▲ 樂(lè)爾樂(lè)上河國(guó)際倉(cāng)的招牌。（南方周末記者衛(wèi)琳聰 / 圖）

為拯救岌岌可危的零售事業(yè)，中國(guó)前首富黃光裕盯上了樂(lè)爾樂(lè)。這是一家總部位于長(zhǎng)沙的硬折扣商超連鎖。

據(jù)36氪報(bào)道，2024年4月28日，黃光�，F(xiàn)身樂(lè)爾樂(lè)總部，與創(chuàng)始人陳正國(guó)閉門(mén)會(huì)談到凌晨1點(diǎn)，雙方簽約合作。

此后一個(gè)月，國(guó)美與樂(lè)爾樂(lè)頻頻通過(guò)官方抖音隔空“示愛(ài)”�！安灰獞岩汕笆赘坏亩床炝��！睒�(lè)爾樂(lè)稱(chēng)，2024年其門(mén)店總數(shù)將達(dá)到一萬(wàn)家，計(jì)劃投入10億元打造全國(guó)供應(yīng)鏈。

樂(lè)爾樂(lè)成立于2011年，官網(wǎng)顯示，旗下已有4000多家門(mén)店，僅2023年就新增門(mén)店1800多家，銷(xiāo)售額突破400億元。

據(jù)零售業(yè)服務(wù)商聯(lián)商網(wǎng)公布的2023年折扣連鎖品牌排行榜，樂(lè)爾樂(lè)門(mén)店數(shù)量排第一，是第二名好特賣(mài)的6倍。

逆勢(shì)崛起，在傳統(tǒng)零售業(yè)哀鴻遍野之際顯得尤為扎眼。不只國(guó)美，永輝、盒馬等昔日巨頭均選擇向折扣化轉(zhuǎn)型。所謂硬折扣，即通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈、減少中間環(huán)節(jié)、降低經(jīng)營(yíng)成本，降低商品價(jià)格。

“風(fēng)口來(lái)了�！痹跇�(lè)爾樂(lè)位于上河國(guó)際商業(yè)大樓的總部大堂，陳正國(guó)嚼了嚼嘴里的檳榔，用濃重的湖南口音對(duì)南方周末記者說(shuō)，他就在大堂與各色人等談事。此地位于雨花區(qū)，距離高橋大市場(chǎng)不足一公里。

高橋大市場(chǎng)是全國(guó)第二大、中南地區(qū)最大的國(guó)家級(jí)綜合性批發(fā)市場(chǎng)，藏著樂(lè)爾樂(lè)崛起的秘密。陳正國(guó)透露，樂(lè)爾樂(lè)有230家核心供應(yīng)商來(lái)自這里。

樂(lè)爾樂(lè)總部的一面墻上，寫(xiě)滿(mǎn)硬折扣理念。（南方周末記者衛(wèi)琳聰 / 圖）

除了總部，2022年，樂(lè)爾樂(lè)還在上河國(guó)際商業(yè)大樓的二層和三層，開(kāi)設(shè)了集倉(cāng)儲(chǔ)、批發(fā)、零售于一體的上河國(guó)際倉(cāng)，總面積超過(guò)2萬(wàn)平方米，月銷(xiāo)售額約1億元。

這是樂(lè)爾樂(lè)最具代表性的直營(yíng)店，其余大部分是加盟店，約一半位于湖南省內(nèi)，近年來(lái)版圖雖拓展至湖北、江西、河南等十余省，但尚未進(jìn)入一線(xiàn)城市消費(fèi)者的視野。

走進(jìn)上河國(guó)際倉(cāng)更像進(jìn)了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，地面鋪著一塊塊鐵板，購(gòu)物車(chē)滑過(guò)便咯噔一響。巨大的空間沒(méi)有一臺(tái)空調(diào)，屋頂上吊著幾臺(tái)超大風(fēng)扇，吹得呼呼作響。

一人多高的灰色鐵制貨架依次排開(kāi)，體量巨大的商品橫在上面，如2.5千克一袋的瓜子、20千克一包的食鹽，上方標(biāo)注“請(qǐng)勿拆零”。

還有更多商品躺在拆開(kāi)的包裝箱里，堆放在過(guò)道旁。據(jù)陳正國(guó)介紹，樂(lè)爾樂(lè)采用自采、自營(yíng)模式，現(xiàn)有5萬(wàn)多個(gè)SKU（零售業(yè)物流管理中常用的單位，大意為單品），食品飲料和日用百貨是最大品類(lèi)。

