應(yīng)用之道貫入網(wǎng)絡(luò)分銷

應(yīng)用之道貫入網(wǎng)絡(luò)分銷 佳杰科技網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總經(jīng)理   金嘉力   
中國計算機用戶 
 
 
    一個成功的分銷商在開拓新的行業(yè)領(lǐng)域時，不僅會積極地配合廠家，還會想用戶所想，主動地去拉近與用戶之間的距離。
    隨著行業(yè)區(qū)分越來越細(xì)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已從高端應(yīng)用轉(zhuǎn)向了普遍的商業(yè)應(yīng)用，市場范圍越來越寬廣，中低端產(chǎn)品需求越來越大，分銷商的價值也隨之體現(xiàn)出來。
    
    分銷概念的轉(zhuǎn)變
    
    從分銷角度來看網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化與同源化趨勢越來越明顯的時候，渠道被提上了一個全新的高度。分銷商的地位在提高，已成為廠商越來越重要的戰(zhàn)略合作伙伴，全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)廠商思科，其產(chǎn)品在中國市場上就是依靠渠道進行銷售的，包括分銷總代理、金銀牌合作伙伴、高級認(rèn)證代理商及注冊授權(quán)經(jīng)銷商。
    為了適應(yīng)這種變化，分銷商本身也在不斷地提高自身的能力。調(diào)整分銷架構(gòu)，從單純地銷售沒有任何附加服務(wù)的銷售模式，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中附加了額外的如軟件、系統(tǒng)集成、解決方案等的復(fù)合銷售模式，并從低增值服務(wù)的銷售向高增值服務(wù)銷售邁進。未來的網(wǎng)絡(luò)分銷將是以客戶為中心，以客戶的需求為基本方向的渠道銷售模式，同時，分銷商為了尋求新的發(fā)展，將會努力地去尋找新的市場機遇、新的服務(wù)模式、新的產(chǎn)品、技術(shù)與解決方案，降低渠道成本，提高渠道的覆蓋面，而這一切，都源于市場不斷發(fā)展的競爭趨勢。
    分銷商都想創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，但在這個快速變化的世界中，任何競爭優(yōu)勢都無法長久、持續(xù)，競爭對手可能很快就會復(fù)制競爭優(yōu)勢，從而降低現(xiàn)有競爭優(yōu)勢的威力。
    佳杰網(wǎng)絡(luò)在這方面是通過迅速回應(yīng)不斷改變的顧客需求，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值的方式，做出自己的特色。
    
    快速增長的商用市場
    
    隨著IT產(chǎn)業(yè)的成熟及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場環(huán)境變化越來越快，創(chuàng)新將比過去更不可或缺。如果想要快速創(chuàng)造財富，就要開發(fā)新的應(yīng)用。如果不停地將資金用在彈性小的舊系統(tǒng)上，不僅很難實現(xiàn)目標(biāo)，同時，也將在全球化及快速變化的市場中喪失競爭優(yōu)勢，并最終被市場淘汰。
    誰能抓住新應(yīng)用，誰就將主導(dǎo)市場。從網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的角度來看，能驅(qū)走IT寒冬的新應(yīng)用將會是商業(yè)市場對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的需求。20世紀(jì)90年代末的網(wǎng)絡(luò)投資泡沫及目前網(wǎng)絡(luò)運營商預(yù)算緊縮的現(xiàn)狀，電信級大企業(yè)需求正接近飽和狀態(tài)，讓人容易看淡市場。但大型骨干網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)，為政府機構(gòu)、企業(yè)、行業(yè)、城市社區(qū)等廣泛部署和深入應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)打下了良好的基礎(chǔ)，中小企業(yè)成為了網(wǎng)絡(luò)市場上的下一個熱點，目前，我國上網(wǎng)計算機達到1613萬臺，互聯(lián)網(wǎng)用戶達到4580萬戶，在原來PSTN、ISDN等接入方式的基礎(chǔ)上，CableModem、ADSL、以太網(wǎng)、WLAN等多種寬帶接入方式正在普及。而這些只是網(wǎng)絡(luò)普及應(yīng)用的前提條件，真正網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用將不僅僅是上網(wǎng)瀏覽和下載，還包括諸多集數(shù)據(jù)、語音、視頻為一體的遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上銀行、視頻點播、社區(qū)服務(wù)等應(yīng)用新領(lǐng)域，更多滿足用戶需求的產(chǎn)品和應(yīng)用將源源不斷地帶給市場新的發(fā)展空間。
    廠商與分銷商全都看到了這一點，并制定出了自己在產(chǎn)品、市場、渠道上策略，不遺余力快速地向這一領(lǐng)域滲透。由于面向的是同一類市場、同一群用戶，發(fā)展策略也就大同小異，只是換個說法而已，但產(chǎn)生的效果有時會大相徑庭，差別在于廠商的推動能力和渠道的服務(wù)質(zhì)量。
    思科公司今年針對中小企業(yè)領(lǐng)域?qū)ｉT成立了一個商業(yè)市場事業(yè)部，用以支持這個高速增長的新興市場，而且進一步將商業(yè)市場細(xì)分為教育與科研、工業(yè)制造、醫(yī)療、智能小區(qū)、流通零售等領(lǐng)域，在這些行業(yè)領(lǐng)域中，有一部分行業(yè)如教育與科研、智能小區(qū)等已具備網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模建設(shè)的成熟條件，應(yīng)用、產(chǎn)品、方案、服務(wù)一應(yīng)俱全。廠家對需求的拉動工作已見成效，下一步分銷商將扮演至關(guān)重要的角色，它直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售的成敗。分銷商扮演的角色是配合廠商進行服務(wù)的跟進、快速的反應(yīng)、長短期目標(biāo)的規(guī)劃以及對市場脈搏的準(zhǔn)確掌握，增進產(chǎn)品線的深度與廣度，提高分銷能力。
    還有一部分行業(yè)如醫(yī)療，目前的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用只局限在進、銷、存的商業(yè)應(yīng)用階段，而真正的醫(yī)療診斷等大項目工程在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用并沒有跟上。這些行業(yè)同樣存在著巨大的商機，但需要廠商與分銷商下非常大的功夫去拉動需求。
    一個成功的分銷商在開拓新的行業(yè)領(lǐng)域時，不僅會積極地配合廠家做事，還會主動地去拉近與用戶之間的距離，想用戶所想，同時，制定專業(yè)的渠道標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范市場，只有做健康的生意，才能贏得用戶的信賴，樹立起自己的品牌，把生意越做越大。
    
