中國移動通信服務(wù)行業(yè)的競爭發(fā)展及其戰(zhàn)略調(diào)整

中國移動通信服務(wù)行業(yè)的競爭發(fā)展及其戰(zhàn)略調(diào)整　　　　　一、中國移動通信服務(wù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
　　在歐美移動通信服務(wù)市場已相當(dāng)疲軟的今天，中國移動通信服務(wù)行業(yè)卻是一派蒸蒸日上的景象，正在大踏步地向前邁進。根據(jù)中國“十五”移動通信發(fā)展規(guī)劃，中國將擁有全球最大規(guī)模和最具增長潛力的移動通信服務(wù)市場。預(yù)計到2005年末，全國移動電話用戶數(shù)將達到2.6～2.9億戶左右，平均增長速度為26％左右。
　　目前，雖然中國有幾大電信運營商，但獲得許可經(jīng)營移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)的只有兩家運營商，即中國移動與中國聯(lián)通。中國移動通信集團公司（以下簡稱“中國移動”）是根據(jù)國家關(guān)于電信體制改革的部署于2000年5月7日掛牌成立的。1987年，中國移動（分營前為中國電信）正式開辦移動電話業(yè)務(wù)。目前，中國移動在全國18個�。▍^(qū)、市）設(shè)有全資子公司，全資擁有中國移動（香港）集團有限公司，該公司對中國移動（香港）有限公司實行控股，后者在國內(nèi)13個省（市、區(qū)）設(shè)立了全資子公司，并在香港和紐約上市。1994年中國移動開始經(jīng)營GSM數(shù)字移動通信網(wǎng)。目前，除基本話費外，還主要經(jīng)營數(shù)據(jù)、語音信箱、IP電話、信息點播、手機銀行、移動秘書、短消息、全球通WAP等多種增值業(yè)務(wù)；并擁有全球通、神州行、移動夢網(wǎng)等著名服務(wù)品牌，“139、138、137、136、135”已經(jīng)家喻戶曉。中國移動的GSM網(wǎng)已經(jīng)在63個國家的116個移動通信網(wǎng)開通了國際漫游業(yè)務(wù)。截至2001年8月，其用戶數(shù)已超過1億戶�！熬盼濉逼陂g，中國移動通信業(yè)務(wù)收入年平均增長83％。
　　移動通信服務(wù)行業(yè)在我國國民經(jīng)濟中具有獨特地位，始終受到政府的高度重視。為了樹立第二競爭對手，形成有效競爭格局，政府陸續(xù)頒布了一系列非對稱管制政策，扶持中國聯(lián)通集團公司（以下簡稱“中國聯(lián)通”）從無到有，從小到大，逐步發(fā)展成為我國移動通信服務(wù)行業(yè)第二大運營商。特別是中國聯(lián)通成立后一直在資費政策制定及降價空間的自由度選擇方面享有其他運營商所沒有的自主權(quán)，其市場占有率迅速從1999年的12％，提高到2002年8月的29％。
　　毫無疑問，目前我國移動通信服務(wù)行業(yè)的市場格局是雙寡頭（中國移動與中國聯(lián)通）壟斷。盡管這一格局形成的時間較短，但競爭逐漸激烈。近年來，隨著全國移動用戶的迅猛增長，兩家運營商的市場用戶數(shù)均呈上升態(tài)勢，但兩家運營商的ARPU值（每月每戶平均話費）卻全都呈現(xiàn)出下降的趨勢。這表明，移動通信服務(wù)行業(yè)的盈利空間已出現(xiàn)縮小跡象。加入WTO后，外商的進入將導(dǎo)致這場競爭更加白熾化，各路競爭者必將面對優(yōu)勝劣汰、大浪淘沙的局面。