“只要他進(jìn)了我的店，我盡量想讓他的消費(fèi)能被我滿(mǎn)足掉�！睒�(lè)爾樂(lè)副總裁車(chē)海燕曾介紹樂(lè)爾樂(lè)的經(jīng)營(yíng)方針。

初夏的長(zhǎng)沙氣溫逼近30度，有的客人一邊淘貨，一邊嘟囔“熱死了”。但這并不妨礙周末晚上客流不斷，不少顧客推著大號(hào)購(gòu)物車(chē)，孩子坐在車(chē)?yán)铩３�了幾個(gè)上貨的員工，店里少見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)，購(gòu)物場(chǎng)景和倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店山姆如出一轍。

但店里的商品與山姆截然不同，幾乎沒(méi)有任何生鮮制品，食品區(qū)被零食、飲料、調(diào)味品統(tǒng)治，僅泡面和罐頭就擺滿(mǎn)了幾面墻。

有趣的是，上河國(guó)際倉(cāng)樓下開(kāi)了一家生鮮賣(mài)場(chǎng)，門(mén)頭上印著“樂(lè)爾樂(lè)”，但店員坦言和旁邊的樂(lè)爾樂(lè)沒(méi)有關(guān)系。陳正國(guó)也稱(chēng)其是來(lái)“蹭流量的”，他堅(jiān)持只賣(mài)標(biāo)品，即保質(zhì)期長(zhǎng)，便于存儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)纳唐贰?/span>

樂(lè)爾樂(lè)最具殺傷力的是價(jià)格。

1.2元/瓶的農(nóng)夫山泉礦泉水，5元/桶的湯達(dá)人泡面，1.9元/罐的可口可樂(lè)，這些一線(xiàn)品牌的食品飲料，通常比周邊其他商超便宜5毛至1塊。

再以奶粉為例，貨架上擺的十幾種多數(shù)在50元以?xún)?nèi)，以大牌成人奶粉為主，沒(méi)有對(duì)品質(zhì)要求更高的嬰幼兒奶粉。二樓售賣(mài)的睡衣、內(nèi)衣多是不知名品牌，二三十元一件。

店里喇叭循環(huán)播放著“絕無(wú)敵手”的廣告，懸掛著“誰(shuí)敢跟我比價(jià)格”的大幅標(biāo)語(yǔ)和陳正國(guó)作為代言人的海報(bào)，他腦袋四周剃得光亮，只留頭頂一簇黑發(fā)。

“線(xiàn)上拼多多，線(xiàn)下樂(lè)爾樂(lè)�！避�(chē)海燕曾表示，樂(lè)爾樂(lè)售賣(mài)的商品比普通超市至少便宜30%以上，甚至比拼多多價(jià)格還低。

王怡是上河國(guó)際倉(cāng)附近一家酒店里的保潔員，月薪四千多元，下班后經(jīng)常和同事到樂(lè)爾樂(lè)購(gòu)物，想買(mǎi)到更便宜的碗筷、沐浴露等日用百貨。而比她收入更高的店長(zhǎng)則撇撇嘴，更習(xí)慣去另一家聚集奶茶店和名牌的大商場(chǎng)購(gòu)物，“也差不了幾塊錢(qián)”。

“我們就是做平民超市�！标愓龂�(guó)說(shuō)，樂(lè)爾樂(lè)的目標(biāo)客群是中低收入群體。

樂(lè)爾樂(lè)上河國(guó)際倉(cāng)，掛著陳正國(guó)作為代言人的海報(bào)。（南方周末記者衛(wèi)琳聰 / 圖）

陳正國(guó)曾說(shuō)，2011年，他在中南大學(xué)開(kāi)出第一家樂(lè)爾樂(lè)超市。中南大學(xué)與湖南大學(xué)、湖南師范大學(xué)是湖南排名前三的大學(xué)，均位于長(zhǎng)沙天馬大學(xué)城，形成繁華商圈。

這是陳正國(guó)首次創(chuàng)業(yè)。陳正國(guó)1976年出生于湖南邵東市，大學(xué)就讀于湖南理工學(xué)院英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)。不過(guò)他對(duì)商業(yè)更感興趣，大學(xué)期間就從新華書(shū)店批發(fā)低價(jià)書(shū)，靠擺攤賣(mài)書(shū)和日雜百貨，一年能賺十幾萬(wàn)元。他自幼家貧，沒(méi)有父母，只有一個(gè)弟弟。