    雙贏“最后一公里”
    
    在傳統(tǒng)的銷售概念中，渠道就是“鋪貨”“賣貨”�，F(xiàn)在，渠道營銷已發(fā)生了質(zhì)的變化，點多面廣的渠道網(wǎng)絡(luò)并不亞于產(chǎn)品本身，它能體現(xiàn)品牌形象和服務(wù)承諾，隨著渠道效率的提高，供應(yīng)鏈越來越短，規(guī)劃好產(chǎn)品到用戶之間的“最后一公里”至關(guān)重要。
    從廠商的市場需求看，在中心城市和一級城市，分銷業(yè)務(wù)的價值正在降低，客戶目標(biāo)基本都已明確；但在二、三級市場，行業(yè)應(yīng)用和企業(yè)采購以及消費類市場都在迅速增長，廠商對二級市場的渠道拓展和產(chǎn)品市場推廣的需求非常迫切。但由于二、三級市場仍處在成長階段，渠道規(guī)模小、數(shù)量多、地域分散，對單一產(chǎn)品而言，拓展和管理這樣的市場，投入產(chǎn)出難以平衡。而對于產(chǎn)品線豐富的分銷商而言，卻可以通過產(chǎn)品的復(fù)合銷售和渠道資源整合，降低市場管理和交易成本，更貼近二、三級市場渠道的多樣化需求。因此，由分銷商拓展二、三級市場渠道，廠商提供支持，是一個非常好的商業(yè)合作模式，佳杰網(wǎng)絡(luò)與思科還對這種模式進行了補充：要掌握渠道，管理好與最終用戶的接觸點，不但要把來自廠商的產(chǎn)品、信息傳遞下去，還要幫助經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r進行市場開發(fā)，尤其是針對當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)級用戶做好服務(wù)。由于各地區(qū)差距很大，經(jīng)銷商開拓能力的提高是一個漫長的過程，也是一個長期的磨合過程，佳杰科技多品牌、多產(chǎn)品的優(yōu)勢，會大大降低經(jīng)銷商進行市場推廣時的成本。
    只有不斷地學(xué)習(xí)，才能夠帶來對客戶的新認(rèn)識、新分類，從而不斷衍變出新的行業(yè)渠道。學(xué)習(xí)要靈活和勇于創(chuàng)新，還要放手嘗試，敢于面對失敗。與其在承擔(dān)責(zé)任的糾纏中浪費了大量的精力，不如去嘗試潛在有利的項目，不管成功還是失敗都能從中獲得收益。  
 

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　　 企業(yè)家企不分，只能造就出家長，卻不能造就出企業(yè)家　

　　經(jīng)濟學(xué)家與企業(yè)家看家族式管理是兩個不同角度　

　　越來越多年輕、高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人正在崛起　

　　要營造培育職業(yè)經(jīng)理人批量成長的制度和土壤　

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