用電子地圖管理銷售

用電子地圖管理銷售 肖朝虎   
G999企業(yè)E化周刊 
 
 
    我們對計算機的應用從穿孔時代開始，經歷了DOS字符界面到Windows圖形界面的變革，經歷了從菜單控制到鼠標控制的變革，從鍵盤輸入到手寫輸入、語音輸入的變革，每一次變革都使計算機的應用更符合人類的習慣�，F在，從字符化的抽象信息到可視化的位置信息，正是計算機應用的又一次變革。
說起來，“Intranet+數據庫”的模式，已經使商業(yè)應用足夠簡單了，在一個企業(yè)系統中，無論有多少個不同的應用，都可以用一只鼠標在一個瀏覽器上解決問題，再也不用像以前那樣適應不同的菜單，死記不同的命令。但是，還有更簡單、表現力更豐富的技術，那就是電子地圖。

電子地圖的能耐

電子地圖能做什么呢？電子地圖傳統的領域是制圖管理。正在興起的是LBI（Location-Based Business Intelligence，基于位置的智能業(yè)務）和LBS（Location-Based Service，基于位置的服務）。舉個例子，對天津市可口可樂飲料有限公司的銷售經理來講，知道在天津市某條繁華商業(yè)街100米范圍內的售點，這點是很重要的，因為在這樣的區(qū)域銷售點覆蓋率是否足夠大，分布是否合理，對可口可樂這種大眾消費品的銷售，起著重要的作用；同時，銷售經理也可以根據這個結果調配銷售代表和送貨人員，將這些銷售點全部交給一個人負責，從而提高銷售的效率。這樣的問題在“Intranet+數據庫”的模式中是很難實現的，因為你不可能把每個銷售點跟每條街道的距離都存儲在數據庫中，不僅數據量太大，而且銷售分析是隨機的，一會兒是銷售點與某條街道的距離，一會兒是與某個居民區(qū)的距離，等等。采用“Intranet+數據庫+電子地圖”的模式，就能很好地解決這樣的問題。在這樣的系統中，你可以在地圖上任意劃一個圈——圓、橢圓或其它形狀，對這個范圍的銷售量、售點分布、商業(yè)機構分布、人口分布、競爭對手的售點分布等情況進行分析。
現在有不少地圖信息提供商，他們已經將各個城市的地圖電子化，并把各類商業(yè)機構的數據包含其中，一個電子地圖一般包括十幾層數據，每一層數據就是一類商業(yè)機構。企業(yè)只需要購買所關心的城市地圖和地圖管理系統，并請地圖應用開發(fā)商把電子地圖與自己的MIS或ERP系統聯結起來，就可以進行基于地圖的分析和處理，為業(yè)務決策提供信息。
電子地圖與GSM的微蜂窩系統結合，可以實現手機定位的商業(yè)應用。你的手機處在哪一個微蜂窩里面，微蜂窩系統是知道的，再加上電子地圖信息和商業(yè)信息，服務商就可以告訴你附近有哪些商業(yè)設施，哪家飯館在打折，哪個專賣店在促銷，最近的取款機在哪里。
方正數碼有限公司的一項主要業(yè)務就是地理信息技術應用。方正數碼與地理信息領域的領導廠商——美國MapInfo公司共同組建了MapInfo China，用方正數碼總裁李漢生的話說，“在中國，MapInfo就是方正數碼；在地圖服務領域，方正數碼就是MapInfo”。同時，方正數碼還繼承了北大方正集團自主開發(fā)的“智繪”地理信息管理系統�！爸抢L”主要服務于相對傳統的GIS應用市場，MapInfo則擅長于新興的商業(yè)應用市場，再加上方正數碼掌握的網絡安全技術、Internet技術、無線應用技術以及各個城市的地圖數據，就構成了方正數碼完整的空間信息技術應用解決方案。