食品供應(yīng)商吳越與陳正國(guó)相識(shí)于微時(shí)，他告訴南方周末記者，創(chuàng)業(yè)前陳正國(guó)曾在湖南一家電信運(yùn)營(yíng)商任職，做到岳陽(yáng)分公司經(jīng)理的位置，主要負(fù)責(zé)小靈通業(yè)務(wù)，很會(huì)做生意。

吳越記得，陳正國(guó)的第一家店只有100平方米，位置在二樓，樓下還有一家上千平方米的大超市。

但因?yàn)閮r(jià)格便宜，他的店經(jīng)常排著長(zhǎng)隊(duì)，陳正國(guó)親自坐鎮(zhèn)收銀臺(tái)，零頭直接免掉。樓下大超市被搶了生意，后來(lái)干脆把店賣(mài)給了他。

這家小店年銷(xiāo)售額一度做到了1700萬(wàn)元，店里有14個(gè)人上貨，因?yàn)樯唐诽�多甚至�(xí)�把貨架壓垮，只能使勁把貨往里推�?/span>

當(dāng)時(shí)吳越給陳正國(guó)供貨還沒(méi)有優(yōu)惠，陳正國(guó)以小博大，靠得是降低運(yùn)營(yíng)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率。

陳正國(guó)說(shuō)，那家店毛利率只有17%，比同行低一半。但平均每平方米產(chǎn)生170元銷(xiāo)售額，坪效比其他超市高差不多70元。

低毛利策略延續(xù)至今。一般便利店毛利能實(shí)現(xiàn)25%以上，但樂(lè)爾樂(lè)直營(yíng)店毛利率約12%。

人效和坪效是陳正國(guó)最看重的指標(biāo)，分別代表每名員工和每平方米面積產(chǎn)生的平均銷(xiāo)售額。他從辦公桌上拉過(guò)一張白紙就開(kāi)始算，人效達(dá)到6500元、坪效達(dá)到450-550元才能實(shí)現(xiàn)硬折扣。

“硬折扣是沒(méi)有服務(wù)的�！遍_(kāi)第一家店時(shí)，他已經(jīng)有了概念，“我是學(xué)英語(yǔ)的，看國(guó)外的制度多一些”。

雖然近幾年才在國(guó)內(nèi)引起關(guān)注，但硬折扣模式在國(guó)外發(fā)展已近百年。被視為行業(yè)鼻祖的奧樂(lè)齊超市1913年誕生于德國(guó)，迄今在全球十余個(gè)國(guó)家擁有超1萬(wàn)家門(mén)店。1980年日本出現(xiàn)硬折扣超市唐吉訶德，目前已是日本第四大零售集團(tuán)。

如何降低運(yùn)營(yíng)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率？陳正國(guó)的答案是四個(gè)字，“針上削鐵”。

車(chē)海燕曾介紹，樂(lè)爾樂(lè)的貨架比普通超市更高，以便呈現(xiàn)更多商品，提高場(chǎng)地利用率，坪效能提升超過(guò)30%。

同時(shí)，樂(lè)爾樂(lè)嚴(yán)格控制各項(xiàng)成本。

2024年4月，90后張慶林在四川加盟了一家樂(lè)爾樂(lè)超市。按照指導(dǎo)，他將門(mén)店選在學(xué)校附近的偏僻角落，每平方米租金比好地段便宜一二十元。

他告訴南方周末記者，去長(zhǎng)沙總部培訓(xùn)時(shí)，公司要求“裝修從簡(jiǎn)，主要靠貨”。他100平方米的店，裝修只花了4萬(wàn)元，“很多顧客說(shuō)，從門(mén)口看起來(lái)我的店就像那種傳統(tǒng)小賣(mài)部”。

南方周末記者以加盟名義咨詢(xún)，樂(lè)爾樂(lè)公司一位負(fù)責(zé)招商的工作人員介紹，裝修、設(shè)備、租金等硬性投入在樂(lè)爾樂(lè)門(mén)店中只占30%，其余70%的投入都在進(jìn)貨上，成本結(jié)構(gòu)與其他連鎖便利店相反。

