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施工單位在工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧
施工單位在工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧 工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧是指在工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中,適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧,對于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤,具有重要的影響。這里聯(lián)系實(shí)際,介紹幾種常用的報(bào)價(jià)技巧。
一、不平衡報(bào)價(jià)法該方法可以在不提高總報(bào)價(jià)的前提下,達(dá)到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后,適當(dāng)調(diào)整總報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)部分的比例。采用這種報(bào)價(jià)方法時(shí),應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目不同特點(diǎn)及施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。在以下三方面宜采用不平衡報(bào)價(jià)的方法:
(1)支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項(xiàng)目,其報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。前者如政府項(xiàng)目或銀行項(xiàng)目,后者如項(xiàng)目的開辦費(fèi)、場地平整及土方開挖等。
(2)預(yù)計(jì)工程量會(huì)不斷增加的項(xiàng)目或設(shè)計(jì)圖紙不明確的項(xiàng)目,單價(jià)可適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時(shí)可以多獲利潤;工程內(nèi)容解說不清楚的項(xiàng)目或預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目,其單價(jià)可適當(dāng)降低,工程結(jié)算時(shí)損失也會(huì)減少。
(3)任意項(xiàng)目,又叫暫定項(xiàng)目或可選擇項(xiàng)目,對這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施,以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程只由一家承包商施工,對其中肯定要做的工程,其單價(jià)可高些,不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo),該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí),應(yīng)慎重考慮,不宜報(bào)高價(jià),以免造成損失。
二、以退為進(jìn)報(bào)價(jià)法當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容,并有可能據(jù)此索賠時(shí),可以以退為進(jìn),通過報(bào)低價(jià)先爭取中標(biāo),再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)的機(jī)會(huì),還可以獲得合理的利潤。值得注意的是:采用此種方法,要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗(yàn),這兩點(diǎn)需同時(shí)兼?zhèn)洹?br> 三、不同報(bào)價(jià)法根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),不僅要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,還要分析招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn),按工程的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。
對于如下情況報(bào)價(jià)可低一些:施工條件好的工程,工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程,如地質(zhì)條件較好的土石方工程;本公司急于進(jìn)入某一市場,本公司在附近有工程,而本項(xiàng)目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù),或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束,需轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力和設(shè)備時(shí);有條件短期突擊完成的工程;投標(biāo)對手多,競爭激烈的工程;開發(fā)商信譽(yù)良好的工程;支付工程款條件好的工程;有實(shí)力的大公司的工程。
對于如下情況報(bào)價(jià)可高一些:施工條件差及技術(shù)難度大的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程,而本公司在這方面又有優(yōu)勢,如建核電站、建化工廠等;總價(jià)低的小工程;自己又不方便投標(biāo)的工程;特殊的工程,如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;資信欠佳的工程;支付條件不理想的工程。
四、暫定工程量的報(bào)價(jià)暫定工程量有三種:
第一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)目內(nèi)容和暫定總價(jià)款,并規(guī)定所有投標(biāo)人都須在總報(bào)價(jià)中加入這筆暫定金額,但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確,允許將來按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款,因暫定總價(jià)款是固定的,對各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)沒有影響,所以其單價(jià)可適當(dāng)提高。第二種是列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量,但并沒有限制這些工程量的估算總價(jià)款,要求投標(biāo)人既列出單價(jià),也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià),當(dāng)將來結(jié)算時(shí),可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。處理這種情況,難度較大,投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價(jià)定得較高,將會(huì)增大總報(bào)價(jià),影響競爭力和中標(biāo)后的利潤;如果單價(jià)定得較低,將來這類工程量加大,則會(huì)影響利潤。如在大連的某座大廈的機(jī)電安裝工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中,業(yè)主方就是采用了這種只列出暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量,而未限制總價(jià)款的方法進(jìn)行招標(biāo)。本來中建某公司進(jìn)入大連市場已有兩年,憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù),取得了良好的業(yè)績和社會(huì)的認(rèn)可,對該項(xiàng)目勢在必得,但由于考慮不周,單價(jià)定的偏高,結(jié)果增大了總報(bào)價(jià),導(dǎo)致競標(biāo)失敗。第三種情況,只有暫定工程的一筆固定總金額,由業(yè)主確定。這種情況對投標(biāo)報(bào)價(jià)沒有實(shí)際影響。
五、多方案報(bào)價(jià)法這種方法是指對于一些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻,則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價(jià)法處理。
也就是原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià),然后再提出如果某因素在按某種情況變動(dòng)的條件下,報(bào)價(jià)可降低多少,由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià),吸引業(yè)主。
六、增加建議方案有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定,可以對原方案提出某些建議。
投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì),組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工人員對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究,提出更為合理的方案,或者可以降低總造價(jià)或是縮短工期,以吸引業(yè)主,促成自己方案中標(biāo)。如通過研究圖紙,發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處,可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能確實(shí)降低造價(jià)的措施。在按原方案報(bào)價(jià)的同時(shí),再按建議方案報(bào)價(jià)。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體,要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是,建議方案一定要比較成熟,有很好的可行性和可操作性。
七、突然降價(jià)法投標(biāo)報(bào)價(jià)中各競爭對手往往在報(bào)價(jià)時(shí)采取迷惑對手的方法。
即先按一般情況報(bào)價(jià)或報(bào)出較高的價(jià)格,以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,到快投標(biāo)截止時(shí),再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí),一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮降價(jià)的幅度,在臨近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷,再做最后決策。
八、無利潤投標(biāo)法此方法有以下幾種情況:
1.對于分期建設(shè)的項(xiàng)目,先以低價(jià)獲得首期項(xiàng)目,而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢,并在以后的實(shí)施中賺得利潤。
2.某些施工企業(yè)其投標(biāo)的目的不在于從當(dāng)前的工程上獲利,而是著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展。如為了開辟市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。韓國LG電梯為了進(jìn)入大連市場,在大連廣電中心的電梯投標(biāo)報(bào)價(jià)中,竟贈(zèng)送建設(shè)單位四部電梯,可以說是“零報(bào)價(jià)”。
3.在一定的時(shí)期內(nèi),施工單位沒有在建的工程,如果再不得標(biāo),就難以維護(hù)生存。所以,在報(bào)價(jià)中可能只要一定的管理費(fèi)用,以維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn),渡過暫時(shí)的難關(guān)后,再圖發(fā)展。
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