決勝終端的銷售秘訣

決勝終端的銷售秘訣 在手機銷售分公司服務(wù)已一年時間，經(jīng)歷了自己公司及其他廠家的產(chǎn)品運作。發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)手機企業(yè)，對于產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)常常是采取降價辦法，雖然與前一時期對比，銷量有所增長，但是到了年底結(jié)算時，帳面的實際贏利是負(fù)值，往往是賠錢賺吆喝。影響產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)雖有多種原因，產(chǎn)品定位、品牌拉動、售后服務(wù)、物流供給、產(chǎn)品質(zhì)量、人員配合……然而，最基本的卻是區(qū)域內(nèi)的銷售、市場、人員、管理工作。

能賺錢就是好貓

·到了一個新的區(qū)域，急于選擇經(jīng)銷商。大資金的作省代理，少資金的做區(qū)域代理。不管是黑貓、白貓，有錢就是好貓。

·代理商作了企業(yè)的打款機器前，承諾調(diào)價補差也是利潤的一大部分。經(jīng)銷商提貨500部，歷經(jīng)數(shù)月調(diào)價時，發(fā)現(xiàn)需補差的數(shù)量還有495部。

·銷售代表與經(jīng)銷商之間，或者稱兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關(guān)’時，經(jīng)銷商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。

·對于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉。一來二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。

·某一款產(chǎn)品賺錢了，經(jīng)銷商就蜂擁而至；遇到滯銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻‘任憑風(fēng)浪起穩(wěn)坐釣魚臺’。

以上現(xiàn)象，大多出現(xiàn)在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉(zhuǎn)型到一個新的操作模式中來的企業(yè)，建立完善的銷售管理體制并嚴(yán)格執(zhí)行是一項較耗時日的工程，但至少應(yīng)該避免低級錯誤的出現(xiàn)。

提高銷售的四點反思

反思1、

現(xiàn)有經(jīng)銷商是否對公司有很高的忠誠度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網(wǎng)絡(luò)是否健全？用于銷售我們產(chǎn)品的資金占其總資金的百分之幾？

具體對策：

1.建立各級經(jīng)銷商檔案并月月更新，對經(jīng)銷商進(jìn)行分類：適合作省級代理商的、適合區(qū)域代理、適合一個區(qū)域內(nèi)某個市場代理的，并及時了解主要經(jīng)銷商的動態(tài)。

2.對于資金有優(yōu)勢而網(wǎng)絡(luò)欠缺的經(jīng)銷商，可以考慮將大賣場交與代理。

3.對于資金有限，忠誠度較高，有具有自己攤位的，可以推薦代理商做單一零售市場的市場品牌代理商。

反思2、

銷售我們產(chǎn)品的主動性如何？其所掌控的網(wǎng)絡(luò)是否適宜銷售我們的這一款產(chǎn)品？其投入力度有多大？

具體對策：

1.掌握經(jīng)銷商的客戶檔案，真實了解經(jīng)銷商每日終端庫存情況，并要求第二日上午10：00前銷售代表填寫前一日的終端實際銷量報表報分公司總經(jīng)理。

2.出臺調(diào)價補差的政策：價保＝(提貨數(shù)量—終端銷售量)�澱{(diào)價金額。

3.根據(jù)經(jīng)銷商市場意識及現(xiàn)有的渠道情況，銷售經(jīng)理帶兵有妙方指導(dǎo)其銷售我們的產(chǎn)品。

4.省級代理商，針對代理產(chǎn)品生命線的不同，要求其先期打款不少于百萬元；區(qū)域代理商不少于十萬元；小市場代理商資料信息提供給經(jīng)銷商。

5.簽定不少于3月的銷售協(xié)議并嚴(yán)格按照代理協(xié)議予以獎勵或懲罰。

6.銷售業(yè)績的考核，考核選擇回款金額而非銷售數(shù)量？

好處：總部可以根據(jù)各大市場的情況予以非暢銷產(chǎn)品的調(diào)配；小區(qū)域可根據(jù)自己的市場實際消化情況，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品。

反思3、

銷售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷售代表與經(jīng)銷商之間是否因為人情關(guān)系而維系？

具體對策：

1.制訂銷售代表的崗位職責(zé)并嚴(yán)格考核。

2.銷售代表提報自己區(qū)域的產(chǎn)品月銷量與日銷量數(shù)據(jù)，并提出每種產(chǎn)品經(jīng)銷商合理的庫存數(shù)及提貨量，保證市場充足供給。

�熀侠淼膸齑鏀�(shù)量＝正常銷售數(shù)量＋貨物周轉(zhuǎn)天數(shù)�牏�1.2倍。

3.幫助經(jīng)銷商分析市場情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷售代表的作用是為他賺錢。企業(yè)的目的是達(dá)到雙贏。要知道經(jīng)銷商的目的是為了賺錢，而不是建立革命友誼。

反思4、

公司出貨口是否純凈？對于出現(xiàn)過竄貨的經(jīng)銷商是否嚴(yán)格按照銷售協(xié)議執(zhí)行？

具體對策：

1.制訂適合公司發(fā)展的銷售架構(gòu)，確定銷售公司的模式。

2.統(tǒng)一出貨口，是點對點發(fā)貨還是經(jīng)銷商自提，確保產(chǎn)品送達(dá)到指定區(qū)域。

3.嚴(yán)格處罰竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商及銷售代表。

反思5、

分公司對經(jīng)銷商是否有足夠的掌控力度？

具體對策：

1.對于省會城市，確保區(qū)域代理商不少于2種產(chǎn)品銷售。

2.給予充足的市場拉動和美好的市場藍(lán)圖描繪，從‘幫你做’快速轉(zhuǎn)變成‘給我做’。

3.掌控經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，與經(jīng)銷商共同拜訪客戶。

4.分公司至少有1—2家長期合作的代理商，并制訂全年銷量完成任務(wù)及超額獎勵。例如：

TCL2001年獎勵給西北郵電器材的‘大奔’在圈內(nèi)引起了強烈影響；

本次世界杯咸陽一客戶受到科健邀請去韓國觀看中國隊首場比賽；菲力蒲5月份獎勵核心客戶的韓國游……令客戶的忠誠度與歸屬感具增，為得到名額完成的銷量也讓廠家賺足了荷包。



 
作者：董娟來源：《粵港信息日報》2002年06月26日

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　　 企業(yè)家企不分，只能造就出家長，卻不能造就出企業(yè)家　

　　經(jīng)濟學(xué)家與企業(yè)家看家族式管理是兩個不同角度　

　　越來越多年輕、高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人正在崛起　

　　要營造培育職業(yè)經(jīng)理人批量成長的制度和土壤　

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