給樂(lè)爾樂(lè)供貨的供應(yīng)商多來(lái)自毗鄰的高橋大市場(chǎng)，市場(chǎng)里密密麻麻的店鋪和招牌令人眼花繚亂，人流車(chē)流經(jīng)久不息。

“所有商品，在高橋大市場(chǎng)都能以最快的效率找到�！备邩虼笫袌�(chǎng)董事總經(jīng)理助理劉贊向南方周末記者介紹，高橋由八大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)組成，其中，酒水食品城規(guī)模最大。市場(chǎng)擁有商戶(hù)9100多家，匯集170多萬(wàn)種商品，2023年銷(xiāo)售額達(dá)1670多億元，規(guī)模僅次于浙江義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)。

高橋市場(chǎng)的商戶(hù)以經(jīng)銷(xiāo)商為主，主要做批發(fā)業(yè)務(wù)，從廠(chǎng)家拿貨后再賣(mài)給下游銷(xiāo)售渠道，從中賺取差價(jià)，“原來(lái)這么做很輕松，坐在家里一天賺個(gè)十幾萬(wàn)很正�！薄�

例如高橋一個(gè)品牌總代理，把貨賣(mài)進(jìn)當(dāng)?shù)剡B鎖超市步步高就能實(shí)現(xiàn)不小銷(xiāo)量，再開(kāi)發(fā)其他渠道就是錦上添花。

分銷(xiāo)體系的形成是由于以往銷(xiāo)售渠道分散，品牌方需要依靠經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨，以便產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。為了保障各級(jí)銷(xiāo)售利潤(rùn)，品牌方對(duì)價(jià)格體系有所管控，信息相對(duì)封閉，經(jīng)銷(xiāo)商之間往往也不清楚對(duì)方的進(jìn)貨價(jià)和批發(fā)價(jià)。

2023年，步步高申請(qǐng)破產(chǎn)重整成為行業(yè)凋敝的一個(gè)鏡像，電商的興起進(jìn)一步推動(dòng)了價(jià)格透明化。

“信息差賺不到了，價(jià)格差賺不到了，只能賺點(diǎn)辛苦費(fèi)�！眳窃秸f(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商成了廠(chǎng)家的提款機(jī)和送貨人，“這就叫搬磚”。

一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始求變。劉贊回憶，當(dāng)時(shí)一個(gè)名叫晏周的食品批發(fā)商聯(lián)合其他經(jīng)銷(xiāo)商抱團(tuán)取暖，將各家需求集中在一起，向廠(chǎng)家爭(zhēng)取更低的采購(gòu)價(jià)，再以低于市場(chǎng)的價(jià)格賣(mài)給零售渠道，實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)。

最初不少經(jīng)銷(xiāo)商找到高橋市場(chǎng)投訴，認(rèn)為這種做法擾亂了市場(chǎng)價(jià)格。劉贊和同事們研究后認(rèn)為這是市場(chǎng)行為，不能干預(yù)。同時(shí)也意識(shí)到了零售市場(chǎng)發(fā)生的變化，建議經(jīng)銷(xiāo)商改變現(xiàn)有模式，向下游延伸，自建零售渠道。

2017年，晏周成立了零食折扣店——零食很忙。至今7年時(shí)間，零食很忙的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)突破5000家。

一位知情人稱(chēng)，晏周曾是樂(lè)爾樂(lè)的加盟商。而且不只零食很忙，好特賣(mài)、嗨特購(gòu)等四十多家零食折扣店品牌都出自樂(lè)爾樂(lè)體系。

南方周末記者在長(zhǎng)沙街頭看到，各種品牌的零食折扣店遍地開(kāi)花，甚至一家零食很忙旁邊，就是同樣黃色調(diào)裝修的零食優(yōu)選。

折扣店的興起，成為經(jīng)銷(xiāo)商新的供貨渠道。樂(lè)爾樂(lè)沒(méi)有傳統(tǒng)商超繁雜的渠道費(fèi)用，向經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)也是現(xiàn)貨現(xiàn)款，不像大超市壓幾個(gè)月賬期。

“硬折扣的護(hù)城河是供應(yīng)鏈�！标愓龂�(guó)與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系緊密，南方周末記者見(jiàn)到他那天，他正拎了兩瓶酒匆匆出門(mén)，去給一位經(jīng)銷(xiāo)商慶祝生日。