　　從技術(shù)層面來看，移動通信技術(shù)的發(fā)展日新月異，并呈現(xiàn)生命周期逐漸縮短的趨勢。綜觀移動通信技術(shù)的發(fā)展，從初期的模擬電話轉(zhuǎn)向目前的GSM網(wǎng)絡(luò)數(shù)字電話，移動通信已經(jīng)從模擬通信方式轉(zhuǎn)換為第二代移動通信方式。隨著中國移動GPRS技術(shù)及中國聯(lián)通CDMA技術(shù)的投入商用，移動通信方式正在步入2.5G技術(shù)時代。未來移動通信方式還將向作為移動電子商務(wù)基礎(chǔ)的3G技術(shù)邁進。3G網(wǎng)的特點是頻譜利用率高，系統(tǒng)容量大。它不僅能夠滿足未來移動因特網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，有效地支持IP型非對稱業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能有效解決移動業(yè)務(wù)高速增長與頻率資源緊張的矛盾。中國信息產(chǎn)業(yè)部已于2002年9月上旬專門為未來3G網(wǎng)預(yù)留了專用頻率資源。3G技術(shù)的研究與商業(yè)化是未來移動通信運營商占據(jù)市場、獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。
　　　　　　二、中國移動通信服務(wù)行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析
　　競爭是市場經(jīng)濟的基本特點，競爭可以實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的資源優(yōu)化培植功能。中國移動通信服務(wù)行業(yè)引入競爭機制，就是為了打破壟斷地位，優(yōu)化國有資源的戰(zhàn)略性配置，提高資源的使用效率，并消除因壟斷的存在而產(chǎn)生的經(jīng)營惰性及服務(wù)質(zhì)量的淡化。目前中國移動通信服務(wù)市場屬于雙寡頭壟斷市場。探討中國移動通信服務(wù)行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)，可以尋找行業(yè)中獲得利潤的最終潛力。
　　從事國家及產(chǎn)業(yè)競爭力研究的美國哈佛商學(xué)院教授波特認為，行業(yè)中的5種競爭力（現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭、潛在進入者的威脅、供應(yīng)商的侃價能力、消費者的侃價能力、替代品或替代服務(wù)的威脅）決定了行業(yè)的潛在盈利性。我們不妨運用波特的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)模型，探討中國移動通信服務(wù)行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)。
　　　　1.買方（消費者）的侃價能力
　　隨著移動通信終端價格和移動通信資費的不斷下降，移動通信已經(jīng)開始由奢侈品轉(zhuǎn)為生活必需品。一般來說，買方對移動通信的需求心理表現(xiàn)為：獲得高質(zhì)量、低價格的移動通信服務(wù)；可使用多種現(xiàn)代化的用戶功能；獲得語音、計算機數(shù)據(jù)、文字、圖形、圖像等多媒體通信服務(wù)；滿足用戶個性化需求的服務(wù)方式和功能；具有良好的人機界面功能；良好的安全保密功能等。因此，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、資費水平越來越成為消費者關(guān)注的關(guān)鍵因素。消費者的購買行為趨于理性，且需求越來越多樣化。
　　　　2.現(xiàn)有的競爭對手
　　目前，中國移動通信服務(wù)市場只有中國移動和中國聯(lián)通兩家運營商。1999年，中國移動與中國聯(lián)通的市場占有率分別為88％和12％。根據(jù)最新統(tǒng)計資料，截止2001年12月31日，中國聯(lián)通的市場占有率已經(jīng)超過27％的水平，且仍有不斷上升的趨勢。但由于中國聯(lián)通的市場占有率仍未達到40％的水平，因此，政府的非對稱監(jiān)管政策將進一步延續(xù)。2001年中國聯(lián)通大力投資建設(shè)CDMA，CDMA業(yè)務(wù)也將會嚴(yán)重影響中國移動現(xiàn)有的高端手機用戶（實際ARPU值大的用戶）市場。即使考慮近兩年國內(nèi)新電信等新的移動通信運營商的可能加入，中國聯(lián)通在未來的1～2年內(nèi)仍將是中國移動最大的收入和利潤占有者。
