那是最美好的時代，那是最糟糕的時代。——狄更斯《雙城記》

　　對于營銷人來說，這是一個充滿機(jī)會的時代。潛力巨大的市場空間，風(fēng)起云涌的品牌興替，給營銷人提供了足以大展拳腳的舞臺;市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化傾向的愈發(fā)嚴(yán)重，這些對于廠家來說糟糕的境況，卻凸顯出了營銷部門的重要。各大公司、集團(tuán)的高級管理人員中，營銷背景出身的人越來越多，在2004年初就已經(jīng)占到高管總數(shù)的1/5強(qiáng)，超過了研發(fā)、人力和財務(wù)等老牌部門的份額。其中趙強(qiáng)入主婷美，梁昭賢接班格蘭仕，馬躍把舵奧普浴霸，俞翠薇執(zhí)掌美格，加上蒙牛的牛根生、聯(lián)想的楊元慶、亞信的張醒生等老牌營銷精英出身的CEO們，這些似乎無不在昭示著我們:“營銷人的黃金時代來臨了。”

　　可也有無數(shù)的業(yè)務(wù)型管理者因其角色轉(zhuǎn)變而思想不變導(dǎo)致了走向覆滅，從銷售到管理，真能成功實現(xiàn)鯉魚跳農(nóng)門嗎?先不說上面那些“大腕”們的結(jié)局怎樣，現(xiàn)在光景如何。就從我們身邊的小小業(yè)務(wù)人員說起，一個金牌業(yè)務(wù)員能夠順利轉(zhuǎn)型成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理嗎?單人獨劍、笑傲江湖的大俠能夠成長為統(tǒng)領(lǐng)千軍、決勝沙場的名將嗎?

　　答案是:能。只要能將正確的方法堅持到底，今天的金牌業(yè)務(wù)員就是明天的金牌區(qū)域經(jīng)理也將是未來的明星經(jīng)理人。做銷售，需要將個人的能力發(fā)揮到極限，令自己100分的水平做出120分的答卷;做管理，則是通過帶領(lǐng)團(tuán)隊、指導(dǎo)隊員，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績，讓每個人發(fā)揮出90分以上的力量。

　　[案例1]

　　筆者在北京統(tǒng)一食品服務(wù)的時候，正面臨著新一代的低端袋面上市，在全國開展鋪貨競賽，同時進(jìn)行主打產(chǎn)品小浣熊干脆面的換卡促銷活動(“小浣熊”主要靠面袋內(nèi)贈送的精美卡片吸引中小學(xué)生)。當(dāng)區(qū)域劉經(jīng)理宣布完公司的決策之后，所有的業(yè)代都是一片唏噓聲，大家都認(rèn)為在公司規(guī)定的時間內(nèi)完成兩項工作是不可能的。劉經(jīng)理面帶微笑的說:“這次的鋪貨競賽獎大家想不想拿?”業(yè)代們異口同聲的說“想”，劉經(jīng)理一聲好之后，便吩咐文員小李給大家發(fā)了一張《奪獎計劃時間安排表》。