經(jīng)銷(xiāo)商們之間也經(jīng)常聚會(huì)，他們稱(chēng)陳正國(guó)為“陳老大”。最近一場(chǎng)聚會(huì)上，經(jīng)銷(xiāo)商們現(xiàn)場(chǎng)錄制短視頻，恭喜陳正國(guó)喜提勞斯萊斯。

他們形容，陳正國(guó)最大的特點(diǎn)是為人謙恭，總是雙手合十表達(dá)感謝。

高橋大市場(chǎng)，人流車(chē)流密集。（南方周末記者衛(wèi)琳聰 / 圖）

經(jīng)銷(xiāo)商供給樂(lè)爾樂(lè)的貨，價(jià)格要比供給其他渠道更低。

長(zhǎng)沙一家樂(lè)爾樂(lè)加盟店店主告訴南方周末記者，其所賣(mài)貨品采購(gòu)自樂(lè)爾樂(lè)總公司，1.2元/瓶的農(nóng)夫山泉礦泉水，規(guī)格550ml，進(jìn)貨價(jià)0.92元/瓶，比從農(nóng)夫山泉經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨要低。

長(zhǎng)沙一位農(nóng)夫山泉經(jīng)銷(xiāo)商向南方周末記者證實(shí)，目前該款礦泉水供貨價(jià)為0.96元/瓶。

實(shí)際上，因?yàn)槭蹆r(jià)太低，農(nóng)夫山泉拒絕和樂(lè)爾樂(lè)合作。多位經(jīng)銷(xiāo)商透露，統(tǒng)一等多個(gè)一線(xiàn)快消品牌也對(duì)樂(lè)爾樂(lè)斷供。

陳正國(guó)坦承這一點(diǎn)，但他并不擔(dān)心貨源�！澳悴还�（貨），我就倒（貨）。”因?yàn)榭煜�品等制造業(yè)處于產(chǎn)能過(guò)剩狀態(tài)，“有錢(qián)哪里買(mǎi)不到貨？”

多位經(jīng)銷(xiāo)商向南方周末記者透露，當(dāng)面臨業(yè)績(jī)壓力時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)打破區(qū)域限制，也會(huì)降價(jià)出貨，業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為倒貨。

“價(jià)格甚至是倒掛的�！眳窃酱�理多個(gè)一線(xiàn)休閑食品品牌，他有時(shí)給銷(xiāo)售端的供貨價(jià)比從廠(chǎng)家拿貨的價(jià)格還低，“全靠廠(chǎng)家返點(diǎn)維持”。

盡管鋌而走險(xiǎn)，但隨著近幾年經(jīng)銷(xiāo)商的生意越來(lái)越不好做，倒貨愈加頻繁�！笆袌�(chǎng)已經(jīng)亂了。”一位經(jīng)銷(xiāo)商感嘆。

“他有一幫人在全國(guó)各地倒貨�！眳窃酵嘎叮�每個(gè)月陳正國(guó)都會(huì)把合作經(jīng)銷(xiāo)商召集到公司內(nèi)部食堂，擺席宴請(qǐng)，了解貨源和價(jià)格。他曾參加過(guò)這樣的飯局，在座不少是業(yè)內(nèi)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商。

倒貨主要是倒一線(xiàn)品牌，這些品牌銷(xiāo)量大，公眾認(rèn)知度高，可以起到引流作用，而消費(fèi)者不太看重品牌的日用百貨，利潤(rùn)更高。

長(zhǎng)沙一家門(mén)店的加盟商向南方周末記者算了一筆賬，他店里售賣(mài)的農(nóng)夫山泉礦泉水一瓶利潤(rùn)約30%，而一卷不知名的保鮮膜進(jìn)價(jià)2.8元，零售價(jià)4.5元，利潤(rùn)可達(dá)61%。

“一線(xiàn)品牌跑量為主，二三線(xiàn)是利潤(rùn)所在�！鄙鲜鰳�(lè)爾樂(lè)招商人員總結(jié)。陳正國(guó)表示，一線(xiàn)品牌占樂(lè)爾樂(lè)貨源的百分之十幾。

多位接近樂(lè)爾樂(lè)的零售業(yè)人士告訴南方周末記者，除了倒貨，樂(lè)爾樂(lè)還會(huì)采購(gòu)尾貨，即因銷(xiāo)售不暢積壓的庫(kù)存商品。

