39歲的陳海平是武漢市臺(tái)州商會(huì)黨支部書(shū)記，浙江臺(tái)州人。1993年，陳海平來(lái)到武漢，12年來(lái)，他看起來(lái)和武漢人已經(jīng)沒(méi)有什么兩樣，對(duì)于武漢地理狀況的熟悉更是超出記者的想象，只能從他說(shuō)話時(shí)偶爾蹦出的方言，才能覺(jué)察到他是浙商。

    4月8日，約定的采訪時(shí)間。陳海平穿著普通的白襯衣，拿著一個(gè)小公文包，在漢正街的人潮中向記者招手，高喊“在這里，這里……”那一刻，讓人感覺(jué)有一種老朋友般的親切。

    少年闖蕩

    從養(yǎng)蜂到辦羊毛衫作坊

    陳海平17歲從高中退學(xué)回家，跟著父親學(xué)養(yǎng)蜂。他隨著父親走南闖北，“那時(shí)侯哪里花開(kāi)我們就往哪里趕，是一個(gè)追逐春天的人，我到過(guò)黑龍江、上海、山東，流浪生活雖然辛苦，但是讓我早早就接觸了社會(huì)”。

    21歲那年，因?yàn)樵缒甑年J蕩經(jīng)歷，已回到家鄉(xiāng)的陳海平被村民選為村支書(shū)。

    1992年，26歲的陳海平已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)小型的家庭作坊，加工、生產(chǎn)羊毛衫。剛開(kāi)始時(shí)，陳海平?jīng)]有自己的客戶(hù)，產(chǎn)品只有轉(zhuǎn)讓給大的加工廠，中間多了一道手續(xù)，利潤(rùn)自然也少了很多。

    有一次，一個(gè)客戶(hù)找到陳海平，要他在一個(gè)星期內(nèi)拿出500件羊毛衫。對(duì)陳海平的小作坊來(lái)說(shuō)，其壓力可想而知，但這是他的第一個(gè)直接接待的大客戶(hù)，他決定接下訂單。每天他都和工人們一起趕活，同時(shí)也方便進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督。一個(gè)星期后，他們順利交貨。從此，他開(kāi)始有了自己的客戶(hù)。

    周轉(zhuǎn)不靈

    選擇武漢“新戰(zhàn)潮”

    生意開(kāi)始好轉(zhuǎn)的陳海平遇到了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，特別是像他這樣的小作坊：很多羊毛衫批發(fā)商或小銷(xiāo)售商在取貨時(shí)大部分不用現(xiàn)金，而是賣(mài)完貨后付錢(qián)，資金回籠很不理想，我那樣的小作坊經(jīng)不起這樣折騰，擴(kuò)大生產(chǎn)根本無(wú)從談起。資金周轉(zhuǎn)不靈后，陳海平?jīng)Q定拋開(kāi)銷(xiāo)售商，自己銷(xiāo)售商品，這樣形成產(chǎn)銷(xiāo)一條龍后，只要周轉(zhuǎn)通暢，我很快就可以做大市潮。

    對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查后，他選擇了武漢作為其發(fā)展的“新戰(zhàn)潮，“我的老鄉(xiāng)在漢正街做生意，對(duì)武漢的市場(chǎng)比較了解”。

    1993年，陳海平來(lái)到武漢，投資30萬(wàn)元在江漢路買(mǎi)下門(mén)面，并在六渡橋百貨商嘗車(chē)站路商嘗司門(mén)口設(shè)下銷(xiāo)售點(diǎn)，“當(dāng)時(shí)，我覺(jué)得戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，就把家里的作坊給關(guān)了，和武漢的一家廠合作，專(zhuān)心在武漢發(fā)展”。

    雖然他的羊毛衫銷(xiāo)售量一直不錯(cuò)，但是兩年下來(lái)，還是積壓了一大批貨，也壓住了不少資金。

    辦展銷(xiāo)會(huì)

    積壓品成了搶手貨

    為了把積壓貨推出去，陳海平絞盡腦汁。有一次，一位店員向他抱怨“我們店里的羊毛衫種類(lèi)已經(jīng)很多了，可顧客還是說(shuō)品種不多”，店員的話讓他靈機(jī)一動(dòng)：我一家的品種不多，我集合8家、10家呢？別的羊毛衫廠肯定也有積壓的舊款衣服，不如找個(gè)地方做一次集中的展示銷(xiāo)售，看看效果怎么樣。

    1995年，陳海平組織18家企業(yè)，在漢陽(yáng)體育館舉辦該館有史以來(lái)第一場(chǎng)羊毛衫展銷(xiāo)會(huì)，歷時(shí)10天。展銷(xiāo)會(huì)獲得成功，陳海平的積壓羊毛衫在展銷(xiāo)會(huì)的前5天就全部賣(mài)完，后來(lái)在將要斷貨的情況下，他們把當(dāng)年的新貨也拿來(lái)賣(mài)了，“但因場(chǎng)地費(fèi)較貴，還有媒體宣傳費(fèi)用，這次展銷(xiāo)會(huì)并沒(méi)賺多少錢(qián)，不過(guò)這次只是我做的試驗(yàn)，更大的動(dòng)作還在后面”。

