用電子地圖管理銷售

用電子地圖管理銷售 肖朝虎   
G999企業(yè)E化周刊 
 
 
    我們對計算機的應用從穿孔時代開始，經(jīng)歷了DOS字符界面到Windows圖形界面的變革，經(jīng)歷了從菜單控制到鼠標控制的變革，從鍵盤輸入到手寫輸入、語音輸入的變革，每一次變革都使計算機的應用更符合人類的習慣�，F(xiàn)在，從字符化的抽象信息到可視化的位置信息，正是計算機應用的又一次變革。
說起來，“Intranet+數(shù)據(jù)庫”的模式，已經(jīng)使商業(yè)應用足夠簡單了，在一個企業(yè)系統(tǒng)中，無論有多少個不同的應用，都可以用一只鼠標在一個瀏覽器上解決問題，再也不用像以前那樣適應不同的菜單，死記不同的命令。但是，還有更簡單、表現(xiàn)力更豐富的技術，那就是電子地圖。

電子地圖的能耐

電子地圖能做什么呢？電子地圖傳統(tǒng)的領域是制圖管理。正在興起的是LBI（Location-Based Business Intelligence，基于位置的智能業(yè)務）和LBS（Location-Based Service，基于位置的服務）。舉個例子，對天津市可口可樂飲料有限公司的銷售經(jīng)理來講，知道在天津市某條繁華商業(yè)街100米范圍內(nèi)的售點，這點是很重要的，因為在這樣的區(qū)域銷售點覆蓋率是否足夠大，分布是否合理，對可口可樂這種大眾消費品的銷售，起著重要的作用；同時，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)這個結果調(diào)配銷售代表和送貨人員，將這些銷售點全部交給一個人負責，從而提高銷售的效率。這樣的問題在“Intranet+數(shù)據(jù)庫”的模式中是很難實現(xiàn)的，因為你不可能把每個銷售點跟每條街道的距離都存儲在數(shù)據(jù)庫中，不僅數(shù)據(jù)量太大，而且銷售分析是隨機的，一會兒是銷售點與某條街道的距離，一會兒是與某個居民區(qū)的距離，等等。采用“Intranet+數(shù)據(jù)庫+電子地圖”的模式，就能很好地解決這樣的問題。在這樣的系統(tǒng)中，你可以在地圖上任意劃一個圈——圓、橢圓或其它形狀，對這個范圍的銷售量、售點分布、商業(yè)機構分布、人口分布、競爭對手的售點分布等情況進行分析。
現(xiàn)在有不少地圖信息提供商，他們已經(jīng)將各個城市的地圖電子化，并把各類商業(yè)機構的數(shù)據(jù)包含其中，一個電子地圖一般包括十幾層數(shù)據(jù)，每一層數(shù)據(jù)就是一類商業(yè)機構。企業(yè)只需要購買所關心的城市地圖和地圖管理系統(tǒng)，并請地圖應用開發(fā)商把電子地圖與自己的MIS或ERP系統(tǒng)聯(lián)結起來，就可以進行基于地圖的分析和處理，為業(yè)務決策提供信息。
電子地圖與GSM的微蜂窩系統(tǒng)結合，可以實現(xiàn)手機定位的商業(yè)應用。你的手機處在哪一個微蜂窩里面，微蜂窩系統(tǒng)是知道的，再加上電子地圖信息和商業(yè)信息，服務商就可以告訴你附近有哪些商業(yè)設施，哪家飯館在打折，哪個專賣店在促銷，最近的取款機在哪里。
方正數(shù)碼有限公司的一項主要業(yè)務就是地理信息技術應用。方正數(shù)碼與地理信息領域的領導廠商——美國MapInfo公司共同組建了MapInfo China，用方正數(shù)碼總裁李漢生的話說，“在中國，MapInfo就是方正數(shù)碼；在地圖服務領域，方正數(shù)碼就是MapInfo”。同時，方正數(shù)碼還繼承了北大方正集團自主開發(fā)的“智繪”地理信息管理系統(tǒng)�！爸抢L”主要服務于相對傳統(tǒng)的GIS應用市場，MapInfo則擅長于新興的商業(yè)應用市場，再加上方正數(shù)碼掌握的網(wǎng)絡安全技術、Internet技術、無線應用技術以及各個城市的地圖數(shù)據(jù)，就構成了方正數(shù)碼完整的空間信息技術應用解決方案。