　　　　3.供方（設(shè)備制造商）的侃價能力
　　由于移動通信市場的競爭越來越激烈，移動通信運營商將改變原有的采購方式，由預(yù)投入轉(zhuǎn)為按需采購方式。這主要是由于行業(yè)的利潤逐步平均化、消費者的需求多元化造成的運營成本上升、市場空間拓展難度加大、設(shè)備制造商的生產(chǎn)能力提高、技術(shù)更新?lián)Q代加快等因素的影響。因此，移動通信運營商與移動通信設(shè)備制造商形成了互相依存、互相促進、共同發(fā)展的新型合作關(guān)系。目前，中國移動通信運營商對移動通信設(shè)備的主要需求為GSM網(wǎng)絡(luò)類，但隨著中國移動和中國聯(lián)通分別上馬了GPRS及CDMA項目，移動通信設(shè)備的技術(shù)需求將升級換代。由于中國移動通信系統(tǒng)及手機高端產(chǎn)品的自主研究與開發(fā)能力較弱，難以掌握核心技術(shù)，進入市場的速度較慢，因此，目前移動通信設(shè)備制造業(yè)受制于國外的局面尚未發(fā)生根本的改善。另外，第三代移動通信系統(tǒng)屬于高新技術(shù)。設(shè)備供應(yīng)商若需快速收回初始投資，獲取高額利潤，以彌補承擔(dān)高度風(fēng)險的可能損益，在設(shè)備的定價上將會大大高于其成本。
　　　　4.潛在進入者
　　資本的本性在于追逐高額利潤，特別是高額壟斷利潤。隨著家庭電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，移動通信與未來網(wǎng)絡(luò)化互動發(fā)展的格局進一步顯化。因此，中國國內(nèi)的幾大電信運營商均希望并在極力爭取獲得移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營許可證。雖然目前只有中國移動與中國聯(lián)通兩家移動通信運營商，但隨著過去制約許可證發(fā)放因素的有效解決，如頻率資源的限制，國內(nèi)的移動通信市場不可能長期存在二元壟斷格局。就目前的市場格局而言，中國電信將有望成為最有成長潛力的移動通信運營商，因為中國電信的1000萬小靈通用戶能夠即刻成為移動用戶。此外，具有較強實力的潛在進入者除中國網(wǎng)通外，還包括中國吉通、中國鐵通、中國衛(wèi)星通信集團等。盡管加入WTO使我國移動通信服務(wù)行業(yè)的市場競爭更為激烈（入世5年后，外資方可進入），但未來5年內(nèi)，主要的潛在競爭者仍將是國內(nèi)運營商。從長遠來看，外資進入國內(nèi)移動通信服務(wù)市場，并參與市場競爭，形成競爭多元化模式是必然趨勢。
　　　　5.替代業(yè)務(wù)的競爭
　　與移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)相互替代的主要業(yè)務(wù)是固定通信服務(wù)。固定通信主要包括固定電話、集群和衛(wèi)星通信等。目前，雖然固定電話與移動電話逐漸融合（主要指固定技術(shù)與移動技術(shù)的融合），但固定電話仍是目前對移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)影響最大的替代業(yè)務(wù)之一。集群專用網(wǎng)是指一個行業(yè)、部門或單位內(nèi)部，為滿足其內(nèi)部進行生產(chǎn)和組織管理等需要所建設(shè)的移動通信服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。