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談保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方略
談保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方略競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間的實(shí)力較量,是企業(yè)之間人才、技術(shù)、商品質(zhì)量、價(jià)格及其它綜合能力的較量。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的,優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律。這就要求各家保險(xiǎn)公司必須正確面對(duì)這一無(wú)情現(xiàn)實(shí),正確擺正自己的位置,揚(yáng)長(zhǎng)避短,爭(zhēng)取主動(dòng),積極參與,勇于競(jìng)爭(zhēng)。
目前就中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),整體競(jìng)爭(zhēng)已普遍存在,但就某個(gè)地區(qū)或某個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),也客觀存在一定程度的壟斷經(jīng)營(yíng),但在競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的普遍作用下,這種壟斷只能是暫時(shí)的,如果壟斷者不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí),逐步發(fā)展完善自己,增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,那么最終不僅是壟斷局面要被打破,而且還要被淘汰。因此,商業(yè)性保險(xiǎn)企業(yè)要注意開(kāi)發(fā)潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)和更新競(jìng)爭(zhēng)策略。
一、開(kāi)發(fā)潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)
目前,保險(xiǎn)市場(chǎng)各家保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不是放在服務(wù)質(zhì)量、人才等方面,而是放在某些業(yè)務(wù)經(jīng)辦權(quán)的歸屬上。各保險(xiǎn)人之間的論爭(zhēng)也往往是圍繞某類(lèi)業(yè)務(wù)該誰(shuí)經(jīng)辦,某個(gè)企業(yè)能否辦保險(xiǎn)等經(jīng)辦權(quán)問(wèn)題展開(kāi),遠(yuǎn)沒(méi)有意識(shí)到,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處在起步階段,現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)供給還不能滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求,巨大的潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)遠(yuǎn)不是幾家保險(xiǎn)公司所能夠分割了的。商業(yè)保險(xiǎn)公司作為后來(lái)者,為盡快占領(lǐng)市場(chǎng),主要精力大都用在既存市場(chǎng)的占領(lǐng)上,而忽視了潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng),我們現(xiàn)在的商業(yè)保險(xiǎn)公司大部分業(yè)務(wù)大都是靠降低費(fèi)率、提高手續(xù)費(fèi)比例,從既存的保險(xiǎn)市場(chǎng)上爭(zhēng)奪來(lái)的,這樣拼搶的結(jié)果,只能增加自身成本,降低自身利潤(rùn),到頭來(lái)規(guī)模是上去了,效益卻下來(lái)了,增加了保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。這種在既存的保險(xiǎn)市場(chǎng)上為經(jīng)辦權(quán)問(wèn)題打圈圈的做法是不可取的,應(yīng)在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí),力求在潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)上下功夫,開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的險(xiǎn)種,打出自己的拳頭產(chǎn)品,才能在將來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有更多的份額。
二、更新競(jìng)爭(zhēng)策略
在健全的保險(xiǎn)市場(chǎng)體系和暢通的保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制逐漸形成,特別是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)過(guò)恢復(fù)近二年的高速發(fā)展而漸趨平穩(wěn)的情況下,保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必須從以規(guī)模速度為主的粗放型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向以質(zhì)量信譽(yù)為主的集約化競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于起步相對(duì)較晚沒(méi)有背靠政府“保費(fèi)有來(lái)源,業(yè)務(wù)有保證”優(yōu)勢(shì)的商業(yè)保險(xiǎn)公司來(lái)講,在其直接面向市場(chǎng)的情況下,以集約化經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)從以下幾方面入手。
(一)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),慎重承保
在多家競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上,積極爭(zhēng)取業(yè)務(wù),把蛋糕做大一點(diǎn),既是占領(lǐng)市場(chǎng)的需要,更是大數(shù)法則的要求。但是,就商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)而言,為使業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,進(jìn)行危險(xiǎn)選擇,謹(jǐn)慎承保是非常必要的。危險(xiǎn)選擇包括對(duì)可保標(biāo)的審核、保險(xiǎn)全額的審核和適用費(fèi)率的審核。由于新工藝、新產(chǎn)業(yè)層出不窮,承保者須掌握豐富的知識(shí),以對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的性質(zhì)、運(yùn)作有清楚的認(rèn)識(shí)并據(jù)此正確評(píng)價(jià)危險(xiǎn)程度;當(dāng)決定承保而危險(xiǎn)累積及保額超過(guò)自身承保容量時(shí),對(duì)超出部分需進(jìn)行再保險(xiǎn)以分散危險(xiǎn),同時(shí)還須依據(jù)危險(xiǎn)性質(zhì)及程度確定適用費(fèi)率,不管競(jìng)爭(zhēng)中費(fèi)率如何波動(dòng),至少應(yīng)使制訂的各類(lèi)險(xiǎn)種的費(fèi)率與險(xiǎn)種賠款和正常費(fèi)用相當(dāng)。慎重承保,才能避開(kāi)危險(xiǎn)使保險(xiǎn)人處于有利條件下承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),保證其承保質(zhì)量。