“跑”客戶的需求

作為可口可樂在中國的合資生產(chǎn)廠，天津可口可樂公司在信息化方面做得相當不錯。該公司有一套基于IBM AS400和DB2數(shù)據(jù)庫的銷售信息管理系統(tǒng)。天津可口可樂的銷售業(yè)務范圍包括天津、河北、內(nèi)蒙、新疆、西藏等省市自治區(qū)。對天津市的銷售網(wǎng)點，天津可口可樂的銷售工作做得特別細致，隨之而來的信息系統(tǒng)也管得特別細。對重點的數(shù)千個銷售網(wǎng)點，每天的銷售數(shù)據(jù)都會進入信息系統(tǒng)。幾百個業(yè)務代表每周都要對這些銷售網(wǎng)點進行拜訪，了解銷售情況。
去年底，天津可口可樂決定對天津市的可口可樂銷售網(wǎng)點進行一次普查，摸清每個銷售網(wǎng)點的位置、業(yè)態(tài)類型、銷售情況等。對這樣一個大的工程，分區(qū)劃片是一項很復雜的事情。用紙圖切分顯然是不行的，因為分區(qū)必須考慮線路的合理性和網(wǎng)點的自然分布情況，不能簡單地切分。天津可口可樂想到用電子地圖進行分區(qū)劃片，把每個業(yè)務代表負責的區(qū)域分別打印出來。于是，就有了跟方正數(shù)碼的合作。有了電子地圖，分區(qū)劃片的事情迎刃而解。
在同方正數(shù)碼的合作過程中，天津可口可樂認識到可以把調(diào)查出來的信息標到電子地圖上，以后按可視化的方式對各個網(wǎng)點的銷售情況進行分析和管理，決定將電子地圖與原來的銷售管理系統(tǒng)聯(lián)結起來。于是，一邊進行銷售網(wǎng)點的普查工作，一邊進行未來系統(tǒng)的需求設計和應用開發(fā)。經(jīng)過3個多月的調(diào)查，數(shù)據(jù)出來了，應用系統(tǒng)的開發(fā)也于4月底初步完成，現(xiàn)已進入試用階段。

一“圖”盡攬市場

現(xiàn)在，在天津可口可樂的電子地圖系統(tǒng)中，包含了整個天津市的詳細地圖信息，也包括了銷售業(yè)務范圍內(nèi)的所有轄區(qū)，如河北、內(nèi)蒙、新疆、西藏等省市自治區(qū)的行政區(qū)劃地圖。這些地圖中不僅有城市街道、河流、湖泊、建筑物，省區(qū)的行政區(qū)劃，還帶有豐富的屬性數(shù)據(jù)，如人口、國民生產(chǎn)總值、平均收入等等。系統(tǒng)還包含數(shù)萬個可口可樂公司在天津市的直接和間接銷售客戶的基本信息、位置分布。這些數(shù)據(jù)主要是靜態(tài)的。動態(tài)數(shù)據(jù)如每天的銷售量，也可以隨時從銷售系統(tǒng)讀到地圖系統(tǒng)中。
系統(tǒng)采用Intranet技術，所有信息都放置在總控中心或分控中心的Web服務器上，擁有權限的使用者只要在瀏覽器上敲入一個URL地址，就可以進入電子地圖系統(tǒng)，使用非常方便。
天津可口可樂的電子地圖系統(tǒng)主要有以下功能：
⒈ 地圖查詢 用戶可以方便地查詢地名、道路、建筑等各種地圖信息，并在地圖上予以定位�？梢圆榭摧爡^(qū)內(nèi)各省、地區(qū)或縣的面積、人口、收入等統(tǒng)計數(shù)據(jù)，結合銷售數(shù)據(jù)，為制訂市場銷售策略提供依據(jù)。
⒉ 售點管理 在地圖上查看售點分布，依各種條件查詢售點并迅速在地圖上定位該售點，查看售點的基本資料以及銷售數(shù)據(jù)，并直觀地用不同的顏色，或直方圖、餅圖等各種形式顯示查詢結果，或為查詢結果分類。系統(tǒng)可以按設定的條件找出某些不符合公司要求(例如庫存周期過長)的售點并標以突出醒目的標記，使用戶可以及時掌握情況并督促售點改進。
⒊ 售點銷量和業(yè)務報表 利用從銷售系統(tǒng)導入的數(shù)據(jù)，靈活地進行售點和銷量之間的關系查詢，可以按品牌、包裝、單品、售點類型、售點所在地等條件組合統(tǒng)計，并可保存為Excel格式以便于進行編輯保存。
⒋ 銷售區(qū)域管理 用戶可以在地圖上設定和查看銷售區(qū)域，并對此區(qū)域內(nèi)的銷售點狀況、銷售量等數(shù)據(jù)進行查詢。
⒌ 拜訪路線、銷售路線以及配送路線管理 在地圖上查看每一條路線上分布的售點以及銷售狀況，及時掌握每位員工的工作，找出有問題的路線，并責成相應業(yè)務代表解決；根據(jù)用戶業(yè)務系統(tǒng)生成的配送路線，打印出標有路線和送貨點的配送地圖交給相應的司機，提高配送效率。利用劃分地圖網(wǎng)格功能，可以將天津市地圖等分成間距為任意寬度的小圖，然后為每個銷售點標定網(wǎng)格坐標，業(yè)務系統(tǒng)依據(jù)網(wǎng)格坐標對配送進行集中管理，為每天的訂單生成較優(yōu)配送路線，使車輛調(diào)度合理化。
這一系統(tǒng)很容易進行擴展。將來，天津可口可樂公司可以將天津市的管理模式擴展到其它省會城市，只要加入相應的地圖數(shù)據(jù)即可。方正數(shù)碼的項目經(jīng)理張宇介紹說，這一系統(tǒng)同樣也適合于其它批發(fā)商、生產(chǎn)商進行客戶管理、市場規(guī)劃、資源有效分配。這類系統(tǒng)的投資規(guī)模一般在100萬元左右，開發(fā)周期為3-4個月。 

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　　 企業(yè)家企不分，只能造就出家長，卻不能造就出企業(yè)家　

　　經(jīng)濟學家與企業(yè)家看家族式管理是兩個不同角度　

　　越來越多年輕、高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人正在崛起　

　　要營造培育職業(yè)經(jīng)理人批量成長的制度和土壤　

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