隨著企業(yè)的改制及與母體的脫鉤，這些企業(yè)仍與母體存在客戶的關(guān)系，而這種關(guān)系屬于一種內(nèi)部壟斷資源，無形中壯大了這些轉(zhuǎn)制后專用集群網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展，從而對現(xiàn)有運營商帶來競爭。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展和政策條件的逐步放寬，衛(wèi)星通信正在慢慢地向商業(yè)化和大眾化靠近。在有近2/3的國土無法鋪設(shè)光纖網(wǎng)絡(luò)的中國，衛(wèi)星通信目前對移動的競爭不能構(gòu)成多大威脅。但隨著衛(wèi)星通信技術(shù)的發(fā)展，其未來將以自身的優(yōu)勢成為移動通信強有力的競爭對手。另外，目前出現(xiàn)的新型業(yè)務(wù)種類——無線市話，其主要采用的是PHS技術(shù)，由于這種技術(shù)的不成熟性，發(fā)展前景較為暗淡。
　　中國移動通信服務(wù)行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)模型可見圖1。
　　附圖
　　圖1　中國移動通信服務(wù)行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)模型
　　　　　　三、中國移動通信服務(wù)市場雙寡頭壟斷競爭行為分析
　　　　1.價格競爭的博弈分析
　　目前，中國移動通信服務(wù)市場屬于雙寡頭壟斷市場。寡頭壟斷市場是一種不完善的市場結(jié)構(gòu)，存在著串通和激烈追求利潤最大化的傾向，具有規(guī)模經(jīng)濟和比較優(yōu)勢的企業(yè)會充當(dāng)市場價格的領(lǐng)導(dǎo)者。在寡頭壟斷市場上，企業(yè)是價格的尋求者，它要通過研究市場變化，從對手的反映中尋求利潤最大化的條件。因此，寡頭壟斷市場下的企業(yè)間價格的相互依存度較高。
　　運用博弈論方法可以對中國移動通信雙寡頭壟斷服務(wù)市場運營商之間存在的價格相互關(guān)聯(lián)性和依存性進行研究。一般博弈論分析理性的決策個體之間的關(guān)系，這些個體不能完全地預(yù)見到他們所作出的決策結(jié)果。策略和行為的博弈可以是合作行為，也可以是不合作行為。合作行為的具體表現(xiàn)是形成價格合謀，而非合作型博弈行為表現(xiàn)為各自的獨立行動。目前，鑒于中國移動和中國聯(lián)通的行為表現(xiàn)，其價格競爭屬于非合作型博弈，突出表現(xiàn)為雙方不斷升級的價格戰(zhàn)。
　　根據(jù)《國務(wù)院批轉(zhuǎn)郵電部關(guān)于進一步加強電信業(yè)務(wù)市場管理意見的通知》，在資費政策的制定方面，主要以指令性價格為主，以指導(dǎo)性價格為輔。中國移動通信運營商的資費政策在2002年上半年以前規(guī)定見表1。
　　表1　中國移動通信運營商2002年上半年以前的資費政策
　　附圖
　　縱觀中國移動通信服務(wù)市場電話資費的歷次降價過程可以看出（見表2），近8年來，價格已經(jīng)下降了近10倍（世界銀行，2001）。
　　表2　中國移動通信服務(wù)市場電話資費的歷次降價過程　　單位：元
　　附圖
　　注：部分地區(qū)在價格競爭的過程中，采取其他手段，導(dǎo)致實際上變相取消月租費。
　　中國移動和中國聯(lián)通為何頻頻突破資費禁區(qū)而使用單純的降價手段呢？