(二)加強(qiáng)管理,防災(zāi)防損
風(fēng)險(xiǎn)管理,防災(zāi)防損是減少保險(xiǎn)標(biāo)的物的損失,降低賠付率的有效措施,從而使保險(xiǎn)商業(yè)企業(yè)減少社會(huì)財(cái)富損失,維護(hù)生產(chǎn)和社會(huì)穩(wěn)定。而從保險(xiǎn)企業(yè)自身效益來(lái)看,由于保險(xiǎn)企業(yè)不同于一般工商企業(yè),不能簡(jiǎn)單地把當(dāng)年保費(fèi)收入減去當(dāng)年賠款、稅金、費(fèi)用開(kāi)支后,就認(rèn)為是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),而必須把各項(xiàng)準(zhǔn)備金考慮進(jìn)去。要增加準(zhǔn)備金的積累,也須防災(zāi)防損。據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)工商企業(yè)現(xiàn)有的固定資產(chǎn)中役齡在10年以上的占50%左右,5年以上的占40%左右,不少設(shè)備亟待更新,危險(xiǎn)累積的可能性很大。同時(shí),在一些企業(yè)以租賃形式引進(jìn)外資時(shí),由于把關(guān)不嚴(yán),不少已被國(guó)外淘汰的舊設(shè)備也涌進(jìn)中國(guó),這更使防災(zāi)防損有其現(xiàn)實(shí)針對(duì)性。因此,要切實(shí)強(qiáng)化防災(zāi)防損措施,并建立經(jīng)常性的檢查監(jiān)督制度,把防災(zāi)防損降到最低限度。
(三)信譽(yù)第一,及時(shí)賠付
事故、災(zāi)害的發(fā)生是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,有些也是無(wú)法避免的,這正是保險(xiǎn)業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)的基本職能就在于進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。在人們生活水平日益提高,商品市場(chǎng)形成買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)的情況下,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品既會(huì)考慮價(jià)格,更會(huì)看重商品的品質(zhì)。保險(xiǎn)商品的品質(zhì)表現(xiàn)在保險(xiǎn)公司提供給投保人的售后服務(wù)上,其中最重要的就是在災(zāi)害、事故發(fā)生時(shí),保險(xiǎn)公司是否及時(shí)、準(zhǔn)確地查勘、定損、賠付�！叭儆趦r(jià)格,失敗于服務(wù)”的道理就深刻地說(shuō)明靠?jī)r(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)只能短暫地占有市場(chǎng),具有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能長(zhǎng)久地?fù)碛惺袌?chǎng),這就是保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰的法則。
(四)盤(pán)清資金,用好資金
隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步升級(jí),保險(xiǎn)企業(yè)的自身經(jīng)濟(jì)效益更多地來(lái)自于直接的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的現(xiàn)狀,必將被更多地來(lái)自于投資利潤(rùn)所取代,一業(yè)為主,多種經(jīng)營(yíng),充分地用活巨額閑置資金是大勢(shì)所趨。但以下兩個(gè)方面問(wèn)題有待解決:一是由于政策因素,我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)在資金運(yùn)用率與國(guó)際商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)在資金運(yùn)用率差距甚遠(yuǎn);二是我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)資金運(yùn)用中經(jīng)驗(yàn)不足,一些企業(yè)缺乏管理人員,資金運(yùn)動(dòng)軌跡把握不清,運(yùn)用效益不高。
(五)重視人才,增強(qiáng)后勁
競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。任何一個(gè)公司的形成,未必一開(kāi)始就擁有雄厚的資金,但必須有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的管理人才和真才實(shí)學(xué)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。美國(guó)最大的保險(xiǎn)集團(tuán)——安泰保險(xiǎn)集團(tuán)之所以能進(jìn)軍世界近百個(gè)國(guó)家和地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng),其秘密就在于公司致力于貫徹“人才是安泰最重要的資產(chǎn)”的理念。商業(yè)保險(xiǎn)公司往往由于剛剛創(chuàng)建,職員多來(lái)自非保險(xiǎn)部門(mén)的其它行業(yè),素質(zhì)參差不齊。因此,教育、培訓(xùn)、鍛煉造就一批保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才是商業(yè)保險(xiǎn)公司當(dāng)前最緊迫的任務(wù),也是商業(yè)保險(xiǎn)公司發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)、根本大計(jì)。
總之,在保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中,首先要樹(shù)立正確的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),確立正確的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),正確面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)所存在的競(jìng)爭(zhēng)。其次,要始終強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),要在管理上下功夫,以服務(wù)取勝,并積極推出適合市場(chǎng)的業(yè)務(wù)險(xiǎn)種,想保戶(hù)所想,急保戶(hù)所急,為保戶(hù)排憂(yōu)解難,只有這樣才能真正擁有市場(chǎng)。
但是,還應(yīng)清醒看到,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)比還有相當(dāng)大的差距,還處于初級(jí)階段, 滯后于我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我們只有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求加以調(diào)節(jié)和規(guī)范,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能快速迎頭趕上去。
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