    趁熱打鐵賺足服裝展銷(xiāo)的錢(qián)

    1996年，陳海平在雜技廳再次組織了一次展銷(xiāo)會(huì)，這次參展的企業(yè)增加到80多家，歷時(shí)達(dá)到12天。為了降低場(chǎng)租，陳海平盤(pán)算著賣(mài)門(mén)票，顧客進(jìn)來(lái)要出5毛錢(qián)�！爱�(dāng)時(shí)，雜技廳的人告訴我，不少地方免費(fèi)讓別人去別人都不一定去，你賣(mài)門(mén)票的話不會(huì)沒(méi)有人來(lái)吧？我說(shuō)‘你們放心，我自有打算’”。

    首先，陳海平派了大量的宣傳人員上街散發(fā)傳單，“那些不是單純的傳單，每張可以充當(dāng)一張門(mén)票，這樣就會(huì)有不少市民保留傳單”，另外，他還讓售票人員對(duì)那些拿著門(mén)票進(jìn)場(chǎng)的顧客說(shuō)，花5毛錢(qián)買(mǎi)門(mén)票，到里面買(mǎi)衣服就可以至少便宜50元。

    陳海平還送給每一個(gè)買(mǎi)衣服的顧客5張門(mén)票，“這樣可以讓這些買(mǎi)到滿(mǎn)意的衣服的顧客向周?chē)鷤鞑�，也是免費(fèi)給我們做廣告”。

    就這樣，這次不到半個(gè)月的展銷(xiāo)會(huì)盛況空前，總銷(xiāo)售收入達(dá)到600萬(wàn)元，“雜技廳的人當(dāng)時(shí)都夸浙江人真會(huì)做生意”。說(shuō)到這里，陳海平忍不住笑了。

    轉(zhuǎn)行受挫辦起華中最大眼鏡市場(chǎng)

    2000年前后，武漢市內(nèi)各種展銷(xiāo)會(huì)有泛濫之勢(shì)，“我當(dāng)時(shí)覺(jué)得再走展銷(xiāo)會(huì)的路子不行了，要想點(diǎn)別的辦法”。

    “我這個(gè)人閑不得，總想找點(diǎn)事情做”。他投資50萬(wàn)元，開(kāi)始做西裝生意，但一年之后，西裝生意沒(méi)有大的起色，他果斷抽手退出。“虧得很少，自己還是得到一點(diǎn)教訓(xùn)”，說(shuō)到這里，陳海平用手指在頭頂畫(huà)了一個(gè)圈，“我還是要堅(jiān)持自己的原則，做別人還沒(méi)有做過(guò)的生意”。

    2003年下半年，陳海平發(fā)現(xiàn)，武漢的眼鏡市場(chǎng)非常分散，沒(méi)有一個(gè)集中的眼鏡市場(chǎng)，有三五十家品牌眼鏡在武漢根本沒(méi)有銷(xiāo)售平臺(tái)。

    “我覺(jué)得其中應(yīng)該有生意可做”，陳海平開(kāi)始了對(duì)全國(guó)眼鏡市場(chǎng)的調(diào)查，在訪問(wèn)了北京、南京、鄭陽(yáng)、丹陽(yáng)(江蘇)眼鏡市場(chǎng)后，做了一個(gè)可行性分析報(bào)告。他覺(jué)得投資時(shí)機(jī)成熟了，租下華南海鮮批發(fā)市場(chǎng)旁邊的一塊7500平米面積的土地，并與華南集團(tuán)簽了8年的租賃合同，然后，陳海平又投資200萬(wàn)元做眼鏡市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)。

    現(xiàn)在，陳海平的眼鏡市場(chǎng)已經(jīng)成為華中地區(qū)最大和檔次最高的眼鏡批發(fā)市場(chǎng)，擁有全國(guó)各地的眼鏡經(jīng)銷(xiāo)商�！袄锩嬉呀�(jīng)有近100個(gè)鋪面，平均的租金是2000元/月，出租率達(dá)到100%”，提到自己的眼鏡市場(chǎng)，陳海平的臉上滿(mǎn)是掩飾不住的自豪。

    老鄉(xiāng)眼里的陳海平

    王怡云是陳海平的臺(tái)州老鄉(xiāng)。

    他說(shuō)：“海平是一個(gè)很熱心也很爽快的人，我們很多老鄉(xiāng)剛到武漢都是人生地不熟的，投資更是無(wú)從談起，海平總是花大量的時(shí)間幫助大家，陪著別人進(jìn)行考察�！