　　（1）過去，中國移動與中國聯(lián)通的主要業(yè)務(wù)都是GSM移動電話服務(wù)業(yè)務(wù)。無論是在通信服務(wù)業(yè)務(wù)本身、附加服務(wù)的提供，還是營銷手段的采用、價格策略的運用等方面均具有極強的相似性。只是中國聯(lián)通目前擁有非對稱政策扶持的優(yōu)勢，其在資費的制定及價格的選擇方面，具有一定的自由空間。雙方均力爭通過降價手段這種最原始的單一的營銷措施來達到拓展市場的目的。同時，在雙方不久前實施的GPRS系統(tǒng)及CDMA系統(tǒng)的客戶爭奪上，也是重點針對中高端用戶市場，雙方均是欲奪取對方的市場份額，而并未采用差異化市場戰(zhàn)略來挖掘潛在細分市場。
　�。�2）中國移動通信服務(wù)市場正處于高速增長期，降價策略或許對于兩個運營商來說并非是最優(yōu)化選擇，也并非完全是一個“零和博弈”，但降價所引起的用戶規(guī)模的急劇增長，有利于企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟效益，從而在未來市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢。2000年，中國聯(lián)通由于低價策略，使市場占有率上升了10％，業(yè)務(wù)增長率上升了58％。而截至2002年8月，中國聯(lián)通的市場占有率已經(jīng)達到了29％。因此，目前處于劣勢的中國聯(lián)通并不急于增加利潤來獲取短期收益，而是力圖通過市場占有率的擴大來獲取規(guī)模經(jīng)濟，并達到降低成本的目的�！≈袊�聯(lián)通擬在3年內(nèi)投資700億元建成CDMA系統(tǒng)進行中高端用戶的市場拓展。同時，占據(jù)市場后，通過顧客的忠誠度培育及顧客使用消費習(xí)慣的形成，為其后續(xù)及未來推出新的移動通信業(yè)務(wù)尋求新的利潤增長點。
　�。�3）市場上消費者的偏好及消費行為特點，決定了移動通信運營商的策略選擇。目前，消費者選擇移動通信運營商的主要考慮因素隨著消費者的收入水平及需求迫切度的不同而有巨大差異。隨著中國移動與中國聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的完善，以及消費者消費的逐漸成熟，其在選擇移動通信運營商時更加理性化。當(dāng)通話質(zhì)量并無多大差異時，消費者選擇運營商主要考慮價格和服務(wù)質(zhì)量因素。尤其是隨著兩家運營商服務(wù)質(zhì)量差異的逐漸縮小，價格的高低便成為消費者選擇運營商的首要考慮因素。
　　（4）由于目前的兩家移動通信運營商未存在合作行為，根據(jù)雙寡頭壟斷理論，雙方在非合作型情況下，任何一方意識到對方降價而自己不降價的結(jié)果是自己蒙受巨大損失，對方不降價而自己降價的結(jié)果便會獲得最大利潤時雙方便均選擇了降價策略。而這樣的結(jié)果并未使兩家公司實現(xiàn)“雙贏”效果。
　　2001年11月10日中國正式加入WTO，根據(jù)約定，中國于2002年逐步開放了增值服務(wù)的地域限制，2003～2005年，將逐步放開光纜、固網(wǎng)服務(wù)，提高外資在基礎(chǔ)電訊中的持股比重至49％。因此，中國移動通信運營商只能是適者生存、優(yōu)勝劣汰。
　　為了進一步增強電信運營商的市場應(yīng)變能力，尤其是讓移動通信運營商在激烈的市場競爭中更好地成長，2002年9月，中國信息產(chǎn)業(yè)部又正式宣布允許電信運營商對部分業(yè)務(wù)自主定價，授予中國移動和中國聯(lián)通兩家移動通信運營商在SIM卡費、過戶費、用戶要求改號費、面向境外來訪用戶租卡業(yè)務(wù)費、省內(nèi)長途移動載體上的公用移動電話業(yè)務(wù)收費、省際長途移動載體上的公用移動電話業(yè)務(wù)收費、移動電話國際及港澳臺自動漫游業(yè)務(wù)通話費、移動電話用戶可選擇服務(wù)項目等業(yè)務(wù)收費的自主定價權(quán)（NTT  DoCoMo公司，2002）。這表明中國移動通信服務(wù)市場的兩家運營商，在價格方面的競爭還將繼續(xù)演繹下去。但并不意味著價格競爭能使雙方達成“雙贏”效果。
　　　　2.技術(shù)競爭趨勢分析