　　早晨6:00，到附近的早市去作展售。到的時侯，公司的廂式貨車和兩位同樣住在附近的同事已經(jīng)到位。

　　早晨7:10，和兩位同事幫助司機(jī)布置好展售的工具后，早餐。

　　早晨7:30，迅速奔赴附近的小學(xué)開展小浣熊換卡的宣傳和卡片兌獎的活動。

　　早晨7:50，趕到分公司開早會，收拾拜訪客戶要帶的POP和活動用的獎品、宣傳品。

　　上午8:30，奔赴各自區(qū)域，開展正常的業(yè)務(wù)拜訪。

　　中午11:20，和兩位負(fù)責(zé)鄰近區(qū)域的同事集中在某學(xué)校門口，開始搞活動。

　　中午12:30，和兩位同仁一起午餐，休息。

　　中午1:30，和兩位負(fù)責(zé)鄰近區(qū)域的同事集中在第三所學(xué)校門口，開始搞活動。

　　中午2:00，趕回各自區(qū)域，開始進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)拜訪。

　　下午4:30，趕到當(dāng)天的第四所學(xué)校，開始活動。

　　晚上6:00，回分公司交單，總結(jié)，開會。

　　同時，在周、六日的時侯，財務(wù)人員還配合K/A組的同事，積極開展大型商超的促銷活動，而所有的業(yè)代則同倉管組的同事聯(lián)手開展社區(qū)展售。

　　在一個月的時間里，零售組八位業(yè)代和K/A組的三位業(yè)代加上公司其他人員的配合。在正常業(yè)務(wù)拜訪之外，共計搞了商場促銷24場，集市和社區(qū)展售38場，學(xué)�；顒�115場。高密度的地面宣傳有力的保證了新品鋪市的順利進(jìn)行和“小浣熊”系列卡片的成功切換。當(dāng)經(jīng)理在會上興奮得告訴我們拿了全國鋪貨銀獎的時侯，我們已經(jīng)累得連吃飯慶祝的心思都沒了，只是申請了兩天休息而已。

　　[案例2]

　　筆者后來進(jìn)入到K公司負(fù)責(zé)飲料的銷售，K公司下屬的一個分公司甲因為客戶拜訪工作總是得到總部的表揚和獎勵。筆者也因此有幸到甲分公司去實地體驗三個月學(xué)習(xí)其客戶拜訪成功的原因。

　　去的第一天上午十點鐘左右，筆者便跟隨業(yè)代小李去拜訪客戶。走到一間飲料類批發(fā)部，筆者看到店門虛掩，推門進(jìn)去看的時候，發(fā)現(xiàn)店主有事外出，只剩下一個十一二歲的女兒看店。當(dāng)筆者稍感失望的時候，沒想到小女孩說:“叔叔，你是K公司的嗎?”在得到肯定的答復(fù)后，小女孩從柜臺下面掏出一個本子，上面寫著今天需要補(bǔ)的14箱貨，同時還在下面注明:有新產(chǎn)品的話，可以放樣品在那里他回來決定進(jìn)貨的數(shù)量。正當(dāng)筆者對著這張“訂單”感慨的時候，小女孩又說:“叔叔，我爸爸本來走的時候想關(guān)門的，可是他說K公司的叔叔一定會來，叫我在這等著你。你幫我鎖上門，我要回家了�！惫P者終于明白，該區(qū)域的業(yè)代總是在固定的時間段拜訪對應(yīng)的客戶，長此以往便與客戶建立了良好的拜訪規(guī)律，從而得到了客戶的高度信任。

　　通過案例1中奪獎的成功，我們不難發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域劉經(jīng)理對團(tuán)隊成員工作時間的科學(xué)安排是其獲得成功的關(guān)鍵。通過案例2中K公司甲分公司的業(yè)代高效拜訪客戶從而實現(xiàn)高效拜訪—良好客情—成功銷售，甲分公司的勝利是因為其區(qū)域經(jīng)理將業(yè)代的時間規(guī)劃變成了工作規(guī)范。

　　通過以上兩個案例告訴我們，一個好的區(qū)域經(jīng)理不僅需要做好自身的時間管理還需要對團(tuán)隊成員的時間進(jìn)行規(guī)劃和規(guī)范兩個內(nèi)容。規(guī)劃團(tuán)隊成員的時間是指通過對于團(tuán)隊工作內(nèi)容的安排，提升團(tuán)隊的時間效率，使每一個團(tuán)隊成員的工作效率最大化。規(guī)范團(tuán)隊成員的時間則是指要求每個銷售人員嚴(yán)格按照工作計劃，在固定的時間拜訪固定的客戶，從而使客戶形成接受拜訪和訂貨的習(xí)慣。