“跑”客戶的需求

作為可口可樂在中國的合資生產廠，天津可口可樂公司在信息化方面做得相當不錯。該公司有一套基于IBM AS400和DB2數據庫的銷售信息管理系統。天津可口可樂的銷售業(yè)務范圍包括天津、河北、內蒙、新疆、西藏等省市自治區(qū)。對天津市的銷售網點，天津可口可樂的銷售工作做得特別細致，隨之而來的信息系統也管得特別細。對重點的數千個銷售網點，每天的銷售數據都會進入信息系統。幾百個業(yè)務代表每周都要對這些銷售網點進行拜訪，了解銷售情況。
去年底，天津可口可樂決定對天津市的可口可樂銷售網點進行一次普查，摸清每個銷售網點的位置、業(yè)態(tài)類型、銷售情況等。對這樣一個大的工程，分區(qū)劃片是一項很復雜的事情。用紙圖切分顯然是不行的，因為分區(qū)必須考慮線路的合理性和網點的自然分布情況，不能簡單地切分。天津可口可樂想到用電子地圖進行分區(qū)劃片，把每個業(yè)務代表負責的區(qū)域分別打印出來。于是，就有了跟方正數碼的合作。有了電子地圖，分區(qū)劃片的事情迎刃而解。
在同方正數碼的合作過程中，天津可口可樂認識到可以把調查出來的信息標到電子地圖上，以后按可視化的方式對各個網點的銷售情況進行分析和管理，決定將電子地圖與原來的銷售管理系統聯結起來。于是，一邊進行銷售網點的普查工作，一邊進行未來系統的需求設計和應用開發(fā)。經過3個多月的調查，數據出來了，應用系統的開發(fā)也于4月底初步完成，現已進入試用階段。

一“圖”盡攬市場

現在，在天津可口可樂的電子地圖系統中，包含了整個天津市的詳細地圖信息，也包括了銷售業(yè)務范圍內的所有轄區(qū)，如河北、內蒙、新疆、西藏等省市自治區(qū)的行政區(qū)劃地圖。這些地圖中不僅有城市街道、河流、湖泊、建筑物，省區(qū)的行政區(qū)劃，還帶有豐富的屬性數據，如人口、國民生產總值、平均收入等等。系統還包含數萬個可口可樂公司在天津市的直接和間接銷售客戶的基本信息、位置分布。這些數據主要是靜態(tài)的。動態(tài)數據如每天的銷售量，也可以隨時從銷售系統讀到地圖系統中。
系統采用Intranet技術，所有信息都放置在總控中心或分控中心的Web服務器上，擁有權限的使用者只要在瀏覽器上敲入一個URL地址，就可以進入電子地圖系統，使用非常方便。
天津可口可樂的電子地圖系統主要有以下功能：
⒈ 地圖查詢 用戶可以方便地查詢地名、道路、建筑等各種地圖信息，并在地圖上予以定位�？梢圆榭摧爡^(qū)內各省、地區(qū)或縣的面積、人口、收入等統計數據，結合銷售數據，為制訂市場銷售策略提供依據。
⒉ 售點管理 在地圖上查看售點分布，依各種條件查詢售點并迅速在地圖上定位該售點，查看售點的基本資料以及銷售數據，并直觀地用不同的顏色，或直方圖、餅圖等各種形式顯示查詢結果，或為查詢結果分類。系統可以按設定的條件找出某些不符合公司要求(例如庫存周期過長)的售點并標以突出醒目的標記，使用戶可以及時掌握情況并督促售點改進。
⒊ 售點銷量和業(yè)務報表 利用從銷售系統導入的數據，靈活地進行售點和銷量之間的關系查詢，可以按品牌、包裝、單品、售點類型、售點所在地等條件組合統計，并可保存為Excel格式以便于進行編輯保存。
⒋ 銷售區(qū)域管理 用戶可以在地圖上設定和查看銷售區(qū)域，并對此區(qū)域內的銷售點狀況、銷售量等數據進行查詢。
⒌ 拜訪路線、銷售路線以及配送路線管理 在地圖上查看每一條路線上分布的售點以及銷售狀況，及時掌握每位員工的工作，找出有問題的路線，并責成相應業(yè)務代表解決；根據用戶業(yè)務系統生成的配送路線，打印出標有路線和送貨點的配送地圖交給相應的司機，提高配送效率。利用劃分地圖網格功能，可以將天津市地圖等分成間距為任意寬度的小圖，然后為每個銷售點標定網格坐標，業(yè)務系統依據網格坐標對配送進行集中管理，為每天的訂單生成較優(yōu)配送路線，使車輛調度合理化。
這一系統很容易進行擴展。將來，天津可口可樂公司可以將天津市的管理模式擴展到其它省會城市，只要加入相應的地圖數據即可。方正數碼的項目經理張宇介紹說，這一系統同樣也適合于其它批發(fā)商、生產商進行客戶管理、市場規(guī)劃、資源有效分配。這類系統的投資規(guī)模一般在100萬元左右，開發(fā)周期為3-4個月。 

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　　 企業(yè)家企不分，只能造就出家長，卻不能造就出企業(yè)家　

　　經濟學家與企業(yè)家看家族式管理是兩個不同角度　

　　越來越多年輕、高素質的職業(yè)經理人正在崛起　

　　要營造培育職業(yè)經理人批量成長的制度和土壤　

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