　　移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)未來競爭的另一方面是技術(shù)競爭。模擬TACS技術(shù)在80年代得到了國內(nèi)用戶的認可，隨后的第二代移動通信技術(shù)——GSM數(shù)字網(wǎng)統(tǒng)攬了市場。目前，移動通信技術(shù)又進入升級的關(guān)鍵階段。中國移動和中國聯(lián)通分別推出的2.5G的GPRS通信技術(shù)和2G的CDMA通信技術(shù)，已于2001年底到2002年初投入正式商用。同時，兩家運營商都在積極地研究3G通信技術(shù)并力爭盡快投入商用。為此，如何抓住機遇，在未來的移動運營市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，其技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的完善度及相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的提高，便成為中國移動和中國聯(lián)通共同關(guān)注的焦點問題。在此次技術(shù)競爭中，兩家運營商各有優(yōu)劣，這可以從雙方的技術(shù)演變模式中辯別分曉。
　�。�1）中國聯(lián)通采取的技術(shù)演變模式是：GSM網(wǎng)絡(luò)—CDMA系統(tǒng)—3G技術(shù)的變遷路徑。在短期內(nèi)，由于CDMA網(wǎng)絡(luò)的投資額巨大，工程復(fù)雜，雖然其在技術(shù)性能方面占有較大的優(yōu)勢，但與投入少量資金的GPRS系統(tǒng)比較來看，從消費者的使用角度而言，其技術(shù)優(yōu)勢及優(yōu)勢顯現(xiàn)的梯度差異并不明顯。加之由于初期的巨額投資的回收壓力，其原先擁有的價格優(yōu)勢必將隨之喪失，對于中國聯(lián)通初期的市場容量占有預(yù)期來說，的確不能過于樂觀。
　　（2）中國移動采取的技術(shù)演變模式是：GSM網(wǎng)絡(luò)—GPRS系統(tǒng)—3G技術(shù)的變遷路徑。從純技術(shù)的角度而言，中國移動的GPRS系統(tǒng)的技術(shù)性能劣于CDMA，畢竟CDMA系統(tǒng)是一項成熟的標(biāo)準(zhǔn)，其開發(fā)和運作風(fēng)險較低。但GPRS具有一個無法比擬的優(yōu)勢是投資額極小，且可以向下兼容GSM網(wǎng)絡(luò)，因此，對于消費者的使用及轉(zhuǎn)換網(wǎng)絡(luò)的便利性大大加強。而CDMA的用戶必須更換原有的GSM號碼，從消費者的消費慣性來說，的確存在相當(dāng)大的問題，有可能造成一部分客戶的自然流失。
　　在技術(shù)選擇上，新的移動通信運營商很可能是從3G開始，因為中國電信為了向3G過渡，正在升級小靈通系統(tǒng)。隨著中國電信的1000萬小靈通用戶立刻變?yōu)橐苿佑脩簦�它對中國�?lián)通的威脅要比中國移動大得多。中國電信小靈通占用3G頻率的問題也不再是問題，它對中低端用戶的吸引力將很快凸現(xiàn)。隨著3G的開通，攜先進技術(shù)和豐富的應(yīng)用，中國電信或許會對中國移動造成嚴(yán)重的威脅。
　　隨著中國移動通信服務(wù)市場競爭格局在近期內(nèi)由二元壟斷競爭格局向多元制衡的方向發(fā)展，中國移動通信服務(wù)市場將會逐步減少壟斷高額利潤，逐步轉(zhuǎn)向利潤平均化；在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，中國移動通信服務(wù)市場其市場份額的改變程度相當(dāng)程度上還取決于國家的有關(guān)政策。無論對于新加入的移動通信運營商還是原來的中國移動和中國聯(lián)通兩家運營商，都應(yīng)以合作制勝的態(tài)度，共同培育、發(fā)展并完善中國的移動通信服務(wù)市場，為迎接第三代移動通信服務(wù)市場的到來奠定基礎(chǔ)。面對激烈的市場競爭，移動通信運營商應(yīng)將利潤增長點轉(zhuǎn)移到非價格的成功關(guān)鍵因素上，更多地通過非價格的競爭行為來增強其競爭實力。