零售渠道為了便于銷(xiāo)售，會(huì)盡量保證生產(chǎn)日期新鮮，不斷將庫(kù)存壓力傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商。多位經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)，現(xiàn)在保質(zhì)期還剩一半時(shí)，很多零售渠道就不再采購(gòu)，有些甚至不收出廠(chǎng)僅一兩個(gè)月的商品。

“這是經(jīng)銷(xiāo)商的痛點(diǎn)�！眳窃秸f(shuō)，而樂(lè)爾樂(lè)有著超高的周轉(zhuǎn)速度，其他商超不收的商品，樂(lè)爾樂(lè)會(huì)采購(gòu)，并根據(jù)剩余保質(zhì)期壓價(jià)。

“好多（經(jīng)銷(xiāo)商）都急著想和樂(lè)爾樂(lè)合作，目的就是洗貨。”一位接近樂(lè)爾樂(lè)的長(zhǎng)沙零售業(yè)人士說(shuō)，也就是把庫(kù)存貨便宜處理掉。

體量巨大的樂(lè)爾樂(lè)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始自建工廠(chǎng)，進(jìn)一步壓縮成本。

位于高橋大市場(chǎng)的湖南強(qiáng)大酒業(yè)，是樂(lè)爾樂(lè)酒水飲料的最大供應(yīng)商。老板蘇志強(qiáng)告訴南方周末記者，他與樂(lè)爾樂(lè)2012年前后開(kāi)始合作，隨著貨越買(mǎi)越多，2015年他和陳正國(guó)商議后在山東投資了兩家食品廠(chǎng)，貼上了自己的商標(biāo)，現(xiàn)在店里每年供給樂(lè)爾樂(lè)的銷(xiāo)售額有數(shù)千萬(wàn)元。

志強(qiáng)百貨是高橋大市場(chǎng)出貨量最大的日用百貨批發(fā)商，合作始于樂(lè)爾樂(lè)成立那年。老板娘周艷輝告訴南方周末記者，2020年，志強(qiáng)百貨在陳正國(guó)的建議下在廣東投資了兩家工廠(chǎng)，生產(chǎn)自營(yíng)品牌的商品，一把刀的批發(fā)價(jià)能便宜七八元。

現(xiàn)在樂(lè)爾樂(lè)的銷(xiāo)售量占志強(qiáng)百貨的80%左右，年銷(xiāo)售額達(dá)一億多元。

據(jù)周艷輝估計(jì)，高橋市場(chǎng)里與樂(lè)爾樂(lè)合作的日用百貨經(jīng)銷(xiāo)商有二十多家，大部分都依托樂(lè)爾樂(lè)的銷(xiāo)售渠道建立了工廠(chǎng)。

陳正國(guó)介紹，樂(lè)爾樂(lè)的盈利主要來(lái)自直營(yíng)門(mén)店的銷(xiāo)售收入，在公司整體營(yíng)收結(jié)構(gòu)中占比超60%。但直營(yíng)門(mén)店只有幾十家，樂(lè)爾樂(lè)目前四千多家門(mén)店中，90%以上是加盟店。

樂(lè)爾樂(lè)采取的策略是，通過(guò)加盟店做大規(guī)模，增加向上游采購(gòu)的議價(jià)權(quán)，再通過(guò)直營(yíng)店盈利。

加盟門(mén)檻很低。上述四川加盟商張慶林從2024年春節(jié)開(kāi)始咨詢(xún)考察，兩三個(gè)月時(shí)間，店就開(kāi)了起來(lái)。

其中，加盟費(fèi)200元/平方米，5年合約期。加上1萬(wàn)元保證金和一年600元左右的收銀系統(tǒng)使用費(fèi)，算下來(lái)100平方米的店只用交三萬(wàn)多元。

向加盟商供貨以賺取差價(jià)，是連鎖加盟品牌常見(jiàn)的盈利方式，但陳正國(guó)稱(chēng)樂(lè)爾樂(lè)不賺任何差價(jià)。上河國(guó)際倉(cāng)門(mén)頭上懸掛著巨大招牌，寫(xiě)著“首創(chuàng)生產(chǎn)廠(chǎng)家與實(shí)體門(mén)店零利潤(rùn)交易平臺(tái)”。

