知識經濟時代的營銷策略創(chuàng)新

知識經濟時代的營銷策略創(chuàng)新 營銷創(chuàng)新是推動企業(yè)發(fā)展的主導力量，企業(yè)要制勝知識經濟時代、提升企業(yè)核心競爭力，必須進行營銷創(chuàng)新。而營銷策略創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的核心，它主要包括產品策略創(chuàng)新、價格策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新和促銷策略創(chuàng)新。

產品策略創(chuàng)新

產品策略創(chuàng)新重要的是要通過產品創(chuàng)新來引導消費者需求。

一是通過改變人們的價值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的。因為一般來說，當你在改變人們習慣的同時，也在為自己創(chuàng)造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創(chuàng)造的市場與你競爭。美國人對中國自行車的接受，中國人、日本人對咖啡的接受，都是企業(yè)進行創(chuàng)造需求的結果。

二是通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產品。日本人突發(fā)奇想、絞盡腦汁設計出來的卡拉ＯＫ娛樂形式，征服了所有年齡層次、所有國家的消費者，旋風般流行當今娛樂世界，就是主動參與新生活方式的結果。

三是通過把握全新的機會來創(chuàng)新產品。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發(fā)出新的產品去創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產品的需求，只有當這些產品開發(fā)出來之后，才使消費者產生了新的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發(fā)新產品滿足消費者的需求。

價格策略創(chuàng)新

知識經濟時代消費者享有充分的信息知情權，以往生產者和經營者所擁有的信息優(yōu)勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業(yè)的產品制造成本、服務費用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價格構成要素可以做到心中有數，購銷雙方均明白價格構成中哪些是剛性的（如材料費用、設備費用），哪些是彈性的（如創(chuàng)新思維、設計費用等），因此，企業(yè)在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。

定價因素創(chuàng)新，將知識因素、創(chuàng)新成本納入價格之中。在知識為核心的產品營銷中，定價就必然體現注重產品所含的知識價值，因而價格構成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個范疇。也許在我們以往的產品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經濟時代，這些費用可能僅是產品價格構成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價格比例極大，且在價格構成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產品所含技術含量高、知識創(chuàng)新價值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價格的可能。

定價方式創(chuàng)新。知識經濟時代，信息技術的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網絡也使得運用價格的策略產生了變化。如：競價拍賣就不一定非到某一固定場所進行，通過互聯網絡就可進行商品、貨物、古玩、藝術珍品等的拍賣，競價者只需找到相應的網址按動一下鼠標就可快捷地提出報價，而且拍賣師也無需像以前那樣一次只能接受一位顧客的報價，電腦這個“超能”拍賣師１秒鐘就能接受并處理１．２萬多人的報價。

渠道策略創(chuàng)新

渠道結構創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉變。渠道扁平化是知識經濟時代分銷渠道的發(fā)展趨勢。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优�發(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求，進而提高經濟效益。

渠道方式創(chuàng)新，實施Ｅ化分銷。電子商務的迅猛發(fā)展，將使全球貿易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有ＥＤＩ（電子數據交換）就沒有定單”的網絡營銷時代。互聯網技術和電子商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道Ｅ化提供了廣闊的空間。我國企業(yè)必須充分利用和適應知識經濟時代所提供的技術優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，實現分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃（ＤＲＰ），使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結合，共同從事網絡環(huán)境下的電子分銷活動。Ｅ化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。

促銷策略創(chuàng)新

廣告策略創(chuàng)新。知識經濟時代網絡的普及，使企業(yè)可運用網絡廣告與消費者進行交互式促銷，也可抓住知識經濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費者從手段創(chuàng)新中領略企業(yè)創(chuàng)新的風采。網絡廣告是知識經濟時代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現。網絡廣告的互動式信息傳播，能夠較好地激發(fā)消費者的需求，達到廣告的效果。網絡廣告借助其自身的技術優(yōu)勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動畫等表現形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產品信息。網絡廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告（Ｅ－ｍａｉｌ）、電子公告牌（ＢＢＳ）廣告、Ｕｓｅｎｅｔ廣告和Ｗｅｂ廣告。

營業(yè)推廣創(chuàng)新。知識經濟時代高新技術含量高的產品與日俱增，消費者對產品的了解比較少，因而企業(yè)在進行營業(yè)推廣策略創(chuàng)新時就要注意運用舉辦培訓班等方式使消費者了解商業(yè)，并通過運用高科技的手段進行現場演示激發(fā)顧客的購買欲望。如現在有的公司采取見證促銷、體驗促銷的方式來進行營業(yè)推廣就是一種很好的創(chuàng)新。如澳柯瑪熱水器公司將“斷電１００小時有熱水、安全１００％水電分離”的雙百承諾作為電熱水器導入市場的廣告語，為了讓消費者相信，該公司讓消費者以現場監(jiān)督見證的方式來驗證，從而使該熱水器的優(yōu)良品質深入人心，提高了產品的知名度和美譽度。再如ＤＥＬＬ電腦公司去年７月份為攻戰(zhàn)中國電腦市場，在中國一些大型商場門前大搞體驗促銷活動，運用其先進的技術設備，讓消費者直接體驗ＤＥＬＬ新興電腦的功能和質量，消除了消費者電話購物和網絡購物的疑慮。

公共關系策略創(chuàng)新。傳統(tǒng)的公關策略對于促進企業(yè)的市場營銷工作起到了一定的促進作用，但還存在一些庸俗的傾向，知識經濟時代新型公關強調的是合作——與社區(qū)、顧客、政府機構、中間商、媒體等各方面的合作，現在比較流行的合作營銷，其實質就是一種以公共關系創(chuàng)新為主體的營銷策略。另外，網絡公共關系也是知識經濟時代公關創(chuàng)新的具體表現，網絡便使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，一般來說，網絡公共關系的形式有站點宣傳、網上新聞發(fā)布、欄目贊助、參與或主持網上會議、發(fā)送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等。
 


 
作者：方家平來源：《中國企業(yè)報》2002年7月2日

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　　 企業(yè)家企不分，只能造就出家長，卻不能造就出企業(yè)家　

　　經濟學家與企業(yè)家看家族式管理是兩個不同角度　

　　越來越多年輕、高素質的職業(yè)經理人正在崛起　

　　要營造培育職業(yè)經理人批量成長的制度和土壤　

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