　　　　　　四、中國移動通信服務(wù)市場成功關(guān)鍵因素分析
　　　　1.由香港移動通信服務(wù)市場得到的啟示
　　香港移動通信服務(wù)市場是一個較為成熟的市場。目前，香港移動通信服務(wù)市場共有6家移動通信運營商，即香港電信、數(shù)碼通、新世界、萬眾、和記和星期天。據(jù)《DB  Research  estimates》資料，從上個世紀(jì)末90年代以來，整個香港的移動通信用戶增長率快速上升，2001年移動通信用戶數(shù)達600萬左右，其中簽約用戶數(shù)與預(yù)付費用戶數(shù)逐年增加，但是簽約用戶的增長速率趨緩，預(yù)付費用戶增長迅速。分別考慮各家運營商的市場用戶占有率，到2001年，和記的市場用戶占有率是最高的（約30％），香港電信2001年只有20％左右。
　　然而，較高的市場用戶占有率并不意味著較高的收入水平。香港移動通信服務(wù)市場的移動通信用戶普及率在1997～1998年之間達到32％以后，ARPU卻從逐年上升變?yōu)橹鹉晗陆�，�?997年的每戶每月600港元左右下降至2001年每戶每月300港元左右。但香港電信的市場用戶占有率雖然2001年只有20％左右，但由于99年4月開始帶號入網(wǎng)，香港電信的ARPU值遠遠高于其他幾家運營商，2001年達到每戶每月440元港幣；其以收入計算的市場占有率，香港電信到2001年為33％左右，在6家運營商中遙遙領(lǐng)先。
　　為什么香港電信盡管用戶市場占有率不高，但ARPU值卻能保持最高，并且一直是盈利的？究其原因，香港電信的企業(yè)用戶（組織顧客）比例遠高于其他幾家運營商。1998年香港電信的企業(yè)用戶比例為29％，2001年仍保持20％；而和記的企業(yè)用戶比例1998年為10％，2001年也只有12％。
　　香港移動通信服務(wù)市場的發(fā)展給了我們?nèi)缦聠⑹荆旱谝�，市場開放，必然激化價格戰(zhàn)；第二，追逐一般用戶市場占有率，未必對運營商的盈利有貢獻；第三，合理的市場定位（較高的企業(yè)用戶比例），將主導(dǎo)運營商的財務(wù)表現(xiàn)。這充分表明，移動通信服務(wù)市場的成功關(guān)鍵因素不是單純的市場占有率，而是優(yōu)化的用戶市場結(jié)構(gòu)。
　　　　2.中國移動通信服務(wù)市場消費者分析
　　有錢的人構(gòu)成市場，付得起話費的人才能成為移動通信市場的用戶。以中國消費者的收入情況看，中國移動通信服務(wù)市場的可能用戶是年均收入為人民幣2～5萬元的消費者。據(jù)世界銀行資料統(tǒng)計，2000年在中國移動（香港）有限公司移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋的13個省內(nèi)，年收入25000～50000元人民幣的人數(shù)為5000～7500萬人，估計到2010年，將增長3倍，即達到2億（中國移動（香港）有限公司2002年年報；WIORD  BANK，2001）。顯然，收入越高的家庭在通訊方面的花費比例越高；由于收入基數(shù)越來越大，花費金額也更高。因此，中產(chǎn)階級以上的家庭是中國移動通信服務(wù)市場的重要用戶。根據(jù)國際及國內(nèi)經(jīng)驗，人均GDP值越高的城市，居民的收入和消費水平也越高。中高端移動用戶（實際ARPU值大的用戶）大部分分布在這些城市。人均GDP增長速度越快，則潛在的中高端用戶將越多。中高端用戶是移動運營商的主要收入來源。如果未來能夠成功發(fā)展這些用戶，提高中高端用戶的比例，ARPU值必將上升。
