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國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)
國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng) 摘 要 在信息不對(duì)稱條件下的國(guó)際商務(wù)談判中,擁有信息多的企業(yè)甲會(huì)對(duì)談判對(duì)手企業(yè)乙采取機(jī)會(huì)主義行為,從而產(chǎn)生商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利地位。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后,企業(yè)乙在談判中會(huì)采取拖延法、引入第三方談判法、長(zhǎng)期合作法等策略促使自己信息與企業(yè)甲信息對(duì)稱。在雙方談判中,雙贏理念是他們的最優(yōu)選擇。
關(guān)鍵詞 信息不對(duì)稱 國(guó)際商務(wù)談判 連鎖反應(yīng) 雙贏理念
隨著信息技術(shù)的發(fā)展,人們獲取信息的渠道越來(lái)越多,獲取信息的速度越來(lái)越快,信息在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用,尤其是在中國(guó)加入世貿(mào)組織后,我國(guó)企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判增多而獲取信息手段與國(guó)外企業(yè)相比相對(duì)落后,分析信息不對(duì)稱條件下商務(wù)談判產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有著重要意義。
1 理論前提假設(shè)
為了分析的方便,以某國(guó)企業(yè)甲與另一國(guó)企業(yè)乙進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判為例,我們事先作出如下前提假設(shè):①企業(yè)甲與企業(yè)乙之間存在信息不對(duì)稱,企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)乙多。②企業(yè)獲取信息需要成本,為獲取信息需要時(shí)間成本與直接的貨幣成本。③企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方談判代表水平相同,獲取信息的能力相同,都不輕易免費(fèi)顯示成本信息。④根據(jù)交易費(fèi)用學(xué)觀點(diǎn),企業(yè)甲與企業(yè)乙的行為都有兩個(gè)特點(diǎn):一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機(jī)會(huì)主義傾向。在商務(wù)談判中,機(jī)會(huì)主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時(shí),有可能利用一切機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的,包括提供不確定信息,利用對(duì)手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動(dòng)機(jī)。如果他們選擇合作,企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別獲得100個(gè)與80個(gè)單位貨幣,一旦談判破裂,企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別損失10個(gè)與5個(gè)單位貨幣,因?yàn)樗麄冊(cè)讷@取信息中存在成本。并且機(jī)會(huì)主義行為一旦成功,能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為一旦被企業(yè)乙接受,企業(yè)甲將獲得120個(gè)單位貨幣,而企業(yè)乙將減少到60個(gè)單位貨幣。⑥國(guó)際商務(wù)談判需要成本。國(guó)際商務(wù)談判中談判人員的花費(fèi)與時(shí)間成本,還有可能需要外語(yǔ)翻譯成本。假設(shè)雙方每一場(chǎng)談判都需要花費(fèi)1個(gè)單位貨幣。
2 連鎖反應(yīng)
由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多,在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對(duì)企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)市場(chǎng)有更多的了解,例如談判產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格、需求彈性等。在開(kāi)始的談判過(guò)程中,企業(yè)甲處于談判的有利地位,企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對(duì)其施壓。同時(shí),在商務(wù)談判信息顯示過(guò)程中,企業(yè)甲給企業(yè)乙提供不確定信息,進(jìn)行信息欺詐,以誤導(dǎo)企業(yè)乙,企圖使企業(yè)乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格來(lái)誤導(dǎo)企業(yè)乙,使其讓出更多的利益。企業(yè)乙談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表,引出更多的信息,而且需要對(duì)企業(yè)甲的信息進(jìn)行甄別,以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當(dāng),企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重,因此企業(yè)乙處于更加不利地位,企業(yè)甲掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。
在接下來(lái)的談判中,由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng),企業(yè)乙處于更加不利地位,企業(yè)甲會(huì)顯得更加咄咄逼人,機(jī)會(huì)主義行為傾向更加強(qiáng)烈會(huì)導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標(biāo)的上浮,企業(yè)甲將會(huì)在更大程度上對(duì)企業(yè)乙施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升,而企業(yè)乙的談判利益一直下降,呈現(xiàn)出國(guó)際商務(wù)談判中的弱者更弱強(qiáng)者越強(qiáng)的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。
3 企業(yè)乙的對(duì)策