這種做法在公司內(nèi)部也有爭(zhēng)議，但陳正國(guó)堅(jiān)持如此，認(rèn)為硬折扣模式利潤(rùn)微薄，一旦加價(jià)供貨，加盟商將難以為繼。

樂(lè)爾樂(lè)拓展門(mén)店的另一種方式是收購(gòu)倒閉的超市，重新運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)盈利后，再轉(zhuǎn)手賣(mài)掉。

上述樂(lè)爾樂(lè)負(fù)責(zé)招商的工作人員介紹，公司每年會(huì)孵化 60-100家這樣的門(mén)店，通常投入產(chǎn)出比能達(dá)到1：2或1：3。也就是說(shuō)，以100萬(wàn)收購(gòu)運(yùn)營(yíng)的門(mén)店，轉(zhuǎn)手最多能賣(mài)300萬(wàn)元。

陳正國(guó)表示，這類(lèi)倒閉的門(mén)店租金、設(shè)備等成本很低，運(yùn)營(yíng)成功轉(zhuǎn)手后，樂(lè)爾樂(lè)會(huì)繼續(xù)向其供貨，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈擴(kuò)張。目前已孵化轉(zhuǎn)讓約500家門(mén)店。

但轉(zhuǎn)手后的門(mén)店未必能持續(xù)盈利。一位長(zhǎng)沙零售業(yè)人士曾接觸過(guò)多位接手樂(lè)爾樂(lè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者，有些人向他抱怨，接手后虧錢(qián)。

“很多人排隊(duì)。”陳正國(guó)不以為意的說(shuō)，2023年下半年開(kāi)始，倒閉的超市越來(lái)越多，經(jīng)樂(lè)爾樂(lè)重新運(yùn)營(yíng)后等著接盤(pán)的人也多。

他透露，目前正在和浙江麗水市洽談合作，幫助六萬(wàn)多家由麗水人開(kāi)設(shè)的超市重新運(yùn)營(yíng)。

經(jīng)營(yíng)超市是麗水的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，麗水人的足跡遍布全國(guó)各地，但目前不少陷入經(jīng)營(yíng)困境。如果合作落地，樂(lè)爾樂(lè)承諾將六萬(wàn)多家超市的年?duì)I業(yè)額由1700億元提升至2400億元。

這些門(mén)店經(jīng)樂(lè)爾樂(lè)改造后，依然由原業(yè)主經(jīng)營(yíng)，樂(lè)爾樂(lè)從中賺取服務(wù)費(fèi)，也能擴(kuò)大供應(yīng)鏈。

陳正國(guó)還計(jì)劃，未來(lái)在每個(gè)縣都建立全品類(lèi)的配送倉(cāng)，每個(gè)倉(cāng)覆蓋90到120公里。

樂(lè)爾樂(lè)在長(zhǎng)沙深國(guó)際綜合物流港建立了總倉(cāng)�，F(xiàn)場(chǎng)一位門(mén)衛(wèi)告訴南方周末記者，樂(lè)爾樂(lè)在園區(qū)內(nèi)租下了兩棟樓，倉(cāng)庫(kù)面積是物流港里最大的，超過(guò)京東和菜鳥(niǎo)。

但目前，樂(lè)爾樂(lè)在湖南以外沒(méi)有完全覆蓋配送倉(cāng)，加盟商需要從較遠(yuǎn)的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨，供應(yīng)鏈群中不時(shí)有加盟商抱怨收不到貨或者發(fā)錯(cuò)貨，而且疊加物流費(fèi)后，微弱的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。

可口可樂(lè)在零食折扣店賣(mài)2.4元/瓶，如果從樂(lè)爾樂(lè)拿貨，加上物流費(fèi)后，進(jìn)貨價(jià)已經(jīng)超過(guò)2.4元/瓶。“我們?cè)趺促u(mài)呢？”一位加盟商在供應(yīng)鏈群中問(wèn)道。

雨后春筍般出現(xiàn)的折扣店，也讓整個(gè)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更加激烈。張慶林的門(mén)店附近已經(jīng)聚集了三家折扣零食店，兩家和樂(lè)爾樂(lè)類(lèi)似的折扣超市。他的客流量被分走不少，每月賺得錢(qián)還不夠交房租，開(kāi)業(yè)僅一個(gè)月，他就準(zhǔn)備關(guān)門(mén)了。

（應(yīng)受訪(fǎng)者要求，王怡、張慶林、吳越為化名）