的崗位充分發(fā)揮他的長(zhǎng)處。這樣，個(gè)人得到了成長(zhǎng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也得到發(fā)展。

　　第六，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要有一顆比較狠的心�！翱龋�你前面說(shuō)要有慈悲的心，現(xiàn)在又說(shuō)要狠，你是什么意思嗎？”有人開(kāi)始問(wèn)我了。呵呵，我來(lái)解答給大家吧。

　　所謂的“狠”，就是不要給你的銷(xiāo)售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷(xiāo)商任何完不成業(yè)績(jī)的借口。“成功者找方法，失敗者找理由”。當(dāng)他們以任何理由同你說(shuō)不能完成任務(wù)的時(shí)候，那么你就把所有的問(wèn)題進(jìn)行仔細(xì)的剖析，從市場(chǎng)、產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、客戶、銷(xiāo)售策略與方法、市場(chǎng)策略與方法、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、競(jìng)品分析等等方面進(jìn)行詳細(xì)的分析與判斷。這世界上任何事情，只怕認(rèn)真兩個(gè)字，只要你有良好的功底、洞察力、敏銳的眼光，肯定能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的所在。而一旦你發(fā)現(xiàn)了，就狠起來(lái)吧！該進(jìn)行到底的就一直執(zhí)行，該殺的就痛快地殺掉，該換的就馬上換了，該堅(jiān)持的就頑固的堅(jiān)持到底吧！只要你在正確的剖析之后，就狠起來(lái)，肯定會(huì)成功的。

　　第七，銷(xiāo)售經(jīng)理所要掌握的技能。人們總是說(shuō)一句話“一個(gè)獅子帶領(lǐng)一群羊，能打敗一個(gè)羊所帶領(lǐng)的一群獅子。”其實(shí)，這已經(jīng)說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)的重要性了。而衡量銷(xiāo)售經(jīng)理能力一項(xiàng)，就是看他掌握了多少技能。

　　如：扎實(shí)的銷(xiāo)售技巧、談判能力、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、客戶管理、財(cái)務(wù)知識(shí)、區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)與管理、良好地溝通技巧、協(xié)調(diào)組織的能力、創(chuàng)新能力、培訓(xùn)能力、領(lǐng)導(dǎo)魅力和個(gè)人魅力等等。銷(xiāo)售經(jīng)理所掌握的技能多了，工具多了，在平時(shí)的工作中加以運(yùn)用的話，就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，防患于未然。如果把這些能力讓員工逐漸掌握到的話，員工的能力提高了，所有工作做起來(lái)才會(huì)更輕松，而銷(xiāo)售經(jīng)理自己也會(huì)水漲船高，晉升到更高的職位。

　　第八，銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)利用資源。資源？有的人說(shuō)了，資源就是人、財(cái)、物。對(duì)的，但是也不全對(duì)。

　　其實(shí)在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理所擁有的資源很多的：

　　高品質(zhì)的產(chǎn)品；強(qiáng)大的品牌號(hào)召力；比較完善的層級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

　　專業(yè)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商；銷(xiāo)售隊(duì)伍良好地執(zhí)行力；

　　客戶對(duì)公司及品牌的忠誠(chéng)度；銷(xiāo)售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系；

　　工作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)度高的下屬。。。。

　　而把這些資源用好了，銷(xiāo)售經(jīng)理就如虎添翼了，當(dāng)然在工作的時(shí)候也會(huì)事半功倍了。

　　第九，銷(xiāo)售經(jīng)理別把村長(zhǎng)不當(dāng)干部。有人的社會(huì)有會(huì)有政治，就一定要和人打交道，很多事情就需要溝通和協(xié)調(diào)。

　　在任何社會(huì)或公司里，銷(xiāo)售只是一個(gè)部門(mén)，它不可能孤立地存在并且活得很好的。銷(xiāo)售部門(mén)一定需要研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等部門(mén)的支持和幫助，才能更快地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。別以為銷(xiāo)售就是老大了，可以不需要和其他部門(mén)溝通了，如果一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理是這樣風(fēng)格的話，那么他就死得很快了。即使死得不快，也會(huì)在工作中有很多無(wú)形的障礙。

　　所以說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)和這些村長(zhǎng)保持良好地溝通，在組織中建立好關(guān)系是很重要的，并要經(jīng)常感謝這些村長(zhǎng)在工作中給予的幫助和支持。

　　最后，我要說(shuō)的就是銷(xiāo)售經(jīng)理的修煉了。

　　我曾經(jīng)在長(zhǎng)沙的岳麓書(shū)院中看到一副楹聯(lián)，感慨良久：

　　是非審之于己，毀譽(yù)聽(tīng)之于人，得失安之于數(shù)，涉岳麓峰頭，朗月清風(fēng)，太極悠然可會(huì)；

　　君親恩何以酬，民物命何以立，圣賢道何以傳，登赫曦臺(tái)上，衡云湘水，斯文定有攸歸。

　　上聯(lián)講的是：以出世的精神做人，下聯(lián)講的是：以入世的精神做事。拿此聯(lián)來(lái)對(duì)照我們銷(xiāo)售經(jīng)理做人和做事的態(tài)度，是最好不過(guò)了。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理不但要有專長(zhǎng)，還要有一個(gè)以上的專長(zhǎng)；不但工作要能專精，還要?jiǎng)?chuàng)造自己不可取代的條件。無(wú)論環(huán)境如何，只有你是自己的救星。在做銷(xiāo)售的同時(shí)，還要進(jìn)行各項(xiàng)素質(zhì)的修煉：領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)、人格魅力的提升、各方面知識(shí)的豐富、人生經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)等等。

　　古人說(shuō)“功夫在詩(shī)外”，銷(xiāo)售經(jīng)理的談吐、氣度、胸襟、眼界都會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你是否科班出身，不是你從事某個(gè)行業(yè)多久，不是你參加了某些技能方面的培訓(xùn)就能解決的問(wèn)題，所以大家平時(shí)要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，讓修煉成為一項(xiàng)習(xí)慣，慢慢自身的修養(yǎng)就會(huì)有所提高。其實(shí)這些銷(xiāo)售以外的東西才是銷(xiāo)售經(jīng)理最寶貴的東西。

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