企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢(shì)條件采取的機(jī)會(huì)主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表,不會(huì)輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益,他會(huì)采取一系列對(duì)策來(lái)維護(hù)自己的利益。
(1)拖延法。由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同,談判水平相同,企業(yè)乙為了獲得更多的信息,會(huì)通過(guò)拖延合同簽定時(shí)間或某種借口將議題擱置起來(lái)的方法給企業(yè)甲施壓。對(duì)于企業(yè)甲來(lái)說(shuō),一方面,如果商務(wù)談判走向破裂的話,從經(jīng)濟(jì)角度看,企業(yè)甲不但得不到任何利益,反而會(huì)損失10個(gè)單位貨幣。從心理角度看,他獲取的利潤(rùn)比企業(yè)乙多,心理上會(huì)更注重談判的成功。另一方面,每一場(chǎng)談判都要花費(fèi)一個(gè)單位的成本,對(duì)于理性經(jīng)濟(jì)人企業(yè)甲來(lái)說(shuō),他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對(duì)于企業(yè)乙來(lái)說(shuō),他拖延合同簽定時(shí)間或把議題擱置起來(lái),一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力,讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過(guò)企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動(dòng)使雙方信息趨于平衡,同時(shí)通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間的談判,企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗(yàn)積累使他們對(duì)企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別,篩選出有用信息。另一方面,由于信息技術(shù)的發(fā)達(dá),企業(yè)乙可以一邊談判,一邊另外派人通過(guò)多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。
(2)引入第三方參與法。企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢(shì)地位,企業(yè)乙應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為,在平等的基礎(chǔ)上談判,增強(qiáng)企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來(lái)新的建設(shè)性方案,避免談判陷入僵局。另外,在雙方達(dá)成協(xié)議后,第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)參與談判,行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng),從而使談判趨向公平。
(3)長(zhǎng)期合作法。企業(yè)乙在談判不利的條件下,應(yīng)突出這次合同簽定以后對(duì)企業(yè)甲的依賴程度。以長(zhǎng)期合作、更大的利益為誘惑,使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對(duì)稱條件下,這種做法讓企業(yè)甲對(duì)自己的機(jī)會(huì)主義行為有所顧慮,尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中,企業(yè)甲不會(huì)為了近期利益忽視長(zhǎng)期利益。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,在另一個(gè)國(guó)家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢(mèng)想。在這種情況下,企業(yè)甲會(huì)注重平等合作,為以后的利益打基礎(chǔ)。
4 雙方最優(yōu)選擇:雙贏理念
雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來(lái)達(dá)到雙贏結(jié)果的一種思想,思想的核心是強(qiáng)調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實(shí)現(xiàn)利益的一致性,企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分,努力將利益的蛋糕做大,如此雙方獲得更多利益。一方面,企業(yè)甲與企業(yè)乙能實(shí)現(xiàn)資源共享,減少成本。以獲取的公共信息資源為例,假設(shè)企業(yè)甲有A個(gè)單位公共信息,企業(yè)乙有B個(gè)單位公共信息,雙方都有的共同信息為C個(gè)單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開(kāi)始就開(kāi)誠(chéng)布公,雙方都能獲得(A U B-C)個(gè)單位公共信息。因此,再適度進(jìn)行信息成本分配,企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息,雙方都能獲得更大利益。另一方面,降低談判成本,提高企業(yè)雙方福利。在國(guó)際商務(wù)談判中,企業(yè)的機(jī)會(huì)主義只會(huì)導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系,以理論假設(shè)為例,從談判一開(kāi)始,企業(yè)甲利益為100單位貨幣,由于信息優(yōu)勢(shì)下的機(jī)會(huì)主義行為,企業(yè)甲利益從100個(gè)單位貨幣上升到了120個(gè)單位。但是由于企業(yè)乙的對(duì)策,企業(yè)甲的談判利益又降到了開(kāi)始談判的水平。在這一過(guò)程中,企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒(méi)有變,而雙方談判成本一直在上升,導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方福利的減低。因此,在談判中,雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實(shí)現(xiàn)共同的勝利,企業(yè)甲應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益,倡導(dǎo)雙贏理念。在談判開(kāi)始,企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙比較了解,應(yīng)在取得自己角度的一些問(wèn)題時(shí),使企業(yè)乙利益也得到一定程度的滿足,提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導(dǎo)下,企業(yè)甲與企業(yè)乙才能共同取得談判的最佳利益。
參考文獻(xiàn)
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