　　以廣東省移動通信服務(wù)市場為例，按照人均GDP排行，深圳、廣州、東莞、佛山、珠海、中山、惠州、江門、汕頭、湛江占全廣東省的前10名。2000年10大城市的總?cè)丝陔m只占廣東省總?cè)丝诘?8.0％，但10大城市的GDP卻占到廣東省GDP的84.5％。若中國城市的移動通信用戶基本上鎖定為家庭年收入25000～50000元及以上的收入階層，據(jù)2000年廣東省城鎮(zhèn)居民家庭年收入抽樣調(diào)查資料，2000年廣東省城鎮(zhèn)居民70％以上家庭其收入在2萬以上，都是移動通信服務(wù)市場的主要用戶；據(jù)廣東省城鎮(zhèn)居民家庭2001年預(yù)期增加消費意向抽樣調(diào)查顯示，被調(diào)查者中，未來有54.1％的消費者愿意增加收入，且用于通訊方面的支出將可能增長7％（《廣東省統(tǒng)計年鑒》，2001）。
　　中國的移動通信用戶普及率逐年增加，在2001～2002之間已達到32％；但新增用戶在逐年減少；預(yù)付費用戶卻逐年上升。借鑒香港移動通信服務(wù)市場的經(jīng)驗，當(dāng)移動通信用戶普及率達到32％時，ARPU值會下降。中國移動通信運營商，只有通過把握中國移動通信服務(wù)市場的成功關(guān)鍵因素，在擴展移動通信服務(wù)市場的同時，大力優(yōu)化用戶市場結(jié)構(gòu)，成功地拓展組織顧客（企業(yè)）用戶市場，才能在ARPU值即將下降的形勢下實現(xiàn)新的增長。
　　　　3.中國移動通信服務(wù)市場的潛在競爭優(yōu)勢
　　要成功地拓展組織顧客（企業(yè)）用戶市場，優(yōu)化用戶市場結(jié)構(gòu)，就要尋找中國移動通信服務(wù)市場的潛在競爭優(yōu)勢。目前，中國聯(lián)通和中國移動的組織顧客（企業(yè)）用戶市場占有率都不高，組織顧客（企業(yè)）用戶市場收入百分比與國際移動通信運營商相比還有很大距離。中國人口眾多，中國移動通信服務(wù)市場擁有廣大的大眾用戶市場，同時中國經(jīng)濟的發(fā)展又為迅速擴大組織顧客（企業(yè)）用戶市場占有率提供了良好的機遇。中國移動通信運營商們的市場策略選擇可打兩張牌。一張牌是選擇專門細分市場，從小部分的組織顧客（企業(yè)）用戶身上得到較高的回報；為此需要針對專門細分市場，提供增值服務(wù)和多樣化服務(wù)、深化緊密大客戶或組織顧客（企業(yè)）用戶聯(lián)系。另一張牌是選擇大眾用戶市場，保持并擴大市場占有率，在成本控制的基礎(chǔ)上得到相當(dāng)?shù)幕貓�。為此需要擴大市場、進占市場、實行增值服務(wù)和成本控制，采取有競爭力的價格和網(wǎng)絡(luò)覆蓋。當(dāng)然，要在ARPU值即將下降的形勢下實現(xiàn)新的增長，移動通信運營商更應(yīng)該打出的是第一張牌，即針對專門細分市場，從小部分的組織顧客（企業(yè)）用戶身上得到較高的回報，通過為組織顧客（企業(yè)）用戶消費者提供增值服務(wù)和多樣化服務(wù)，實行提升移動通信服務(wù)市場消費效用以獲取ARPU利潤值增長的戰(zhàn)略調(diào)整。
　　　　　　五、中國移動通信服務(wù)行業(yè)未來戰(zhàn)略調(diào)整思考
　　據(jù)《DB  Research  estimates》資料對中國移動通信服務(wù)市場所作的ARPU值預(yù)測，到2003～2004年，中國移動通信服務(wù)市場的ARPU值將降至每月每戶9～10美元（約70～80人民幣元），而到2010年將回升到每月每戶10～11美元（約80～90人民幣元）。這一預(yù)測趨勢說明，中國移動通信服務(wù)市場的ARPU值將先下降再略有上升。這也充分說明中國移動和中國聯(lián)通兩家運營商沒有必要在價格上死纏硬打，價格戰(zhàn)只有導(dǎo)致兩敗俱傷，應(yīng)保持良性競爭循

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